多面“红人”林珊珊
时间：2022-05-27 20:24:01 | 来源：行业动态
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林珊珊成为红人的过程可谓机缘巧合。 从参加校花校草大赛到参与综艺节目录制、微电影拍摄，林珊珊逐渐走进了大众的视线，成为一个小有名气的红人。2011 年前后微博刚刚兴起时，林珊珊经常在微博上分享自己的生活点滴。抓住了微博兴起的流量机遇，加上优质内容的运营，她迅速引起了一些 粉丝的共鸣。 全网粉丝达 2000 余万，入榜 2019 年福布斯 中国30岁以下精英榜单，二度斩获微博最具商业价值红人……作为中国互联网时代最早的一批网红之一，林珊珊打破红人“昙花一现”的常规定律，成为红人界的“常青树”。伴随自身与行业的发展，宸帆 CMO、时尚红人、知名 电商主播林珊珊也逐渐拥有了更多的个人标签。 入局电商 “红人”一词，与“电商”之间天生具有千丝万缕的联系。 据悉，2011 年下半年，林珊珊就开始接触电商行业，在淘宝上创立了自己服装 品牌。她在各个平台分享自己的日常，同时也会输出和淘宝店相关的内容，比如店铺的发货日常、新品试穿，以及各种 种草图文和 短视频。通过这样的方式，林珊珊将自己在各个平台上的粉丝引流至淘宝平台，以内容 产品的组合拳方式推动消费 转化，将流量成功变现。 如今，林珊珊的淘宝店铺“林珊珊 Sunny33 小超人”粉丝已经达到 980 余万，店铺在淘宝女装类目的排名也一直保持在 TOP10。 “红人和电商其实应该是相辅相成的。一般有粉丝、有流量就可以有计划去做电商，它是一个 C2B的过程，水到渠成。即便不自己去开店，也可以用红人的流量和 影响力去接广告。”林珊珊说。 粉丝成就红人。十年间，那些从图文时代起就陪伴着林珊珊成长的粉丝，更是成了她背后的坚实力量。从最开始面对的是 90 后 消费者，再到 95 后乃至 00 后消费者，林珊珊始终和粉丝一同成长，以优质的内容和产品，不断满足粉丝的最新需求。 “宠粉”是林珊珊多年来对待粉丝的态度。在时间分配上，无论选品有多繁忙，林珊珊都会花时间在微博等社交媒体上与粉丝们进行互动，了解粉丝们的需求与喜好，收集粉丝的反馈与建议，并通过产品最大化满足粉丝的需求。 除了商业上的影响力，在林珊珊看来“红人”这个词被赋予了更多的“责任”。 “大家都在盯着你，你的每一个动作都可能会被放大。所以你要做的更多的是对消费者、对自己粉丝承担起更大的责任感。要时刻记着，你说的每一句话，你做的每一个动作，你推荐的每一个产品，对粉丝来说都是意义很重大的。如果你犯了一个小小错误的话，它一定会被放大很多倍。所以我觉得这么多年，我感悟最深的就是一定要严谨。”林珊珊说。 联手宸帆 作为宸帆的 CMO ，林珊珊同时也是宸帆自主孵化的首名红人。2015 年 6 月，林珊珊正式和宸帆签约，加入宸帆后仅 6 个月，她的品牌月销售额就从曾经的 175 万涨到 3000 余万，实现了爆发式增长。宸帆成熟的 商业运作体系，让林珊珊在商业价值的提升上得到了强势助力。 加入宸帆，同样是一次机缘巧合，林珊珊在国外认识了和她有着同样背景的雪梨。在交谈中林珊珊发现，雪梨和她无论是在三观，以及对品牌发展趋势判断和未来目标规划上，都惊人的一致。这样的契合度让林珊珊决定和雪梨合作，加入宸帆。 在加入宸帆后，林珊珊联同 设计师团队还开发了红人文化 IP“丑娃”，打造出了一系列衍生品，成为“网红 IP品牌落地第一人”。 宸帆打造以“内容电商 整合营销”为核心的红人经济生态圈不仅仅是一个创造、成就许多红人品牌的造梦场，更是具备包容性的公司，为其他优质品牌提供更多展示空间与可能，彰显了红人经济对于电商销售额的拉动和号召力。 目前，宸帆签约了超过300 个红人，孵化了超过 30个自主品牌，全网粉丝覆盖超 3.5 亿。其中，粉丝数量500 万以上的头部红人约 10人，粉丝数量 100 万以上的红人占比超过 35%。 林珊珊（中间）和宸帆其他红人 2021 年 4 月，宸帆宣布完成 B 轮融资，本轮融资由众源资本领投。这是继宸帆 于 2021 年 3 月 宣 布 完 成B 轮融资后，短短一个月内第二次获得资本的追捧。 加码直播 2019 年 8 月，林珊珊开启了自己的直播首秀。尽管中间还发生了停电半小时的小插曲，最终取得了 1860 万元的销售成绩。很多人认为直播这个模式门槛很低，一部手机，几盏灯，几个工作人员就可以搭起一个能撬动非常大的销售额的直播间……但在林珊珊看来并不是， 直播带货涉及产品选品、质检、现场运营、场景搭建还有整套服务履行的整个环节，不是一个完整的电商机构是没有办法搭载出来的。 从第一场直播的 1800 多万元，到现在一年近 20 亿的GMV，林珊珊的一大感触是：“直播的确为品牌销售带来了一个线性增长，但显然不是品牌的救命稻草。”它增加了与消费者的多点接触、拓宽了售卖场景，本质是 内容营销的一个环节，是内容工具的一种形态。 以往，林珊珊帮品牌推广是出现在各平台上做内容，比如帮品牌去发新品预览、新品试用感受的图文或短视频，加入直播后，林珊珊会在社交平台上进行种草新品，再导流进直播间里进行销售转化，按林珊珊的话说是前期帮品牌培育一批比较精准的种子用户，再帮他们进行高效率人货匹配，也可以参与到品牌售后返场。 以她曾经合作的品牌 ULUKA 为例，这是一个日本实验室品牌，在中国非常小众，很少有人知道，但经过林珊珊身边工作人员的试用，林珊珊了解了产品的 功效，也实实在在地看到了产品对于闭口的功效。 林珊珊的粉丝主要集中于 20 多岁的年轻女孩，大多会有闭口的困扰，甚至有很多粉丝已经被这个问题困扰多年。了解了产品功效，又经过了身边多位工作人员的亲身试用，林珊珊决定在直播间推荐 ULUKA 的这款 647 精华。 直播前期，林珊珊在微博上发布产品相关图文和视频内容，进行长时间的种草，用案例让很多粉丝开始认识并熟悉这一产品。 在直播中，她又以专业的讲解进一步突出产品亮点，推动粉丝的消费转化。一场直播，这款 647 精华的销售额达到了 100 余万元，全国的库存都被 卖空。 直播结束后，不少粉丝自发在社交平台上晒单反馈，晒出自己的使用效果，以中肯的评价吸引更多消费者进行消费转化，同时也提升了粉丝复购率。 直到现在，林珊珊的直播中依然会有粉丝询问 647 精华的返场时间，这款产品和品牌的口碑，无疑是已经通过这个完整的直播营销链路沉淀了下来。 “这个合作就属于用户认知 - 兴趣 - 购买的全链路过程，达人与品牌系统化合作，一个周期内，红人与品牌产品进行强绑定，反复露出加深品牌对用户心中的印象。从这个过程中，大家可以看到，我们不同于简单的直播间售卖，而是把直播作为整体营销链路中的一环，打造‘深度种草 -直播内容营销 - 售后互动 - 粉丝复购行为’的品牌营销链路。”林珊珊说。 对于直播带货目前面临的最大挑战，林珊珊认为一个是流量，一个是专业度。因为现在很多红人基本上只要有点粉丝，就可以开始卖货。但其实渠道树杈越来越多的时候，总是会出现一些不太好的现象。 “直播一定是有门槛的，千万不要以为自己有一点粉丝基础就可以做直播带货。首先直播带货是一个消费行为，红人跟粉丝之间是金钱的交易关系，如果你没有足够的专业度和种草度的话，你是不可以随随便便去做这个事情的。任何一次直播带货失误与翻车会对主播造成深远的影响。所以一定要想好这件事情，你自己真的是有这样的能力去做的时候你可以去做 ，如果只是抱着割一波韭菜的态度，我建议你不要去做。”林珊珊说。 “红人”这个词跟时间有很大的关系，无论偶然还是必然，火起来之后能持续多久，怎么保持长久的影响力，是每一位“红人”需要面临的问题。对于在各种平台活跃了十年的林珊珊来说，她认为最大的一个经验就是 ：“要不停地输出内容，用优质内容把粉丝捆绑到自己的私域流量。” 《现代广告》杂志社出品 文 | 吕加斌 排版 | 泰音
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