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房地产销售为何不流行 B2C 模式,如何大规模地采用电商模式卖房子?
时间:2023-04-05 06:58:01 | 来源:电子商务
时间:2023-04-05 06:58:01 来源:电子商务
我现在所在的公司和世联、易居中国一样,主业是做房地产一手楼盘的营销、策划和代理的,说直白一点就是卖房子的,虽然我负责的是地产金融方面的业务,不过我对房地产销售还是有一点了解。
在说卖房子之前,先说电子商务吧,电子商务的核心是商务,其本身就是一个销售渠道而已,而经过我这么多年的观察,电子商务也好,互联网也好,本质就是引流的广告业。
一件商品,如果决定消费者产生购买行为的关键信息能够完整地展示在网站上,那么这个这个商品就是适合在网上卖的。比如说电子产品,像苹果三星手机,联想电脑,外观、性能参数、价格都能被完整地展示在网上,所以近年来网下的实体3C卖场被电商冲击得很厉害。还有标准化的服务产品,比如理财产品、旅游产品,也是适合在网上卖的。而像奢侈品、汽车等要求实物体验的高端消费品,则是不大适合在网上卖,别的不说,对于这些东西,在没见到实物之前谁敢几十万、几百万的往外刷钱?
再来说说房子,作为当前大部分中国家庭的终极消费品,再财大气粗的土豪也会谨慎小心地做选择。举个例子,我们公司与我母校的金融学院几年前成立了一个地产研究院,主任当时是教授兼院长助理,现在是金融学院的副院长,几年前他为了买房这件事,专门把我们公司的专业人员和一干金融、房产方面的专家教授叫到一起开了个会,干嘛呢,帮他做决策,要不要买房,买在哪里。一个业内资深的专家尚且如此,更何况普通老百姓。不实地看看房子,看看楼盘周边环境配套,几乎没人会草率做决定。而每个楼盘都有售楼处,从逻辑上推理一下,开发商是不可能让线上比线下更便宜的,因为如果线上比线下更便宜,以后就没人在售楼处买了,而售楼处的存在是必不可少的,而客户一旦被引到线下,基本上就会在售楼处买了,跟你网站就没多大关系了。这个逻辑也是适用于网上卖车和4S店的利益冲突分析。因此,互联网在房产流通领域就只能发力在营销宣传推广环节,即单纯的赚广告费。
这就是搜房和安居客可以上市的内在逻辑。为什么有这么大流量的搜房现在还不在网上卖房?为什么有这么大流量的汽车之家不在网上卖车?因为他们知道这么做没有多大实际意义。不要看不起广告这种简单粗暴赚钱方式,所谓电子商务不过就是在原来互联网广告的基础上加了个线上支付,不适合做线上支付的产品就别违反自然规律去硬插一脚,做生意永远不要妄想把整个产业链、利益链条上的钱赚完,集中有限资源做最擅长、最适合自己、最符合自然规律的事情才容易成功。
再补充一下房子是怎么卖的吧。房地产公司实际上是个轻资产的公司,说皮包公司也不为过。他们所有的活都可以外包,除了拿地和融资,因此房地产企业的核心竞争力就是资源整合能力。外在的反映就是品牌。地产项目的规划、定位、设计、建设、营销、销售、物业管理等等等等几乎所有环节都是外包的。你们在售楼处看到的所谓置业顾问其实都是像世联、易居以及我们公司这样的销售代理公司的团队。除了直接找上门的客户,还有的买房客户是街上那些房产中介手里的客户,他们 也是我们重要的一个分销渠道。
而且还有比较重要的一点,网上虚假信息太多,极大地增加了客户的信息筛选成本。楼上说的PS、假照片什么的我就不说了,以我们公司代理的一个在宝山顾村的项目为例,这个楼盘在各大房产信息网站上的照片看起来都不错,跑到实地一看,前不着村后不着店,周围都是农田。网上的那些照片都是摆好角度把最吸引人的一面展示给客户,而很多真实的信息却被人为地毫不留情地掩盖了。