砥砺前行，2017 B2B电商路在何方？ | 爱分析洞见

时间：2023-03-29 03:10:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-29 03:10:01 来源：电子商务

2016年，传说中的资本寒冬似乎对B2B电商的影响并不大。据悉，有150家左右的企业获得投资，其中，美菜网、中商惠民、找钢网、易酒批、店商互联的融资金额高达1亿美金以上。

一方面，我们为产业互联网黄金期的到来感到欣喜，另一方面，我们应该更加理性的看待这个市场，因为有很多前浪已经死在了沙滩上。

2016年，酒类B2B壹吉购、汽配B2B喜汽猫、机票B2B同航网、农产品B2B农丰网等相继倒闭，给2B的创业者们敲响了警钟。

同时，随着C端业务趋于稳定，阿里巴巴、京东等大佬也在觊觎B2B这块大蛋糕，他们带着强势资源搅局B2B，行业竞争将逐步加剧。

整体上看，B2B电商的创业者仍在艰难前行，为了达到盈利的目标而不断努力。那么，2017年会出现哪些新趋势？爱分析对B2B电商未来的发展提出了一些思考，现与您分享。

1、包销是提升毛利率的有效手段

爱分析曾详细分析过找钢网和钢银电商，从2015年和2016年上半年的自营交易量上看，找钢网均低于钢银电商200万吨左右，但是毛利率却是钢银电商的两倍还多。

找钢网、钢银电商2015、2016年营收情况对比，数据来源：财报，爱分析调研

这个数据曾经一度受到行业内的关注，并猜测找钢网的毛利为何如此之高。实际上，如果只做分销，找钢网和钢银电商的毛利率不会有太大差别，但是秘诀在于找钢网有一部分包销业务。

所谓包销，就是找钢网会和钢厂签订合同，保证帮助钢厂销售指定数量的钢材，这种方式极大考验平台对货物的处置能力，自然会获得比分销业务更高的佣金。

包销的模式能够提升平台毛利率，值得借鉴，但是这种模式对平台有很高的要求：

首先，包括钢铁、工业品、农产品、化工产品等都可以做包销，主要看平台是否有很强的分销能力以及对价格的把控能力。

那么，平台客户的数量、平台对客户采购量的判断、对价格变动的判断等至关重要，而这些需要长期的积累。因此，包销这种模式不是短时间能够达到的。

其次，行业已经完全进入买方市场，卖方急需货物销售的渠道。总体上看，大的环境是产能过剩，但是每个行业都不同，这决定了平台的议价能力和获利空间。

拿钢铁这个行业来说，很多钢厂已经面临一种情况，如果存货卖不出去，就会马上倒闭。在这种情况下，平台的价值是最大的，可以赚取的佣金也是最有想象空间的。

实际上，B2B电商和上游供货方一直在博弈，平台的购买量越大，议价能力就越强。未来，具有能力的电商平台通过包销能够提升利润空间。

2、自建品牌是B2B电商发力的重点

众所周知，B2B电商毛利率较低，主要依靠高频走量和薄利多销。除了分销上游供应商的产品之外，通过销售自建品牌提升毛利将是未来的方向，而这种模式在国外已经得到了普遍验证。

爱分析曾介绍过美国老牌工业品分销商固安捷的商业模式。其中，通过优质的商品和价格优势，固安捷的自有品牌提供了更强的毛利润，是其秘密武器。近5年，自有品牌占其销售额超过20%。

因此，对于国内的B2B电商来说，通过与厂家合作，在某些SKU上构建自有品牌将是一大趋势。未来，很可能出现找塑料牌的塑料产品，西域牌的工业品等等。

3、由SaaS服务切B2B交易困难重重

从各垂直行业来看，大部分创业者选择了直接从交易平台切入，然后为客户提供SaaS服务，而部分创业者选择了先从SaaS切入，再做交易，实现弯道超车。

爱分析认为，选择从哪个角度切入，与行业本身的特性有很大关系，从SaaS切入的企业，做交易是必经之路，但难度系数很大。

有一些行业比较特殊，比如旅游业，它的区域性很强，在每个区域都有几家比较知名的B2B企业，如果一个创业企业先做交易平台，和他们抢饭碗，难度系数比较大。在这种情况下，为本来信息化程度不高的行业提供SaaS服务是一种切入的手段。

通过SaaS积累上下游数据，会知道哪些品类畅销，哪些品类滞销，通过畅销品做自营，是SaaS转为交易平台很好的方式。

但这种模式会面临一些问题，比如SaaS的客户有多少能够转化成B2B交易平台的客户？上下游用了你的软件和在你平台采购有没有直接的关系？总体上看，从SaaS到交易是比较迂回的，而且市面上尚未出现一家从SaaS成功转型为交易的平台。

而交易平台做SaaS是顺理成章的。从行业本身来看，对于十分传统、客单价又高的行业，如钢铁、化工等，很难通过一套SaaS系统建立人与人之间的信任。同时，由于这些行业价格波动频繁，找货是客户的首要需求，所以第一步由交易平台切入是毋庸置疑的。

而平台交易量达到一定规模之后，大家都会意识到增值服务是新的利润增长点。SaaS服务除了能贡献一部分收入之外，最重要的是可以为其他增值服务，如供应链金融提供更多的参数。

从下游客户的采购情况看，它在一个平台的采购量可能只占整体采购规模的10%，有90%的采购是在其他几个平台进行的。那么，平台只根据10%的交易数据提供供应链金融服务，实际上具有很大风险。

如果平台为客户提供一套SaaS 系统，就可以知道客户与其他平台的交易数据，从而为金融服务提供更多授信维度。因此，SaaS对于交易平台来说起到了锦上添花的作用。

4、供应链管理企业和B2C平台携优势资源搅局B2B，行业竞争加剧

B2B电商发展到现在，企业已经逐渐认识到了线下服务的重要性，很多平台都加大了在仓储物流方面的投入。若传统的供应链管理公司涉猎B2B电商业务，将是现有平台强大的竞争对手。

爱分析认为，线上平台想弥补线下资源的缺失，难度系数比较大，而线下供应链管理企业补足线上平台的能力则容易得多。

在大宗领域，已经有上市供应链管理公司搭建自己的B2B电商平台，比如瑞茂通。瑞茂通凭借在煤炭供应链领域15年的经验，在2015年推出了易煤网，依托在采购、加工、物流配送以及供应链金融的积累，易煤网在起步阶段便拥有一定的竞争优势。

2015年，易煤网实现煤炭交易量约4400万吨，累计交易额突破了140亿元，已在国内煤炭垂直电商中崭露头角。

此外，在快消品、食材配送等行业将有更多的供应链管理企业进入。

对于自营的快消品、食材配送电商来说，在保证商品质量的前提下，货物的管理、货物的配送、后续的跟单服务、车队的管理等等，这些都可能影响B端的客户体验，也是平台产生客户粘性的重要因素。

同时，对于配送时间上的高要求，比如食材配送，一般要求早7点到9点之间将货物送到，如果配送不及时，将直接影响餐厅的营业。这种情况对供应链的要求就更苛刻。

因此，对于并不擅长供应链管理的B2B电商来说，做自营的挑战性极大。

快消品领域已经有供应链管理公司的B2B平台，比如51订货网。51订货网以手机分销物流商的身份切入，为乡镇夫妻店提供订货服务。

怡亚通这类本身擅长做食品、日化、酒饮的供应链管理企业也推出了针对于中小零售商的品牌星链云商。未来，将有更多类似的企业涉足B2B业务。

而B2C平台涉足B2B业务已经初见端倪。无论是阿里零售通、京东新通路还是途牛笛风假期，B2C平台都加大了在B2B业务上的布局。

首先，在C端业务已经趋于平稳的情况下，企业一定会寻求新的利润增长点，开展B2B业务增加了商品的分销渠道；

其次，B2C平台经过多年的积累，拥有很强的供应商资源、供应链能力以及产品议价能力，开展B2B业务本质上没有任何难度，反而占有一定的优势。

5、将有更多上市公司入股或并购B2B电商平台

2016年下半年，上市公司并购B2B电商是重头戏，塑米城、掌合天下、中农网都被上市公司收入囊中。无论从上市公司本身的利润情况考虑，还是从整体业务的协同性上考虑，B2B电商都是上市公司很好的收购标的。

举两个可能并购B2B电商的例子，传统化工贸易商如意集团和旅游行业上市公司腾邦国际。前者主要因为其现货业务的发展需要，后者主要受到政策的波及，不得不转型。

爱分析曾分析过如意集团近5年的财务情况，如意集团的实际盈利点是在投资收益，也就是期货业务上，现货业务已经连续5年亏损。

因此，爱分析认为作为一个老牌化工贸易商，如意集团在现货贸易上并不会坐以待毙，一定会寻求新的渠道分销产品，互联网是一个很好的选择，而并购一个化工类电商平台会更加直接。目前，涉及到化工产品的平台，如摩贝网、化塑汇、网化商城等都有可能成为如意集团的选择对象。

而腾邦国际的情况比较特殊，腾邦国际以机票B2B业务起家，一直做的顺风顺水。2015年，国资委明确提出航空公司提高机票直销的比例到50%，降低代理分销业务，也就是行业内讲的提直降代。

降代之后，依靠薄利多销，腾邦国际的机票业务尚有生存空间，但是从长远考虑，只依靠机票B2B很难有更大的盈利增长点。因此，腾邦国际有可能通过并购其他旅游B2B平台，如八爪鱼等，对未来的业务形成助力。

总体上看，2016年对于B2B电商是一个重要的时间节点，很多企业跑通了自己的商业模型，盈利只是时间问题。我们期待回归理性之后的B2B电商在2017年迎来大爆发，爱分析也将持续关注这些企业的发展。

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