二手车行业市场分析（三）

时间：2023-03-28 21:48:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-28 21:48:02 来源：电子商务

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今天“小沃”就跟各位朋友分享下"2018年二手车市场分析"！
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信息公开、法律监管消除信息不对称，二手车市场由“小而散”到“大而强”
（一）二手车交易主体包括经纪商、经销商、拍卖公司
二手车交易主体包括经纪商、经销商、拍卖公司。经纪商是代理、撮合二手车交易，并从中收取佣金。经销商则是利用自有资金买入和卖出二手车赚取差价。经销商又包括主机厂的特许经营经销商和独立的二手车经销商。拍卖公司提供B2B 的拍卖交易平台，收取交易费用。

（二）二手车交易信息不对称是最大障碍
二手车交易信息不对称是最大障碍。信息不对称带来昂贵的交易成本。交易成本包括车辆的信息获取、车辆估值定价、以及交易中可能存在的欺诈隐瞒、恶意违约等道德风险等。
解决信息不对称的手段主要通过信息公开和政府监管。信息公开是第三方机构或政府发布的车辆历史信息，市场价格信息等等。政府监管是政府通过行政手段，设置市场准入，制定规章制度对交易行为进行约束规范。
在美、日这些成熟的汽车市场中，已经形成了完善的法律规范和信息公开渠道。例如，在美国联邦贸易委员会制定《二手车法规》，规定二手车经销商销售二手车必须提供《消费者指引》，详细规定了二手车经销商必须提供的车况信息以及质保条款。日本政府同样对经销商有严格的信息披露要求。根据《旧物营业法》、《旧物营业法实施规则》、《消费者契约法》，在买取、回购、委托交易契约中消费者或商家必须如实填写车辆基本资料，例如：车主、公里数、使用性质。此外，美国和日本都已建成成熟的信息公开渠道，例如美国的CARFAX 和日本的AIS，消费者可以通过VIN 码，在这些平台上查询汽车的历史报告，如车辆的交通事故、维修保养记录。
品牌规模经销商具有良好的信誉和售后保障能力，在行业竞争中优势明显。从美、日二手车的发展历史来看，市场都经历了从小到大，由松散到集中的过程。在行业的发展初期，市场以小型经销商和经纪商为主。随着二手车供给提升，法律规范和信息公开渠道搭建，市场规模扩大，并逐步成长出规模经销商。
（三）日本：政府引导二手车市场走向规范市场走向规范
我们把日本的二手车市场分为萌芽期（1960s），成长期（1970s），成熟期（1980s）。

（1）60 年代，新车置换需求增加，日本二手车市场形成
上世纪60 年代开始，日本战后经济复苏，家用汽车开始普及。1960 年，日本汽车销量为40.82 万辆，而到1969年，日本新车销量达383.54 万辆，增长了9 倍。
这一时期，日本的二手车市场才处于萌芽期。二手车市场的主要来自消费者的新车置换需要。这一时期，二手车市场的参与主体有两类，一种是4s 店，直接参与新车置换业务。第二类是是小型经销商和经纪人。他们从个人和4S 店收购二手车，在店面销售或进行推销。
1966 年，政府为了规范新车置换市场，形成价格透明的体系，由日本鉴定评估协会制定了二手车鉴定评估标准，并培养二手车评估认定相关的人才。通过考核后，政府发放相应的证书资格。
（2）70 年代，小型经销商联盟抱团取暖，建立行业自律，应对4S 店竞争。
1970 年~1979 年，日本汽车销量从410 万辆增至515 万辆，增长了25%，但是汽车保有量却从1758 万辆增长至3632 万辆，千人保有量从169 辆增长至312 辆，增长近一倍。二手车市场规模迅速扩大。
70 年代开始，面对4S 店在二手车业务上的卡位优势，日本各地的二手车商为了吸引消费者，降低销售费用，开始抱团取暖，组成经销商联盟，应对竞争。1971 年，在日本通商产业省和运输省等部门的支持下，成立了中古车贩卖协会联合会（JU），建立了行业自律，规范行业经营。到2010 年，JU 联盟共有社员9948 家，年交易量达100万。

（3）80 年代之后，规模拍卖公司、经销商陆续成立，二手车市场逐步走向现代化。
1980~1990 年，日本新车销量从500 万辆上升到777 万辆，达到顶峰。在此期间，二手车市场规模不断扩大，规模拍卖公司和经销商陆续成立，信息服务体系不断完善，二手车市场走向现代化。
在此期间，日本的二手车认证体系也逐渐发展统一。1996 年，AUCNET 和日本自动车查定协会发起设立AIS（Automobile Inspection System），开展二手车认证信息咨询服务。AUCNET 是专门从事二手车电视拍卖业务的公司。AIS 成立之后，丰田、本田、日查、马自达、斯巴鲁等相继参股。2003 年形成日本统一的二手车审查标准体系。

（四）美国：信息透明公开，法规持续完善，二手车市场走向成熟
美国二手车市场可以以1980 年前后分为两段。在1980 年之前，尽管美国二手车交易量就已经达到3 千万辆，是新车交易量的2 倍，但二手车市场法律监管仍较为落后，以次充好的情况层出不穷。
1980 年以后，以马格努森—莫斯保修法为蓝本，《二手车保护法》、“柠檬法”陆续出台，美国二手车市场开始走向成熟。1980~1985 年，美国二手车交易量从3 千万上升到4 千万，并在之后长期保持稳定。

完善法律，整顿行业秩序
上世纪70 年代，美国厂商生产的家电、汽车等商品故障多，返修高，制造商推诿售后责任，消费者怨声载道。1975 年杰拉尔德·福特总统签署“马格努森—莫斯保修法”，要求制造商明确保修条款，履行保修义务。1982 年以后，美国各州以“马格努森—莫斯保修法”为蓝本，相继颁布“柠檬法”，对于返修3~4 次仍无法解决的车辆，主机厂/经销商有义务购回。
1985 年，美国联邦贸易委员会（FTC）正式颁布《二手车法规》。《二手车法规》提供了统一格式的《买车指南》，规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整《买车指南》，并张贴在车内的明显位置，以供买方参考。《买车指南》的主要内容包括车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息，并且成为购车合同的一个重要组成部分，从而在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证消费者权益。
建立车辆信息公开渠道
在信息公开方面，美国Kelley Kar 公司定期发布二手车价格指导手册《Kelly Blue Book》。该手册源于1918 年的《Blue Book of Motor Car Values》，距今已有90 多年历史，在美国的二手车市场已被广泛接受。2010 年12月，Kelley Blue Book 被http://AutoTrader.com 收购，成为COX 的全资子公司。
第三方中介方面，美国有许多专业服务公司为消费者和经销商提供车况信息、担保、保险、评估等服务。例如Carfax、autocheck 等等。Carfax 是一个公开、公正的车辆信息平台，是由Ewin Barnett III 和Robert Daniel Clark于1984 年共同建立，目的是为了打击里程欺诈。Carfax 从10 万个数据源中收集到超过170 亿条数据记录，涵盖了车辆的保险、维修、事故等信息。消费者可以根据车辆VIN 码，查询车辆历史信息。通常查询一份报告的费用在10~40美元/份不等。

二手车万亿市场，经销商的盛宴
（一）二手车话语权在经销商，利润率远高于新车
成熟汽车市场，经销商占交易量的60%~70%，起主导地位。C2C 的中间环节少，理论上消费者可以获得最低的价格。但是实际上，C2C 缺乏可靠的质量保障和维修服务，并且消费者要为信息获取、车辆评估、以及潜在的道德风险等付出昂贵的成本。相比C2C 交易，经销商直接收车，交易效率高，综合实力强，售后有保障。在成熟市场，经销商占二手车交易量的60%~70%。我国因为税收政策等因素，目前仍然是以经纪模式为主。

新车是“品牌授权销售模式”销售，主机厂占主导地位，经销商没有议价能力。新车成本受零部件价格、研发摊销、固定资产折旧等影响大。当经济进入下行周期，汽车销售不景气，渠道库存增加，返利下降，盈利下滑。

在二手车交易中，经销商直接收购、流转销售车辆，主导市场，牢牢把握定价权。二手车的成本可以视为车辆残值，议价空间大。因此渠道利润率明显高于新车。经销商毛利率可达10%，而通常新车的毛利率仅为4%左右。

二手车作为新车的替代品，在经济下行周期中，波动性远低于新车，因此受经济周期影响小。
（二）C2B2B2C 三环节价格由市场供需决定，随供给增加，市场话语权由前向后转移。
二手车产业链的盈利就是从C2 端到C1 端的价差，这个价差包括收车（C2B）、流转（B2B）、卖车（B2C）三块。三个价格视由市场供需决定。在成熟二手车市场，车辆从买入到卖出的价差通常为车辆价格的20~25%，其中C2B 约占10%，B2B 约占5%，B2C 约占10%。

发展初期，车源供给较少，是卖方市场，得车源者得天下。此时，市场规模较小，优质车源少，供不应求，是卖方市场。4S 店掌握置换车源的渠道优势，卡位明显。
成熟期，车源供给充足，是买方市场，得客户者得天下。二手车发展的成熟期，二手车的供给充足，获车成本降低。在零售环节，具有良好口碑的品牌经销商将成为长跑冠军。
美国最大的零售二手车商Carmax，成立于1993 年。公司首次将百货零售的理念引入二手车销售中，消除二手车的信息不对称痛点。虽然收入与Autonation 相当，但目前市值达到123 亿美元，远超过Autonation50 亿的市值规模。
从毛利率来看，Carmax 打造品牌护城河，在零售端的竞争中，保持毛利率长期稳定，4S 经销商随着二手车供给增加，卡位优势逐渐消失，二手车的毛利率呈现下滑趋势。

（三）C2B 收车：4S 店具有卡位优势。
二手车主要来自个人置换、租赁运营等等。4S 店通过新车置换掌握优质二手车源，获车成本低。在与其他的经销商在收车环节的竞争中，处于明显的卡位优势。

（四）B2C 卖车：品牌经销商成为长跑冠军
B2C 是二手车交易的最后一环。经销商收购二手车，经过修整、翻新后零售给消费者。品牌经销商提供优质销售和售后服务，同时详细披露车辆信息，减少信息不对称带来，解决二手车交易痛点。品牌经销商通过规模摊薄获客成本，并不断提高品牌议价能力，保持增长。
（五）二手车拍卖市场寡头垄断
拍卖公司提供现场、电视、网络多种拍卖服务，是重要的B2B 交易平台。拍卖市场的规模效应明显。规模越大，意味着成交率越高，交易成本也就越低。此外，拍卖市场是二手车交易的中枢。美国每年有1000 万的二手车经过拍卖市场流转，占二手车交易的四分之一。政府为了对流通车辆进行监管，与核心拍卖公司建立密切合资。所以，拍卖公司在发展的过程中，天然的具有垄断特征。

我国互联网搅局二手车市场；经销商秣马厉兵，待政策松绑
（一）我国二手车发展滞后，瓶颈在供给和政策。
目前我国的乘用车保有量已经达到130 辆/千人，汽车产业进入稳定增长期，保有量和新车销量增速下降至6%左右。2016 年，我国的乘用车新车销售为2437 万辆，二手车交易量为1031 万辆，占新车销售的37%，远滞后其他国家。

我国的二手车市场发展滞后，一个是因为我国的汽车保有量整体处于较低水平，供给不足，二手车交易集中在华东等汽车保有量较高的地区；另一个原因是，二手车此前受制于限迁和税制不均政策影响，流通不畅。目前来看，我国二手车的供给和品质均在提升，供给上的问题已经可以解决。后续等待相应政策落地。

1、我国二手车交易主要为经纪模式。
成熟市场，二手车主要通过经销商流转。而在我国，由于历史原因，有接近70%的二手车是在交易市场进行，以经纪方式交易。根据汽车流通协会统计，2016 年，全国二手车交易市场数量共有1068 家，市场内的各类经营服务企业数量为44274 家，同比增长10.19%。其中，经纪企业为主，占94.6%，经销商占3.7%，评估机构占1.2%。

2、经销商让位，主要因税制不均。
我国二手车经销商需要按照车辆全额缴纳2%的增值税，而经纪商无需缴纳增值税，只需要缴纳佣金收入5%的营业税。因此本可以走经销商的交易，都通过经纪模式流转，限制了经销商规模扩张。在海外汽车市场，经销商和经纪商都是按照差价征税，消除了税制不公的情况，保障市场公平，公正的发展。

3、经销商秣马厉兵，待税收政策松绑。
2014 年4 月，中国汽车流通协会曾向国家税务总局提交了《调整二手车交易增值税征收方式的建议报告》，建议增值税，由现行的按照交易金额的全额2%计征，调整为按照增值部分来计征。2016 年3 月25 日，国务院出台13 号文《关于促进二手车便利交易的若干意见》，对二手车交易中出现的限迁、税收等八个核心问题提出了相关意见，要求地方政府、财政部、税务总局、商务部等部门落实执行。
（二）电商的潮起潮落
1、二手车电商历经洗牌，从百花齐放到“剩者为王”。
相比二级市场的稍许沉寂，2017 年二手车电商融资额超过100 亿。阿里、滴滴、腾讯等资本纷纷入主二手车市场，资本跑马圈地。
我国的二手车电商的发展经历了萌芽、发展、洗牌、再启动四个阶段。
第一个阶段是萌芽期，是在2013 年之前。电商从门槛较低的B 端切入，主要以B2B 平台为主，并为经销商提供金融等增值服务。典型的公司包括车易拍，优信拍。

第二个阶段是快速发展期，是在2013~2015 年。国内二手车受制于供给，B2B 环节流量小，利润单薄，互联网电商向C 端延伸，做全产业链。最初是单环节，例如平安集团的平安好车C2B 和优信B2C。随后，互联网开始做全产业链。互联网电商切入二手车市场的劣势也很明显，需要从车源和客源两方面着力。以平安好车的C2B 平台为例，最初的车源是到4S 店加价从黄牛手中抢过来，挂到平台卖给经销商。在行业初期，车源为重，C2B 平台交易经过二次加价，平台优势无从谈起。2014 年4 月，人人车上线，打造C2C 经纪商模式，进入全产业链。人人车的资本方是红点资本，他们也同时投资了美国的C2C 平台Beepi。（Beepi 因运营不佳，已经倒闭）。
第三阶段行业洗牌期。2015 年~2016 年行业的冷冬。市场因为经济以及限迁等政策因素，增速非常低，二手车的交易低迷。行业开始洗牌。2016 年2 月，平安好车关闭。就在资本的低潮，行业喘息的时机，2015 年9 月，杨永浩成立了瓜子二手车。

第四阶段行业再度启动。2016 年之后，剩者为王，C2C 平台马太效应逐步显现。2016 年开始，随着限迁政策松绑、车源供给增加，二手车电商的交易量有了明显回升。2016 年二手车电商平台交易量达到144 万辆，同比增长42.6%，占全国二手车交易量的14%。瓜子、人人、优信流量排名前三。

2、瓜子二手车天时地利人和，准经销商模式的成功。
瓜子二手车2015 年9 月开始上线。CEO 杨浩涌为原赶集网创始人。公司2016 年9 月和2017 年6 月完成两轮融资，共融资6.5 亿美元，估值32 亿美元。短短两年内，瓜子的流量已经位于市场第一，是直接竞争对手的两倍。

无经销商参与竞争，C2C 平台沃土下成长。与美国对标公司Beepi 的处境相比，瓜子的竞争环境宽松许多。在美国，二手车市场十分成熟，Beepi 的竞争对手是Carmax、Autonation 这样的经销商巨头，在上线两年后就因资金断裂而倒闭。在我国，二手车市场仍以经纪商主导，且市场规模正以每年20%的复合速度增长，给c2c 平台的发展提供沃土。C2C 平台提供车辆检测、售后质保服务，解决二手车交易中信息不对称的痛点。
线上C2C 的低效困境。传统的线上C2C 模式，车主上传车源，买家在平台获取车辆信息，达成看车意向，由平台安排销售人员线下撮合交易。这一模式的困境是线下撮合的交易成功低，为此付出的销售成本过高。此外，交易难以形成闭环，车主和买家容易跳过平台交易。
以低佣金吸引车源和客源，通过保卖构建流量闭环，并依靠金融及其他增值服务变现。瓜子平台提供C2C 撮合和保卖服务。所谓保卖，就是瓜子和车主签订卖车协议，约定在不低于某一价格成交，并提前支付给车主80%的首付款。车主将车交给瓜子管理。在车辆在约定期限内，成功卖出后，瓜子将剩余款项付给车主。若没有卖出，瓜子用自有资金收购该车。保卖业务为电商平台稳定输送车源。此外，平台仅收取4%的低佣金吸引客源。车源和客源相互带动，平台的马太效应逐步显现。
瓜子规划在2017 年底前开设30 家瓜子保卖体验店，未来一年内在全国开设上百家。设立线下门店也是二手车电商提高效率的必然结果。保卖业务实际上是准经销模式。现场有超过几百辆车供买家挑选，效率远高于一对一撮合。围绕二手车流量，线下门店也有助于增强流量粘性，后期可提供金融、保险、维修养护等增值服务。

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待续。。。。。。

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