互联网新营销策略

时间：2022-05-07 22:42:01 | 来源：网络营销

时间：2022-05-07 22:42:01 来源：网络营销

互联网营销挑战

互联网企业在制定销售策略时往往忽略消费者权益保护对销售的影响，和信息不对称对消费者认知产品的影响及其对流量转化为订单的影响，最终影响销售业绩。而事实上，网购的买家多数对新品牌陌生（中小企业多数是新品牌），在互联网上让陌生人（消费者）对卖家的产品和服务有信心是非常困难的，特别是非大品牌的卖家。因为信息不对称，陌生人（消费者）对产品及其企业缺乏信任基础。对于仍然是传统营销策略的企业来说，在互联网销售是一种挑战。

由过去物资短缺年代过渡到产品供过于求的今天，消费者在市场的地位经历颠覆性变化，消费者有更多渠道获得商品信息（在互联网）和有更多对于商品及其卖方的选择权，特别是电子商务网购。因此，移动互联网(ICT)强化了网上购物的消费习惯，从年轻一代开始并扩展到上一代消费者。

颠覆营销策略

电子商务的营销策略仍然是传统营销策略。传统营销策略依靠有利于卖方的内容和各种宣传广告手段来引导消费者认同对自己有利的观点的销售策略，今天仍用传统营销策略不再那么有效；依靠保护消费者权益以换取消费者对产品及其企业的信任基础将成为未来互联网新营销策略，即是在生产者和消费者之间创建信息对称的“信任基础”，而不是在卖家和买家之间。因为，卖家不等于生产者，卖家可以是中间商。

回顾品牌形成过程可知，好品牌之所以深入人心，原因在于品牌产品及其企业在消费者心中创建了良好的信任基础，并在良好维护下产生长期良好影响。品牌加盟的商业运营模式就是利用品牌的长期良好影响力溢价的一个例子，品牌加盟的好处正是利用消费者对品牌良好的信任基础帮助其它产品及其企业取得品牌带来销售绩效。

从消费者价值角度看，相对于新奇、有趣、方便的消费体验而言，消费权益保护的重要性是更高层次的消费体验。消费权益保护是指在生产者和消费者之间从信息不对称到信息对称的过程中，基于契约约束机制的供（卖）需（买）双方围绕产品和生产的信息数据互动实现的正确匹配以保护买家的消费权益，比如，买方买到符合国家或国际质量标准的产品。

创建信任基础

在互联网营销过程，要克服许多困难之一就是销售人员取得潜在客户的信任，即创建信任基础，而不是“强行推销”（hard sell)。事实上，在销售人员和陌生人（潜在客户）之间的初次接触，无论是利用电话推销还是利用互联网App推送，如果没有信任基础他们很难有效地沟通，甚至没有机会说上一句话（电话）或者让陌生人细看App（信息内容）。

相反，如果建立起信任基础，陌生人会愿意细听销售人员诉说，甚至沿着推送信息的指引一步一步深入对App内容探究。这就是有“信任基础”和无“信任基础”的显而易见的差别。

传统制造业的产品销售的“信任基础”是依靠在工厂和批发、零售渠道、消费者之间长期面对面的经营往来所建立起来的相互信任的人际关系，在互联网无法做到这一点。互联网企业销售不存在如此这般的人际关系，绝大多数是通过互联网的虚拟接触，即在陌生人之间的沟通。互联网销售进一步强化了“信任基础”的重要作用，所以传统销售策略被用在互联网销售，将无法满足这一点需要。

供需正确匹配

供需正确匹配是指通过优化供应链结构创造出终端价格优势和信任基础以及高效率地从网站用户流量转化为交易订单的过程。

依靠互联网多媒体广告渠道引入用户流量到电子商务平台，虽支付了广告费但不等于获得订单。大多数互联网销售平台都是依靠流量转化为用户，但是用户不等于买家，买家不等于订单/交易。从流量转化为交易订单/交易必须依靠“信任基础”和“供需正确匹配”共同作用，缺一不可。

影响供需正确匹配的要素包括价格、质量和信息数据的可信性，其中价格内涵是指消费终端价格与潜在目标客户的消费能力是否匹配。传统供需匹配的常见方式是通过产品的既定品质和成本来定价以确定匹配的目标客户群体范围，或者“将货就价”（降低产品品质以迁就消费能力）。

价格目标策略

基于互联网销售管理平台优化供应链结构可以某程度上实现“同样品质以更低价格来扩大目标客户群体范围”，而不是降低品质换取消费者接受价格。基于信息对称机制的契约约束和标准化以及数字化的数据交换，可以在互联网管理平台实时供需正确匹配，并大大提高整体销售效率和市场范围。

互联网销售策略要依靠信息对称机制，通过软件系统在生产者和消费者之间实施有约束力的互动沟通，从而实现依靠“信用”的新营销策略和用新方法来创造新品牌。这种新营销策略对于新产品进入新市场以及创造新品牌，效果显著。

由此可见，依靠保护消费者权益以换取消费者对产品及其企业的信任基础将成为未来一种互联网新营销策略。