营销，需要洞悉人性

时间：2021-10-03 12:01:01 | 来源：品牌营销

时间：2021-10-03 12:01:01 来源：品牌营销

中国有句古训：得人心者得天下。其实，不仅军事、政治如此，营销的成功，也在于得到“人心”。

所谓人心，其实也就是人性。人性，从营销学的角度，可以理解为客户需求，包括物质与精神两方面。而人性营销就是最大限度地满足客户的要求，通过客户在接受服务的过程中获得的充分愉悦体验，提升客户认可度，从而达成企业经营的目的。随着人们的需求日益多样化，人性营销因其更大限度地消费者权益，为消费者提供更多的附加值，而越来越在竞争中占据主动地位。

我们都知道，人性复杂且多变，人性包含恐惧、嫉妒、虚荣、攀比、爱、奉献等等方方面面，而人性营销，就是以人为营销目的，通过种种方式与手段，释放人的潜在心理，让人在消费活动中得到充分、愉悦的心理满足，从而实现品牌认可与购买行为。人性营销的成功，在于洞悉人性并且“对症下药”。那么，人性究竟有有哪些曲折奥妙，营销活动又该如何运用这些人性呢，且看龙狮为大家解读人性：

一、好面子

有人说，中国人的特点就在于“死要面子活受罪”，近年来中国人在奢侈品一掷千金、购买成风，很大的原因，不在于中国人对奢侈品的品味，而是攀比和炫耀的心理驱使。可见，面子对市场营销的影响可谓相当深远。

那么，什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子呢？龙狮营销认为，牌子响亮、外表引人瞩目、环境的优雅舒适，能彰显消费者“与众不同”的虚荣心理，从而更容易获得消费者青睐。比如，LV比普通女包并不漂亮或者实用到哪里去，有钱人之所以争先抢购LV，往往就因为其名头响亮。

二、情感的需要。

人是感性的，对消费者，一定要有“人情”意识，良好的服务能令消费者产生倍受尊重与礼遇的感觉，从而刺激其消费行为，因此终端销售及售后服务环节的周到服务至关重要。比如很多星级酒店，当顾客下车时有门童迎宾，用餐时服务员体贴周到，结账时还有收银员双手把找零奉上，这种当“爷”的感觉令许多大款富豪们倍觉受用，因此流连往返乐此不疲就不难解释了。

三、占便宜心理。

某国际知名化妆品品牌在初入国内市场时，曾承诺消费者买回去使用后如果不满意，只要剩余量不少于总量的三分之二，就可以无条件全额退款。结果这项政策在国内执行了没多久，就被迫取消了。因为每天都有消费者排着队来退货，而且瓶内剩的正好三分之二，可见，不管消费群体有多么“高端”，占便宜的心理都是常态。

占便宜这回事，说白了，就是得到的与付出的比值增加了。所以，想让消费者有占便宜的感觉，可以有三个操作方向，一是原价不变附送赠品或服务，二是产品不变价格优惠，三是价格优惠同时附送赠品或服务。在促销活动中巧妙利用占便宜心理，往往能收到事半功倍的效果。但同时，一定要综合考虑产品所处的市场阶段、品牌定位、竞品动向等因素，否则，很有可能弄巧成拙。

四、惰性心理。

现在很多人都习惯用搜狗拼音打字，因为它设计得非常人性化，很好用。在搜狗的输入法设置里有模糊音设置一项，即使是输入错误也可以显示出想要的字词来，很大程度上方便了普通话不标准的人。而多年以前傻瓜相机的发明，也成为了相机历史上的里程碑，消费者不需要懂得如何精确的操作，只要大体了解就可以熟练使用。

消费者不是专家，通常也不愿意花费过多的精力去阅读学习产品的使用说明书，如果产品使用极其复杂或者是稍有违规操作即损坏的话，必然难脱被抛弃的厄运。所以，在产品诞生之前的设计阶段，就要充分考虑到使用时的人性化问题，在产品研发层面充分考虑到易用性、人性化因素，避免陷入技术至上的误区，以顺应消费者模糊、差不多的心态。

五、注重家庭。

中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。而运用家文化对消费者进行营销，就像点穴大法一样，只要找到最能触及消费者内心深处的那个点，并通过各种手法灵活的、淋漓尽致的表现出来，就可能引起广泛共鸣，深刻影响，从而对销售产生实质性的推动作用。

比如，“孔府家酒”，一句经典的“孔府家酒，叫人想家”一语击中无数漂泊的心。而养生堂天然维生素E广告片，更是把这一点发挥到了淋漓尽致，“我在左，给你天使的浪漫。你在右，许我温暖的未来”“美丽自己，爱施家人”，充分调动了消费者关爱家人的情结。

当然，由于人性包含及其丰富的内涵，故而人性营销也有许多文章可作。龙狮营销今天简要地列举了其中几点，藉此抛砖引玉，希望能有更多的朋友关注人性营销的问题。但不管手段如何变幻，只要经营者最大限度地满足客户的要求，让他们在接受服务的过程中享受到愉悦的服务，从而树立起品牌认知与忠诚度，那么，营销就一定能取得好的效果。