企业如何进行正确有效的促销策划

时间：2021-09-30 18:01:01 | 来源：品牌营销

时间：2021-09-30 18:01:01 来源：品牌营销

在促销的每个环节中，都可以添加人为设计因素，将偶然发生的购买行为锁定在不可避免的购买结果上。许多经销商只看到促销形式，却没有看到促销的神，因此他们总是抱怨促销没有效果。在我们周围，一些经销商进行了促销，可以轻松获得数十万或数百万的销售额。这些销售业绩的出现，如果仅仅是偶然的结果，将极大地扭曲我们对促销的正确理解。

在许多经销商看来，促销通常需要执行几个步骤?答案各不相同，有人说有六个步骤，有人说有七个步骤，有人说有八个步骤。当然，更多的人说这是宣传，展示和结果。从这些答案中可以发现，有一个常规功能，即经销商可以说出更多的执行步骤，商店的业务越好，促销效果就越好。而那些只能隐约地说，促销是发行单页纸，与宣传经销商打交道，想必这种促销方式带来的成效，一定好不到哪里去。

广州营销策划公司认为促销的成功必须是一个可以复制以使其有意义的过程。因此，将促销的基本框架分为13个步骤。这13个步骤可以扩展或压缩。大概来说，步骤越完整，促销的效果越明显。将来，当经销商进行促销时，他们可以比较并查看自己的促销策划。

一、积累促销的基础

为什么相同的促销形式，相同的资源投入，一些经销商这样做，受欢迎程度却突飞猛进?而另一部分经销商呢，门庭冷落车马稀少。根本原因在于，当许多经销商进行促销时，他们才会想到宣传寻找顾客。真正擅长促销的经销商通常会建立一个小圈子，在平时的时候就维系跟客户之间的关系。

举个简单例子。我经常给建材经销商说，一次新楼盘的社区推广，最终效果的好坏，可能不是取决于这次的计划做得如何详细，活动执行多么到位，可能很多家庭用户在几年前就已经被某些经销商给锁定了。这些“神奇”的经销商可能五年前就从城市规划局、房产交易中心等多个渠道，得知某地将有某个大型社区楼盘要建设，而且还搞到了这个楼盘的具体名称。从那一天起，这个经销商就开始以这个楼盘名开始注册“XX社区业主交流群”的QQ群、或者是某个本地论坛的“XX花园业主交流吧”等，他们自然而然地成为这些业主群、交流吧的群主、吧主，当这个楼盘开始真正售卖的时候，这些买了新房的业主就开始在网络世界里上寻找非正式组织了。而我们的经销商在这些非正式组织里，早就开始按自己的产品标准，给这些业主正大光明地进行潜移默化的洗脑了。

二、混促销的圈子

我反复告诫经销商，做促销，尤其是联合型促销，首先要做的不是做促销计划，而是混个合适的促销圈子。建材、家电这些耐用消费品社区促销做得好的经销商，一定都有一个固定的圈子，他们会经常在一起玩，一起交流、相互学习。

为什么混在这样一个圈子中?因为这样的圈子具有促销质量，并且可以推动乘客彼此流动。更重要的是，对于许多后装修材料，包括电气产品，如果业主购买了更高级的材料(例如地砖)，则大多数业主将对该地板品牌形成基本的信任。在所有者享受服务的过程中，他很可能会在随后购买的材料上询问专业人士的意见，并询问最后一句话：“您知道XX灯的品牌吗?”

三、设立投入产出小目标

促销是典型的以量博利，通过销量的增长来弥补单价的损失，这在经济学上被称为损益平衡。现在很多经销商设立促销的目标，都是经销商老板自己拍脑袋拍出来的结果。达不达标，赚不赚钱，一切凭感觉，所以最后一定是一笔糊涂账。

四、让更多的人知道

设定提升目标后，第一件事就是提升和沟通。我们如何最大程度地传播这些信息?

这里涉及另一个问题，我们称其为种子用户选择，以进行信息传播。在传播方面，一些经销商选择按人推销(大量分发单个页面，移动式LED汽车广告)，而一些经销商则选择当地公共规模或媒体传播(媒体广告)。这些方法有效吗?效果，但绝不能寄希望于一切，而只能作为宣传信息传播的外围补充。

开始晋升促销时，必须锁定一组核心的晋升沟通人员并设定目标和任务。这是促销执行中的关键步骤。例如，我将要求经销商评估员工的一定数量的信息邀请结果，或确定一群人作为信息传播的主要力量(例如，在社区中跳舞的阿姨)，并使用政策和奖励为了鼓励他们进行信息传播，参与核心信息传播的人员必须是可控的，以便被称为种子种群。

五、让更多的人接受预约

如何使看到促销信息的消费者愿意参加活动，涉及活动阈值的策划。活动阈值的策划通常考虑到操作简单且易于实现的特征。现在执行的更好方法是在线讨价还价模式和离线筹款模式。已经有许多第三方议价软件可以支持对亲戚和朋友的在线邀请进行议价。通过对特定产品的议价邀请，可以最大程度地传播促销信息，操作简单，门槛极低。

六、想办法让更多的人来

不是参与了认筹的消费者才有价值，那些两人同行、三人结伴的群体消费者更有价值。一种是带来人气，另一种是急于促进销售的人，因此这些人从理论上讲是潜在的和切合实际的消费者，只需要找到激活他们的方法即可。普遍采用的方法是鼓励已经确定为两个人的消费者一起旅行并与三个人交往，并对那些被确定为消费者的人给予更高的政策激励和行为奖励。

七、既然来了，就别让消费者轻易地走

如何保持已经来的人，不要轻易离开。对于更集中的促销团购会议，通常从以下两个方向考虑解决方案：一个是场地的选择，另一个是现场活动的设计。例如，地点的选择是相对偏僻的酒店，这需要工具将消费者分批拉到指定地点。消费者来时没有办法离开，只能跟随大众。会议没有结束，消费者找不到合适的离开理由。