吴涵老师：房企自救应戒急用忍,方能行稳致远

时间：2022-05-30 16:00:02 | 来源：行业动态

时间：2022-05-30 16:00:02 来源：行业动态

“房住不炒”已是行业不变的铁律，长期来看政策继续从严。预计百强50%以上的房企会躺下，为什么会这么多？最核心的问题是债务偿还，公开债有两种情况，一是发人民币债，二是发美元债，如果违约，就是躺下。有的房企没发债，躺下不需要公布，所有这些加起来，50%以上的房企估计要躺下。

没有躺下的房企日子好过吗？一样难过，因为政策一视同仁。国企、央企之前买地很积极，最近为什么不买了？他们也紧张了。政策一样，唯独就是他的融资能力更强，但钱终归要还。只不过不好的企业一年一借，好的企业可以三年一借，但终归还是要还。所以吴涵老师们一定要对政策进行判断。

吴涵

吴涵老师预计：房住不炒、三稳的政策不会变。这个政策会维持多久？最近好像有点松动，但这个松动可能只是短期动作，比如3、5个月的时间缓解剧痛，不会更长。去年出台很多政策，给了大概5个多月时间，短暂时间内，八仙过海各凭本事通关。

为什么碧桂园不布局一二线城市？因为一二线城市限制太多。三四五线城市到现在也没有限购限贷，只要你的产品好，价格够低，就好卖。但这在一二线城市做不到。这几年房企都在追求规模、流量，这很糟糕。有规模的话排名会很高，有段时间银行、政府都看排名，你要是进入前十，在行业就很牛，那某大为什么现在不牛了？因为流量害人，看上去很热闹，但没有真正给股东创造价值。你会发现，流量、规模起来后，同一时间有2000个项目，根本管不过来，有的项目几年都没有去过，发生什么都不知道。所以，房企到底追求的是什么？要有选择，要清晰。不同选择就有不同的打法，就有不同的制度，就需要不同的内控机制。

吴涵

面对危局中的房企，怎么活下去？如今，楼市调控依然没有放松，吴涵老师认为危机随时会加剧爆发，对于很多企业，特别是躺平的企业，吴涵老师认为有几个措施可用：1、立即停止买地。 对一二线来说，地价已经占据房价的大头，以前每年的销售收入50%用来买地，现在就不买地。把现金留下，企业就有可能度过现金流周转短缺带来的危机。2、停止部分在建项目的施工推进。从中优选，可以带来现金流的项目加快推进，不能带来现金流的项目马上停下，但法务工作要跟上。3、营销管理团队建设，未来能持续带来现金流的团队，一定是在营销管理团队，所以长期来看，营销团队建设一定要跟上。

【吴涵老师课程大纲】

吴涵

第一天：营销趋势与打通线上和线下营销

一、房地产营销趋势与管理思维

1.互联网 房地产营销的发展六大趋势（围绕势、道、法、术）思维模式

2.房地产营销面临的五大痛点如何破局？

2.1 产品定位和策划阶段应该遵循的四个要点

2.2 只有销售，没有策划，营销渠道如何创新

2.3 房地产的线下与线上应该考虑哪些营销策略

2.4 营销制度与管理的落后如何调整

2.5 营销团队管理只考核不激励，如何通过激励激发团队业绩

3.房地产企业如何做 O2O 营销，打通线上和线下拓客模式

4.房地产互联网思维经典案例解析

案例：疫情期间某房企如何通过 AV、VR 拓客，实现高效成交

案例：广州某地产企业利用网红经济进行病毒式营销火遍全城

5、新媒体营销四大法宝：微信、抖音、直播、私域流量

6、新媒体营销必修课：如何制造用户参与感

二、新形势之下营销团队构建特点及渠道营销

1.营销团队构建特点

(1) 矩阵化

(2) 专业化分工

(3) 任务精细化

(4) 动作协助化

(5) 全民动员化

2.房地产渠道营销

2.1 渠道营销的组织方式

2.2 渠道营销的管理方式（自销模式与分销模式）

三、横盘期商业销售策略

1、商业运营六要素

2、综合销售与返租销售模式3、房地产信托型销售

案例：龙湖天街销售模式与招商策略分析

四、销售目标分解与大客户计划

1.、销售目标分解

1.1、营销的漏斗原理

1.2、营销目标分解原则

1.3、营销目标分解到不同渠道

1.4 营销目标的四维计划执行表

2、大客户拓展

2.1 高档产品大客户的类型与特点

2.2 大客户的销售流程

2.3 大客户的决策机制与沟通模式

2.4 高档公寓大客户信息收集

2.5 大客户拜访技巧

2.6 如何与大客户建立客户关系

五、营销团队激励与考核

1、营销团队管理

2、激励手段与原则

3、有效的团队激励制定设计

六、房地产 O2O 营销与大数据营销模式

1.房地产 O2O 营销五大模式解析

1.1、房产电商：线上传播拓客，线下服务锁客

1.2 团购优惠带来的提前锁客可能

1.3 看房专车带来的电商服务延伸

1.4 电商 二手经纪人，拓宽渠道资源

1.5 基于大数据的 O2O 营销创新

2.大数据营销2.1、大数据对房产开发营销模式影响

2.2、房地产营销数据来源的几大方向

2.3、房地产客户数据管理

2.4、相关案例

案例：广州万达与大数据营销策略

第二天：线上营销拓客策略

七、房地产线上营销之抖音营销拓客

1、短视频营销优势

2、如何打造高权重账号及推荐机制

3、如何通过抖音账号的定位和内容策划

4、上热门的技巧

5、如何快速找到对标同行

6、如何找到各种素材

7、如何做“内容爆破式”短视频营销？

8、爆款文案公式分析

9、抖音运营五步曲

10、如何利用”DOU ”功能快速增粉相关策略

11、房地产行业做抖音建议关注的帐号

12、案例：郑州一家地产公司如何抖音引流拓客方式

13、案例：龙湖地产如何蹭热点收获了大批粉丝量

八、房地产直播营销拓客技巧

1、直播掘起的趋势与爆发

2、主播的四大关键因素（专业、讲解、感染、互动）

3、直播间场景化设置

4、直播间人设打造

5、如何策划一场完整的直播

6、房地产直播流程与技巧（直播脚本直播话术互动技巧）案例：保利地产直播技巧案例分析

九、房地产微信营销实战

1、微信营销的五大误区

2、微信朋友圈营销 14 式

3、如何通过朋友圈吸引用户消费

4、如何利用二维码打造营销利器

案例：武汉一家地产公司通过个性二维码打造结合热点话题吸引了大量的粉丝

5、微信平台最新政策解读：如何防止被封号，如何避雷

6、巧妙运用腾讯地图增加你的曝光度

7、最容易被分享的七大公众号标题及相关案例

8、公众号内容运营实操法则及相关案例

十、新媒体营销工具

1、新媒体营销实战工具介绍

2、私域流量裂变营销工具分享

3、平面海报与短视频制作工具分享

4、实战：利用营销工具制作好玩、有趣、接地气的营销内容

5、如何制作裂变海报

6、房地产从业者需要重点练习的五项线上营销技巧