疫情下小微企业该如何利用互联网自救之依托网络营销体系正当时

时间：2022-05-07 13:48:02 | 来源：网络营销

时间：2022-05-07 13:48:02 来源：网络营销

面对新型冠状病毒肺炎（“Novel coronavirus pneumonia”，简称“NCP”）疫情下的2020年，可以遇见经济会持续低迷，下滑，这一点对于小微企业影响特别大，因为这些企业没有足够的资金储备，那怎么办？

但从行业角度看，机遇同样存在，人们的消费、娱乐需求仍然存在，只是变了一种方式。蜗居家中，线上业态无疑被推上了舞台中央，进而迎来了意想不到的爆发。网购蔬菜、在线问诊、送货上门、在线上课、远程办公、在线娱乐成为了生活日常，如此大规模的在线需求，绝对是史上第一次。我们不可能坐以待毙，小微企业得主动出击，去赢得在疫情期间和结束后的生存的机会，重点解决企业品牌提升和产品销售的问题，毫无疑问，做网络营销是最适合这些小微企业，甚至是个人销售推广的。因为网络营销不但相对成本低、效率高、并且很容易在很短的时间内通过网络互连打开局面。

【网络营销要先营后销，树立对的观念是成功第一步】

网络营销，90%在营，10%才是销，勿要本末倒置！

互联网是虚拟的，但是同时也是可以可见的，互联网天然的属性便是：数据的成产和存储。通过数据，我们可以把每一个环节都看得清清楚楚。

任何的营销形式，当然网络营销也不例外，都可以高度提炼为“一个中心两个基本点”。一个中心是指“以顾客（用户）为中心”；两个基本点分别是“顾客（用户）的核心买点，即UBP”和“产品的关键卖点，即USP”。这也启示我们：凡事必须围绕产品（有形产品及无形服务）的核心目标顾客群展开，我们必须清楚地知道顾客（用户）的需求、要求和期望。知晓了他们的物质及精神需求，然后才能有的放矢。否则，无论后面的工作做得如何精良，都会因为不能深深地打动他们而无法被他们接受。

实事上，有句话叫做：“营销，90%在营，而10%才是销。”因此，消费者（用户）不买或者不使用产品是因为“营”的工作没做或者没有做到位导致的，而不是“销”的能力不可以。然而，作为“销”部门的成员，虽然产品卖不好、品牌没有影响力不完全是自己的责任，但是如果能站在“营”的高度去做“销”，理解和掌握营销的本质，那么结果会明显不同，所以“营”与“销”企业内部必须认清，不可本末倒置，更加不可能是一蹴而就式的，没有一劳永逸的营销模式。

企业怎么才能够与网络营销有效结合，做好网络营销？

对于企业来说，只是做简简单单的网络营销而已，比如就开个竞价推广（SEM）或者聘请一个专业人员在网上推广，亦或者构建一个网站等等。其实想想企业这样的处境，还是由于老板不懂什么是网络营销，如果老板不懂网络营销，那么必然就会让下层员工好做，员工不知道该怎么去做，别人那样做自己跟着做，或者老板要做什么就做什么，网络营销应该是一套体系，一种网络资源和渠道的整合布局，而绝非你的产品在网上展现了就是网络营销了，首先企业顶层就需要有明确的对网络营销的认识，不然结果有限，达不到预期满意效果也就不难预见了。

在今天，互联网/移动互联网时代下，每天网上产生巨大的信息且传递的速度非常快、用户群也相对复杂，这就要求想企业在做网络营时要能够慎重的考虑网络的特点，结合营销策略，使每一次网络营销动作能够真正的通过网络赢得潜在消费者（用户）。

第一步：知己。企业做网络营销肯定是为了推广自己的产品或者服务，那么企业就应该了解自己的产品或者服务。并不是任何产品都适合通过互联网进行营销推广，正确把握自身产品的特点是一切营销的基础。只有了解了产品自身的特点才能明确产品能够满足的市场需求，才能进一步描述出目标客户群体的特点。

第二步：定位。了解目标市场的消费者（用户）特征，也就是定位，lookalike相似人群扩展和挖掘非常重要。在网络上并不是任何人都可能成为你企业的消费者（用户），由于网络用户结构的复杂性，企业往往很难特别清晰的划分出目标市场的群体情况。但是，还是可以通过对已有企业产品自身优质用户群体（一般建议在2000-3000规模为宜进行模块化标签分析）的某些特征对用户进行分类，标签化，进而实现把握目标市场相似消费群体的主要特征。

第三步：布局。互联网的好处之一就是有多种资源，各式各样的渠道可供使用和选择，企业可以根据自己的财务情况、人力配置情况、以及产品特点选择不同的网络营销传播方式。当然，消费者也可以通过主动的接受或者被动的告知来获取企业的互联网营销内容。在面对海量信息的互联网/移动互联网时代，任何想靠一种营销推广方式就将信息传递给目标消费者是不现实的（往往很多企业老板该点的意识不强）。

付费的广告（SEM、DSP、信息流等）、搜索排名（SEO）等方式主要针对的客户群体是进行有目的搜索的消费者，虽然这种方式能够很好的向目标消费者传递产品或者企业信息，但是这种方式的弊端就是投入成本较大，尤其是在今天互联网人口流量红利不再，网民人数早已饱和，手机用户数则接近饱和，而且一旦投入费用支持减少，效果就会立即减弱。

非付费的方式非常多，其目的是扩大信息传播面，影响力，使目标消费者能够更容易的接触到企业、产品等信息，实现最终的销售。虽然非付费的方式能够很大幅度的节约营销成本，且可以长时间的保存，其实在作者看来并未有多大的节省，因为需要大量的人员的时间重复性工作去操作，而且这种方式的效果难以保证，在新媒体时代，内容营销爆发的当前，利用多种渠道平台整合，构建企业的自媒体（内容）矩阵，公众号、头条号、界面联盟、百度系产品、一点资讯、UC头条、知乎专栏、艾瑞专栏、搜狐、网易、凤凰等众多内容平台可以利用；58同城、赶集网、猪八戒网、列表网、黄页88、华企黄页等百余家优质的B2B或资讯平台亦可以构建针对自身企业产品不同功能点的产品形态入驻或信息发布；企业产品根据自身的服务地域性质，构建各地区的二级分站，形成“伪站群”体系等等方式方法还有很多。所以网络营销需要从布局的角度出发，有针对性的选择、综合使用几种传播方式，整合利用，以达到营销推广的核心目的。

第四步：监测。合理的ROI（KPI）很重要，在数据化运营驱动逐渐被企业接受和认可的趋势带动下，企业做网络营销，通过对ROI（KPI）数据的定位和监测是非常有必要的，当然，这个数据要合理，我见过太多的企业在这方面是属于“拍脑门式”的确定数据的，缺乏真正的合理的和科学的分析和定位。在付费方面可以通过在线系统（也可以是第三方数据监测平台）的数据收集统计和反馈，进行投入产出比ROI的计算，实现效果评估，倒推需要优化和改善的环节。非付费方面主要通过网络浏览量（PV/UV/IP数据）、转发情况、互动情况等细分项目进行KPI评估，从而实现效果评估。

最后，虽然网络营销，在当前已经不再是一个新的营销方向，甚至没有企业会不选择和利用这种方式，但是随着互联网/移动互联网信息技术的不断发展，那么网络营销的模式也必然将不断的推新。传统企业做网络营销切记不能盲目，走出企业网络营销误区，选择合适的网络营销方式方法，切莫天真的认为能够立竿见影，老板树立明确的意识才是企业网络营销成功的第一步，网络营销，先营才能有销。

【网络营销是企业的一项战略工程，团队建设是重中之重】

网络营销是一个全新领域、网络营销人才稀缺、网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。企业网络营销人员，一般由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员，或是一些网格技术人员客串网络营销人员。他们可能并不理解，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务功能。

只有上了规模的企业，才会配置网络营销专员或组建网络营销团队。网络营销人才短缺，成为企业一个突出的瓶颈。更多企业人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立网站，然后就进行简单的推广之后，就不会再进行投入时间和精力来管理。

网络营销人才的获得，可以考虑引进与培养两方面进行，企业的自有人才有其特有的优势，比如对企业实际情况的充分把握，对所处行业的深度了解，以及对所在企业的忠诚度，通过必要的网络营销培训，完全可以担当企业的网络营销工作。引进型人才优势在于完善的网络营销实操经验，可以为企业注入新鲜的血液。

现代企业对网络营销需求层次日益提高，网络营销产品和形式不断涌现，随着网络营销知识体系越来越庞大，正在向专业化发展，人才供需矛盾突出，真正的专业人才奇缺。

网络营销战略的实施，可以分为营销策划、网络推广、客户沟通、客户服务、网络销售促进、在线销售几个方面，网络营销团队的配置就是根据战略的实施需要，来组织合适的团队去执行。

没有绝对优秀的员工，只有最合适的团队，网络营销团队也是如此。合适的团队不一定每个人都是高手，但配合起来一定是高手。在企业实施网络营销战略之前，一定要根据自身的现状，合理的组织适合自己的网络营销团队，优秀的团队才是成功之道。

团队架构

团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。

网络营销的客观因素，决定了它就是一个长期坚持才能见效果的营销方式，企业网络营销人员需长期迎合人们的消费习惯(不能改变人们的消费习惯，就只能去迎合)，才有可能成为一个消费标准。

鉴于以上分析，一个完整营销团队，需要以下几方面的人才。

1、团队运营：对营销有足够了解，沟通能力较强的人来对整个团队协调。

2、技术人才：需要对网页设计和网站开发熟练，能够消除蜘蛛陷阱，使网页能被正常收录。

3、文案编辑：需要对产品描述进行写作。除了对产品描述清楚外，还需要考虑搜索请求排名要素。

4、内容编辑：内容编辑主要进行专题新闻写作，使信息性搜索者向交易型搜索者转变。在进行客观的专题写作外，考虑搜索请求排名要素。

5、付费搜索：鉴于付费搜索的重要性，需要一个对付费搜索有经验的人来对其管理。

6、统计报告：鉴于评估的重要性，需要对网站每日流量进行统计分析，来对所作努力进行检验。

7、关键词研究：关键词研究可谓搜索引擎营销的重中之重，需要专人进行专门研究，同时集合大家的力量。

团队核心组成

1、真正理解商业运营的营销人员

能从企业的所在行业理解企业战略，理解竞争;有营销的策划能力和整合能力;具备专业咨询顾问的素质，能够有效地说服客户用正确的方式做正确的事业。

2、理解中国互联网特征的营销人员

明白互联网能做什么，更重要的是他们知道互联网不能做什么;他们能够指导项目实施团队以更高的层面把握一些原则并作出合理的选择。

3、专业的开发人员

不一定是最聪明的程序员，但是要有丰富的经验;不一定需要他总是“重新创造车轮”，但要他很有创意的利用已有的工具和开源程序，有效的扩展所需要的功能;需要一个解决问题的能手。

4、专业的数据分析人员

对数据敏感且能够从大量的数据中提取具有商业价值的信息，及时提供这些信息给策划和决策人员，这同时需要这些数据分析人员具备良好的商业演示能力。

细节决定成败，网络营销团队的协作最终体现的就是企业营销推广执行力。

1、完善的培训：对项目要有深刻的认识，只有深入的了解，才能全体领会，提高凝聚力。

2、明确的目标/任务：完善的推广计划，告诉他们我们的工作任务是什么，为什么要这样做。

3、岗位描述：给每一个人一个做事的标准，每一条标准都可以量化工作任务，任务要达到什么样的效果。

4、跟进/控制：在任务过程中及时发现问题，及时帮助伙伴解决问题，同时进行管理约束。

5、激励执行者：对于活动执行效果好的伙伴，会有一定的激励，精神和物质并行。

网络营销人才层次划分

目前国内网络营销人才的素质依然是参差不齐，尤其是地域间，针对这个职位的人员做出层次的划分。

基础层：网络营销执行者。这些人能很好的运用各种网络营销工具，懂得了解各种网络推广方法进行有效的网络推广。

管理层：负责企业的网络市场战略规划，懂营销，懂市场，懂渠道。能将一套行之有效的市场营销理念很好的灌输给执行者，并在互联网平台尽情发挥。

全能型网络营销人员：能进行互联网产品研发，或叫盈利模式研发、测试、改进层。具备较强的综合能力，非常熟悉互联网环境、了解网民心理、营销、市场、品牌。具有非常敏锐的市场触觉，能较准确的预测市场发展趋势，分析市场变化形势。

网络营销是企业的一项战略工程，网络营销战略的实施需要一个配置合理、配合密切、战斗力强的营销团队。

一个合适的网络营销团队应该包括：销策划人员、网络技术人员、内容创作人员、网络推广人员、网络营销管理人员。团队如何配置要根据企业的营销现状、营销模板、人力、物力、财力综合考虑，拥有了合适的团队，网络营销战略就已成功一半。

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运营者：袁帅，会展业信息化、数字化领域专家，PMP项目管理师，数据分析师（高级），中国电子商务职业经理人，网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师 ，微会动平台创始人，新社汇平台联合创始人，静花缘品牌系列精品民宿互联网运营，牛票项目相关技术负责人，零工社区企增服务中心副主任。