浅谈99%的二类电商商家都没赚到钱的根本原因！

时间：2023-03-17 21:42:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-17 21:42:02 来源：电子商务

笔者从事了8年的互联网广告经验以及5年的二类电商相关服务经验，3年乙方2年甲方，其中接触到的商家同行朋友没有1000也有800！在与这些人深入沟通交流之后，我发现99%的商家竟然都没赚到钱，这不禁让我深深感叹！这是为什么!

一、二类电商的历史

首先我们来了解下二类电商的历史。

二类电商大概在国内最早的模式起源于21世纪初的报纸和电视上，也就是我们之前大家小时候多多少少都看到过的电视购物，或者某日报的角落里看到某产品厂家直销1折促销的信息，然后仅限100名来吸引用户赶紧电话下单！

那时候的操作手法极其简单暴力直接，每个商家都是几百客服接听电话然后下单发货，收到产品直接付款即可。

切记：为什么说这个阶段暴力简单，其实是综合多方面的情况导致的，最主要的是当时的一类电商还不到现在的市场规模，淘宝才刚开始，拼多多更还在娘胎里孵化。

后来随着互联网的发展介入，到了pc时代，每天大概在新浪、腾讯、网易、这些门户网站看新闻，最经典的莫过于用户在浏览新闻的过程中，看到例如某Nike这种非常经典的广告，某白酒等等，于是第一波大浪淘沙开始了，有些商家转型成功，在pc时代依旧风生水起，则有大部分商家依然坚持传统方式，最后的结果可想而知，全部死在了沙滩上。

在前两个阶段过程中，不同点很多，暂不概述，但有一个相同点就是，商家售卖的产品很多都是辣鸡产品以及三无产品，甚至高仿的都有很多！

2016年开始又是一个新的分水岭，这个分水岭直到现在还在延续，且越来越大而又越来越激烈！

这就是黄金时代，我们所处的最好的时代，移动互联网时代！从百家争鸣到发展到至今到以今日头条（鲁班），抖音（抖音小店），广点通（微信MP），百度信息流（度小店），快手（金牛）等几大主流媒体，当然在pc转战移动过程中，我们所熟知的那些老牌网络哥哥们例如网易凤凰等也有app，但是不管在用户活跃时常以及产品销量来看都很难与这几家相比！

二类电商的历史大概就是这样，看到这里我们可以得到一些总结就是，不管在什么时代，二类电商永远在跟着用户走，在跟着流量走！

二、二类电商的步骤

第二，我们要了解从事二类电商的几个步骤。

1、选品

二类电商想要玩得透，选品占7，运营占3。这个在圈子里大佬们都是知道的，所以第一步选品将直接关乎你是否接下来的所有路子可以走的通玩的透赚到钱与否！

选品分享几个点：

第一个选品思路：针对用户人群选品

无论是哪个类目的：服饰，食品，3c，日用百货，运动户外，汽车用品等，都要遵循一个以中老年用户他们需要的产品，他们不会在一类电商平台购物的这些人群，针对我们的目标用户群体选品，简单概括为：就是选择中老年用户的产品！

第二个就是针对媒体选品

每一个媒体的人群属性还是稍微有一些差别的，百度就是中老年男性用户，那就选择保健品类，汽车用品类；头条抖音就是女性用户居多，那就选择化妆品，生活日用品等，参考媒体的属性人群选择产品。

第三个就是商家根据自己的自身情况来选择产品

比如自己之前对哪些产品有一些别人没有的优势，例如亲戚就是搞服饰的，这样的话就选择服饰，天然自带优势也是一个巨大的优势，因为在之后的过程中，比如售后什么的你会发现会方便很多！

第四个是跟品

跟品要特别强调的就是一定要结合前三点来跟，并且还要第一时间来跟。比如某鲁班跑某款鞋子已经在售卖的商家都有10来家了，并且每家的日出单量很稳定，切记不要在跟，无论是从哪个层面，这个品再爆的情况和几率都很低！挑战竞争白热化还不如选择新方向！

2、找货源

我们每一个刚新介入的商家都想着找直接一手厂家，这样的话可以直接拿到最低价，从而来节约拿货成本，但是往往在1688或者其他平台找到厂家的时候，收到的信息都是不做一件代发，全部需要自己大批量进货自己来发快递。这样在这个品没有任何起不起量的情况下，又不敢盲目的大批量进货，从而陷入两难的地步。

根据经验来看，选择供货商这一块儿，建议小白前期可以选择那些二手贩子哥，他们都是在这个行业搞了很久，他们可以一件代发审核退货换货的，直接全部负责到底，不失为一个很好的选择，等起量之后在选择找到厂家来进行大量进货，自己发货。

3、账户运营

接下来选择好产品之后，供货商这一块儿解决好之后，就要开始选择媒体了。媒体确认之后，还要选择代理商，以及是否让他们代运营。

这里面目前大概分为几种情况：

第一种就是直接找到比如某平台的代理商，让他们直接代理。

第二种是自己有一定规模的运营团队，自己来运营，只让他们负责开户。

第三种是不相信代理商，然后自己也没有运营团队，可以在外面找寻那些资深运营来帮忙运营账户。

根据自身情况来考虑到底选择哪一种。

在运营账户方面，页面素材投放地区什么的，本篇暂时不做详细描述，之后会针对这一块儿再做详细分享。文末会针对账户投放的几个阶段做详述，我们接着往下看。

4、发货

最后说完选品，账户运营之后，说最后一项就是发货环节：

发货根据目前市场的情况以及二类电商自身特点货到付款来看结果。商家们选择最多的为：京东快递，顺丰快递，德邦以及ems等等。

针对二类电商几大快递的特点：

京东快递特点：全国异地可取件，速度保证，量大可使用京东仓库，快递员服务好，也是目前商家用户用的最多的快递！

顺丰快递：全国只能一个地点发货，可选择陆运和空运，量大采用空运第二天用户即可收到产品，签收率较高，适用于中大型商家！

德邦：德邦之前是做物流的，但是德邦也在拓展这个市场，价格快递费会相对便宜，服务可能相对来说不是很好！

5、售后

最后要特别强调一点的是，也是很多商家在无形之后没注意到的点就是：售后环节。

售后环节可以说是最为重要的一个环节：售后可以提高产品的签收，如果会算账的话会发现一个售后如果可以把产品的签收从60%提高到70%的话，这提高的利润将会非常的高，尤其某些特定产品，服饰以及茶叶白酒之类的还可以产生复购，其利润将会大大提高！后期也会给大家分享如何做售后以及售后的一些技巧。

三、账户运营3阶段

账户投放一般分为三个阶段：冷启动期、稳定投放期、计划创意衰退期。

1、计划冷启动期

冷启动期或者建模期，是账户前期数据收集阶段，一般为账户开启到5-20个转化这个阶段，直接决定账户能否有量和投放期成本稳定。

1）冷启动时期降成本方法

·测试爆款创意

多维度建立计划（10-20个），分批次开启（每次3-5个），择优而取，优先选择展点消比较大的计划，先放量，再降成本

·高价抢量

初始价格设置时：

最高承受成本上浮20%-50%

客单价上浮20%-50%

2）如何判断一个计划是否继续投放？

开始投放3个小时是否有正常速率的曝光；

消费到出价的1.5-2倍是否有转化；

前5个转化成本是否超过出价的1.2-1.5倍。

注意：素材需要测试，系统需要学习

2、稳定投放期

当计划渡过建模阶段后，会达到一个比较稳定的阶段，以3天为一个参考标准，会有浮动，但不会太大，ECPM值决定稳定期长短。

1）稳定投放期成本高的原因

具体表现：成本流量连续稳定，突然成本升高或流量下降明显

原因分析：

·修改原计划内容导致流量变化

·外界竞争环境变化

·渠道流量或者算法变化

·新建类似计划抢流量

成本核算标准：3天为一周期，核算平均成本，不以某一天或某个时段为依据

2）稳定投放期降成本方法

在修改定向和出价时不要太大幅度修改，定向修改每天最多1次，每次小幅度修改；价格修改每天最多2次，每次不超过5%；

观察至少一天效果，不要因为某个时段变差，马上着手调整；

每天提高5%价格，或者放开小幅度定向，中和ECPM值衰减影响，保证定向人群范围；

新增一批较为宽泛的创意文案，提高点击率，进而提高ECPM值；

新建计划时，尽量保证一个维度有所差别。

3、计划衰退期

当连续3天，计划的展点消，转化量呈连续下降趋势，转化成本呈上升趋势，衰减期基本很难挽回，避免放过多预算去挽救。

1）计划衰减期成本高原因

表现：当连续3天，计划的展点消，转化量呈连续下降趋势，转化成本呈上升趋势

原因分析：

创意生命周期到了，对定向内访客吸引力衰减；

系统探索范围越来越小，越来越精准，表现为：展点消降低，均价升高，点击率上升；

页面使用时间太久，对访客转化力变差；

新建类似计划抢流量。

2）计划衰减期降成本方法

在原计划直接暂停成本高创意，新增一批新的创意素材；

复制计划重新建模投放；

新建计划更换创意重新投放。

四、总 结

总而言之，选品、运营、快递发货、售后，每个环节节节相扣，做好每个细节环节都非常的重要。

但是大家也都知道二类电商的暴利期已过，现在的阶段就是比拼细节、资源、人脉、运营、供应链。所以每一个点都需要商家去百分百的尽力做到最好，那么这个项目做起来就会从容很多，赚不到钱也是不可能的！

最后，祝愿各位二类商家都能发大财！！