快消品销售从小白到大神（一）

时间：2023-03-17 21:12:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-17 21:12:01 来源：电子商务

在某行业的领导品牌从事销售工作近7年，不敢说有多少成绩，但自己从懵懂的应届毕业生到销售场的老手，自己有一些心得体会，故开此文集慢慢梳理，也不知道能写到哪儿，将就着写吧。

本文先谈谈小白到大神的几个过程。

01 终端一线作业

作为一名刚入销售行业的小白来说，讲太多的渠道理论、管理知识和经销商开发等有点早，鄙人觉得最应该学习的是终端的一线作业，同时多看销售、管理方面的书籍，并多请教和思考更高阶的知识。

终端的一线作业，首先是会卖货。

卖货分两种：一种是2C，一种是2B（不是骂人的话）。

2C就是你会不会把你们家的产品卖给最终的消费者，比如在卖场做站店促销，在店外做展卖特卖，在小区做推广销售等等，这一个过程锻炼的是小白对自家产品卖点的熟悉，性价比的了解和跟消费者的沟通能力，是基础也是打开高阶销售世界的一把钥匙之一，该阶段基础是否牢靠影响到未来你自己对促销方案的设计，促销员的管理等等。

2B则是你会不会把你的货铺到二批、终端店、卖场、连锁便利店、菜市场、粮油店等等这些依然还是卖货的渠道，这里面的学问也很深，后面我们再开篇细谈，里面可能涉及到终端拜访八步骤，卖场的谈判技巧，铺货的技巧等等。该阶段基础是否牢靠也影响到未来你如何管理你的一线销售人员和经销商业务员。

在这个学习阶段，还要注意特殊渠道的销售也要有接触，如加油站、厂矿企业等，甚至团购方面，也要逐步去打造自己的能力。

终端的一线作业，其次是会建设终端。

快消品销售来讲，终端的形象和活化对产品的动销影响很大，因为终端的产品五花八门，消费者的选择很多，终端是我们与其它品牌竞争消费者最后一块也是最直接的战场。所以，要做好终端的动销就要首先考虑终端的建设，先把门面做好了。终端建设能力包括打造主货架（即陈列你产品类别的主要货架，一般与同类别产品在一起）陈列的样板店、特陈（特殊陈列）的建设（如各种形式的堆头，端架等）和终端宣传物料POP等的张贴等等。

会建设一个终端不够，还要会规划一个最小的行政区域如何建设样板区域或样板线路，选择哪个地方？做哪些店？标准是什么？如何执行，这是中阶的知识，未来用得到，在这个阶段要去思考。

在这个阶段，一直不变的是与人打交道的能力，不管是消费者还是终端店的老板，甚至是大二批的管理沟通。所以，一名销售人员一定要从这个阶段阶段有意识的去学会和各种人交流沟通的能力，但是技巧只是术，待人真诚、真正为对方着想及产品品质过硬才是道。

02 服务好一个经销商

在掌握了基层销售员的能力会铺货、卖货、建设终端之后，要把这些能力总结成自己的一套东西，可以支持你教给别人，也就是你能从经验里面总结出理论来，透过现象看到本质，我觉得可能这才是你能尽快从基层往上走的原因，也是大学应该学到的思维能力，否则一直停留在基层作业了。

而服务好一个经销商，不仅仅是会把卖货和建设终端能力教给一名或多名业务员，以下几点也很重要。

首先是会管理基层业务员。目标如何制定？晨会怎么开？奖惩措施？过程监督？

其次是站在老板和整个区域的角度去规划线路渠道。做好这个区域的销售如何需要几个业务员？如何划分？按区域还是按渠道？按人口还是按以前的销量均分？这些都要去考虑。

然后还要考虑这个经销商的产品如何去规划。目前的畅销产品有几个？占比呢？如何按照品牌厂方的政策要求去规划产品结构？如何适应本地区的特点增加特色销售对路的产品？今年重点做好哪支或哪几支产品，稳定的产品结构是什么样的？这是服务好一个经销商最好的办法，帮助他做市场，赚钱。

最后考虑经销商的盈利模型和与经销商的沟通能力。而这一点是根本，让经销商配合你工作的前提是你让他赚钱，如何帮他在满足公司利益的前提下给他开源节流？如何找到和这个经销商沟通的正确途径。我们一直讲沟通，内容第二，氛围第一，一定要会和不同的经销商营造适当的沟通氛围。

好了，如果你能服务好一个经销商，公司各项目标达成，经销商满意度高，能够预见该市场未来几年发展也不会有问题，那么恭喜你，你又进阶了。

未完待续......