有哪些经典的营销理论？

时间：2022-01-14 12:00:01 | 来源：整合营销

时间：2022-01-14 12:00:01 来源：整合营销

中国人自己独创的营销理论还是很少的。营销理论主要来源还是国外，国外也是一些经典的理论，比较体系化，经得起时间考验和推敲。但也有一些营销理论来自中国人的原创。

1、4P理论：产品( product) 、 价格( price) 、地点( place) 、促销( promotion) ，再加上政治力量（PoliticalPower）、公共关系（PublicRelations）就是6P理论

2、4P’s理论：菲利普·科特勒提出，调研（Probing）、细分（partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）

2、4C理论：消费者(consumer) 、成本(cost) 、便利(convenience) 、沟通(communication)

3、4S理论: 满意( satisfaction)、 服务( SERVICE)、速度( speed)、 诚意( sincerity)

4、4R理论：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)

5、4V理论：差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）

6、4I理论：趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）

7、定位理论：美国营销专家艾尔·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）提出，此定位非对产品，而给预期客户心智一个产品定位，占据他头脑中的第一

8、IMC（整合营销播）理论：一是以消费者资料库大数据为基础，二是无论何种传播手段，保持定位“一致性”，三是“关系营销”和“接触点管理”，每一个和品牌有关的人都纳入营销体系

9、CCM（创意传播管理）理论：北京大学教授陈刚提出，一是首次提出“数字生活空间”，明确数字营销和消费场景营销，二是企业角色定位为“生活服务者”，三是提出“沟通元”的概念以及“创意管理”理念，带有复制基因的最小传播单元组合衍生出的不同创意组合

10、SIVA 理论：解决方案（Solution）、信息（Information）、价值（Value）、途径（Access）

11、USP-独特销售主张：产品区别于竞争对手，对消费者的独特利益点

12、技术采用生命周期：产品不同生命阶段面对不同用户

13、危机公关：企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法，认错，不申辩，获得原谅，甚至同情最佳

14、STP营销：市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）

15、PEST分析：P是政治(politics)、E是经济(economic)、S是社会(society)、T是技术(technology)

16、波特五力模型（Porter's Five Forces Model）：迈克尔·波特（Michael Porter）提出，进入壁垒、替代品威胁，买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争

17、CPDA任务模型：分析、计划、控制与执行

18、电商营销：产品定位、品牌管理、营销推广、网站建设、物流配送、售后服务、客户关系管理

19、市场营销流程：1、发现、分析及评价市场机会2、细分市场和选择目标市场3、市场定位4、市场营销组合（产品策略、订价策略、分销策略、促销策略）5、市场营销预算

20、波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。

21、麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)：结构（structure）、制度（system）、风格（style）、员工（staff）、技能（skill）、战略（strategy）、共同的价值观（shared values）

22、马斯洛理论：美国心理学家马斯洛提出，生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求

23、swot分析：这是一个传播分析工具，针对品牌的优势、劣势、机会、威胁进行归类，为传播策略的制定提供依据

24、粉丝营销：以品牌为中心，通过品牌活动、图文、视频、直播与粉丝互动，提升品牌对粉丝的吸引力的营销方式

25、社群营销：以用户为中心，通过品牌搭建平台，为用户提供人以群分的社交平台，以用户UGC为主，品牌活动、图文、视频、直播为辅的营销方式

26、社会化营销：又叫社交媒体营销，借助社交媒体，通过区别于传统媒体的严肃方式，以人格化的拟人品牌与用户平等沟通的营销方式

27、公关：全称叫公共关系，是品牌针对政府、行业协会、媒体、员工、经销商、消费者、大众，通过演讲、发布会、媒体等线上、线下传播手段进行品牌关系维护，提升公众对品牌的知名度、美誉度、辨识度。

28、公关和广告的关系：相同点都是帮助品牌提升知名度、美誉度、辨识度，相互补充的关系，不同点：一是公关比广告更委婉，潜移默化影响公众，二是公关更注重策略、定位，从更高视野把握传播的方向，三是公关靠内容，甚至自发传播，四两拨千斤，而广告更依赖媒介渠道铺设的广度

29、公关的渠道：线上部分：电视、广播、报纸、网站、社交软件等行业媒体、跨界媒体、企业自媒体、强关联人群传播渠道；线下部分：发布会、订货会、员工大会、粉丝聚会、品牌巡展、品牌赞助、高管演讲

30、公关对象：政府、行业协会、媒体、员工、经销商、消费者、大众等利益相关群体

31、品牌指标：知名度、美誉度、辨识度

32、品牌要素：所有能影响品牌的因素，包括高管发言、员工行为、经销商服务、产品质量、产品包装、用户体验、企业海报、VI、理念、宣传文字、媒体报道等

33、品牌：有经济价值的无形资产，一家企业的名片，一个产品的标签，所有员工的荣耀，是一种抽象化意识形态和心理描述，也是一种具像化的视觉、文字认知

34、最好的广告：说服有情绪共振、权威背书、逻辑说理三种方式，情绪共振最有用，其次是权威背书，最差的是逻辑说理，人一旦理性起来，广告就失去作用了。

下面，我们讲讲国内营销理论。

我感觉比较经典的有：

一、包政：深度分销。这个理论是人大教授包政教授和其团队创建，对当时国外大品牌，协品牌以令渠道，起到了很好的破解作用。对一些不是发展很成熟的市场，起到了很好的掌控和覆盖的作用。10多年前，我的老东家在广西市场专门实践了实践了，我还撰文写了操作实战案例和心得。

深度分销的精髓是，通过有组织的努力，培养核心经销商，通过掌控终端，实现对终端的控制，而圈定消费者，提升服务价值，最后冲击区域市场第一，在复制推广，获得整体市场的第一。这里面的核心要素就是，核心经销商、有竞争力的产品和价格体系，团队的素质和执行力，形成一套战法，标准化作业体系。

以上为简单分析。

二、华与华，超级符号。形成了品牌符号、超级话语，用符号解决沟通和视觉，降低传播成本，用超级话语，解决购买理由和传播，主要是传，而非播，也就是口碑问题。当然这个也是一套有操作性的解决方法，也在品牌界火了一阵。

三、叶茂中策划，创意就是权力。叶老师最近也出了很多书，品牌的关键词，冲突，等等，叶老师在推动中国的策划业是功不可没的，广告人手记也畅销百万册。尤其是他关于品牌塑造的四句话，对我影响深刻：挖掘品牌的核心价值，找到表达核心价值的策略和创意，反复的传播，形成一对一的品牌联想。这就是一个完整的品牌规划，很有启发，也算是做品牌的入门，简单，明了，非常不错。

四、采纳，品牌金字塔。采纳是我很感激的一家公司。尽管各种原因，我在做了8年之后，离开了，但我的专业理论体系的沉淀，基本在采纳完成的。采纳可以说是中国品牌策划人的黄埔军校，很感谢采纳的培养和锻炼，也让我有机会在深圳创办深知互联网精准营销策划运营公司。

我个人认为采纳对策划界最大的贡献就是让品牌策划工具化和体系化了。

简单举一个小例子，如品牌金字塔工具。从洞察定位开始，到发掘核心价值，品牌形象、个性、广告语、品牌背书，再到体现品牌的愿景和使命，最后怎么分步骤的传播落地，一气呵成，让我们看到了品牌原来可以这么做，可以工具化，体系化，耳目一新。

这只是简单的分析，很多内容没有办法在这里一一展示。

五、深知精准营销理论体系

互联网底层逻辑和互联网营销的四大解决方案。

1、互联网营销的底层逻辑：认知大于行动

对事物的深刻认知，是人与人之间的本质区别。很多人说，白手起家基本不可能的，你看当下的那些大佬们，谁不是靠看不见的那些背后的“能量”致胜！尽管，我们不能忽略这些因素，但更为重要的是，我们要看到大佬们异于常人的认知和洞察能力。

以前我们你总是谈执行力第一，只要去做就能成功。而互联网时代，单靠大胆和执行力应该不够了，去中心化，信息过剩，注意力稀缺，你要想通过大量重复的工作获胜，几无胜算。

那么，在互联网时代，个性化、小而美、单点突破、极致产品就是洞察到了与传统企业营销的本质区别，不是靠重复，而是靠差异和与众不同；不是靠价格，而是塑造价值；不是靠功能而是靠体验和愉悦。

2、深知互联网精准营销四大解决方案。

（1）超级IP是品牌的解决方案

互联网时代，IP是品牌的解决方案，为品牌塑造势能，形成话题能力，这样才能让品牌自带流量，自成势能，产生链接用户的作用。

超级IP打造的四个方法

1、品牌IP的原点：内容和话题能力；

2、品牌IP的人格特征:品牌人格化

3、品牌IP连接能力：自带流量与势能

4、品牌IP的社群化：洞察核心人群心理

品牌IP，本质上是让品牌能形成独特的内容能力，自带话题势能，自发传播，形成口碑，连接用户。过程是，让小众精准的人群带动大众人群，形成进行人格化的演绎，进入到消费者或用户的生活方式中，最后能促进业绩提升，商业变现。

（2）场景是产品的解决方案

场景是产品的逻辑，更是互联网时代产品的解决方案。

加多宝创造了吃火锅的场景，一下子在餐饮火了；劲酒也在餐饮渠道建立喝酒的一种形式和仪式感，我觉得也算是一种场景的应用。

（3）商业模式是渠道的解决方案

传统营销，一定要大传播，否则没人知道，渠道也不接受。互联网要发动参与感和分享模式，因此，商业模式是渠道的解决方案，能够快速落地。

商业模式首先要有足够的吸引力，要让参与者先疯狂（参与者可能是投资者，也可以是渠道商、代理商、用户或者消费者），其次，还要有自动自发的推动作用，最后才是盈利问题。

比如说，我们为迪确美品牌的产品设计场景解决方案，融入到投资和加盟模式，买产品，更是卖解决方案和有一定预期收益的产品，这样就让产品的销售具有推动力。这也是我说的，互联网商业模式是渠道的解决方案的原因所在。

（4）自媒体是精准营销推广的解决方案

以自媒体为核心，做好产品或者品牌的推广。

企业如何实现“精准营销”？让企业不再有”有一半广告费浪费了，但不知道浪费的是哪一半”的感慨和无奈。

深知精准营销认为，建立以微营销为核心端口的微营销架构和体系，以吸引、承载粉丝，提供优质的内容和服务，进行深度的互动，这也是当前品牌营销落地最关键和有效的环节。

小结

讲了互联网的底层逻辑和互联网营销的四大解决方案。其实我们不管怎么做，市场如何变化，还是要有策略和创意，这项能力需要锻炼和沉淀，不是炒作一把能成功的，我把这项能力归结为：项目整体的策划和包装；这第二项，就是互联网商业模式的设计，推动小品类或者小市场，小品牌产品的销售和渠道整合；第三项，就是运营，无运营，不策划，不落地的策划都是耍流氓。运营，营销的结合才是完美的表达，有销售力和效果的表现。