关于怎么营销自己的技能，整合资源去赚钱?

时间：2022-01-23 14:00:01 | 来源：整合营销

时间：2022-01-23 14:00:01 来源：整合营销

谢邀。

先讲一个故事，后续的有空再补充。

村庄里来了一个外地人，站在集市里人流密集的地方，大声吆喝道：“大家过来看看，我能把全天下最美味、最营养的汤煮出来！你们可以过来尝尝！”

很多人围了过来，大家都想尝尝，天下最美味的汤是什么味道。

只见他从口袋里抓出一把钉子，说：“我能用这把钉子煮出全天下最美味最有营养的汤，你们信不信?”

大家当然不信，有的人笑得前俯后仰。

只见他很认真地把锅拿摆上来，等水烧开后，郑重其事地把钉子放进锅里，说道：“你们看，现在这个钉子汤开始煮了哦，很快你们就可以尝到全天下最美味的钉子汤!”

煮着煮着，他说：“这个钉子汤现在已经是非常非常美味了。但是，如果能够加一点菜，将会更营养！有没有人愿意加一点菜呢?“

有人把菜拿过来就往里面加。

煮了一会，他又说：“嗯，加了菜之后，现在这个汤的营养就更好了。但是呢，如果再加点肉，那可能这个汤的味道会比原来的更加好哦!”

又有人把肉拿来就往里面放。

接着，菜啊、肉啊、胡椒啊、盐啊，等等，通过这种方式，全部都放进去。

最后，大家尝到了一锅全天下最美味，最营养的钉子汤。

一个故事引入。之前自己创业的时候，多喜欢单打独斗。但是如何有效利用资源，真的是每一个创业狗都要面临的问题。

下面详细说说我自己的一段，白手起家，全靠兄弟支援的经历。

希望对你有用。

一、缘起缙云山2009.9

2009年的7月，我创建的天拿广告公司宣布破产。做这个公司的时候我每天都工作十二个小时以上，很辛苦。但最后的结果却不尽人意，连团队都散掉了。所以公司倒闭之后，我比较郁闷，就想找一些所谓的心灵寄托这些东西来追寻。

那时拐来拐去，莫名其妙的我就开始看金庸了。金庸那些武侠小说里面，打通任督二脉这些东西让我非常非常震动。所以看了之后就从金庸讲的奇经八脉跑到了中医上面，跑去研究经脉。

研究经脉的时候我发现一本书，叫《思考中医》。它对中医的思考非常的全面，包括中医为什么要开方，中医是怎么样和能量来互动协调的，中医讲究天人一体，等等，这些东西让我就非常有感触。现在大多数人觉得西医科学中医不够科学，中医凭经验的。其实完全不是这样的，我们之所以会有这种误解，只是因为：第一我们对中医不了解；第二，现在我们看到的中西结合都是细枝末梢的东西，所以我们对本来精华的东西可能就错过了。

刘丽红在这本书里说到一种修炼方法叫做辟谷。

辟谷就是不吃，完全靠吸收天地日月之精华来提供能量，让人达到一种状态。辟谷在中医里面有，在道家里面也有。因为中医的发家是道，所以我们中国文化的根都在道。所谓善医命相卜，善就是武术，医就是医阙，命是看命，相是看相。这些所有的玄学武术，都是来源于道，最根本是在道。

我从中医那里就发现了这个秘密，便到网上报辟谷。搜辟谷的时候我看到缙云山，它有提供这个服务，有这个项目可以去，我就兴致冲冲地杀到缙云山去。结果没辟成，因为排队的人实在太多了，就转成了闭关。辟谷和闭关不一样，辟谷是一种极端的修炼方法，闭关很简单，就是不看书，不说话，不写字，不和外界交流，不和任何人接触，只是和自己面对面。

闭关七天，住的条件非常简陋，地方有限，又很破。我是和一个光头住在一起，七天里我们没有什么接触，没有任何交谈，走路时他看不见我我也看不见他。第七天晚上解禁了，大家终于可以说话了，哇啦哇啦的话匣子打开了，把七天里没说的话全给补上。聊起来才知道，特别巧的，他也是从广州过去的，和我一样，所以身份上就拉进了，情感上也拉进了。两个人通宵不睡地就继续聊，闭关结束就回来了，回来之后就没怎么联系。我偶尔打电话问一下，师兄啊你最近还在打坐吗?有什么进展体会网?就是偶尔聊一下。09年九月份认识他，10年我们没联系。

11年的3月份，我回家过完年后回来广州。那时是从房地产公司辞职，还没有确定好下一步。就在这时候，光头突然给我打电话。他问我：“你知道欧宝丽吗?有没有人听过这个?”

我说我不知道它是干嘛的。他说：“它在网上卖钻石卖的很好。我们约个时间出来聊聊吧。”

刚开始的时候就聊一些欧宝丽的情况。他之所以关心欧宝丽是因为他太太是卖翡翠的，他从杂志上看到欧宝丽在网上通过B2C卖钻石卖得不错，他想问一下我能不能在网上卖翡翠。我说这很正常，网上卖翡翠的到处都是。然后我们就说了下翡翠的事情，说如果他要做的话可以找我帮忙。

谈完翡翠，就谈起我。他问我现在在干嘛。我就说我刚从房地产公司辞职，初步是想在网上卖服装，但是供应链搞不定，这样的话会很难做。

当时我的朋友刘帮在天猫上开了个服装店，2011年才开的，已经做到一个月能赚二十万，我觉得做得还可以。我看了一下网上的情况之后，我就决定在网上卖服装。但是我去我同学的公司和他深入地聊了之后，我发现了一个很大的问题：他的供应链搞不定，产品质量不稳定，产品交货周期不稳定。如果是这样的话，你前面卖得越好后面死得越快，因为没有供应链是很难做大的。他当时也希望我能加盟和他合伙一起去做，但是后来我评估来评估去觉得不行，因为供应链搞不定要做电商是很难做的。

我知道光头有了一个服装辅料公司，有纽扣拉链之类的东西，是提供给那些服装公司的。

所以我问他认不认识一些比较好的厂可以介绍一下。他说行，我过几天就要去一个厂，是做裤子的，做得蛮不错的，到时你有时间也一起过去聊聊。

这个厂在中山，就是现在我们亚狮龙的工厂——金莱制衣有限公司。之后我们经过层层努力，建立起亚狮龙。

这就是亚狮龙的缘起，非常奇妙。我从来没有想到，2009年我在缙云山一个与世无争、不食人间烟火的的地方遇到的这个光头，3年后能对我的人生和事业起到这么大的帮助。所

以说我们认识人，眼光要放长远点。不要带着一种功利心态去结交朋友。很多人见面第一眼就问你有多少钱，你能给我多少钱，你能给我什么，这种目光是短浅的。我们身边出现的人也好，事也好，都是上帝为我们悉心安排的，哪怕是现在是在折磨你中但最终都会成就你，只不过需要时间。

二、差点流产2011.4

光头是要和他在服装辅料公司的搭档杨总，一起去金莱工厂，找金莱的老板，也是杨总十几年的老朋友——老吴和老陆，谈谈转型卖裤子的事。

杨总他们的服装辅料公司，以前一年做一千万是没有问题，但是现在，人工，税收等越来越高，使得利润非常非常微薄，一年下来才几十万。所以老杨就想了个办法，什么办法呢？就是找老吴谈卖裤子。老吴他们工厂只做男裤，只做牛仔裤和休闲裤，所以非常专业。产量非常大，一天产量大概在八千到一万条，一年是几百万条。

我们12号去工厂，找这两位老板谈。卖裤子，怎么卖呢？杨总的思路是去乡下的庙会，就是农村赶集的那种地方卖，卖一条裤子捐十块钱，做慈善公益活动。这既是一个卖裤子的理由，更因为我们杨总是一个有大爱的人。

他们说完想法之后，老吴一口就说不行。为什么不行?首先客户买你的产品，一定因为你的产品对他有好处，对不对？不可能因为你要捐十块钱他就买你的东西。所以首先你的产品必须有价值。其次你赚了钱之后，怎么花那是你的事情，你吃喝嫖赌是你自己的事情，捐出去做慈善也是你自己的事，客户他不关心。

因为他们是典型的广东商人，广东商人很清楚，做公司做企业首先必须要赚钱，你赚了钱怎么花是另外一回事。所以老吴很快就否定了在庙会卖裤子捐款的做法，因为卖不动。

否定了之后，他看我比较年轻就问我做什么工作的。我说做网上生意的。他哇了一声，问：“互联网？”我说是。他说不行不行不行，更不靠谱，假的。他们在网上买了一双NIKE拖鞋，看都没看就说肯定是假的。

这的的确确是传统老板对电商的印象，很多很多传统老板都是这样，一提起网络第一反应就是假的，假货，淘宝上没有好东西，我们不做那个。

这特别搞笑，亚狮龙差点流产。差点流产的原因在哪里？在于老吴他们对互联网的不认可，完完全全的不认可，甚至属于排斥。他们对互联网的了解是处于一个非常不了解，甚至是无知的状态。

纵使是这样的开端，在之后的近两个月里，我们依旧坚持去了好几趟金莱，去和他们谈。

为什么要这么坚持?这里面有一个非常关键的地方，就是我一直强调的，自信和他信。我们每个人都强调自信，可是单是自信还不够。我们还要做到他信，一定要相信别人的眼光，别人的付出，别人的心念，别人的成功欲望，这个非常重要。

很多时候我们会走两种极端，一种是不信任自己，一种是足够信任自己的同时却不信任别人。要让自己去相信别人一定能比自己做的好，这种观念是很难突破的，但却是必须做到的。

像吴老板陆老板，这些传统企业的大老板，他能把传统企业做得那么成功一定有他的可取之处和优点，一定有他的境界所在。如果我不相信他们有敏锐的商场洞察力和判断力的话，那我很难和他们去做进一步交流。可能我去两次就算了，你不开窍，外面还有大把人我可以和他们合作，我为什么得这么赖着你。所以，要相信别人。相信自己第一，相信别人第二，两个都要。

吴老板是一个悟性非常高的人。虽然初中都没有毕业，但他的悟性非常的高。他以前接触的圈子都是传统企业的老板，所以对网络电商有种误解。我们的出现，我们给他带来的关于电商的详情，“嘣”的捶了他一下，让他重新去看待电商，去关注一下电商的情况，去认真地了解网络电商是怎么回事。

大概是在五月多的时候，老吴对我说：“小李啊，我感觉，网购一定是将来消费的主流趋势。我们要在真正主流形成之前马上进去，所以电商我们一定要做。”你能想象，3月份听到网购第一反应是“坚决不做，那是假货”，和今天说这句话的是同一个人吗？

所以说他们的悟性真的非常好，尤其是非常有商业眼光。

决定要做之后，我和我那位一个月收入二十万的朋友刘帮就开始筹建亚狮龙。我们6月20日去金莱，在工厂里面筹建亚狮龙。

开始时就我们两个人在做筹备工作，老杨是后面加进来的。在这个过程中，没有人，没有团队，没有经验，没有品牌等等这些问题，都是我们需要各个突破的难点。

三、上线试运营2011.9-10

亚狮龙是在九月和十月上线试运营的。九月份的营业额是一万七千九百，十月份的营业额是三万六千。这个时间段的营业额都是非常非常小。

因为是第一次做，大家都没经验，不敢放开手去做，也不敢去备货，所以刚开始的时候我们都是等货量确定后，再赶工生产的。虽然金莱工厂很大，但他们本身就接很多大品牌的单，七匹狼、报喜鸟等很多牌子本身工期非常紧，还要从中抽出时间来做亚狮龙的货，是很难的。

所以管生产的吴厂长说：“我靠，你们要再这样赶我就要跳楼了。”

的的确确是有很大难度，因为工厂的生产是机器化的流水线操作，我们去，员工就要把流水线上正在生产的东西停下来，而且要把更换的原材料从流水线上拿下来，然后把我们的拿上去做。这对他们的生产干扰是非常大的。

纵使这样、金莱工厂都百分之百不遗余力，加班通宵都没问题，保证按时把产品做出来。而且不是随随便便做出来，都是按最严的要求最高的标准做出来的。包括对线头的检查，对裤腰缩水控制不好就会有偏差，偏差一厘米以上必须返工重做。

所以亚狮龙会有比较快的发展，离不开金莱工厂这个强大的后端供应链的支持。

四、难点扫描及突破方案

（1） 没有供应链应该怎么办？

供应链搞不定的话电商要做大是很难的，所以首先要解决供应链的问题。

没有供应链应该怎么办？很简单，找有供应链的人合作。那有供应链的人凭什么要和你合作？凭什么要心甘情愿和你合作？所以这时你的问题就变成了怎样成交有供应链的人，让他把供应链拿出来给你。

你要怎么办？你要进入他的大脑，进入他的精神世界。把他的梦想，他的蓝图，他的优点，他面临的困难分析清楚。之后你再想清楚，你怎么样才能成全对方的梦想，并把你的成功变成一个附带的产物。

这附带就是顺便带来的，是一个顺便的结果，不是刻意去争取的。首先第一个是成全了对方的目标、对方的梦想，之后才是顺带帮助你有所收获，这个顺序是非常重要的一点。

我当时通过交谈发现吴老板和陆老板他们，和其他做代工的老板一样，都有一种情结。就是希望能够创建一个自己的品牌，因为他们本身都是帮别人做品牌的，所以他们自己也都有这样一种渴望。

传统的做品牌有哪几条路昵?

第一，走批发。老吴他们在大概2003、2004年就做过批发，想通过这个方式做自己的品牌，但是走不通。

第二，打广告去上央视。这是少部分人才能干的。自己可以评估一下自己有没有这个实力，在不一定有结果的前提下，让对方一次性拿几千万块钱来做广告。因为广告的效益周期是有时间的，你必须超过了比如说八个月以上才能够产生效益，在这之前都只是打水漂的。

我们在佛山有一个做电器的公司，他在央视打广告打了六个月，没效益他就撤了。同时跟他一起打广告的另外一个公司，比他多坚持两个月。结果呢？在前几年，来提货的车排队排到厂门口。

经过分析，首先进入对方的精神世界，可以知道，对于品牌的梦想和渴望，是吴老板他们心里面的一个情结——他们想做品牌。

其次，既然做品牌的两条传统路线好像不行、不太合适的话，那有没有其他路呢？当然有，就是通过电子商务来做。我们通过网络把产品销出去，把品牌做出来。

通过网络有什么优势？

第一，批发的话要先把货生产出来，要很大的库存。再拿去批发市场，被动地等人来挑。做批发是离终端客户很远的，你的产品客户喜不喜欢要经过一个很长的周期你才能知道，等你知道已经晚了，你的产品已经做出来了，卖不掉就只能堆着了。

但是在电子商务上，我今天生产的一件样品，我拍照、上传上去，客户来了直接就可以看。我可以直接看到订单，客户喜不喜欢这个反应速度非常快。如果有很多客户喜欢，我再大批量生产。这样我可以把存货的风险控制到很低。所以，批发的缺点电子商务可以解决。

第二，你去央视打广告，需要的资金非常大，而且不一定见结果。即使是去普通的电视台打广告，要求的费用也是非常多。

而在电子商务上，如果要做硬广告的话，价钱相对来说很便宜。比如说上淘宝的首焦也就八万块钱一天，像京东的首焦也就十万几千块钱一天。很便宜，不需要你一次投几千万进去。

如果连这些钱也不愿意出，有没有其它办法可以解决呢？当然有，因为网络上的客户聚集在哪里——就是鱼塘这个概念——你找到了你的鱼在哪个鱼塘里，然后把你的信息在鱼塘里面出现就行了，所以这个费用可以控制得非常少。

这样一分析就非常明显了，电子商务就是一条最简单、最轻松、投入少、见效也快的路。

你把对方最大的担忧化解了，他很容易就理解。他本身就已经做了一定成绩了，他对于商业的理解和判断与他的行动力本身就是非常强悍的，尤其是白手起家这些人，不是富二代的。所以他一旦转过弯，理解了之后，他的投入力度一定是非常非常巨大的。因为这是为了他自己的梦想而努力。

我们当时跟吴老板、陆老板谈这些，也不是一次就有效的。我们前后去过很多回，还差点流产了。因为突然接受一种新事物，绝大部分人的反抗、抗拒力量是非常强大的。但是你只要坚信一点，你知道对方的梦想是什么，你知道对方的困难是什么，最关键的一点是你知道怎么克服对方的困难到达他的梦想。

这样的话，对方认同你的几率是非常非常高的。只是需要一些时间，需要不停地接触。

我们做广告的时候，一个陌生客户从看到你的广告到购买至少要经历七次。同样的，一个陌生的人从见到你到对你产生一点信任，到最终响应你的合作主张可能也需要七次以上的工夫。

所以你不要指望一见面对方和你立马就像“酒量知己千杯少”一样开始谈，一拍即合。这种闪婚最后离婚的概率很高，因为他没有想清楚。

2)掌握着供应链这么庞大资源的那些人，他们中的绝大部分，对电商完全是陌生不了解的。

首先记住一点：不要自己去做供应链。要相信这些有供应实力的老板，他们有丰富商业的经验和敏锐的商场洞察力，你要做的，就是多和他们沟通。

我见过很多电商人，他们对广告非常了解，非常熟悉，但是他们做的不好，为什么呢?因为，本来你最擅长做网络的，结果你把90%的时间花在了工厂上，花在了产品上，花在设计上。

不擅长的人去做了不擅长的事，必然是事倍功半的效果。

电商人和传统线下老板之间，尤其是电商人，他们不太愿意去和线下的老板接触，打交道。因为在他们的眼里，线下的老板都是那种冥顽不灵，很固执，很自我的，不愿意合作的人。

其实，你看到的别人是你自己内心的映射，投射进去的，都只是自己认为的而已。

为什么不去和线下这些已经有供应链的工厂合作昵？对于线下的工厂，有部分人是恐惧、不敢，有部分人则是藐视。

在他们看来，做供应链的只配做价值链最低的环节，就是贴牌加工。十块钱我给你赚个五毛钱、一块钱就够了，至于品牌的附加值都得是我自己赚。当这个蛋糕你想自己独吞的时候，就意味着你要靠一把钉子煮一锅最美味的钉子汤，再怎么煮也是没有味道的。

2012年的双十一，淘宝当天191亿的营业额让很多线下的老板震动了。我现在接触到的非常非常多的老板都已经开始想要做电商，不像2011年我们去找吴总他们谈的时候那样，我们付出的本钱，不会低于十万元。不是给他去上课，而是真真正正的拿钱给他去砸，去实操，去买经验，包括直通车、钻展这些基本的操作。

3）如何找到一起干的人？

我前面分析的那些都是为利的，还有一种人是不为利益的，这种人非常少，而且这种人往往最后发挥的作用是最大的。他不是看你给他多少钱，他只看中一点，就是你想做成这个事情的决心有多大，你能不能给他信心，然后他才会愿意过来跟着你在一起。比如像小廖，他来之前在北京的工资是八千块，来亚狮龙只有六千块，但是为什么还要来？这种人非常非常少，只有你做成这个事情的决心足够大，你才可以把他吸引过来，他能够感受到你的力量。

我们那时候为了研究页面、运营、发货等等这些，一个礼拜通宵是很正常的事。研究页面一个礼拜通宵，研究运营一个礼拜通宵，然后搞物流发货的时候，整晚整晚的通宵都很正常。

所以这个时候就形成一种凝聚力，大家的决心就取决于这个带头人的决心。大家想看的就是你是不是一定要把这件事情做出来，还是只是在试试看，有人来我就做，没人来我就不做——这个有天大的区别。

从零到一是最难的，你没有吸引力，你通过什么样的方式才能够把人吸引过来?除了各种诱惑，比如说高薪水的诱惑等之外，还有要真诚地去待人，真诚地去帮助员工完成他们的梦想。

还有一个就是这种姿态，让他们能够感受到你真的是非常非常想把这个事情做成，不管多大的困难，你都一定要把这件事情做成，让他们能够感受到你的力量，所以他们才会愿意过来和你一起努力。

我们最开始招人的时候都会有想走捷径的心理，我也一样，毎个人都一样，希望找到非常有能力的操盘手，他一个人把所有的事情全部搞定，我只需要在旁边拍拍掌，鼓励一下“不错，加油，努力”就完事了。实际上这是不可能的。现在包括淘宝，各种各样的其他的店，他们为什么来我们公司挖人？因为那些老板，他们也有同样的这种想法，想走捷径，想从他认为比较好的公司直接挖一个人过来，把公司的一整套全部摆平，他可以高枕无忧，负责数钱就够了。

人性都是这样的，不管是一个普通员工还是大老板都一样，都会犯这种想走捷径的错误。真正应该做的，是进入员工的精神世界，百分百地从他们的角度出发，去成全他们的梦想。

我们那时从深圳朋友翔哥的公司借过来一些员工，临时做客服。因为我们人不够。结果借过来的人来了之后就不回去了。有一次，翔哥问我，你们那里是不是拐卖人口的啊？

其实我们最开始的那些员工，很多都已经离职了。有些是回老家发展了，有些是回家带小孩了，有些是出去自己做，有些是找到了其他的合作伙伴了。我觉得看到大家现在这种状况我挺自豪的，从亚狮龙走出去的这些人，他们都找到了自己的位置，虽然已经没有在这里跟我们一起奋斗，但他走出去之后也有自己的位置，也在其他公司找到了工作。

以前曾经开玩笑说，我们亚狮龙可以成为电商的黄埔军校，为电商行业培养人才。然后我们董事长就苦笑地跟我说，做黄埔军校是好啊，但是都是帮别人培养的。但是其实，你培养十个总有几个会留下来的，我们就是抱着这样的观念来做的。

4)没有经验，怎么做？

我们亚狮龙的核心人员没有一个是专业做电商的，包括我在内。又要备货，又要做销售，又要发展这又要发展那，该从哪里找突破点？

电商两字看着简单，实际上涉及很多：产品研发，客户，营销，拍摄，人员，店面等等。毎一个都很重要，你想全盘突开是不可能的。必须从五花八门的问题堆里找到一个点，从这一点单点切入。而且点的顺序你搞颠倒了，失败的几率也是非常大的。

所以，没有经验，怎么办?找有经验的人，找导师，向他去学。但是首先是选切入点，这个很关键，你选好了切入点之后，你才能知道要找谁才能帮你。你切入点都没有，随便找个人来，人家都不知道怎么来帮你。

比如说我们做电商，有一个公式，营业额=流量X转化率X客单价。

流量、转化率、客单价这三大点，你要从哪里切入这个很关键。你选错了那可能带来的结果就不一样。

分析之后，我们决定要从成交入手。原因很简单，你花出去的钱不代表就一定能卖出去。比如说我打一天广告，一天就八万块钱，那如果我卖不出去不能成交的话，这八万块钱就浪费了，我有多少八万块钱可以砸呢？所以先把成交解决。

把转化率作为我们的突破点，一心一意只做转化率一件事。流量有多少是多少，无所谓。我们大概是从去年九月，一直到今年的六月，都只在做转化率这一件事情。

刚开始的时候，我们另外三位股东，老杨、老杜、老吴很是忧心忡忡。他们虽然不懂后台，但是他们知道怎么样进去之后可以看一下流量。看到一天几十个，一百来个，偶尔去到三百个就非常开心。经常是这样，天天是这样，看了之后就很忧心忡忡地跟我说，哎呀！我们的流量这么少怎么办呐！卖不出去啊！怎么办呐！

我就说，流量再少无所谓，我们现在最最重要的目标是把转化率做好。流量有一百个就一百个，有两百个就两百个，没有也无所谓。除非这个事关系到能把转化率做好，否则就不是我们现在要关心的。

我们当时预定的目标是转化率等于3%。第一步先做到1.5%，第二步再做到3%，第三步转化率做到5%以上的时候，我们才考虑去投广告，要不然的话投的钱都是浪费，打水漂。明明知道是打水漂，那就不用投了。

把这个突破点选准了，决定从转化率上入手。接着，再来扫描看看有没有谁对转化率的研究是比较有深度比较到位的，就找他来学习。这时就扫描到王子杰老师，他有一个叫做SRO，就是网页的成交最优化的课程，听说在互联网上运用的技术和工具是非常好的。

大概于2011年10月，我们去上了他的课，之后还去了两次。通过上课，我们学会了了解消费者的心理；学会了想要成交，应该怎么样通过互联网的方式来展现，怎么样把消费者的梦想、欲望、蓝图、情感、身份这些东西融入到网页里面去，通过网页的形式输出出来，让别人看了你这张页面就觉得这是我要找的，就是我想买的东西；学会了通过这些，把这个转化率给做好。

认准了突破点之后，其它的客单价，流量，等等的其他任何东西都不再会干扰你的注意力。因为我们如果是作为一个负责人来讲，你要负责的东西实在是太多。如果你没有选好一个真正的核心重要的突破口，你会一下子做这个，一下子做那个。最后的结果就是每一个你都在看，但是每一个都没突破。最后整个公司，整个团队就一动不动。时间长了，大家的信心、决心就会消失，团队就这样散掉了。

5)工厂是帮别人代工，帮别人做品牌，自己是没有品牌的，怎么着手开始。

什么是干货？很多人认为，你教我一个秘诀，我一用流量马上就见效了，这就是干货。其实这些只是技术层面的干货，你这方面做得再好，你也只是从1到1.1到1.15到1.2，等等这样的增长。但是还有一种是虚的干货，它就好像无形无相的。但是你练出来之后，它产生的能量是非常大的。

这就是品牌定位和定价。

虽然我们是决定要做品牌，但是我们没有人懂品牌。他们都是做生产的，没有营销经验也没有品牌经验。我虽然做过广告公司，但做的不是品牌。

那么品牌应该怎么去定位？去定价？应该用什么样的姿态什么样的方式走向市场？这是个未知数。

做电商一定要懂数据分析。我们当时就对淘宝的数据进行了分析，发现在淘宝上85%男装的购买客单价是在一百块以下，所以刘帮的结论是，我们的定价是一百块以下。

当时很多人一提起淘宝，就觉得是卖很便宜的东西。那贵的东西怎么卖？能不能卖？有没有市场?我们不知道。

但有两方面我们是很明确：第一，低价市场已经够低价，已经有很多的玩家在抢这个市场，不缺我们一个。但是在低价市场以外的中高端市场玩家还很少，当时全网只有一个Masamaso价格比较高。第二，我们的工厂本身就是在为像七匹狼，ARMAN I等这些大品牌做代工，产品的出厂价都不止一百块钱的，所以就根本没办法去跟“大潮”做低价。

经过分析，我们大概统一了一下意见：我们要做只做中高端。

做中高端的话，定价该怎么定？你定高了，人家不买。你定低了，很快就会被这些低价的挤掉。怎样去处理这样一个变数?

当时公司把产品样品拿出来叫我定价的时候，我就说，不要紧，先给我一个星期时间，我要思考好。在这一个星期我把《无价》这本书看了三遍，不停地看，不停地想，跟着作者去思考这个价格究竟是怎么一回事。

《无价》里面讲到，所有的价格，都是心理游戏。消费者对于任何一个东西，都有一个心理价格区间的，在这个区间里的价格，才是消费者能接受的。只有洞悉大众的心理，才能玩转价格游戏，才能知道该怎么定价，就可以不多不少刚好定到消费者愿意去掏钱的区间里去。

比如一瓶250ML的椰子汁，你看到它的时候，你心里已经有一个预设的心理区间，基本上是在两块五到五块这样一个心理价格区间。低了，你不会买，你会觉得是不是假的，过期的。高了，你不接受，因为超出了你的心理承受能力，不是钱包承受能力而是心理承受能力。

所以，对于这瓶250ML的椰子汁，它的定价应该在两块五到五块之间。

区间选定了之后，接着就是具体价格。怎样确定这个价格？你定两块五你能卖多少？你定三块能卖多少？你定四块能卖多少？

如果你定价定高了，可能你的单品利润高，但你的销量会下来，这样你没办法做规模。你如果定价定低了，第一很容易受到低价市场的干扰，第二你的利润会很薄，你的抗风险能力会很低，稍微一个环节出点问题，你马上就受不了。

这就意味着，你定的价格，要能保证你的利润够充足，有足够的抗风险能力，同时又是处于消费者心理承受价格之内，而且能够保证产量，才能算是一个成功的定价。这样才能保证自己的利润和规模，也能够符合消费者的期望甚至超越他的期望。

怎样找到价格和销量这条抛物线的最高点，让单品的价格尽量高的同时，销量又能够跑起来?

突破点在于，消费者对价格的认知和你投入多少成本关系不大或者说没有关系。

比如我跟你说，为了做这个椰子汁，我跑去种了一棵椰子树。三年之后的今天它结果了，我就去把它摘下来，再把它搅拌，之后再过滤什么的把它弄成椰子汁。花了非常多的时间精力才做成的。我要卖你五十块钱，你喝吗?

你肯定不喝。因为在你看来，我花那么多时间精力不意味着你就得付高价！你喝的只不过是个普通的椰子汁而已，我花费多少时间精力去做，那只是我自己的事。

明白这些之后，我们就开始定价。

那时几乎只有Masamaso的价格是中高端的，但是定得太高了，现在它的价格是下来了。但在2011年我们还没有开始做的时候，他的裤子大概是在五百左右。五百左右是个什么概念?在网络上，愿意花五百块钱买一条裤子的人，很少很少很少。如果是白领之类的消费群体，这个价格还是在可以接受的区间内，但已经逼近了这个区间的上限。而对于普通的网络消费者而言，已经超过了他们能承受的心理界限。所以一定卖不好。你要定到这么高的价格，不是说不可以卖，只是你会卖得很慢。

所以一定要先了解消费者的心理价格区间。在这个区间内，你想要把你的产品和普通低价的产品区分开来，就需要让消费者感受到产品的价值。只有这样，消费者才愿意花更高的价格来买你的产品。

对于消费者而言，判断价值最简单的办法是什么？是价钱。

比如你看到我新买的一个包，以前没见过的。我只告诉你我是花了两万块钱买的。你虽然不知道它的价值，但是两万块钱这个价钱，自然会让你觉得，这应该是个好东西。

对于我们而言，要定价，一百以下的价格根本就不用去考虑。那一百五呢？一百五这个价格，虽然我们能有一点点利润，但是没有办法让消费者对产品的价值产生直观认识，很容易会被那些一百的价格挤掉。

两百呢？三百呢？五百呢？八百呢？一千呢？两千呢？这些价格怎么来讨论?所以说定价是个比较精深的东西。我们当时定的价格，最低是200。之后是218，238，268，再者是368，468，568。第一批产品最贵的定到668。当时我还想定一个一千九百多的，两千多的。后面被董事长否决了，他觉得这个价格太过头了。

其实定价是一个组合。如果你去商场，每一个产品都给你标的是两百块钱，你会有什么概念？你会觉得都不知道买什么了，因为没什么区别。但是如果说这一条裤子我标价是1000，旁边这个标价是800，接着是600，再接着是400，你会觉得怎样？你是不是会觉得400真便宜？

人是不会走极端的，不会选最便宜的也不会选最贵的，一定会选中间的，600或800，相对的，600的多一些。为什么？因为你买了最便宜的就意味着你承认“我是最没用的”，这就是人性。所以这个定价其实是一个组合。

对于第一批产品的定价，我们把六百多的作为一个价格参照，把三百多的作为一个主力区间来做。但刚开始时卖得不好，这时候就面临一个很大的考验。我们该怎么办？要不要继续做？还是要调一下价格？

因为我们是自己工厂生产，定价要调随时可以调。当然我们的结论就是继续做，同时我反对一切修改价钱，必须要按照这样去做，这样才能树立品牌。

品牌最关键的是定价。定价就决定了定位，决定了你是中档、高档还是低档，决定了谁买你的产品。

所以没有品牌怎么办？做好定价，这是品牌最关键的核心。

现在一提品牌，大家开口就谈品牌文化、品牌溢价、品牌价值等等。其实这些都不是你在刚开始做的时候首先要考虑的问题。首先要考虑的问题是定价，你现在怎么定价就决定了将来你的品牌会走哪条路。所以稻盛和夫说，定价定生死。

在从0做到1的过程当中，面临着很多很多不确定的东西。但是这些不确定的因素里面，一定有一个核心是最关键的。你只要把这一个核心问题解决掉，其他的问题都会迎刃而解。

如果你没有抓住这个核心，而是花心思去解决其他外围的周边的问题的话，这些问题就会越缠越多，根本就解决不完。所以我们做事情最最忌讳的就是想一次性把全部问题解决，这是不可能的。一定要抓住核心问题，提纲携领。