中国家具行业最知名的O2O网站美乐乐有何独特的商业模式？

时间：2023-04-01 10:40:01 | 来源：电子商务

时间：2023-04-01 10:40:01 来源：电子商务

第一次在本站上如此认真的答题/(≧▽≦)/，只是分享一下自己对于“美乐乐”的看法。


商业模式是企业为了更好的实现营销命题满足顾客价值而对各种资源、流程、利益相关者关系进行的系统设置，是在既定的能力和资源约束下，比竞争对手更好的对适当顾客群进行价值交换的逻辑。互联网的发展对于商业模式的变革产生深远影响，在大数据和物联网的体系下，企业所拥有的资源、掌控资源的能力都有所变化，而决定企业发展成败的在于企业是否拥有互联网思维，能够借取各种外力进行营销活动。以下从价值模式、能力模式、资源模式、业务组合模式、利益相关者模式、盈利模式七大模块来详细阐述“中国家居业第一垂直电商”美乐乐的商业模式。

1、 价值模式

价值模式是商业模式的核心。价值是产品与需求对接的部分，是真正能够击中顾客的部分，寻求价值差异是企业有效的竞争手段，互联网时代顾客群体的特点决定着企业需要提供与传统发展不同的产品价值。

美乐乐的核心价值体现在线上“美乐乐家具网”与线下“美乐乐体验馆”共同构成的“双平台O2O”经营模式。这样的经营模式体现出如下优势：

（1）消费者在线上浏览信息，节约时间，提高效率，在线下体验店里体验感知增强其心理认同和采购信心。

（2）企业通过图片、录像、买家心得分享多方位展示商品特性的互联网络传播成本低廉，采用直销的方式，减少中间商的数量，并且可以有效节省店面租金、销售渠道维护等成本费用，因此销售的产品往往比传统销售的价格低，有利于吸引更多消费者

（3）企业通过双平台 O2O 模式可以开展更多如家装设计等个性化定制及增值服务，更大程度上满足消费者个性化的需求。

2、 能力模式

美乐乐公司CEO高扬认为，在家居业产能过剩的前提下，制造驱动的模式已经过时，供应链驱动才是未来方向，而美乐乐自身构建的完整的供应链模式正是其发展的核心资本和内生竞争力。

美乐乐目前拥有一条从设计研发、采购制造、物流运输到电子商务、线下体验、售后服务供应链，其各个环节都体现出美乐乐公司强大的资源利用能力。

（1）设计研发工作由专门的设计团队进行，同时美乐乐家具网在执行一种“动态短尾”的运营模式，即在不断上架新品的过程中，不断对另一些产品进行淘汰，确保网站上商品都有一定的关注度及销售额，避免了过度长尾化造成的产品结构冗余，而产生库存甚至资金负担；同时保持消费者选择性的多元化，证入驻品牌商能享受互联网聚焦带来的红利，通过单品销量，拉抬供应链效率。

（2）采购制造中美乐乐注重规模效应，即根据后台精准测量的数据，如顾客通过怎样的渠道进入网站、点击过哪些商品、在那款商品上逗留时间较长、哪些商品成交量大等数据进行消费预测，对代工厂进行大规模大单量的预定制，发挥规模效应节约成本也提高代工厂的效益。

（3）物流运输环节采用“整车运输”的方式。传统的家居实体店和淘宝家居店走专线物流再次分货，流程环节复杂，破损率高，成本高居不下，而美乐乐家具由于具备规模优势，可以大规模走海运到天津港，或者进行整车运输，在高效运达的同时还节约40%以上的运输成本。

（4）美乐乐线下实体店的开设不走传统家居大卖场，而选择在地段相对偏远，装修简单，租金平均低于50元/平方米的地区。美乐乐实体店的租金成本不到销售额的5%，这样一来既可以让利给消费者，也能赚取一定的利润。尽管地段偏僻但依旧不影响美乐乐的而营销，因为其体验店的90%的客流是来源于已在线上平台了解过美乐乐的潜在顾客和老顾客带来的新顾客群体，这些群体有一定的潜在消费行为，对于实体店的地段要求不高。现在美乐乐的实体店多为直营模式，总部除了向直营店供货外，还统一调度市场营销、产品宣传、品牌塑造、互联网引流、线下全国统一的营销活动，而其更多地是承担体验和售后服务的功能，功能相对简单，消费者下单多在互联网上发生。


3、 资源模式

经济学中经典的微笑曲线理论表示在产业链上附加值更多的体现在两端，即设计和销售，处于中间环节的制造附加值最大。同时，在电子商务领域的企业更重视轻资产模式的构建，即以较低资产占用进行的运营模式，核心思想在于以杠杆原理充分利用各种外界资源，减少自身投入，集中自身资源于产业链利润最高的阶段，以提高企业的盈利能力。

美乐乐公司在整个产品价值链中，只负责产品设计研发、网站数据收集、线下实体店体验与售后三大版块，仅仅扣住产业链附加值最多的部分。对于规模效应的生产环节和整车运输的物流环节采用业务外包加自身监控相结合的方式，对于附加值较低的中间环节主要通过规模效应节约成本。

4、 业务组合模式

美乐乐公司的业务组合模式包括战术组合模式、优势强化组合模式等，资源内容涉及到品牌资源共享、顾客资源共享。

在美乐乐琳琅满目的家具产品背后，今年异军突起一股新势力，即装修网的迅速发展。美乐乐装修网的家居图片、装修案例、设计师、讨论区等多种家居、家装资讯的整合，为消费者打造全方位的装修服务平台。近几年，从设计到装修，从家居用品到家居饰品，美乐乐的经营生态链不断完善，细化多个消费环节，无疑在根据自身优势，审时度势部署发展战略，力图促使顾客实现一站式购物，增加产品附加值和利润增量。随着客户不断积累和品牌知名度的提升，美乐乐也在逐渐打开一扇“高端产品”的大门。美乐乐的产品高端化发展，则属于“分类化”发展，中端、高端产品建设齐头并进优化战术组合，对于美乐乐平台整体来说，进一步扩大了市场规模。

美乐乐平台与各个品牌的合作的契合点显然是：平台方需要品牌提供的产品及附加的品牌价值，提升平台在消费群体中的号召力；品牌需要平台上的销量、展示、推广提升品牌势能，拓宽销售渠道，加强商场的良性盈利。因此，实质上双方的利益与价值观是一致的，也可以看做事业共同体，强强联手，实现优势组合。

5、利益相关者模式

由于美乐乐公司自身构建了完备的供应链模式，所以其发展过程中涉及到许多利益相关者。

在产品阶段，涉及到产品设计研发团队、进驻平台的品牌商家、产品的制造商、产品的运输商等，企业通过大规模的订单定制、良好的“动态短尾”品牌进出模式、自身技术和互联网大数据的运用，力图使多方利益人投入最低的成本取得理想的收益。

顾客是利益相关者中最核心的部分，关注顾客利益是公司发展的核心，在美乐乐的线上线下O2O双平台的模式下，需要通过线上网站优化，更好的满足顾客的需求，线下体验店更强调顾客体验和服务，在实现线上玩流量，线下做销量的同时积累客户口碑。

美乐乐的实体店采用加盟形式，公司跟加盟商的关系是供货关系，这就要求单店花费很大的精力去做广告搞活动，作为公司运营的重要参与者，公司需要尽可能多的保证加盟商利益，对加盟商实行激励优惠制度等。

此外，资金流也是产业链的重要部分，作为电子商务企业，用户必须借助第三方支付平台实现支付。因此，金融平台和银行也是公司的重要利益相关者，只有保证这部分人的利益才能实现顾客需求满足，提升顾客让渡价值。

6、 盈利模式

美乐乐公司CEO高扬认为，美乐乐本质上是一家家居供应链企业，电商知识营销渠道。根据这样的定位，可以推测其盈利模式包含以下两点。

一从微笑曲线两端即产品研发与销售运营的角度去看，其盈利点在于通过低中高三档产品的差别定价和互补品关联品的价差补贴，细琢家装服务领域，拓展消费生态链获取较高利润。同时，美乐乐作为家居电商的平台提供者，在帮助品牌进行渠道拓展和品牌造势的同时，收取品牌进驻平台的管理维护费用，随着美乐乐自身美誉度和知名度的提高，会有更多品牌进驻，这部分收入也将有大幅度增加。在销售运营的时候线上玩流量，线下赚销量的双平台O2O模式为其积累良好的口碑效应，随着互联网的普及发展，家居电商蕴藏着巨大的潜在消费者市场。

二从微笑曲线中间附加值较低的制造版块获取少量利润。采购、制造和运输两大环节中美乐乐的核心优势在于通过后台数据精准预测进行预订，同时发挥规模效应，降低成本，这也是利润来源的一个重要渠道。

7、沟通模式

在美乐乐的线上网站线下体验店的O2O双平台模式中，存在两种沟通方式，即线上网站的网络沟通方式和线下实体店的面对面交流方式。

网络沟通方式主要体现在通过网站内容和结构的优化，让顾客方便快捷的找到所需要的信息并进行全面了解，得到更好的网购体验。同时增设在线沟通环节，解决消费者的困惑问题，拉近企业与消费者之间的距离。另外，不定期的举行如我爱我家、家装展示、家装论坛等线上活动，增加网站互动性。

实体店的面对面交流方式更为传统更有效，实体店要做的就是通过店内陈设和环境设置，力图带给消费者更好的居家体验，促使消费者购买决策到购买行为的转变。公司通过对加盟商的培训，真正实现全国标准服务，体现顾客至上的服务理念，日常运营中对老客户进行沟通回馈形成了老带新形成潜在消费群体，对新客户进行一些优惠活动吸引更多的人了解逐渐形成购买决策。