外贸必不可少的基础，了解一下？

时间：2023-03-20 22:12:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-20 22:12:01 来源：电子商务

你是否天天看到各种大神分享的干货，然后你想了解更多，发现防不胜防地出现1999元的课程？你是否总是迷茫的想着我去哪里找客户呢？我的客户为什么不回复呢？为什么客户总是不下单？天天挠破头也想不到答案的我们，日常上班就是怀疑人生，当初身为小白的我也是如此，通过同事口中得知福步论坛等外贸论坛，就天天去刷，2,3个月后发现大神还是大神，我的业绩依旧稳定为0。为什么呢？

因为我们基础都没打稳，你基础俗话说的好：“万丈高楼平地起”我们需要成为大神的话，需要先把自己的地基打好，否则你盖得楼层再高，到了风口时期，先别说有多少"猪"在飞，你第一个被吹倒。所以身为外贸业务员，基础的知识必不可少，那么我简单的给大家说一下需要哪些方面的基础(针对B端，不分先后)：

一、语言

作为销售，沟通是你与客户每天进行的活动，无论是口语还是书写，所以英语是必备的技能，可能你总是觉得自己英语不好，不用担心，你可以通过后天努力慢慢加强，因为与客户交流你需要做到

1.让对方明白你想要表达的

2.你要明白对方想要表达的

3.遵守基本表达礼貌，以及对方的风俗习惯

我以前的老板不懂英语，自己一个跑去肯尼亚参展，展后直接拿着目录跑市场，跟客户谈的时候，手脚并用地去表达试图让客户明白，实在不行就用手机翻译，最后他谈下两个大供应商。所以屏幕前的你需要自信，同时开始加强你的外语！

对于邮件方面，需要大家去多琢磨如何去写，现在很多人都说要简洁，其实不一定，每个人对文字的感觉不一样，如果你长篇大论，客户看了可能会被感到，因为你是真心为客户服务的！

这里提供如何写开发信的几点建议：

a.醒目合理的标题

b.内容可以为客户提供价值，例如：这里附上XX产品在2019年从中国出口到X国的海关数据，另外附上公司目录。

c.思维变通，你写开发信主要是吸引客户与你建立联系并不是直接成单，你需要有营销的思维，如果一封邮件能直接成单你觉得能轮到你？阿里巴巴群发个RFQ就一堆供应商蜂拥而至，你品你细品！

当然现在是移动端的天下，我们开发客户应该去客户集中的地方，而不是盲目去谷歌一个个搜。

二、自驱力

为什么我们要做外贸业务员，而不是跟单不是仓库？因为业务员跟销售一样有提成，为了订单提成我们不惜昼夜为不同的客户提供服务以及解决方案，但很多萌新可能会问，新人入职需要掌握什么？

以下几点了解一下？

1.能否快速掌握产品知识？

这个我在之前的文章有详细地说过，这里奉上链接：

很多新加入外贸的朋友都说对他们有帮助，希望能帮到你！

2.是否具备基本的外贸知识？

a.报价 Price

外贸之所以对很多人来说是一个门槛，除了有英语要求以外，还有就是需要专业的知识，例如贸易术语：EXW,FOB,CFR,CIF,DDP,OA等等，客户在要求你报价的同时可能会提及这些，你需要做的就是根据这些条款的责任去核实情况 并算出价格，例如CIF，你需要核实货物的体积重量预估金额，找货代提供保险费率以及运费，同时要明白你们的责任范围。

如果可以退税，你还需要了解自己产品的税率，让工厂报含税价格。

b.付款方式 Payment terms

常见有：

T/T电汇(一般是银行对银行转账，中间可能会有中转银行，汇款方和收款方都会收手续费)

L/C信用证(这个比较复杂，这里省略几万字......如果是新人建议在老员工的帮助下完成)

D/A (承兑交单,就是进口商做向银行保证在多少天内会付款,银行就会给你提单了)

D/P (付款交单,就是进口商付了货款以后代收行才会把相关的单证给你)

这几种都是比较常用的，一般会混搭用，因为一般会先收定金，再收尾款，可能定金T/T，尾款L/C，根据实际情况与客户协商而定。PS:各位新人注意了，建议收到尾款再出货然后再给提单，否则容易被套路。

另外对于样品单会通过: 客户国内其他供应商代付，Paypal，西联，moneygram等渠道收取，后面三种有点像支付宝这类支付方式。

c.出货 Shipment

常规的FOB出货流程是：

完货-(验货)-收尾款-订舱-提单和SO(送仓单)-送货-报关-出口

首先从产品的规格到包装(内包装方式，外箱包装要求)，在你对产品有一定了解后，你会知道常规出货用什么包装？一箱可以装多少？整柜还是散货？

这些就不细说了，最重要的其实还是跟客户沟通，并得到客户确认！有问题需要及时反馈给你的经理，然后商量后再反馈给客户，切勿自作主张！

除此之外，你需要了解如何安排订舱以及报关，一般是联系货代(自己合作的货代或者客户指定货代)，先订舱，然后装柜或者送货到指定仓库后就可以安排报关了，报关一般FOB需要：装箱单，商业发票，报关单，核销单，代理报关委托书。

3. 驱动力

销售是一个每天面对失败远比成功多的职业，即使TOP sale，他的成功率可能也不超过50%，更别说新人了。因此就算销售技巧再高，没有一个"核心" 去支撑你的工作，很可能1个月你就被客户教你做人，很快就会放弃。

所谓的"核心"就算物质的驱动力，他让你面对无数的失败仍能站起来，继续找下一个客户，因为你需要物质才能生存，才能照顾家庭，才能提升自己的价值，这种种原因成为了你内在的驱动力。

三、销售能力

之前的文章也有提过，业务员本质也是销售，你需要的是了解客户实际情况，以及需求，你再给客户提过方案去帮他解决问题，给客户带来价值。

我大概总结为几个部分：

1.建立联系

很多人一开始就失去了第一次的机会，一开口就问客户买什么，你根本不清楚客户需要的是什么。当你首次联系客户是为了吸引客户注意并建立联系，俗话说"一回生二回熟" 你只有建立了联系才有可能进行下一步的沟通交流。

2.探需

很多人说为什么我的客户总是询价不下单？为什么客户不回复？这就是你对客户的了解不足，那么你需要改正自己的思维，怎样去表达才能让客户爽快地给你说他现在的情况？这个需要大家自己去思考！千人千面，没有正确答案，只有自己去领悟。

3.提供价值，激发欲望

了解了客户的情况后，你要做的不是拿着40米大刀放客户脖子上逼他下单，也不是骗一个赚一个。而是思考，如何利用自己现有的资源给客户带来价值，例如：你们家的产品客户仓库还有一堆，卖不出去，所以暂时不想买，那你会如何解决呢？

4.引导客户行动-成交

有了方案后，你需要一个让客户购买的理由，为什么要购买这个产品？为什么要在你们家买这个产品？你是否可以回答这些问题呢？

同时你需要设置一些话术，话术在以后再分享，现在主要是给大家一个大概的框架。对于上述的知识，我们需要回归自身情况(分析自身的优劣势，自己适合怎样地学习？)，建立并逐步完善自己的外贸框架，同时落地执行所学到的知识，学以致用！

希望这次的分享能帮到大家！如果有问题可以联系我，一起探讨，共同进步！

祝各位天天开单！

关注我，我会给你分享更多dry到爆的干货，记得多喝水！