和Salesforce有关系（2）MA
时间：2023-03-29 17:46:01 | 来源：电子商务
时间：2023-03-29 17:46:01 来源：电子商务
“我们的产品已经开发完成，现在迫不及待地开始发布给市场！”，然而跳票。
“我们顺利解决了一部分之前存在的问题，下个月将正式开始销售！”，跳票*2。
“我们要对已经预定了产品的用户道歉，相信我，下周你就能拿到它们！”，跳票*3。
“您先用着哈。。。”，用户与代理商异口同声，“rnm，退钱！”
市场营销和产品开发一样，如何提高工作效率是不得不考虑的问题。市场不等人，但是产品与销售质量关乎企业形象，否则一个失误就会导致积累了一年的股价增长在短期内被抹平。如何做到进一步提高市场营销的工作效率？别等到2077年才开始学习MA，那时候CDPR把游戏BUG都修复完了。
今天要讲的是市场销售自动化的基本知识和使用要点。
MA（市场营销自动化）是近年来与SFA和CRM一起引起关注的工具。通过与其他工具配合使用，可以进一步提高工作效率。营销活动是销售操作的前期，对于公司而言是重要的过程。然而，常规方法严重依赖于人工，这可能是昂贵且费时的。例如，数据集成，行为分析和评分。对于BtoC，适用于诸如多渠道分发和为每个属性分类内容之类的工作。但是，如果将这些数字任务留给工具来自动化和提高效率，并将更多有希望的潜在客户移交给销售部门，则结案率将会提高。MA是思考的方式和实现它的工具。
由于MA是一种数字工具，因此我们擅长汇总，组织，提取和分析信息。即使有大量数据，您也可以立即获得结果。实际功能因工具而异，具体取决于它是用于BtoB还是BtoC，但用于增强营销的许多基本功能几乎相同。让我们列出一些主要功能。
- 潜在客户管理：潜在客户管理是一项功能，用于管理从各个联系点获得的潜在客户信息。它管理各种信息，例如流入路线和动作历史记录以及公司名称，名称和位置。
- 评分：评分功能是根据您管理的销售线索的行为（例如，电子邮件的打开率和对网站的访问次数）添加分数的功能。分数越高，您对公司越感兴趣，也就是说，您越有可能达成业务谈判或合同。
- 活动管理：需要及时的营销措施来引导更强大的业务谈判。活动管理功能支持此计划。我们将根据销售线索的属性和行为历史选择何时以及哪种措施有效。
- BtoC中激活的各种功能：意识到BtoC的MA具有丰富的与邮件传递有关的功能，例如分步邮件。最重要的是，诸如根据用户的反应来测量开放率和分支场景的功能是必不可少的。另外，在BtoC的情况下，可以说登陆页面创建支持和SNS营销活动支持功能是有效的功能。
接下来，让我们来一起考虑为什么需要MA。
提倡MA并增加其需求的最大原因是传统的销售方法逐渐不再有效。过去，有关市场和产品的大多数信息由供应商拥有。因此，在考虑引入产品时，第一步是要求供应商提供建议。但是，随着网络的普及，客户无需联系供应商就可以收集信息。然后，它变成一种形式，其中列出了多个候选者，并在内部进行了检查，并在缩小到一定程度后与供应商联系。由于环境的这些变化，必须具有一种加强营销功能，积极吸引潜在客户，培育潜在客户并将其转变为业务谈判的风格，MA的想法及其工具应运而生。
占据大量人口比例的我国，也要保持对市场环境变迁的敏感度。到现在为止，在诸多发达国家，市场营销已变得不那么重要了。分发电子邮件新闻稿，更新公司的网站，或在展览会上展出并分发小册子。尽管已采取了一些措施，但似乎在许多情况下它们没有关联并且无法衡量其影响。但是，参观我们网站的访客，电子邮件新闻通讯的读者以及在参展时交换名片的人一定对我们公司和我们的产品感兴趣。换句话说，可能性就在那里沉睡。如果您收集并分析线索信息，并通过适当的措施将其发展为良好的线索，则将创建从业务谈判到合同的路径。MA是使之成为可能的工具。
作为一个工具，不仅要考虑使用它的好处，也要了解它所存在的局限性。先来说说MA的好处吧。引入MA的第一个优点是“有效管理潜在客户”。并且有可能根据个人情况和实际情况进行“一对一营销”。怎么理解呢？
- 有效管理潜在客户：管理潜在客户信息是MA的基本和重要功能。许多公司都有很多潜在客户信息。但是，不能说它是作为数据收集并集中管理的。电子邮件通讯订阅者，网站查询，在展览会和交易会上交换的名片列表，竞选申请人，材料目的地等..我有很多潜在客户信息，但是这些信息并未集成。它没有被有效地使用。通过使用MA管理此信息并分析与公司的联系点以及随后的行为，可以对销售线索进行评分并提取“更准确，更好的销售线索”。换句话说，您可以找到可能被封闭而不被掩埋的引线。
- 实现一对一营销：即使具有相似属性的销售线索也面临不同的挑战和问题。如果我们能够详细回答这些差异中的每一个并提供解决方案，则潜在客户的兴趣将立即增加。即使您已达成交易，您也可以保持较高的满意度。针对每个特征量身定制的一对一营销是实现这一目标的主要力量。可以详细管理和分析个人信息和行为历史的MA将成为一对一营销实践的强大武器。这不仅在BtoB中而且在BtoC中都具有重要意义。在BtoC中，个人品味和情绪通常比成本更重要。因此，结果将取决于每个人采取的适合其不同特征的措施的程度而有很大差异。
然后，我们来了解两点MA所存在的缺点。
- 并非一切都可以自动化：来自“行销自动化”这个名称的误解是，MA并不能使行销中的一切自动化。基础方案必须手动设计。并且，一旦观察到结果，在方案构建后就对其进行修改和整理非常重要。重要的是要了解这一点，因为这并不意味着“如果您输入客户数据，那么一切都会自动完成”。
- 必须确保可以操作的人力资源：与许多其他业务工具一样，MA不是“魔术工具”。仅介绍它并不会带来结果。在计划了营销措施并使用MA实施之后，我们将详细分析结果，制定一项措施，并将其用于下一个措施等，依此类推，我们将转向PDCA得出结果。为了掌握MA并最大程度地发挥其效力，必须确保可以处理此类操作工作的人力资源。没有员工掌握新工具，这将给公司带来一些负担。
现在我们知道了MA这把利刃的刀刃和刀背都在哪里，下一步可以如何使用它了。首先，BtoB的三个主要方面是“创建，培育，分类和管理销售线索”，而在BtoC中，这是一种及时的，具有个性化内容的方法。
- 建立潜在客户：MA的第一个成功是潜在客户创造或潜在客户产生。除了获得新的线索，MA还可以用于挖掘掩埋的线索。在我们公司收集的主要信息，例如查询，材料要求以及对问卷的回答，通过各种途径流入。通过区分每条路线并测量流入量，可以更轻松地确定将砝码放在何处并采取措施。MA可以自动执行这些任务并有效地创建销售线索。
- 增加潜在客户：在培养过程中，有必要采取针对每种引线特性的措施，但要点是“应提供什么样的引线以及应提供什么样的内容”。通过准备吸引潜在客户的内容并通过电子邮件或在其自己的网站上提供，我们将提高潜在客户的满意度和谈判的准确性。MA分析许多潜在客户的特征并为每个潜在客户提供正确内容的能力非常有帮助。
- 分类管理潜在客户：潜在客户会根据自己的兴趣和需求采取多种措施，例如访问其网站，试用演示版并发送查询。通过将这些行为作为信息进行累积和分析，可以知道潜在客户对公司及其产品的兴趣。此外，潜在客户的行业类型和公司规模，负责人的职位以及是否有决策权可以用作估算完成合同可能性的基础。MA是用于分类和管理此信息的好工具。通过从各种信息中对销售线索进行评分，仅提取具有较高前景的良好销售线索并将其传递给销售部门，您可以提高谈判和完成交易的比例。即使没有达成协议，您也可以分析问题出在哪里以及是否有其他方法。
- 把握合适的时机：在BtoC的情况下，客户通常只有一个人，并且可以很快做出决定。因此，需要更多个性化内容和切实有效的方法至关重要。由于潜在客户的数量明显大于BtoB的数量，因此有必要为每个精细设置的片段准备内容并设计方案。同样，如果针对此方法采取了任何措施，还要争分夺秒地准备下一步的措施。另外BtoC可能会受到个人兴趣和情绪的影响，因此最好记住这两点。
现在，我们从BtoB的角度来看一下。实际上，MA的许多功能活跃于营销流程中，但是在BtoB和BtoC中适用与不同的领域。在涉及销售的B2B中，MA的主要应用领域是获取销售线索，培养销售线索并将其移交给销售部门。另一方面，在B2C中，由个人决定所有事情，几乎在与客户接触的每个点都使用MA。但是，这只是表面上的差异。MA的基本用法没有变化，它是一种用来吸收或持续吸收对方利益的工具，其内容和措施要与潜在客户的特征和需求相匹配。
单纯在Salesforce的应用实例范围内，我们可以做一下对比。
BtoB：
- 某广告策划公司引入名为“Pardot”的MA工具，使得潜在客户的访问和咨询数量增加了10倍以上。
- 某网络营销咨询公司同样应用“Pardot”，加强培育使在线客户数量增加了3.3倍，业务谈判数量增加了4.4倍。
BtoC：
- 某食品在线销售公司通过“Marketing Cloud”工具，在与客户的交流中完善了具体入微的改进。
- 某连锁餐厅公司也是依靠“Marketing Cloud”工具，时刻读取不断变化的客户需求，并在最佳时机进行商务推送。
根据上述对比，我们可以总结一下，要充分发挥MA强大功能，在引入MA时要注意什么。
- 阐明需求：首先重要的是考虑“您想通过MA做什么？” 当然，最终结果是销售量的增长，但是根据B2B还是B2C的不同，处理过程也大不相同。第一步，让我们确定“应该对客户做什么”，并理清公司与客户之间的当前关系。第二步，理清“已完成的操作”和“必须执行但尚未完成的操作”。
- 实现手段：一旦对要做什么有了一个清晰的想法，就可以在可行的水平上全面了解如何实现必须要做但不能做到的事情。在这种情况下，“模型”的概念很有用。各个公司甚至个人，会有一套基于自身经验的销售流程模型。如果没有，就去学习成功企业的经验吧。相信1，2本书或者几小时的视频就能有所帮助。
- 踏出一小步：引入MA的程度，这不仅取决于公司的规模，还取决于行业的类型。在数字化不是很先进的行业中，现场工作人员的素养也可能存在问题。在心理上也可能拒绝引入新工具。MA的引入并不意味着它会有效。有许多操作任务，例如策略计划，工作流构建，有吸引力的内容创建和场景设置，只有借助这些任务，MA的效率才能提高。考虑到这一点，首先安全起步是安全的。尝试与少数人一起使用它，看看您能做什么和能做什么。然后，在评估结果之后，考虑是否进一步扩展。采取这些步骤是一个好主意。
OK，关于MA说的比较多，是为了方便理解下一篇关于SFA的介绍。如果你能点个关注，就能趁热乎。
在线咨询
