二手车敢问路在何方？

时间：2023-03-29 08:26:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-29 08:26:02 来源：电子商务

（本文试图普及风风火火的二手车行业及投资情况，同时方便各大小基金的基层朋友们查阅资料，目前市面上的许多报告都不全面且深度不够。如果觉得好，记得请我吃饭。：）

（另外一篇关于新车电商的文章在汽车电商如何赚钱 - 数据冰山 - 本站专栏）

屌丝逆袭上前台

从2014年开始，一向矮矬穷的二手车市场突然成为香饽饽，走上历史的大前台。首先是交易量，出现增长爆棚的拐点。（各来源的数据略有不同，本图表使用的是独立VIN码车源）

其次是融资额，2014-2015年两年时间，总共发生了四五十起投融资事件，总投资额超过20亿美元。下图是满满一屏的二手车公司融资事件，这仅仅是不完全统计。

接着是广告媒体。这么多钱砸进来，最受益的肯定是广告媒体，一时间曾被新车霸占的分众以及电视台热门节目被各个二手车平台轮番轰炸。最为夸张的时候，广告时段几乎被瓜子二手车、人人车、车易拍及优信二手车所轮播（播和插真是神似），更别说那鬼畜的“上上上上上上……”。

最后，作为中间商的车商喜忧搀半。一方面重金砸入扰乱市场，破坏了车商们的节奏。而另一方面有人在获客及车源上补贴，而且还提供免费甚至补贴的POS机供刷（交易费率已低于刷信用卡套现），车商终于过上剥削中帝及美帝资本家的嗨皮日子，真是“信信信信信，得永生”。

百花齐放菊花残

投资金额如此之多而又如此分散，说明两个问题：投资圈极度看好这市场，但又没有赌定模式。于是各持己见，各自挑自己的菜吃。当然不少基金也广撒网投资多家企业，比如：百度、IDG、经纬、源码、浙富等等。

下图展现了中国和美国的二手车模式及布局。根据美国的经验，这个市场虽大，各类区域性和小型二手车商欣欣向荣，但平台级的玩家最后剩下的不会太多。这么多砸进去的钱成为培育和教育整个行业的成本，终将会被少数几个剩下的平台级玩家收割，因此百花齐放菊花残（日后）。

（经

@庄明浩（rosicky311） 提醒，上图来自于IT橘子，因为这个图出现的地方太多，所以最初发表的时候没有标明出处，表示道歉。现在补上。）

模式之争乱人眼

网上已经有不少关于二手车各种模式的讨论，在做模式划分的时候，往往使用的维度是：是否为实体？ToB还是ToC？这些划分的维度看似有理，但比较静态也缺乏前瞻性。首先，这些维度很动态，以是否实体为例：58同城本是纯线上的信息平台，但是2015年开始也在二手车交易市场中建立服务中心，与二手车交易市场一起来提高车商的服务水平，同时也通过检测提高C端用户的体验；优车诚品本是纯线下的门店模式，也在建设网站及各类信息服务，也通过微信的各种活动与用户互动。

因此，本文试图用新的维度来探讨二手车的模式及未来，而这些维度更多涉及到企业及团队的基因和基本价值观。

• 第一个维度，是否依赖于中间商：是否承认中间商的价值，是否愿意与中间商共赢；还是不让中间商赚差价？
• 第二个维度，是否控制交易。有彻底闭环与用户完成交易，保证最好的体验，但是服务范围或宽度有限；也有半开半闭通过检测及POS机刷卡撮合交易；也有彻底开环得只提供信息不管成交。
  

下图是根据以上的两个维度重新划分了大部分二手车公司：其中加黑框的表示已经成为先烈的公司；箭头表示了这些公司未来可能移动的方向。

首先是依赖于中间商的模式，中间商为其商业模式中的重要一环，中间商在整个从终极卖家到终极买家的过程中，拥有库存、承担风险和提供服务。

依赖中间商的开环模式。主要是信息平台类的公司，以向中间商提供客源和车源作为盈利点。国内主要是58+赶集、汽车之家及易车的二手车频道，其中58同城通过与赶集的合并，成为信息平台中的绝对垄断者，流量及信息占到60%以上。这个模式在美国也同样是被两三家大平台垄断，翘楚是Autotrader，2011年营收和利润就分别接近10亿和1亿美元，虽然仍没上市，但是美国市值最高的二手车平台，超过100亿美元。

依赖中间商的半闭环模式。主要有B2B，B2C，C2B以及帮买帮卖四个模式。这四个模式看似不同，但其实都通过车辆检测或交易撮合等半闭环的方式绑定中间商，并为中间商服务。这些模式或多或少都处在二手车行业变革中的中间态或者不稳态。

• 拍卖B2B/C2B，前者的代表是优信拍、车易拍以及博车网，通过从4S店等处拿车源信息撮合交易卖给中间商；而后者的代表是天天拍车、车置宝和快停掉的平安好车，通过从个人手中拿车源信息撮合交易卖给中间商。这个模式在美国的标杆是Manheim，COPART和KAR，也是被这几家所垄断。Manheim是美国最老牌的汽车拍卖平台之一，距今历史超过70年，横跨全球。2012年，Manheim近800万二手车，超过500亿美元价值的交易额。主要的车源来自于租车公司和政府的处理车辆。因为是私有公司，根据其交易额估计市值也在百亿美元左右。COPART是全美最大的事故车拍卖公司和最大的事故报废车连锁站，车辆主要来自于美国各保险公司的事故处理车，1994年在NASDAQ上市，当前估值在43亿美元。KAR，主要在美国和加拿大，车辆主要来自于租车公司及保险公司的事故车，当前估值在45亿美元。
• 新型B2C的代表是优信二手车和车猫，不是车商胜似车商，剑走偏锋取巧劲而利用车商的库存、场地及资金占压来向用户卖车，卡在车商与用户中间，提供检测及POS机刷卡等服务。严格意义上说，美国和日本都没有对标的模式。
  
• 帮买帮卖的代表是看看车和车101。主要是通过绑定中间商，帮助中间商拉来客源并在看车过程中提供较浅层次的服务，促进成交。在美国和日本没有完全对标的模式。
  

依赖中间商的闭环模式。其实就是传统的车商，俗称开店模式，新时代下升级为连锁及搭配网站推广，其中的代表有优车诚品和车王。这个业态在美国占到70%以上的主流销量，但极为分散，其中的顶尖企业是CarMax，标普500成分股，目前市值为91亿美元，但市场份额尚不足3%，足见其分散程度以及需要区域性的落地运营。同时也证明，这个行业的公司拿到1%的份额就足够撑起十亿美元级别的公司。

其次是不依赖于中间商的模式，整个价值链不存在中间商的价值定位。

不依赖中间商的半闭环模式。当下闹得最热烈的C2C或者P2P卖车模式，其中的代表为瓜子、人人车和好车无忧。虽然平台不拥有车，但是通过撮合个人对个人的交易，收取佣金。在美国整个C2C的交易占到30%左右的份额。而平台介入的C2C模式，又称P2P二手车，在美国的领导者是Beepi，也是这个模式的开创者。根据2016年2月的消息，在2015末年的新一轮融资中获得7000万美元投资，融资总额达到1.5亿美元，此轮融资的领投方是上汽集团。同时，Foundation Capital、Sherpa Ventures和红点投资也参与了此轮融资。估值约在4亿美元左右。这个模式目前在美国是一家独大，未来也不会有超过两家的平台存在。

不依赖中间商的闭环模式。主要是租车公司以及大型的4S店集团，主要代表是自建二手车店面的神州租车以及积极尝试二手车业务的广汇及永达等4S店集团。他们虽然仍是建店直接卖二手车，但是却有其核心资源（比如：自己的车源或者新车带来的客源等等），所以他们不算是纯粹的中间商，因此被称为新型的车商或者大型车商+。美国的对标模式为Autonation，标普500成分股，目前市值为51亿美元。Autonation的主营业务是新车，占到收入的57%；而二手车销售，占到收入的21%。主要是利用其客源复用、广告复用及店面借贷的优势，以更低的成本销售二手车。即使如此，Autonation在整个二手车盘子中的份额不到1%，可见这个模式仍然是非常分散的格局。

路在何方向钱看

按照成熟国家二手车对新车在3.0左右的比例，未来中国二手车市场的稳态水平至少将能达到5000万台/年左右。相对于目前的不到1000万台的基数，二手车的发展仍在初期。加之海量资本的涌入，将会推动这个行业发生巨变，这也是为什么目前二手车的各种模式百花绽放乱人眼的原因。要看清未来，必须要抓住变革中的力量或者不可逆的过程，这种变革的力量最终反映的是商业本质或经济驱动：

• 半闭环一定会转换到全闭环的交易控制，而没有中间态，如同不连续的量子态。不控制交易的玩家一定会为了更高的利润而控制交易，而且不会存在半闭环的状态（只控制检测或者POS机刷卡）。道理很简单：搜房会牺牲房产广告平台业务去做经纪人业务，而链家不会退回来去抢安居客的广告平台业务。纯开环不控制交易的模式不转换为控制交易的模式只存在一个关于利益的理由：全开环的玩家，在目前状态获得足够大的利益。比如：安居客和58同城+赶集的房产收入在2016年会超过整个搜房的广告收入，因此它们不会牺牲如此大的利益去做闭环的中介人交易。
• 有车源资源以及线下资源的模式必将向闭环交易转换而成为大型车商+。比如：优信，坐拥B2B的车源、B2C客源以及控制了车商的检测和POS机刷卡，很有可能尽快完成摇身一变成为超级车商+；神州租车，坐拥天然的车源以及线下门店和客源，正在快速成长为超级车商+。

根据以上描述的推动力量，中国二手车将变革，会转化为如下的格局，达到一个类似于美国的稳态，而不是目前的混沌状态。将主要会有如下五种模式的角色：信息平台、拍卖平台、传统车商、C2C平台以及大型车商+。

信息平台。最像互联网的模式，为上述的各个角色以及买车卖车个人提供信息，考虑到网络效应及流量成本的最优化，必然是赢家通吃，最后一两家平台垄断90%以上的流量，目前的领先者是58同城二手车和二手车之家。

这个模式的核心就是流量足够充分、心态足够开放，要与各种模式和各种平台共赢，而提供水电煤等基础设施。盈利模式为从B端收费，收的是水电煤的通道费，如果商户愿意为一台车付出500-1000元的推广费用，那么这个市场的收入规模为500-1000元 x 5000万 = 250~500亿元/年。

（以下的收入规模计算，均考虑差价及毛利润而不是毛收入，且按照类似的公式来进行。）

拍卖平台。会有人走、会有人留、会有人新来，比如中国目前还没有巨型的COPART类公司（博车网刚开始不久）。而优信会走，凭借其在优信拍的车源优势以及优信二手车的客源优势，必然向控制交易转换而成为大型车商+，实现更高的利润。这个模式最终还是会被几家定位略有不同的平台给垄断，在车源提供上占到30~40%，假设其5000元左右的差价，规模大约在~1000亿元/年。

传统车商。就是标准的中间商，没任何资源，就是靠运营、经验、资本等来赚所谓的差价，但其实承担了金融风险和服务成本。虽然目前处于很low的状态（大金链子小金表），但是随着资本的涌入，吸引了越来越多高素质人才加入（比如优车的创始人要么毕业于斯坦福要么是上市互联网公司的前CTO），这些分散的车商最终在零售领域可占到~60%左右的份额，但这是一个极其分散的市场。不过，这个市场规模至少在几千亿元/年（假设每台车1万元的差价），根据美国的情况，做到百分几的市场，就足以进入标普500成分股了。

C2C平台。C2C交易本来无需公司或者平台介入，但是随着C2C平台的出现，瓜子等公司冲入了这个市场。在美国C2C交易占到30%左右，但是考虑到中国的城镇结构及社区关系更不利于个人之间的交易，所以估计中国C2C交易在20%左右。如果C2C平台（或P2P二手车）实现50%的渗透率，最终达到10%的零售覆盖率，考虑其收取平均2%左右的服务费，整个市场规模在100亿元/年左右。

大型车商+。这一类模式来源复杂：有传统的4S店连锁（比如广汇）、有租车企业（比如神州租车）、将会有目前风风火火融资烧钱的各创业公司（优信、阳光车网、帮买帮卖企业等等）火线加盟。他们最终都会靠着各自在车源、线下门店及客源整合等多方面的优势，不成为中间商而成为直接的大型车商+，从传统的中间商那里抢一份羮。其中优信的优势会很大，因为凭借其前期与车商的合作，把握住了车商的部分核心资源，从传统车商处抢夺车源和客源会非常有利。（优信已经在和几家大型车商谈判收购事宜）根据美国的经验，这部分模式会占据~20%的零售覆盖率，考虑其1万元左右的差价，整个市场规模在1000亿元/年左右。因为来源十分复杂，这个模式依旧很分散，但是胜过传统车商的分散程度，不排除涌现Autonation这样的巨型且综合性二手车平台。

最后的总结，无论哪种模式，都是百亿元级别的市场。只不过每个模式的垄断或者分散程度不同，大家都会有一口。而整个生态链的核心是信息平台和拍卖平台，他们各自负责其中最核心的客源和车源。

（画外音：馒头都会有的，不要抢）

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注释：感谢@张扑啦扑啦飞啊飞 指出错误。