扎堆万亿二手车市场，天天拍车怎么走通C2B模式？

时间：2023-03-26 20:16:01 | 来源：电子商务

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撰稿丨程春晓

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在上海嘉天汇高档住宅区，地下车库里停满豪车。车主孔某漫不经心地站在自己的奔驰G55旁，他3个月前花106万元从二手车商手里买下这台车，又花了20万元改装，换掉轮毂和刹车，现在玩腻了，准备卖掉。天天拍车、人人车、瓜子二手车的检测师围着这辆奔驰，不停拍照、抚摸，用漆膜仪检测漆膜厚度。孔把自己的卖车信息放到汽车之家之后，这三家几乎同时做出响应。

这个细微的场景，正是当下中国二手车市场创业公司扎堆厮杀的写照。2015年，中国私家车保有量超过1.24亿辆，考虑到换车需求，一部分二手车流入交易市场。中国汽车市场新车交易量远大于二手车，2015年中国乘用车（新车）销售2114.63万辆，二手车交易量941.71万辆。同年，美国新车销售1747万辆，二手车交易3828万辆。

比照美国，中国二手车交易与新车交易规模持平或者超过的话，这将是一个万亿规模的市场。诱人的前景，促使创业者和资本纷纷涌进这个领域。

天天拍车CEO汪薇薇便是其中一人。

01 从二手车分类信息转战C2B交易平台

汪薇薇原是51汽车网CEO。51汽车网成立于2005年，是垂直的二手车分类信息平台。2010年，汪薇薇担任51汽车网CEO，到2014年公司收入接近一亿元。这时候，汪薇薇看到了分类信息平台的天花板。

流量越来越贵，且基本被BAT垄断，要通过流量买卖生意赚钱，最大不过做到汽车之家这样市值的公司。她决定切入交易环节，在内部孵化个人卖给车商的二手车项目。2015年4月，项目与51汽车网分拆，独立为天天拍车，寻求外部融资和独立发展，9月拿到易车网、腾讯、软银中国、海纳亚洲、方广资本等7300万美元投资。

在中国二手车交易创业公司里，主要存在四种模式：B2B、B2C、C2C、C2B。天天拍车选择的是C2B模式：

个人二手车车主在平台上提交卖车申请后，由天天拍车检测师进行上门检测，再在平台上架，全国车商可以对上架二手车进行出价，竞拍成功的车商将与车主在天天拍车线下门店进行交易。目前，天天拍车的收入主要是来自促成交易的佣金，向车商收取。

中国的二手车车源集中在C端车主手中，前端市场分散，后端市场可控，互联网是有机会的。汪薇薇认为，起码在两年之内，中国二手车市场还是卖方市场，通过扼住二手车流入市场的咽喉，可以获得更强的市场地位。

C端卖车用户的痛点非常明确，就两点，以相对高的价格、相对短的时间把车卖出去。在前端为C端的两个模式——C2B和C2C中，C2C模式交易跨度大，两端非专业，相对来说，撮合效率较低。据报道，在二手车用户更为成熟的美国，最近二手车C2C模式鼻祖Beepi正关闭加州以外业务，并裁员180名。

汪薇薇认为，C2C模式即使在中国将来可能会跑通，但也不是现在。其成功的前提是，整个市场发展有序成熟，两端用户对车足够了解，第三方检测足够有信用，整个交易环境足够透明。

她选择C2B模式的原因在于，51汽车的行业经历使得团队在线下车商资源积累和线上获客有优势。C2B行业天然垄断，存在规模效应：平台上车商的数量越多，竞价越充分，价格一定最优；最优价格吸引更多C端卖车用户，然后就会吸引更多的车商，从而形成正向循环。另外，C2B模式对汽车用户的成熟度要求并不高，也更适合中国的现状。

02 流量和口碑是C端的竞争核心

2016年2月，二手车C2B平台平安好车宣布暂停二手车业务，并关闭线下门店，人员及资产并入平安产险。平安好车是平安集团在「行」这个领域的布局，估值一度超10亿美元。平安好车的失利，也让很多人质疑C2B模式。

然而，汪薇薇却一点不急。在她看来，部分二手车电商之所以走不通，是因为其获客方式：通过纯线下获客，成本超高，而且不存在规模效应，摊子铺得越大，亏得越多。

要精准获客，必须要看用户场景。一个典型的卖车流程的第一步是：车主通过线上手段查询价格和售卖渠道。天天拍车就与大部分线上场景的汽车分类信息平台合作，对目标用户进行拦截。

比如在易车网主页点击「我要换车」，跳转页面后，想换车的用户可以选定意向新车，再在下方提交旧车信息，输入手机号码。这些信息通过标准API接口，直接连接天天拍车后台。

天天拍车获取C端客户以在线为主。除了易车，天天拍车还与腾讯、51汽车网、车轮、微车等多个渠道合作。汪薇薇认为，C2B模式拼的还是C端获客能力，谁能以最低的成本C端获客，谁就能赢。「我们从2005年就开始买二手车流量，我们就是做买卖流量生意起家的。」天天拍车只在一些交通广播电台精准投放少量广告。汪薇薇认为，大宗低频交易靠的是口碑，而不是广告。

按照天天拍车现有规模，流量已经可以满足需求。如果海量用户来了，无法保证服务体验，是砸牌子的事情。汪薇薇说：「过去一年多我还是先练内功。生产资料跟生产力一定是相互的关系，所以我们在这个阶段没有选择放量，我们还是想要提高服务和卖车效率。」

天天拍车平均每天上架1200辆车，每晚7点开始竞拍，到第二天下午2点结束，95%以上的车都会完成竞拍。如果车主和车商在价格上达成一致，最快1天完成交易。

「我们服务的就是近两个星期内要卖掉车的人，如果说你的车是想拖上一段时间以后再卖，你完全可以选择C2C平台就好了。我们给的价格是分分钟有效的市场可交易价格，这就是我们的品牌价值。」汪薇薇说。

03B端实现异地交易

2016年12月6日下午1点，二手车车商范志强（应本人要求，化名）来到天天拍车合川路店看车，头一天晚上拍到的车还没过来，他就先办之前没办完的手续。范志强是合川路店的常客。「侬饭吃了伐？」店长殷丽说一口流利的上海话，向他打招呼。

范志强跟几个亲戚朋友合伙，开了一家小的二手车经销公司，主要从平台拿车，放到自己在松江那边的展厅去卖。平时闲着没事，他习惯拿出自己的手机，打开天天拍车B端App，在里面挑车。每天，他大概会看中十几辆车，然后出价，一般有一两个可以中的。

合川路店是天天拍车最早的门店，也是规模最大的，占地1000多平方米，员工130余人。一层是C端接待大厅，二层负责B端接待。合川路店每天接待的C端车主大约六七十位，在一楼大厅休息区，可以看到十几位车主在等待手续办理。几个身穿天天拍车制服的工作人员拿着材料，跑来跑去忙碌着。

范志强这个时候在楼上等待车主到来，天天拍车作为中间人，负责一切沟通工作。半个小时之后，车主到了，范志强下楼，到后院的停车场看车，这是一辆2009年的黑色别克轿车，因为发生过小事故，他以3.6万元的价格拍到。简单打开前盖看了看发动机，并摸了一遍整个车身之后，范志强确定没有大问题，然后回到二楼，打钱、办手续。整个过程在半小时内完成。

B端唯一看重的，就是平台能否提升效率，帮自己赚钱。

对于网络竞拍平台，范志强就一个评价：方便。以前从4S店拿车，范志强都要雇人去打交道，要找这个找那个，量没有这么大，竞争也激烈。平台拿车，很公平，价高者得。现在，他一个月在天天拍车要拿到七八十辆车。

范志强最早在别的C2B平台拿车，但是最近两年，老平台上的车越来越少，「他现在没有量了，没什么车看，而且黄牛车比较多，我不是浪费时间吗？」天天拍车的直接用户比较多，车相当于裸车，没有被改装过，这种车，车商拍回去之后好打理。

天天拍车通过一个60多万条数据的黄牛手机号码库，对黄牛车进行管控，只要是与这些手机号码匹配的车源，就认定为黄牛车；此外，还通过一些典型特征，比如3个月内是否过户等，判断是否为黄牛车源。

范志强说，从平台拿车，主要靠走量。最近，天天拍车服务费又涨价了，从之前的1000元，涨到现在的20万元以下的车服务费1500元，20万元以上2500元。利润被压缩，但是车商还是愿意在平台拿车，因为薄利多销，利润总额提高了。

相比C2C侧重同城交易，C2B能够做到车的跨区域流动，车商也愿意出更高的价格收车。车商都是全国拿车的。比如，上海二手车桑塔纳价格高，但是广本日本车系价格低，所以广东车商就会竞拍上海日系车。北京的捷达价格高容易出手，于是北京车商就在全国拿捷达。天天拍车上，异地交易占比60%以上。

2016年11月，天天拍车交易量7000辆。汪薇薇的目标是，2017年做到全年交易15万辆。

04 标准化运营提高转化率

2016年12月6日，「新经济100人」跟随天天拍车检测师李春永来到上海市徐汇区零陵路583号海洋石油大厦。9点15分，车主黄梓轩出现。他六个月前在这栋大厦里开了一家减肥俱乐部，赚了点钱，准备把自己两年前花16万买的雪佛兰换成贵一点的雷克萨斯。

这辆红色雪佛兰，车主心理价位是12万。车主说，自己的车除了有点划痕，全部是新的。李春永问：车漆补过吗？车主老实回答：补过，出过一次险。

李春永拿出漆膜仪、内窥镜、手电等工具，围着车身转圈检测，并用公司统一发放的小米手机拍照。在天天拍车检测师端App中，共有7张照片是规定动作，拍照直接打开App操作。除此之外，检测师还可以添加自己认为必要的细节照片，如果涉及到骨架伤之类的，有时会拍到三五十张照片，还可以拍摄视频。这辆雪佛兰车况较好，李春永只是在划痕处多拍了几张照片。

二十分钟，检测完毕。车主关心地问：能卖多少钱？李春永告诉他，自己并不知道价格。

天天拍车不提供现场出价。在二手车行业里，检测师分两种，一种叫检测师，一种叫收购师。收购师除了完成检测任务外，还必须自带定价能力。相比起来，后者对人的经验要求更高。而天天拍车的检测师不需要跟用户讲一句话，只需要把最准确的信息带回平台，后面由车商做专业判断。对天天拍车来说，招检测师，一到两年修理厂工作经验足够。通过标准化服务，天天拍车降低了对人的依赖，有大规模复制的可能。

一个有意思的细节是，检测师当面询问客户电话号码是不允许的行为，天天拍车通过事先给客户打招呼、事后回访来进行管理。检测师拨叫客户是通过App上的一键呼叫。这也便于天天拍车管理飞单情况。

天天拍车所有客户的电话号码，无论客服还是检测师都没法看到。「我们一定要通过线上的方式来解决问题，这是一个非常碎片化的市场，所有车源集中在车主手里，只有通过互联网才能解决问题，这中间的对接、沟通要尽可能地靠技术，而不是靠人工来做。」天天拍车企业管理副总裁张岚说。

这也正是汪薇薇希望看到的。天天拍车基于二手车交易的44种场景，研发设计七大在线操作系统，覆盖从售前线索获取到售后手续监管全流程，用线上工具，将线下非标服务标准化。

天天拍车产品技术负责人张延伟曾在安居客担任产品总监。在他看来，二手车运营流程链条超级长，其复杂程度远超二手房。

2014年8月，张延伟在汪薇薇邀请下加入51汽车网。2015年初，他开始着手搭建天天拍车在线操作系统原型产品。最早的系统，形态很简单，只是从线索到拍卖的一个简单连接。一开始，线索分配全靠人工，由主管勾一勾，分配给某个人。2015年11月，线索响应系统上线，系统通过对渠道转化率的动态判断，制定响应优先级，并于5分钟内即时响应用户需求。

张延伟特别重视「场景」这个概念，在他看来，场景里有了需求，才去做产品，基于场景进行产品设计，一步一步地把所有场景覆盖。

二手车用户卖车这个行为，本身是一个体验的过程，每一个体验环节就是一个场景。在这个长长的链条上，天天拍车具体细化出了44个场景，并对每一个场景进行标准化，尽可能提升转化率。

在两个小时的访谈中，汪薇薇提到了25次「标准」这个词。

汪薇薇举例说，用户提交申请后五分钟回应是一个标准，上门检测30分钟是一个标准，上拍后24小时内报价是一个标准，价格有效期三天是一个标准等等。这样，整个交易服务都是标准的。

天天拍车的七大在线操作系统，就是把非标服务标准化。只有把每个环节的服务标准化了，效率才会最高。通过标准化运营，极致用户体验，提高转化率。「你给用户五分钟和两个小时响应，转化率是完全不同的。」

除了服务标准化之外，最终的检测报告也是标准的：所有的检测标准都是按照经销商听得懂的话去说。天天拍车对车商提供代检测的服务，上海分区总经理姚华提到天天拍车上海区域的车50%被外地车商给拍走，「如果不相信我们，他们不敢让我们代看，代看完以后他们有一些直接把车拉回去的，人不用来上海。」

线下落地，最终比拼的是运营能力。汪薇薇说：「所有做大宗交易的，精细化运营是第一大壁垒。」

2016年11月21日，天天拍车获得1亿美元C轮融资，由兴业资管、高达资本、易车、腾讯等投资。领投的兴业，看中的是天天拍车对交易金流的控制，以及后续可期的多维金融场景。

汪薇薇说，生意是为市场服务的。「我是一个典型的商人，我们从来不是说为了做哪个模式去做，而是说在我心中只有两种生意：赚钱生意和不赚钱生意，我们现在虽然做不赚钱生意，但是我是看到有可能赚钱我才去做。」