如何看待二手车 C2C 模式？

时间：2023-04-04 19:52:01 | 来源：电子商务

时间：2023-04-04 19:52:01 来源：电子商务

目前，资本市场对二手车的喜爱，已经到了追逐痴迷的程度，一家二手车企业，没有融资到上亿元人民币，都不好意思说自己融到了钱。大部分的外来资本都倾向于指向B端层面的二手车项目，尤其是以B2B模式为切入点的拍卖平台，优信拍、车易拍为代表。但随着美国一家C2C二手车交易网站Beepi的迅速发展壮大，中国本土以C2C模式杀入二手车市场的人人车和好车无忧，几乎同时在2014年底，也都宣布获得2000万美金的融资，已经上亿人民币了喔。这标志着，二手车行业中，除了原有的B2C模式、后来的B2B模式、C2B模式相继融到不菲的资本之后，C2C的新模式也得到了资本市场的认可。


年前年后的这些天，很多二手车大佬对C2C提出了不少看法，我个人也看了几篇关于C2C模式的文章，我认为同行业对C2C有疑问的地方无非在三个方面：


第一个是国内二手车大环境，包括政策、法规的不完善和消费者对二手车的认知观念、车况数据查询等等，增加了C2C模式推广的困难。

第二个是C2C交易流程的可操纵性.

第三个是C2C的盈利模式是否可以支撑平台的发展壮大。


今天我就这三个问题展开一下，谈一下我眼里的二手车C2C。


首先第一个问题，也就是大环境的影响，我认为这不可以拿过来只针对C2C模式。因为这种大环境，包括政策法规的不完善、消费者对二手车的认知、包括车况数据不可查等，对于B2C、C2B、B2B而言，都是公平的，大家都在同一条船上行驶。传统的二手车实体企业越来越重视自己的品牌、口碑、服务，各个地区、省市也都纷纷建立当地的二手车行业协会，去年全国工商联二手车行业发展委员会也在博鳌成立、中国汽车流通协会国家标准“行”认证二手车授权店也在全国积极布点等等，种种迹象表明，二手车行业的发展越来越规范化、品牌化。虽然不是好的政策规范了二手车行业的发展，但是二手车行业的飞速发展，越来越希望有好的政策法规的出现，也正在倒逼着有关部门出台有利于二手车发展的政策法规。总体来说，整个二手车大环境正在朝着积极健康的方向良性发展。


交易流程的可操作性。


C2C的由来


由于传统的二手车交易市场的鱼龙混杂，流通链条非常复杂，一辆车从原车主收到到达最终购车者，中间可能经历了三、四手的倒卖也隶属正常，毫不奇怪。C2C模式想要越过中间多层级的流通环节，让买家与卖家的距离更加扁平化，将中间原有多层级的交易成本让渡给买家和卖家，C2C平台赚取其中一部分的利润。


好处是：直接抓住了C端车主和C端买家。这两个C端恰恰是二手车价值链中最有价值的部分，谁能抓住这两个C端群体，谁就能掌握二手车行业的战略制高点，得车源者得天下。


C2C的定位


二手车C2C平台的基本要求也就是：售前有筛选，保证优质车源，售后有保障，解决后顾之忧。也就造就了，C2C只做优质车源的平台定位。


以人人车为例，对上端的车主卖家，人人车也不是什么车都要，他们只收录6年10万公里以内的车源，这是硬性指标。然后是对车辆进行严格的检测评估，这样的话，能够被其收录的车源就是留下的这一小部分优质车源。对于买家C端而言，他们会免费提供1年2万公里的质保服务；14天无理由退车；验车报告不符合，无理由退车等售后服务。


以上两点说明了什么？


说明了C2C只是做平台规定范围内的一部分优质车源，并不是所有的车源都一把抓一起做，在整个二手车行业中起不到颠覆的效果，无非就是多了一种便捷的交易模式而已，可以理解成一种微创新模式。


那么问题来了，也有一些同行会也提出，既然是C2C，你上端的个人车源怎么获取，你卖给下端车主的利润那么一点点，怎么维持生存？


C端车主怎么抓取？


随着互联网的日渐普及，以及消费者的消费习惯的逐步互联网化，有媒体也报道过未来年轻人（85后、90后、00后）对二手车的接受程度会越来越高，相对应的对C端的引流策略也会有所改变。曾记得，09年、10年前后还有很多二手车业务人员在各个小区发传单、留名片，高价收购二手车，我想这样的做法或许现在在县级城市还有点用处吧。目前的比较直接的做法都是用钱去砸流量，比如：在百度上购买二手车的各种关键字，甚至是竞争对手的品牌名称；比如：在各大二手车网站购买流量入口，甚至是独家买断。比如：各种APP手机客户端，等等。


确认符合标准的车源之后，比如6年10万公里以内的车源，C2C平台的标配一般都是一个评估师和一个销售员上门看车评估。


我记得车三百的创始人许总还针对这个问题算过一笔账：


“假设一个评估师每天检3辆车，一个销售每天陪同客户看3辆车，目前验车成功率不到70%(客户爽约，验车后发现是事故车等)，销售成功率30%左右(已参考目前实体店最高的成功率)，一个月一个评估师可验车辆为25天(周末单休)×3×70%，销售可卖车辆25天(周末单休)×3×30%。

根据目前权威机构统计二手车平均售价在5-6万左右，而C2C因为不赚差价，单车收入仅仅在1000元左右，所以满打满算，一个评估师加销售的二人组月收入在22500元。”


这里很明显有一个问题，就是单车收入不止1000元，按照人人车的算法交易佣金应该是交易价格×3%，同时满足最低2000元最高8000元封顶的条件。也就是单车收入最低2000元，最高8000元。


成本不仅仅单单是花出去的钱，更应该是为了获得某种利益。我个人认为，除了评估师和销售的成本之外，不仅不能压缩这部分成本，还需要增加成本。


增加的成本是什么呢？服务类的成本。上门看车不只是为了验车、评估、出价，还可以赠送多频次低成本的增值服务。比如说：上门看车，免费赠送上门洗车服务。


我也来算一笔账，一次上门洗车的成本（设备折旧+洗涤用品+人力成本）不会超过15元。按照许总的数据不变，假设一个评估师每天上门检3辆车，一个月一个评估师可上门验车辆为25天（周末单休）×3=75台，那么增加这项服务的成本就是：75×15=1125元。相对于其他任何形式的广告价格，一个月1125元的价格已经可以忽略不计了。但是这种服务带来的口碑效应，以及客户粘稠度，将可以用无与伦比来形容。汽车的收、销，都是低频次的行为，洗车应该是用车行为中价格最低、频次最高的。为了减少人力成本，还可以和一些专门提供上门洗车的公司进行合作。


在做互联网产品运营的时候，前一百万个粉丝很重要，那么同样，做二手车创新模式的时候，前一百个客户很重要。


交易时间长怎么办？


C2C交易时间比较长，这也是交易可操作性中一项很重要的一个衡量指标。基本上这类平台的创始人都考虑过这个问题，最简单最直接的办法就是，对上端的C和下端的C都有一个保证。在评估准确的前提下，对上端卖主保障一定时间内成交，对下家买主，解决购买后的后顾之忧。


以人人车为例，针对下端C，他们会免费提供1年2万公里的质保服务；14天无理由退车；验车报告不符合，无理由退车等售后服务。


创业初期，在口碑、信誉还没有完全被认知、在客户资源还不充足的情况下，交易时间过长的问题可以通过建立这种对上下C端的保障机制得到一定的缓解。


最后还有一个利润点的问题


前面已经提到过人人车只收取卖家交易金额的3%作为佣金，同时满足不低于2000元和8000元封顶的条件。


对于中低端车，20万以内的车源，这类买主的需求就是价格，哪怕便宜1000元，少了一点“一边喝咖啡，一边看车”的用户体验，也是完全可以接受的。这类买主，可以暂定为C2C平台目前的首要客户，注重性价比。


对于中高端的买主，除了价格因素，用户体验的追求也会上升。大型零售展厅的体验，可能会对这部分买主产生更大的吸引力。但是我们也可以算一下车位租金成本。


以上海中山北路市场外的精品展厅为例，售价在20-80万之间，单个车位的租金为80000元/年，那么每天的租金就是80000/365=219元，按一台车平均45天的周转天数，单台车的车位租金成本就是219×45=9855元，一台车50万元的车为例，单台车的租金成本占到成交价格的将近2%，这部分的成本肯定会转嫁到终端买主。而对于C2C平台，这部分成本已经没有了。


综上，C2C平台首要的主推车源应该是20万以内的中低端车型，占大比重的展厅的成本、购车的成本已经没有，剩下的只是人力成本、各种运营成本。


我个人认为，现在的二手车的布局都是以产业链的形态下沉，盈利点也不是单一的。我相信未来的C2C平台的盈利模式，不仅仅局限于这3%的佣金，还会有很多的盈利点融合进去，比如说：汽车后市场中的洗车、租车、汽车金融、汽车保险、甚至是跨行业的联盟。


09年、10年新车市场完成45.4%和32.4%的大幅增长，按照新车使用5-6年就换的规律，2015年将是二手车交易需求大量爆发的关键一年。C2C这种去中介化的模式，在2014年顺应大势而诞生，在互联网大趋势的环境下，在有着用户导向逻辑的背景下，在资本运作的前提下，我不能说C2C的诞生是对传统二手车模式的颠覆，但确是一种创新和尝试。本身这种创新和尝试，就是应该值得尊重的。


昨天看到一篇文章，有一句话我觉得非常有震撼性，“指数发展的时代到来了！如果1天摘1个苹果，第30天只能得到30个苹果；但如果是指数发展，第一天1个，第2天是第1天的2倍，第3天是第2天的2倍，这样发展下去……第30天的时候，我们能得到超过10亿个苹果，10亿个苹果，那能铺满整个非洲草原……”


新的一年也刚刚开始，希望二手车行业所有的模式都能在新的一年里，发展成长，二手车行业的指数发展时代可能就是2015年开始喔！


【本文原创作者：潘磊 微信公众账号：二手车大智慧潘潘 转载请注明作者和出处，谢谢！】