万亿市场可期，二手车电商金融要“精耕细作”？

时间：2023-03-26 23:54:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-26 23:54:01 来源：电子商务

【东哥解读电商】移动互联网进入下半场，过去粗放式的拉客模式已不可持续，重点企业纷纷转向精耕细作，用服务代替部分营销，最大程度的发掘每一位客户的价值。

二手车电商，在经历了过去几年砸广告开拓市场份额的大戏之后，如今重视起了金融业务，主要头部企业纷纷表示2017年要重点发展金融。那么，这个行业的形势如何，二手车电商做金融具备哪些优势，主要头部企业有何创新性举措？

- 作者| 钟洁颖

- 公众号|东哥解读电商（ DGJDDS）

► 汽车金融渗透率低，却是二手车行业的蓝海

2016年我国二手车交易量为1039万辆，同比增长10%，其中，二手车电商交易量约占10%。市场预计，到2020年，国内二手车交易将达到2920万辆，新车与二手车的交易规模比例将达到1:1。

令人惊讶的是，这个万亿级市场的金融渗透率却很低。艾瑞咨询统计，2016年我国新车金融渗透率约为30%，二手车金融渗透率小于5%。对比之下，一些欧美发达国家的二手车金融渗透率高于新车。我国二手车金融还处于初期发展阶段，其中也包括电商部分。

二手车属于非标产品，服务链条长，缺乏统一的评估标准，信任危机较为严重，征信和风控体系不够健全，这些导致做二手车金融有一定难度。但，从二手车行业的角度来讲，这是一个不断释放增量的行业，金融作为这个行业的重要组成部分也将被带动起来。

但我国的情况是，在二手车金融领域，重量级玩家还未布局完成，蕴藏着巨大的机会。但这一机会已被大家发现，2017年，二手车电商主要头部企业纷纷表示要重点布局金融业务。

► 二手车电商为什么要做金融？

二手车电商的盈利模式主要是三个方面，3%左右的交易佣金，汽车后市场服务（售后质保服务，如汽车养护、维修等），汽车金融（保险、贷款等）。不同的B2C或C2C模式，盈利构成会各有侧重。C2C模式除了能收取佣金外，还有一部分来自售后质保服务和汽车金融的收入，B2C模式在交易佣金和售后服务方面较难收到钱。

但即使是最原始的盈利部分交易佣金，也差不多只有每辆3000块钱左右的收入，并且每辆车只能成交一次，收了之后再无后续。之前，主要头部企业瓜子二手车、优信二手车、人人车对广告的大笔投入，最直接的目的就是为了抢占市场份额，其中最受益的盈利模块就是随着交易量的上升导致交易佣金的增加。但平台发展到一定阶段，需要盈利模式更多元，来自别的模块的盈利能力更强化。

瓜子二手车CEO杨浩涌认为：“二手车用户50%以上有贷款需求，金融给每单交易平均贡献5%的利润，汽车金融同交易成为双引擎，这是非常大的市场。”据悉，二手车电商领域主要头部企业均已将发展汽车金融业务作为2017年的重点业务。

如果说打广告能唤起用户的购车意愿和告知购车途径的话，那么，通过做二手车金融，就能满足用户，特别是潜在用户的资金需求，促成交易的达成。

此外，金融能带给二手车市场更大的想象力，它所产生的利润也值得期待。这将是两个双向促进的环节，一方面金融能促成交易达成，另一方面由交易引发的金融业务也能增强盈利能力。

► 具备交易场景优势，主要头部企业初步布局金融板块

汽车领域的消费金融无非就是向汽车购买者提供消费贷款服务，资金提供方较多，但产品大致雷同。二手车电商做消费金融最核心的优势是具备大量的交易场景，掌握着成千上万个车辆的交易数据，对内部真实交易情况比较了解，也直接和买卖双方接触，这样就能低成本获客，只要相应的风控技术跟上去，前景可期。

主要头部企业，人人车、瓜子二手车、优信二手车，已对各自的金融板块有了一定的初步布局。目前来看，模式主要是自营金融产品加上与专业金融机构合作的模式。

本文仅列示了各家拥有的金融产品，不对三家电商的金融布局孰优孰劣做一评价。因为各自都还未定型，表格中的大多数产品也都是在最近两年才推出的，说不好明天谁又会爆出一个大新闻扭转局势。

移动互联网进入下半场，以往粗放式砸广告抢地盘的模式逐渐转向精耕细作的模式，精耕细作的一个表现就是放大每一位客户的价值。

与这一理念相契合的，二手车金融业务正是提高客单价的一个重要手段，到时，二手车电商的盈利模式将更多元化，客户体验将更加优化。