B2C 打法玩转 B2B 线上营销

时间：2023-03-27 17:54:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-27 17:54:01 来源：电子商务

作者：

• 霍燃 中国区重点客户经理

一直以来，B2B 企业在数字化营销方面面临用户触点少、成交周期长、转化成本高等难题。传统等数字化营销很难在上述问题中获得有效突破。

实际上，B2B 虽然从业务模式上来说是企业与企业的沟通，但发起和实现采购流程的主体依旧落实到个人或团队，结合企业与个人的共同诉求，使用 B2C 模式开展数字化营销可以有效进行应对挑战。

所谓“B2C 模式开展 B2B 线上营销“对于中国出海企业而言是指，使用跨境电商模式，将可标准化产品置于独立站或平台上进行售卖。其销售流程与购买体验电商消费非常相似。

那么，什么是一个基本的 B2B 电商网站呢？我们举个简单的例子：

我们建立一个在线商城、设置产品单品页，并在单品页中放置产品说明、规格选项和支付选项。一个基本的 B2B 电商平台就完成了。客户可以像平时在电商网站或者平台上购买手机壳一样轻松地对您的产品下单。当然，此处您的产品可能是正式产品、产品小样或服务类产品等。

B2B 电商可以缩短获客周期、促进企业数字化转型、获取更多数字化营销转化节点数据等。

通常 B2B 企业获得一个高质量的客户询盘或订单成交可能长达半年、一年甚至更久，B2B 电商则可以通过小样订单精准获客，并通过产品在线成交实现快速的销售转化，大大缩小了原有的销售周期。同时，订单的在线成交可以为企业 CRM 系统直接回传数据，保证数据的时效性和准确性，减少了人工手动输入部分询盘的时间。此外，电商模式可以增加客户的线上触点，使数字化营销获取更多数据积累，从而训练机器学习实现更加精准的广告投放。

值得注意的是，由于 B2B 电商相对询盘来具有买卖价值，因此绝大多数情况下，客户的购买决策依旧与 B2B 网站质量挂钩，因此，高质量的 B2B 网站建设对于促进电商网站的销量具有重要的影响；而电商网站的体验和带来的复购又可以有效地提升品牌认知度和影响力（关于如何进行 B2B 网站优化，请参见往期文章）。

打造有效的 B2B 跨境电商需要选择合适的品类、建立有效的站点基础设施，并与线上营销有效结合。

B2B 电商对于选品具有一定要求，这种要求可以比对现有的消费类电商，即产品可以标准化制造、价格可以标准化衡量、交付也可以标准化实施。

因此，对于 B2B 企业来说，需要做产品“标准化”分类功课。将产品进行规格、品类等分类；将价格依据产品等分类进行匹配调整；并将不同种类产品的交付情况进行具体说明。

在传统的 B2B 站点上建设跨境电商网站或是新建网站可以根据企业的具体情况具体对待。但是如何建立有效的 B2B 电商平台，我们可以通过客户采购流程进行拆解。

客户在线完成 B2B 询盘/采购一般可以拆解为以上九大步骤，其中购买、物流、支付和反馈环节在 B2B 跨境电商的场景下具有更高要求。因为客户很可能会持有 B2C 模式的购买预期，所以这要求企业在物流追踪、在线支付、客服调节、评价反馈等缓解具有更高等服务标准（关于以下四大要素的执行方案，请联系您的账户经理获取专业帮助）。

此外，正如我们在往期文章中所说，当我们建立了有效的网站基础，接下来重要的一步便是与谷歌广告之间建立有效的桥梁。

电商平台带来的数据可以作为新的转化数据设置在谷歌广告或谷歌分析当中，并可以回传到 CRM 系统中，为各类场景下的线上、线下营销作为数据基础；在一定条件下，跨境电商平台可以投放谷歌购物广告，从而获取更多的曝光和流量；此外，YouTube 作为内容营销的重要载体，区别于传统采购的购物体验，可以作为新鲜的素材获取更多 C 端流量的关注，同时也可以将电商平台的使用说明视频置于网站的醒目位置而获取更多的电商平台导流（关于转化设置、购物广告和视频广告的具体操作指南，请联系您的账户经理获取专业帮助）。

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