影响站外推广出单的因素

时间：2023-03-22 20:08:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-22 20:08:01 来源：电子商务

文章框架：

一，卖家之声

二，站外目的

三，影响因素

四，站外经验

一，卖家之声

总结我们客服和卖家的对话，举一下卖家之声例子：

1. 做40%code投放站外是不是就能爆单？

2. 折扣做到50%会亏很多钱哦！

3. 新产品没评论做站外效果好么？

4. 把价格提升20%再来做50%code可以么？

5. 做站外推广可以留评论的么？

6. 三个半星的评分做40%清库存可以么？

7. code和coupon会叠加么？

8. 为什么你们站外出单效果时好时坏？

9. 折扣码错误导致出单为零！

10. 折扣码叠加爆单如何取消折扣单？

11. 为什么做了站外，站内的单量会下降？

等等很多常见的问题

上面的问题，其实很多卖家会经历，特别是刚开始做站外推广的卖家出现问题更加多。这个是正常的，和刚刚开始做亚马逊的时候很多东西都不懂，然后掉坑用钱卖经验也逐渐熟悉起来。我在18年也接触了一点站外，当时给了300元服务商清库存，站外出单居然只有2单。那时候我真的很生气，还以为这家服务商坑人，，，当站外接触多了，后来我懂了很多关于站外知识，其实影响站外出单效果有很多因素。

二，站外目的

当你选择站外推广的时候，你一定要清楚你做站外目的。对于亚马逊卖家，站外推广有如下目的：

1. 推新品

2. 稳排名

3. 清库存

4. 赚小钱

先用一段话来概括站外： 借助站外引流把买家吸引到listing页面，再利用产品折扣吸引买家下单，这一过程叫站外推广。站外是一把双刃剑，使用妥当能够给listing加分，使用不妥当容易把listing废掉！

推新品：

如果是新上架listing，需要结合站外推广。这个时间段站外推广的作用：激活listing的活跃度从而促进自然排名的提升，前提站外带来的CR转化率不能很低。如果带来的转化率低于5%，那么后面你需要花比较大的代价才能把整体的CR转化率拉回来（出单比较好的listing转化率＞10%），所以这个过程中需要取舍，在折扣力度上做取舍。

稳排名：

如果listing排名因为某些因素掉下来，需要结合站外把排名稳住。那么产品折扣力度尽可能大一点，宁愿亏多点钱也不能让站外流量进来的转化率拉低站内的转化率。在结合站外推广的时间段，需要确保： （站外流量+站内流量）总转化率＞未做站外前的转化率，在【数据报告】的【业务报告】可以查看产品每天的转化率。

清库存：

如果listing要清库存，那么这个时候能够少亏就少亏点。但是少亏的前提就是你的评分不能太差，尽可能在4个星把库存处理完（相当于3.8-4.2星）。因为当产品评分在3.5星以下，不管是deal，红人，还是Facebook折扣小组，要么真的很难清库存，最后有可能要亚马逊直接销毁掉！

赚小钱：

上面推新品/稳排名/清库存其实都可以赚点小钱，但是推新品和稳排名一定要保证站外带来的CR转化率不能差。这种模式在亚马逊一些大公司经常使用，那就是采用FBM自发货的模式，然后把产品的价格提高价，再建立80%甚至90%的折扣。因为FBM的成本低，所以这种模式还能一单赚一美金以上。后来因为FBM的物流慢以及产品质量差，导致很多站外买家觉得被割韭菜了，所以现在大多数Facebook群主基本都不接这种FBM的listing。

有关于更多站外重要作用，请看这篇文章：

你真的了解站外推广这些重要的作用吗？

三，影响因素

影响站外推广出单因素其实还真的挺多的，其实很多卖家还不明白站外出单因素，今天我重点来讲一下。按照我对站外的经验，我把影响站外出单因素按顺序排列好。

1.产品的市场容量

2.listing质量得分

3.投放站外流量精准度

4.产品的折扣力度

5.产品的折后价

6.竞品投放站外激烈程度

1.产品市场容量

这个是影响站外推广的最大因素，假如产品的市场容量很低，站内单量都那么少，你觉得站外单量会多么？比如Best Sellers榜单的第一名listing日销量不到50单，意味整个Best Sellers日销量可能都没有500单，意味着受众小市场容量小。还打算通过站外推广带来百单以上的折扣单真的是非常难！

特别是一些高客单价冷门的类目或者产品配件，比如打印机的墨盒，如果还要配备特定的打印机，那站内出单量就更加少。对于这一类产品，如果想要站外出单效果好一点，就务必要投放相对精准流量或者投放到主产品相关的流量。这类型市场容量小的产品，基本没有站外服务商敢保证出单效果。如果想结合站外推广，最好的方法就是加大产品折扣力度【测试】，然后叫服务商找到相对精准流量进行投放。

2.listing质量得分

listing质量得分是非常影响站外投放的效果，试想一下，如果你listing质量得分差，你站外的出单效果都好不到那里去。

listing质量得分和这几个方面有关：

评论数量两位数以上

评论星级评分＞4.3

首页无差评

产品图片和A+

五点标题清晰表达

【在产品市场容量不低的情况上】，如果能够把listing质量得分优化好，那么这个产品在站外投放已经能够占据一定的优势。如果产品图片很差，首页一堆差评，评分星级3.5分以下。假如你看到这样的产品，哪怕打折70%给你，你可能也会考虑一下是否还购买这件打折产品？

3.投放站外流量精准度

有时候卖家会问，为什么服务商投放同一款产品的效果时好时坏，这个时候你应该第一时间问一下服务商【是否是自己团队发帖】，还是转手给一手站外服务商发帖赚差价。如果你联系的是服务商是掌握一手资源，记得第一时间叫服务商给你调研【此类型产品在站外投放的效果】，然后一定要交代服务商帮忙投放相对精准流量渠道。因为这个站外带来的流量会影响listing的总转化率。

比如本来这个流量群体基本都是女性，如果去投放男人的产品，那么转化率不会很理想。如果投放女人的服装或者化妆品，出单效果一般比较好。每一种流量渠道在一开始就会有人群设定，比如我们做产品都会被亚马逊归类到相对应的类目！

4.产品的折扣力度

我们现在来到一个场景，一款智能电饭煲原价100美金，用keepa查看价格线没有提升【请注意不少买家也会用keepa来查看产品是否提价】，加上产品质量得分不差。当做了70%code然后进行站外投放，你觉得效果会怎么样？

首先站外买家进来第一时间要做的事情：

【看listing质量等分】

【对比同类型产品价格】

【是否符合自己需求】

【折扣力度是否给力】

本来电饭锅需求量大，如果产品质量得分不差，加上打了70%折扣，你觉得站外出单的效果差么？哪怕客单价已经高达100美金，只要折扣力度到位，出单真的不难。但是如果做40%折扣，那出单就可能比较少。

5.产品的折后价

用我们平时在天猫淘宝京东购买的场景举一个例子，如果网购的产品低于10元的产品，你会考虑很久么？大部分的人都不用思考就下单。如果是超过100元的产品，可能还会咨询客服其使用的效果。但是如果超过1000元的产品，那么我们就会很认真去看产品的详情页以及货比三家咨询客服等动作，甚至还会把几个平台的产品价格来对比一下，比如淘宝天猫京东拼多多苏宁易购等等。

那么回到亚马逊，当产品站外折后价低于10美金，买家不会考虑那么久。当产品折后价大于20美金以上，买家就会思考会对比价格。当产品折后价格大于50美金以上，买家就会考虑这个产品是否是品牌，产品的质量得分，卖家店铺的feedback，卖家在亚马逊的品牌效应等等。

总的来说，一般投放到站外的产品

折扣价10美金以下产品想对比较容易爆单

折扣价10-20美金的产品出单还不错

折扣价20美金以上的产品出单效果会降低

折扣价50美金以上的产品需要投放到特定的deal渠道或者红人渠道

所以为什么服务商一般都说产品折扣＞20美金以上不保证效果，因为站外这群买家有一个共性【贪小便宜】。

6.竞品投放站外激烈程度

竞品投放站外激烈程度也是非常影响站外投放效果，试想一下如果同一类型的产品经常投放到站外，竞争就会很激烈，因为常用的站外渠道无非就是那些渠道。有些卖家做站外目的就想割站外买家的韭菜，故意把价格提升很高再来做高折扣，实际上这样的价格销售还有钱赚的。如果这些的产品投放多了，同一批站外的买家还会那么容易上当么？

比如两款站外投放很常见的产品【Massage Gun】和【Webcam】，这两款产品站外投放到烂了，大部分卖家都在清货，可想站外都竞争那么激烈，那么站外竞争程度肯定也非常激烈，所以这个也是一种选品的思路。【选定产品是否值得做，先调研站外投放竞争激烈程度，如果站外竞争很激烈很烧钱砸站外，意味着站内竞争也很激烈，这种类目建议不要去碰】所以在进行站外投放的时候，先叫服务商去调研一下同类型产品在站外投放的折扣力度以及激烈程度是非常有必要的。这样你可以调整折扣力度来进行投放，引进来的站外流量不要拉低新品的转化率。

你也可以看看我写的这篇文章：

亚马逊站外引流deal网站（原创）

四，站外经验

如果你问我这两年做亚马逊运营最大的收获：懂得利用站外辅助推产品，利用站外出单激活listing的活跃度从而提升关键词自然排名。当listing的权重提升，再来结合测评以及广告等操作，你会发现原来推产品没有想象中那么难。

这两年结合推广的心得：

1. 舍得花钱做高点折扣保转化率

2. 舍得花钱去尝试不同渠道

刚开始接触站外的时候，会为站外出单效果不好和站外服务商争吵，后来经历多了以及自己去找资源发帖的时候也慢慢明白了。效果好不好，能不能提升listing权重，当你站外做多了总结多了方法用对了自然就会明白。