关于外贸人2022年如何去做一个好的年度规划，毅冰的分析思路快学起来！

时间：2023-03-20 21:40:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-20 21:40:01 来源：电子商务

12月30日，在OKKI 云课堂举办的线上外贸大咖论坛中，米课联合创始人毅冰老师与艾瑞咨询首席分析师赵坤、小满科技创始人&CEO文博亮Mat，打造「洞见2022外贸新风向」线上外贸大咖论坛，不同角度、不同立场回顾2021，展望2022 。

让外贸人受益匪浅的，还有毅冰老师在第二环节的硬核分享：关于我们2022年如何去做一个好的年度规划。

以下是毅冰老师此次分享的硬核干货精华，外贸人必收！

01

三个关键词

第一个是满意。2021年你对自己的表现是不是足够满意？

第二个是目标。我们回顾这一整年，那到了今天为止，2021收尾，这个时候你回过来看，思考一下。你设置的目标完成了吗？

第三关键词是review。对于这一年来。你是否有做过内容总结？还是说只是在做未来的计划，但是从来没有去想想这个计划我究竟执行了多少。

我们中国人说：“取乎其上得乎其中,取乎其中得乎其下”，你的结果是跟你的计划相关的。但是更重要的是把计划拆解分类加上具体的执行，这才是我们需要去考虑的。

所以我觉得在我们做明年的计划之前，先问自己这三个问题。我相信大多数的朋友对这三个问题的答案都是no！然后部分朋友，2021年可能超额完成目标，但是在我们整体的大的基数之下，这样的比例是非常非常少的。

我的老板曾经跟我讲过一句话：“没有数据或者是证据支撑的口号都是废话。”十多年前我在贸易公司打工的时候，我老板就这样跟我讲。也就是说很多时候到了年底去做第二年计划的时候，其实大多数的外贸人，往往是没有一个具体的方向的。

他往往只会给老板一个含糊的数字。

然后告诉老板：

明年我要加油，我要打开英国市场......

明年我会努力的，我要把老客户的订单增长50%......

明年我要主动的开发三个新客户......

02

两个跟废话有关的案例

案例一、

有业务员就会跟老板讲，我们明年也要继续努力，再创佳绩。我们要继续服务和稳住我们的老客户，同时加大新客户的开发力度。大家对号入座一下，看看自己平常写年度总结，或者说做第二年规划的时候，会不会经常写这样的用词，所以这个这个内容叫做废话。

案例二、

比如说你可能会跟你的上司讲。我2022年的销售目标是48万美金，计划比今年增长百分之二十。也许你2021年做了40万美金，我明年要增长20%到48万美金。我一定会认真努力，全力以赴，不辜负公司的期望。

这两个案例都是脑门一拍的废话，不是任何的商业计划，因为他没有数据，没有依据，也没有理据。只有一个不负责任的口号，那你如何去实现？大家都知道，在很多相对饱和的行业，增长是非常困难的。你市场份额哪怕要多增加百分之一，都要有大量的人员、精力和财力的投入，所以这个时候当总部要我们报数字的时候，大家都是非常的保守，基本上要根据现有的情况做一个详细的策划和分析，才能够给一个大致的数字。

我们得做很多的幕后工作，而不是嘴一张就来一个不负责任的数字或者目标。

03

如何得到一个相应的数据？

我们首先要做的是什么？是针对性的分析手中的客户资源。

我就随便举几个例子，比如说第一个客户可能叫boris jackson，这个人呢他的职位是采购老大，他是公司的核心客户之一，是你手上的核心客户。那这两年他的订单比较稳定，但缺乏新的增长。

那针对这样的人，我们应该如何去跟他探讨一下明年的计划呢？

我就写了一个邮件，跟他去交流一下明年的情况应该怎么样。那我又不可能去让他给一个结论或者数字可能是很难。我会用一个相对委婉的方式去沟通。

比如说我是这样写，we are happy to have work together in two thousand and twenty one, your help and support have been greatly appreciated. 我们很高兴能够二零二一年跟您这么一起工作。然后，非常感谢您在过去这年来给我们的帮助和支持。

第二段。很重要的内容，是我们的主题，based on my estimation ，the order from the company is possibly the u s dollar two hundred thousand and.

根据我的估计，2021年我们从您这边得到订单，可能大约在二十万美金左右。那我们接下来有没有可能把这个份额提高百分之三十到四十。给了这样一个引导性的问题以后，我最后还会说，do you have any suggestions about how to achieve this? 对于我这样的一个数字或者目标，您有没有什么建议？这就是一个引导性的内容。

那这个客户给了你一个相应的数字，你就可以以此为基础，做到你自己的份额里面。这是一个相互沟通的问题，当你跟客户交流的时候，你掌握到的更多的信息。而这些信息就是你做plan，你年度规划的依据。

第二个客户就是这个linux mit，那他的职位是买手。那这个人可能是你的某个新客户，刚合作起来的。你跟了七个月左右，目前做一个小单。仅仅是做一个小订单而已，只是刚开始。你希望2022年会有突破。

那根据这个新客户，我可能我的表达方式，我的沟通的逻辑和谈判的策略可能不太一样。

那我的方式也许就是hi nina，your first order with a wonderful experience. so as last year, thank you for your support and generosity.

先给他一个高帽子，先告诉他，你去年给我的订单，真的是一个非常棒的一个体验，非常感谢您对我的支持，还有您的慷慨。先拍马屁作为开场。

那第二段植入主题，i am wondering if we will have a chance to make big splash and become one of your course players in two thousand twenty two. 那我想知道我们有没有机会会有一个大的增长，慢慢的能够在明年有没有机会成为您的核心的供应商之一呢？那这一步就是核心观点。

第三段再去补充一下。鉴于the scale strength of a company，鉴于你们公司的实力和规模，i'm confident that ten filled orders. another problem, 那我觉得我们去年只做了一个小订单，那明年的话订单完成一个十倍的增长应该不是问题。我们去年就做几千美金，那我们今年要求不高，只是做几万美金而已，您觉得有可能吗？

就像我写一个邮件，就会有人在旁边说客户不回复怎么办？不回复你就要随机应变，如何去沟通，如何去了解，这是一个需求探讨的过程。包括你跟客户打交道，你跟供应商打交道，你跟合作方打交道，你跟你老板打交道。

在人与人的沟通当中是没有标准答案的，一定会有各种的变化，有各种的变量。当你如何去掌握这些变量的时候，你要争取的是什么？一个更大概率的成功率。

04

TEET模型

我自己写了一个叫TEET model ，是围绕4块内容来做的。是target 目标，evidence 证据，execution执行，teamwork协作，这四个单词的首字母缩写。

首先我跟大家一样，也会定目标。有一个计划以后，我要把它拎出来，我们达到什么样的结果？比如说跟总部说，我的目标是把我们的采购成本再降低5%。大家不要觉得百分之五很少采购成本降低5%是非常可怕的事情。对于做采购总监的人来说，你如何平衡供应链，你整体5%就意味着平均你所有的每个供应商都要降5%，你没有数据，你怎么敢这样说？随便报数字的buying director 往往都被炒了，这是不可能。

所以得有相应的证据，我得告诉国外这边为什么我能够做到这一点，或者我觉得大概能做到。但是哪怕有偏差，这个偏差不会太大，你得把证据拿出来。

那我拿出证据以后，第三步我如何去执行？我们为了达到这样的目标，我们要怎么去执行，我们要多少预算，要哪些资源，我们要什么样的支持。这些东西我们都得在计划里面给它明确下来。

第四个部分就是协作。我们需要海外的同事怎么样去配合，然后我们现有的部门可能还要再配两个人进来，哪个部门有空缺，要怎么样平衡。比如说我们的验货成本居高不下，那也许我们就把自营的部分，我们把自己公司验货的部分给他浓缩浓缩在仅仅两个区域。比如说广东有专门的q c 我们自己家的，那北方的各种差距成本过高，是否可以把北方这一部分给外包给来做？

05

具体执行的三个补充模块

在具体执行的过程当中，我们还要注意其他三个要点，三个补充的模块很重要。

第一部分就是解决遗留问题。是因为很多时候我们总是在不断的面对未来，但是从来没有去想想我们过去的问题为什么要解决。

那如果客户告诉你说。我们两年前做了一个项目，你们的品质太差了，我再也不要跟你们合作了。那业务员的方法是什么？其实是没有方法。

因为他没有处理过去遗留问题的想法，或者说跟老板去沟通，如何去解决这些东西，往往只是。展望未来，告诉客户，我们未来会怎么样是没有用的，因为你得告诉我这过去的这个story 如何去处理。

当时可能公司因为种种原因，以前的业务员和老板怎么处理的，我不知道。但是现在我来了以后，老板让我跟这个客户，我现在发现这个作死的客户，我怎么样去跟进呢？我一联系他，他不理我，我跟进了好几次，他就他就是跟我一通的抱怨，告诉我以后，我再也不要跟你这样不诚信的公司合作怎么办？

如果我是这个业务员，我首先就会告诉客户，非常抱歉过去有很多的不愉快经历，现在这个team 由我来管理，所以您有任何的不满都可以跟我一个人来讲。然后过去的这个case，我希望你能够给我一些相应的一些信息。因为我是新来的。但是您告诉我以后，我一定会跟我们的管理层去沟通和协调，会把这个历史遗留问题给您处理。引导客户提供更多的内容。然后当我知道这个过去的故事是来龙去脉是什么样子。我在跟我的上司或者老板去沟通，去了解他们嘴中讲出来的这个故事又是什么样子，我再做内部的协调，先把internal 的部分搞定，我们才能一致对外。

那这个时候我跟老板说，我们要把这个客户救回来，你想一毛不拔不现实。那过去客户这个订单可能亏损五万美金，我们一分钱都没赔。那现在要你赔五万美金，你也觉得不现实，那我们是否跟客户商量，我们做一套方案给客户选择。比如说我们先赔您一万美金，这个一万美金我不直接赔您钱。从你下一个订单里扣除行不行？然后我再补你三万美金的货，那剩下一万美金再从未来的两个订单里扣除，然后跟客户也可以用哭穷撒泼打滚，你也有各种的方法去引导客户有没有再合作的可能性。

把过去的一个大雷拆分成几个小的雷，一点一点去解决和化解。

比如说第二个部分，你在执行过程中优化工作内容。

1、你要跟客户保持同频沟通。

比如说我以前也经常不明白这个杜比音效究竟是怎么一回事。后来联想的电脑上面电脑的左下角都贴着个标，我一直都没有搞明白这个杜比音效到底是怎么一回事情。但我做过买手，我知道在很多大公司里面，买手其实两到三年就得换组。也就是说我采购过家具，户外家具，采购过那个家具用品采购过，礼品采购过园林工具，还采购过内衣。那这些东西其实是我在公司里面，公司会根据情况来调度。比如说我这个部门现在是采购那个家具，然后呢户外家具我可能做了一年多，公司把我调到另外一个组啊，可能去采购有机食品。就比如说现在新的客户买手上任，那这个买手他可能原先是采购家具，他哪知道什么音箱类的东西，他哪知道什么杜比是什么东西。

你作为供应商，你如何用客户听得懂的语言去解释呢？你就得用一个深入浅出的把客户当做外行，把一个专业的知识跟一个外行讲清楚就很重要。

2、掌握pass 原则，挑战变量。

这个pass 就是我前面讲到的。专业加效率加服务。把它落地量化到你的工作当中。挑战变量，就是跟你的同行去竞争，让客户觉得你跟别人是不一样的。有些人天生有一种亲和力，跟他讲话很舒服。有些人天生可能情商很低，一讲话就得罪人。

有些人可能工作效率很高，客户有什么问题秒回。当他问客户的时候，客户不回很正常，所以让这个甲方非常的舒服。但是如果你做的是一个外贸业务员，你要跟客户做需求探讨，你要去尝试着从别人嘴里虎口夺食去抢下项目。你要为公司赢得利润，你要为自己争取提成。

这是不够的，你就得不断的去打磨，不断的去优化，让自己的内容，让自己的工作效率，让自己的专业和服务意识比你的同行要强很多很多。

3、在优化工作内容当中，要随时调整和挖掘谈判的破局点去转化订单。

因为每一个客户他的在乎的点是不一样的，虽然在表面上大家都会觉得all customers care about price，你会认为所有的客户都在在乎价格。那这个是没有错的。

客户作为买手，他的工作职责是什么？为公司争取更多的利益，为公司赢得更安全的价格，为公司寻找更合适、更专业、更靠谱的供应商。这是他的工作，买手的工作天生就是要看你价格的。那你作为公司的业务员，你得帮公司争取尽可能的更多的利益，维持更多的利润，这是你的职责。你帮公司多争取一分钱。这也是你的成就，你的贡献。所以这是很关键的，就是你如何找到破局点。表面上是价格，但背后是对供应商的考量。我可以告诉大家的是。专业的买手他都有自己的心理底线，

跟几家供应商单独谈判以后，或许我们马上就会有一个感觉，a b c 三家可能还不错。那这三家里面我一定会选择价格最便宜的吗？不一定。我会选择一个相对来说我觉得各方面沟通思维意识比较靠谱的。我觉得跟你谈的一般般。但是你的同行我觉得谈的很舒服。所以我会觉得他那边还不错，我这个项目可能就会下给他。所以这是一个综合考量以后的结果，而不是说我随便挑一个最便宜的下单。

第三个模块是深入剖析业务。这里面就得完全的让你去衡量。这又回到我们刚刚第一页里面讲的，你有没有总结过你去年的工作内容呢？

那我用的是六个模块，你得去做好定位，你得去明确你自己的产品。你得去做好内部和外部的合作，你得去了解和分析你自己的渠道。然后开发端，你进去怎么做，然后包括哪些东西是你最薄弱的，或者说你需要立刻去学习的，需要去执行内容的。

如果抱着过去的那套老的方法，用一年的经验连续重复repeat，那这样画地为牢是没有用的。

那如果说这三个补充模块：解决遗留问题，优化工作内容和深入剖析业务。能够注入到你本身TEET模型里面去，你把你的年规分成目标、证据、执行和协作，你能做出一份非常非常漂亮的商业计划书。

而这个计划书你不是说你做给别人看的，让别人说，哇，你做的真好，很高级，然后就没了。这是你真真正正明年去参考的内容，你得按照方式来去执行。

很多人对于所谓的年度规划，他没有一个明确的或者说数据化的理解，没有去把它进行具体的量化。所有的内容都仅限于自己脑门一拍。对你的收入一点都没有帮助，对你的工作能力的优化一点都没有帮助。对你学习新东西同样没有帮助。所以我们把这些内容给它优化和明确了以后，你才能够知道啊怎么样去做一个年度规划。当然我这个内容只是我自己的方法，你可以在这个基础上做出更多比我更好的。因为我只是提供一个思路，提供一个参考。只是我自己的一些经验，就仅此而已。

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