关于B2B外贸的私域营销玩法，能不能结合实际案例来个全面盘点？

时间：2023-03-12 19:50:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-12 19:50:01 来源：电子商务

当然能！提到B2B外贸营销，线下有展会，线上有阿里巴巴这样的第三方平台和外贸型网站，也有搜索引擎、电子邮件和社会化媒体营销。细想一下，这些基本属于公域引流的方法。这一篇，我们将独辟蹊径，盘点B2B外贸行业的三种私域玩法。结合服务+实践，分享一个更精彩的外贸营销世界。

1、外贸营销，增长有三难

▶ 新客户开发难

前文说到的外贸营销方式，不管是阿里巴巴国际站类第三方平台，还是FB/GG投放买量，基本都是公域引流。在当下成熟的互联网环境下，流量红利消失、用户心智成熟、相互竞价激烈……因此，新客户获取越来越难、成本越来越高。

另一方面，投放基本是以表单形式收集信息，从表单留资到双方建立联系，远比社交方式进度更慢、路径更长。因为表单留资是单向的、滞后的，社交联系则是双向的、即时的，多一道流转/多一点等待，就意味着多一道流失。这样一来，表单信息形式的成交也会大打折扣。

▶ 客户资产数字化保存问题

老客户对于任何企业都是珍贵的资产。在WhatsApp全球即时通讯市场影响力和商业化能力增强形势下，很多外贸企业都需要在WA上对客户资源进行高效集中管理，更不用说RTS全球买家90%都是WhatsApp用户了。

当然，在WhatsApp上沉淀客户也需要面对：客户资源的系统化管理、数字资产保护，以及销售人员内部协同外部赋能等问题。

▶ 工贸一体品牌化运营

DTC品牌出海已成时代浪潮，对于工贸一体型企业，转型打品牌是经营战略。然而品牌营销是摆在眼前的绊脚石，前有DTC营销的激烈竞争，后有投放水涨船高这样的难题。

在营销步入内卷情形下，外贸营销也是时候来一次革新了。下面，针对这三个问题，我们结合傲途客户真实案例，说说私域模式是如何破解的。

2、外贸公域+私域全链路营销怎么做

公域引流私域沉淀：不管是什么渠道的客户，都可以直接沉淀到社交私域流量池，进行客户价值的挖掘放大，这是私域营销的核心要义。

▶ 公域引流，WhatsApp分流插件实现一键私域沉淀

无公域不私域，有了公域的源头活水才有私域的枝繁叶茂。不管投放如何水涨船高， FB/GG都是重要的获客源头。谷歌投放要做，Facebook批量矩阵运营和内容营销也要做。不同以往的是，在获客引流的同时，企业需要关注客户价值的复用。在网站和官方社媒留资页面，将表单信息替换为社交联系方式，比如说WhatsApp加好友链接、进群链接等，可以帮助企业快速与客户建立联系，实现一键沟通。

此处推荐一个公域流量导入WhatsApp私域的免费工具：傲途分流宝。

• 加友宝：加好友活码，通过一条链接将客户分配到不同WhatsApp客服账号，还可进行动态增减和权重分配。解决单一账号被封导致引流失败、客服服务不及时等问题，提高引流效率；
  
• 加群宝：进群活码，与加友宝类似，通过一条进群链接将客户分流至不同WhatsApp群组，同样可进行动态增减管理和权重分配。
  
• 链接加好友：通过一条链接直接引导客户添加WhatsApp账号，可设置客户加好友问候语，方便对客户来源或需求进行及时甄别，提高沟通效率。
  

PS：这三个工具都是免费使用的，详情可咨询 @傲途SocialEpoch 领取。

有了这三个工具，就可以实现从FB/GG等公域平台和独立站/平台等，将客户一键沉淀到WhatsApp私域流量池内。不管是成交客户还是未成交客户，通过一个小小的分流插件，都可以牢牢锁住和客户的社交强连接，实现实时无限次直接触达，进而实现基于WhatsApp的私域运营。不管接下来是独立站、国际站还是私域内成交，都可以做到客户资源“自由调用”。

▶ 私域运营有招式，促进客户快速成交

引流只是第一步，想要一个从陌生的WhatsApp好友转变成值得下单信赖的商家，在这件事上，考验的是每个企业的“组织能力、商品能力、产品能力、运营能力”等，在这里我们主要从私域运营能力方面展开。

• 私域运营的效率

客户来了以后，企业能不能进行及时高效的承接服务，自然很重要。信息化时代，工具就是战斗力，傲途基于WhatsApp生态开发的WA SCRM私域运营宝就是海外社交私域高效沟通的必备武器。

在海量客户进入WhatsApp私域以后，可以进行一对一关键词自动回复和快速回复，群内也可设置智能群聊，提升客服沟通效率。对于多账号运营的情况还可以设置多坐席和账号多开，一台设备管理N个账号，提高每个私域客服的聊单效率。

对内的话还可以设置用户画像标签、客户旅程、跟进记录、多人协同等，实现内部的高效协同配合。企业有CDP客户数据，销售客服有内部赋能协同，客户则可以更高效地享受产品+服务。一个工具，三方获益。

• 私域运营的质量

不得不承认，强大如社交私域这样双向互动的强连接场景，更多时候也是企业对客户的单向内容输出，难免会有冷场的时候。要让进入私域的客户留下来，你的内容要吸睛、要抓眼、要让客户“一眼万年”。

信息载体有时候比信息本身更重要，同样是产品宣传，一个光秃秃的文本远远比不上图文、动画、视频、H5等形式。在社交传播这件事上，需要内容，也需要便于分享传播的载体。



除此以外，类似微信红包的WhatsApp红包，可以做到社交裂变，贯穿用户的社交圈层，实现低成本获客。这些国内微信私域营销积累的微营销精华，拿到海外去，自然是降维打击。

• 业务员个人IP的打造
  

私域是有温度、有互动的生意，在私域场景内，每个业务员会更具象、更有个性。因此傲途还推出海外社交名片，在填充个人商务信息基础上，还可添加WA/FB/Twitter/Instagram等社交平台/媒体信息，客户可以一键链接沟通。打造每个人的IP形象，既显露社交互动的温度，又彰显商务沟通的态度。

PS：社交名片基础版现在也免费使用，私信 @傲途SocialEpoch 即可领取哦。

有了质量和效率，私域运营才会有黏性有转化，私域流量池才能为企业所用。开拓用户终身价值和社交价值，为独立站平台店铺导流或私域分销，私域运营这件事才有意义。

▶ 最佳实践——某定制类外贸企业

某定制类外贸企业是一家数字化营销转型企业，他们做的是独立站和国际站、私域+公域两条腿走路的出海模式。遇到的问题也很典型：公域投放效果不佳、社媒运营较弱、私域聊单后劲不足。

傲途全链路解决方案：

• Google广告代投放和Facebook社媒代运营，促进公域内品牌宣传和获客效果；
• WhatsApp分流宝将客户一键转入社交私域内，便于与客户实时联系沟通；
• 引入私域内的客户利用WhatsApp SCRM私域运营宝承接，促进转化和复购。
  

由此，企业将原来邮件营销转化为WhatsApp营销，实现了对客户的实时在线直接触达，避免二次引流成本。广告转化率提升78%、社媒平台粉丝互动增加130%、

私域营销高效留存，客户流失率减少68%。

公域引流保障增量拓展，私域存量运营保障转化复购，将原来一次成交转化转变为一场长久的生意，基于WhatsApp的公域+私域全链路营销正在施展其降本增效的超能力。

3、客户资产的数字化在线化和销售协同

前文提到的公域引流获取的基本是新客户，在很多外贸企业漫长的经营历程中，还会积累大量老客户。来自贝恩咨询的数据显示：获得新客户的成本是保留现有客户的6-7倍；客户保留率提高5%，利润增加125% 。老客户身上，有着巨大的价值。

▶ 老客户在线化社交化的长远价值

不管是基于老客户的潜在价值，还是用户数字化在线化的长远意义，通过WhatsApp来召回老客户、促进复购对于B2B外贸企业势在必行。

比如说RTS全球卖家90%都是WhatsApp用户，利用WhatsApp SCRM私域运营宝来保存客户数字资产就是必须。客户召回可以通过WhatsApp个人号一对一方式添加， 也可以结合批量群发召回意向老客户，还可以批量导入工单（WhatsApp基于电话号码注册使用，导入工单进入系统即可一键开始WhatsApp沟通）。

将RTS客户导入私域，并不妨碍平台成交，还可以结合私域拓展品类，卖得更多赚得更多。此外，实现老客户资产的数字化在线化，价值并不只是复购和拓品类。在人员离职调岗等变动情况下，结合SCRM私域运营宝系统还可以进行离职继承、一键转派和脱敏处理，保护企业数字资产、防止飞单跑单。针对封号情况还可提前聊天备份，避免重要信息丢失。

▶ 内部协同让客户服务更好、体验更佳

另外，外贸既然是B2B，也意味着决策过程长链路多角色的特征，从售前营销到业务员介入到售后服务，企业也会有多个角色参与客户沟通的情况。因此，内部协同、信息同步也很必要。

在私域运营宝的聊单界面，右侧用户画像包含标签信息、客户旅程、跟进记录等信息，便于内部协同、高效协作，保障服务质量。

针对有海外团队的企业，还可以使用运营宝手机版WaChat与客户沟通，在拥有WhatsApp原生功能基础上，WaChat拥有多开、用户标签、自动回复、快捷回复、云店发单等功能，更方便销售与客户沟通。

PS：手机版WaChat也免费使用， @傲途SocialEpoch 即可领取。

▶ 最佳实践——某制造业外贸企业

公域平台获客成本高企是企业营销的普遍难题，另外，相比社交实时在线可触达，企业很难在独立站或平台内与客户保持即时通讯。从企业经营管理角度，企业也很难把控员工服务效率，长此以往，经营效果也会大打折扣。

傲途解决方案：将所有渠道流量全部沉淀到WhatsApp私域内，并结合私域运营宝实现聊单话术统一、自动回复、用户标签、定期群发和内部管理协同等。通过对客户资产的数字化在线化和内部协同，提升整体经营效果。

由此，实现将整个销售运营搭建在WhatsApp之上，对外便于客户及时沟通；对内则实现企业的营销数字化社交化，提高单兵作战能力和整体经营协作能力。单个员工工作效率提升120%，平台投入成本降低80%。

4、工贸一体品牌化最佳路径—— S2B2C

工贸一体型企业具有生产的优势，也具有交易的优势，还具有海量分销小B的基因优势。在实现DTC品牌出海战略过程中，工贸一体做S2B2C模式，可以说是天时地利人和。

▶ 什么是S2B2C模式

阿里巴巴参谋长曾鸣曾提到，“S2B2C模式将会是未来5年取代B2C电商的全新模式”、“智能商业时代第一个突破性的创新模式”。

无论商家还是消费者，每个人对未来C2B商业模式都充满了期待和憧憬。理想化的C2B模式还无法立刻取代现有的商业模式，在这个过渡阶段，随着商业的不断发展和进步，自然而然地衍生出一个新的过渡性模式——S2B。

S2B2C也可以成为C2B2S，S指供应赋能平台，C不是通过一个大B来服务的，而是通过众多的小B来连接，小B再利用S的供应赋能平台来完成服务。

S平台要保证质量、保证流程的高效，最重要的是让小B自主发挥他们最擅长的触达和服务客户的能力。S提供标准化的供应链服务、提供SaaS数字化系统支持，为小B赋能；小B有一定的个性化，通过WhatsApp私域连接消费者C，提供个性化服务。

其核心创新特点是S和小Ｂ共同服务C，比单独的小Ｂ或者单独的大B直接服务C客户的价值要大得多。

更多S2B2C模式详情点此查阅：

▶ 工贸一体品牌化做S2B2C的价值在哪里

DTC品牌出海的潮流滚滚而来，品牌化的原因和价值显而易见。现在的跨境产业，正在进行一个划时代的产业变革，从野蛮生长的粗放时代走向精耕细作的品牌化时代。从制造走向质造，品牌化是企业经营的必备战略，品牌出海成为时代呼声。

因此，很多工贸一体型企业开始将品牌化提上日程。基因决定了模样，从工贸一体转向品牌化，是对企业基因的一次重塑。DTC营销门槛本来就很高，加之竞争激烈，对于很多缺乏专业品牌营销/市场营销团队的工贸一体型企业来说并不容易。

但是，对于工贸一体型企业，他们有一个先天的优势：沉淀了大量的分销商——小B。在这样的先天优势指引下，与其和很多B2C型企业拼广告营销能力，不如发挥大量分销商的企业优势。

傲途S2B2C三板斧——社交私域营销解决方案就可以充分发挥小Ｂ价值，打造基于社交私域的蚂蚁雄兵式分销增长体系。S2B2C三板斧赋能跨境企业从获客引流到私域运营客户关系递进到工具效率及供应链赋能，通过差异化的S2B2C社交分销，在流量碎片化时代打造去中心化、蚂蚁雄兵式的分销体系。

详细看这里：一文讲清傲途S2B2C三板斧-出海社交私域营销解决方案

工贸一体借助S2B2C模式实现品牌化，可以说是高山流水遇知音。通过社交裂变式微店KocShop，企业整合商品、物流仓储、支付等实现一件代发，分销小B订单可以做到信息与品牌方商城同步，由此赋能分销商小B进行快速成交，避免囤货压力。

另一方面，对于很多需要数字化升级的小B来说，还可以利用KocShop打造独一无二的专属微店，可独立选品和个性化定价，还不担心自己的流量导入到其他平台或店铺内。

对于小Ｂ来说，解决了囤货问题、解决了售后问题，自然可以轻装上阵参与分销；而企业当然可以发挥每个小Ｂ的社交价值和个性化服务能力，实现去中心化分销，实现Ｓ供应链赋能海量小Ｂ成交和服务Ｃ的壮观场面。

相比其他路径的品牌化，S2B2B模式可以在发挥企业原本分销商价值的前提下，实现更快增长、更多收益、更深入的品牌建设。

▶ 最佳实践——某工贸一体企业

对于某工贸一体企业来说，品牌化是企业转型的战略刚需。此外，随着疫情黑天鹅事件影响，传统压货方式对于分销商来说资金压力太大，很多小B不愿意再度压货。与其更好，不如不同，是S2B2C模式相比平台和独立站的差异化价值，也是工贸一体型企业避免用广告营销和很多B2C企业硬刚的错位思考。

傲途S2B2C三板斧：赋能该企业建立S2B2C分销微店，在基本商城功能基础上提供分销分润设计，减轻小B囤货压力、保护小B用户资产的流量，让更多的小B获得分销收益、积极参与更多分销。

首先，从原来分销商中开发线上小Ｂ，从社媒平台获取网红分销商，并利用WhatsApp私域沉淀和管理分销商。其次，基于WhatsApp私域运营宝为小B进行统一培训和赋能，分享分销话术和营销海报，帮助他们轻松完成分享。其三，每个分销小B都可以一键分销产品，无需囤货，更可以在微店内查收到自己的分销收益，刺激更多的转化和分享，企业也会在这个过程中转化更多的C成为小B。企业收益增长，同时品牌宣传深入人心。

令人惊喜的是，在海外分销体系是合规的，在很多国家甚至可以开发到十级分销的壮观场景。

工贸一体做品牌，S2B2C模式更省力。

5、将销售运营建立在WhatsApp上的意义

在国内，微信营销早已深入人心。在海外，WhatsApp坐拥全球即时通讯第一的宝座，虽说没有全球覆盖，但是月活20亿、覆盖180多个国家、在58个国家属于常用IM工具的数据非常漂亮。这个数据还在持续增长中，其商业化能力也在逐渐增强，因此WhatsApp营销可以说是跨境企业不可忽略的环节。

当你的用户、分销商、海外团队、合作伙伴等所有人在用WhatsApp，跨境企业用这个工具就是必须。跨境企业将销售运营建立在WhatsApp之上的价值，就好比内销商家将销售运营搭建在微信/企微上的价值。

傲途打造了以WhatsApp私域营销为核心的全链路营销，不仅可以实现公域到WhatsApp私域的一键触达沟通，更能利用WhatsApp SCRM私域运营宝，实现外部客户沟通和内部销售协同的双向赋能。

在用户在线化社交化数字化前提下，实现企业销售运营的在线化社交化数字化，跨境企业新营销也在迎合时代特征。

6、数字化时代的潮流奔涌向前

时代的潮流奔涌向前，公域+私域的全域营销和基于社交的全链路营销，也成为跨境企业的标配。

• 无公域不私域，有了公域的源头活水，才有私域的枝繁叶茂；
• 无私域不公域，有了私域的存量运营，公域获客才更有动力，一次性买卖才会转化为长久的生意；
• 而基于社交平台的全链路营销，更是当下企业数字化营销能力的代表性体现。