万色城的移动利器

时间：2023-03-12 07:24:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-12 07:24:01 来源：电子商务

郝智伟/文，首发于《IT经理世界》2014年11月

移动互联的大风下，会借势者，便能独占鳌头。

当越来越多人，不假思索、脱口而出某个名词时，其内涵已被最大限度地空心化，这几乎是所有偶像概念共有的命运。移动电商便是如此，几年间，它异军突起，仿佛是传说中的巴比伦塔，很多人听闻，更多人讨论，却鲜有人能亲自建立起来。

的确，按照易观国际的统计，国内移动网民规模超PC网民规模达6.52亿，截至2013年底，中国智能手机销量9763万台。预计，2014年相关市场份额可超3000亿元，但现在看来，更多份额被阿里巴巴、京东等大户占据。但这并不代表着后来者绝无机会。

“移动的世界里有超万亿元规模的市场，蛋糕足够大，垂直细分领域有大把机会，如何做才是问题。”万色城执行董事、CEO才华煜这样告诉记者。

凭借专利的产品，万色城招募网络卖家，以B2B2C形式单点突破，摸索出产品+渠道+服务的移动电商逻辑，以互联网思维将运营做精做细，然后，再逐渐扩张产品品类，形成平台的规模效益。最近，借着移动之风，万色城飞速成长，月销售额过千万元，今年继续高速增长，如此，确立了自己电商新贵的位置。

其实，从某种角度而言，移动电商的世界算不得幽深，无非是在用户的方寸屏幕上，寻找变现的机会，但它却足够错综复杂，暗藏着各种隐蔽的细节与变化。关键看，谁有发现其中玄机的慧眼。

“磨”出来的“城”

“好事总是多磨。”才华煜告诉记者。她早年因为擅长打造品牌、深谙市场和消费者而成名，之后跟随一家美国基金公司，先后三次参与创业公司的组建工作，并担任负责市场和营销业务的VP。一次又一次地参与“艰苦卓绝的创业公司”，无休止地、疯狂地工作，股份对赌和巨大的业绩压力，才华煜开始思考：或许该找个舒服的地方，尝试一下“身退”的闲适生活。

但朋友的话却让她醒悟——在朋友眼中，她是个“自燃型”的人，无论外界环境如何，都要自己发光、发热，不断挑战，这类人天生就是要创业，只是时间上有早晚而已。

就在才华煜思考如何自己创业时，她机缘巧合地认识了万色城董事长朱海滨，这位地产投资商却有他独到的互联网思维，一直想将线下的“商业地产”模式搬到线上，于是，两人一起探讨电商的各种可能性，越深入探讨，才华煜心中创业的火苗越发旺盛。

朱海滨拷问才华煜：“你真的希望就这样终老么?就这样辜负你的才华吗?”甚至一天连续打17个电话，和才华煜讨论万色城的未来。才华煜终于被“磨”下海了。她决定投资万色城，开始了与朱海滨共同创业的艰难岁月。

万色城平台采用B2B2C模式，其实是两个维度的创业：一个是建万色自己的公司，逐渐将高管、基层团队、功能部门、业务体系搭建起来，另一个是在万色平台上，招募年轻的互联网创业者开店，作为卖家，专注于营销和服务，将万色城的精选商品卖出去。

但问题还是不期而遇——人才与团队决定着整个公司的走向，在万色城起步阶段，懂电商的人实在太少……核心管理层缺乏互联网思维，不能敏锐地发现其中潮流变化，令万色城一直没能踏准电商发展的步点。后来，才华煜和朱海滨痛下决心，二人亲自操盘，经过不断调整战略，变革运营，这才逐渐稳定局面，逐步将万色城从“悬崖边”拉回来，当然，过程非常艰难。

至今，才华煜仍然坚持团队小而精，即便业务规模已经成长了数百倍。在她看来，扁平化、灵活性、完美的执行力才是最重要的，经理人制度下的矩阵、层级，难免会消解掉企业对互联网、移动互联网的敏锐感觉，对一家创业企业而言，它很可能是致命的。

套用老舍的话说，这就是商业的律动，须有影有光，有右有左，有雨有晴，它的滋味就含在这变而不猛的曲折里。没有一帆风顺，寻觅、发现、曲折、磨合才是最真实的商业路径，所幸的是，万色城挺过来了，还站着，而更多企业，没挺住，便倒下。

夯实基础

《易经》“否卦”爻辞说：“倾否，先否后喜”。意思是说“坚持下去，终会否极泰来”。万色城也在触底后，开始反弹。

在才华煜看来，随着外部环境的变化，阿里、京东大平台格局已定，万色城要异军突起，就必须走差异化道路，因此，其B2B2C商业模式，应该是“精细化、全方位”地服务于个人小卖家，将平台优势发挥到极致，同时确保他们对消费者的专业化服务——由万色城确定价格体系，提供货品，无须卖家自找货源，自压货款，自建库存，自寻物流、配送。

如此，在万色平台统一运作下，既保证产品品质，又统一服务质量，让卖家的生意最简化，专注于营销，更高效地追求扣点回报，同时万色城获得规模经济的效率，以及管理收益。

这样的模式下，产品的选择就至关重要。什么样的产品能打动消费者，同时又能构建口碑，方便卖家们营销……慎重选择后，才华煜决定引进西北大学范代娣教授的专利“类人胶原蛋白”技术，开发“万色水母”系列日化线护肤产品，并以其为核心驱动力，迅速拓展市场。

从最初的小范围试点，到后来全面铺开，“万色水母”系列成为名副其实的“爆款”，有时，因为爆仓缺货，才华煜甚至不得不亲自飞到西安工厂，每天督促加紧补货。

而更重要的是，如此操作下，万色平台吸引到一批复购多、消费能力强的中产用户，同时，还锁住了一批在移动端最活跃的优质个人创业卖家，持续培养他们强大的营销能力，为万色城日后业绩井喷打下基础，借助产品的口碑传播、社交分享，万色城的卖家群体和终端用户不断壮大，令其进入马太效应的正循环(强者更强)。

“然而，作为管理者，我们更要明晰其中要害。”才华煜说道，因为终端用户群越发庞大，消费者关系的维系，依赖于品牌对产品、服务的价值挖掘和延伸，卖家就必须与时俱进，并且像经营百年老店那样，有重信誉、做长久的心态。所以，为之树立制度规范、健康的价值观，更不可或缺。

在此设想下，万色城建立了 “万色网商学院”，让所有卖家终身免费接受培训，获得电商、产品、营销、推广、甚至是法律知识，明确电商正道精神，用才华煜的话说，就是要做到“正知正见”(正确的知识、正确的见解)由此，充满正能量的、真诚阳光的卖家，才能真正去感染和服务好终端用户。要知道，任何一个产品在互联网上都是半成品，只有高水平的运营和服务，才能使它们真正完美。

夯实了产品和运营体系的基础，万色城已经做足充分的准备，稳健发展的同时，等待新一轮互联网飓风，天予而取，顺势而为。

移动迸发

不久，移动互联网大风不期而至。“我们赶巧了，成了风口上的猪。”才华煜笑着说道。

2013年入秋，在新媒体营销上尝到甜头的万色城卖家们，开始开辟微信“新战场”。万色城的高管团队也感受到移动大势迫近——一方面智能手机的普及速度，远超各专业机构的预测，另一方面，微信的成长速度惊人，成为超越微博的社交工具，完全覆盖目标的白领人群。

2013年9月，万色城卖家成为早期在微信上迅猛崛起“微商”，以“万色水母”为突破口，大做品牌生意。那时，强关联的朋友圈已经发酵一年有余，万色城的终端消费者会对品牌进行正向反馈，帮助建立品牌的网络生态，形成“粉丝经济”。 其核心是消费者与品牌的“天然关系”，强关系下，信任感让沟通门槛被降低，当真正有好的产品出现，口碑是容易分享的，“病毒式”传播是容易建立的，于是，聊天与分享的变体就成了“营销”。

为此，万色城快速进行战略转型，请擅长朋友圈营销的网商们大量分享实战经验，并将相关知识沉淀、分发给卖家群体，开设各种微信交流群，与此同时，开始研发在微信端的“万色城移动微店”，方便最短跳转，促成交易。

2013年第四季度，万色城所有的努力厚积薄发，单月销量环比增长几十倍，各种产品卖断货。年底，“万色水母”系列的喷雾，甚至需要才华煜特批才能拿货，而且货量有限，“一雾难求”。甚至有消费者愿意预付全款，排队等候2周后发货。万色城的移动销售全面爆发，移动销售占比和总量急速攀升。

在才华煜看来，如何在朋友圈发贴，如何构建有吸引力又不生硬的文字，怎样加粉丝，转化有质量的粉丝……其中道行很深，万色城的卖家们虽然各自经营自己的销售圈子，但在万色城这个平台上，大家是“合作共赢的邻里关系”;而淘宝上的卖家，更像是“你死我活的竞争关系”，所以前者可以互帮互助，将集体智慧发挥到最大，而后者，只能各自为战，彼此警惕。大集团军作战，所以万色平台才能在移动之风中迅速崛起。

更重要的是，无数草根创业的互联网卖家因此改变命运。之前，平台上一位北京农业大学的女生小雪，毕业后被分配到某农场做专管饲料的“饲料姐姐”，后来她在万色城创业开店，因为这波移动电商风潮，迅速从“女屌丝”变身“白富美”，每月纯收入N万，更写出了《万色城新店主合集》这样的分享集，成为万色卖家们的榜样。

正是这些个人创业者共同推动万色城“飞轮”在移动互联网中加速旋转，令其享受“飞轮效应”(个体小推动，整体大加速)的红利。而同时，万色城的“明星爆款”已经从护肤品扩张到大闸蟹、藻花香猪、橄榄油等生态食品领域，一切都变得顺利异常，万色城完成了从“聚能”向“成势”的本质转变。

而移动互联便捷的数据分析又可以不断放大这种“势”——比如通过后台一统的CRM系统，万色平台可以了解每个卖家的终端消费者，预测消费者洗面奶用完的时间，提醒卖家跟进。并且更多地收集终端用户琐碎的数据，“看”她是否是宝妈，孩子多大，家里几口人等等，完善消费者画像。以此，万色城为卖家提供了C2B的产品开发服务——客户需要什么，万色城就去采购什么，卖家完全做到更精准的营销。2015年万色城将推出的核心产品——婴儿奶粉，就是基于消费者大数据分析后得出的结论，

才华煜非常明确，不断演进的移动技术，让消费者变得更加智慧和“强大”。“营销正在从卖货转变为“为消费者创造价值”。所以，除了服务，万色城要像盗梦空间那样，进入消费者最深的梦境，深谙他们的内心，这才是王道!”才华煜说道。

现实就是这样，企业要生存发展，就少不了产品、运营的基础，然后再因时因势，相机而动、顺势而为，便可加速崛起。但若不幸，企业以战术上的勤奋掩饰战略上的懒惰，就只能扮演“站不上风口的猪”，随岁月蹉跎。