炮哥微营销：从方法论到落地执行

时间：2023-03-03 22:24:01 | 来源：电子商务

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——2016年5月18日在社群书院的演讲

社群书院的同学们，大家晚上好!今天我分享的主题《炮哥微营销：从方法论到落地执行》。简单做下自我介绍，我姓王，王少山。江湖人称“炮哥”，中国易物电商教父，秒换网创始人，江苏聚道电子商务有限公司董事长，互联网畅销书《炮言炮语》作者。

今天我的演讲分四个部分，先讲第一部分：碎片化时代的微营销。

那么，什么是碎片化时代呢?我们这个时代经过原始社会、农耕社会、工业化社会之后，进入了移动互联网时代，现在这个时代呈现的一个最大的特点就是碎片化。碎片化主要表现在四个方面：第一个就是时间的碎片化，第二呢就是我们接受的信息在碎片化，第三就是传播方式在碎片化，第四就是我们每一个人每天都处在一个多任务的状态，同时要做很多事情，要解决很多的问题。所以，碎片化时代就是时间碎片化、信息碎片化、传播碎片化和多任务状态。

进入碎片化时代之后，很多的微商和移动互联网从业者很快就拥抱了这个充满机会的时代。但是对于更多的中小企业和传统企业，他们在拥抱移动互联网的时候，显得相对的不那么从容。欲练神功，挥刀自宫。传统企业拥抱互联网的正确姿势就是丢掉过去赖以成功的路径依赖，从一把手抓起，全员营销，建立自媒体的矩阵，建立新的基于共享经济的分配模式。

对于中小企业和创业者，拥抱移动互联网的最便捷方式就是微营销。那么，微营销的概念是什么呢?下面我对“微营销”三个字做一下分别的解读。

微营销的“微”就是三个特点：品牌个人化，生意小而美，用户社群化。

微营销的“营”，体现为经营关系，经营用户，经营人性。那么一切的营销，都是在经营“关系”：人与人的关系，人和物的关系，产品与人的关系。经营关系是我们进行微营销的最基本工作。

微营销的“销”，未来的销售要从主动营销向被动营销发展，从大众传播向精准营销发展，从销售部主导的营销向整个公司的全员营销转化。

总之，移动互联网时代的营销是基于碎片化和经营关系的微营销，营销就是要营造消费场景，营造消费环境，让销售成为多余，让销售变得更加简单。

下面讲一讲微营销的四大底层逻辑。微营销的四大底层逻辑有四个：第一是自由;第二是连接;第三是杂交;第四是跨界。自由，就是一切进步和发展的大方向。连接，是移动互联网的基本精神，移动互联网所有的动作基本上都是为了建立更良性的连接。举个例子，坐牢为什么痛苦?因为坐牢切断了人和人之间、人和物之间的连接。杂交，就是指跨界，实现各行各业、各个阶层之间的跨界和类聚。失控，在自由和良性连接的基础上实现无障碍共享共生。

如果说传统营销的特点是从生意到关系，那么微营销的特点是从关系到生意。举例来说，以前在PC端的淘宝，一般买东西，是很少和淘宝店主发生更多关系的，简单的点点鼠标就可以买到商品，关掉电脑就和店主失去了连接。微营销的趋势恰恰是从关系到生意，先建立连接，交朋友，混圈层，然后才谈生意，才有成交。

微营销的关键在于怎么样和用户(客户)之间建立有深度、有温度的连接，这个连接用一个公式表示就是：连接势能=产品力×连接系数×铁粉数。解释一下，产品力就是你产品的性能、性价比、价格优势，连接系数就是你和用户之间、你的产品和用户之间的连接强度，铁粉数就是指你或者你的品牌拥有的铁粉数量。

在这个公式当中，连接系数是一个重要参数，连接系数取决于用户粘度，这个可以用两个数据来衡量：成瘾深度和重复购买率。

所以，微营销的深层逻辑是基于产品力，加上连接强度和粉丝经营，形成的一套运行逻辑。这套运行逻辑的还体现为去中心化的裂变传播和基于信任的信息或价值交换。

无论是这几年的微商也好，还是从2015年崛起的社群也好，还是从2016年渐渐大红大紫的网红经济也好，都是基于用户对品牌、产品、人格的信任产生的信息或价值的交换。所以，通过连接和深度互动获得信任，是做微营销的基础。

演讲的第二部分，我讲一下以微信为主战场的营销。谈到微营销，肯定是以各种移动互联网工具和平台来进行营销，这个里面就包括微信朋友圈、微博、QQ、陌陌、微信公众号、微店、手机淘宝、微盟、秒拍等等，都是微营销的战场。但是什么是微营销的主战场?我认为还是微信。移动互联网时代，微信是第一超级入口，是我们进行微营销的主战场。

为什么呢?除了微信的庞大用户数之外，大家观察一下现在大家的生活就可以清楚的看到，所有的年轻人，八零后九零后零零后啊，每天用在微信上的时间有多少啊?

对于中小企业和中小创业者，微信作为主战场，要争夺哪几个山头呢?我觉得按顺序应该是企业公众号(包括服务号和订阅号)，然后是个人号朋友圈。对于品牌型的企业，订阅号应该是优先于服务号;对于营销型企业或产品型企业，服务号就优先于订阅号了。

基于网红经济的崛起和个人时代的到来，所有的企业和创业者都要高度重视个人号。其实，企业和品牌最终都是通过个人来跟受众和用户沟通的。个人号的朋友圈具有渗透率高、信任度强、精准到达的优点。

在移动互联网时代，所有的企业和创业者必须积累社交货币，要重视个人号的价值和朋友圈的影响力。

朋友圈和公众号的运营都是围绕“移动的人”，来丰富他们的资讯和生活，节省他们的时间。每天围绕着“移动的人”来输出优质的内容。我有一句比较著名的话叫做：“每天挤奶喂饱小众粉丝”。哪怕你只有几十个粉丝，你也要每天挤奶来喂饱他们，与他们互动。

微营销的四个重要步骤就是：内容的制造，媒介占坑，社群搭建，用户转化。

在微营销的整个体系里面，微传播是很重要的一环。微传播有五大要素，那第一就是定位清晰，第二就是简短的断言，第三重复传播，第四是信任传递，最后就是引爆流行。

下面呢，我通过一些案例来跟大家做一些交流。电商行业号称第一网红的是龚文祥。这几年他通过微博和微信多账号，建立了在电商行业第一网红的江湖地位。他自己总结呢就是通过发红包、美女经济、持续的内容输出甚至刷屏，再加上他线下的社群“触电会”。

我观察他最近一两个月有点新的变化，他在新浪微博的秒拍推出了小视频栏目，他自己拍一段短视频，再加上通过支付宝口令的形式给参与互动的粉丝发红包。通过这个手段他的微博粉丝量和秒拍关注都大有提高。

那么，有了几百万粉丝，他怎么变现呢?一个是“触电会”的线下大会，参会是收费的，也接受企业的赞助。还有就是在粉丝找一些需要进行产品推广的，他帮助他们进行付费的推广。

从以上龚文祥的案例可以看到，发红包是建立连接最快的工具。发红包，是一个人亮相的最好pose，也是陌生人之间搭讪的最好语言，没有人拒绝与土豪做朋友嘛!

今天演讲的第三部分，我跟大家讲一下微营销的落地策略组合。要满足三个特点：满足碎片化的要求，情感化的需求，多平台的内容输出。一天二十四小时随时不重复的在不同的媒体进行内容输出，包括图文、视频、语音分享等都可以。通过跟用户的互动，来进行情感方面的沟通，慢慢建立信任。

美国硅谷的互联网教父凯文凯利，也就是KK，提出过一个“一千粉丝理论”：任何一个人都能够通过自己的一千个粉丝，过上有尊严的体面生活。发展自己的一千个铁杆粉丝，是我们走向成功的第一步。

一千个粉丝，当然这不一定是准确的一个数字。可以是一千，也可以是几千。

今晚演讲的第四部分，就是“活好你手机里的第二人生”。如今，手机似乎已经成为了人的一个器官，我们更多地用手机来处理工作、社交和生意。你实际上是生活在别人的手机的。如果有人在他的手机短信、微信、微博、QQ，找不到你的话，那他就可能认为你已经差不多消失了。所以，怎么样更好的活在别人的手机里，也就是活好我们的第二人生，是做好微营销的关键。

如何活好你手机里的第二人生?第一就是坚持输出有价值、正能量的内容，第二就是建立广泛、深入的连接，第三就是有温度的互动，第四就是提供极致产品，第五经营好自己的粉丝社群。

随着移动互联网时代的到来，未来是内容提供者的春天。谁能够提供优质的内容，谁就能够拥有灿烂的春天。在这个背景之下，我觉得内容与连接是两个不同的侧重点。对于我们创业者来讲，我觉得必须是侧重其中的一个。我们要么侧重于输出优质的内容和产品，要么就是去建立更广泛的、有深度的连接，同时拥有内容和连接的难度是非常大的。

碎片化时代是注意力涣散、注意力缺失的时代，那么为了在茫茫人海和众多的产品里脱颖而出，你的定义能力、定位能力非常关键，我们要去主动的定义自己，主动的定位自己。给自己贴上明确的、明显的、好记的标签，方便别人来认识你。比如，我的昵称就是炮哥，不好听，但足够鲜明好记吧。我的个人品牌定位就是中国易物电商教父，为什么?因为秒换网就是做易物电商的，这么定位，一目了然。

未来，人就是店，店就是人。个人号朋友圈和微博是经营个人品牌的双子星阵地。在清晰定位的基础上，我们要选择人多的地方进行内容输出。哪里人多，我们的内容输出管道就架设过去。微信朋友圈就是个人号输出内容的最佳渠道。我有一句名言：朋友圈是你的修炼道场，朋友圈是你的生命纪录片，朋友圈是你的告别演说。当然，微博、QQ空间、小视频、微信群、自媒体多平台、基于IP思维的网红，都是我们要重视的渠道，实现多点布局，单点突破。

今天我的演讲，如果对各位创业者能有所借鉴、有所启发，那就非常荣幸了。各位有任何问题，欢迎加我进行交流：570351733。谢谢大家的收听，再见!