化工采购可以选择的化工B2B平台——② 国内平台总体概况

时间：2023-05-29 16:06:02 | 来源：网站运营

时间：2023-05-29 16:06:02 来源：网站运营

化工采购可以选择的化工B2B平台——② 国内平台总体概况：目录

① 化工采购到底要怎样的化工互联网平台服务？



② 国内平台总体概况
③ 国内主流化工B2B平台分类篇
I 店铺推广类平台
II 行情资讯类平台
III 社区社交类平台
IV 其他类平台
V 新趋势
④ 服务与体验 VS 成本与资源

因为篇幅的原因，应该会拆分成几篇文章。

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② 国内平台总体概况

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国内化工B2B平台概况

B2B （也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），她（他）们使用了互联网的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。电子商务是现代 B2B marketing的一种具体主要的表现形式。

说B2B之前，我觉得有必要从我的理解下给大家分析一下除了化工外主流的B2B平台涉及原材料类的行业还有哪几个，再引出后面的内容。主流的原材料类的B2B平台，在国内主要是钢铁、塑料、化工，其实三个行业多少还有部分的交集。之所以形成这三大马车的主要原因，应该源自于电子商务的一个主要特点：信息化和数据库化。
在主要的原料中，需要有标准化物资数据库、有较高频的交易、有一定的市场B端上下游企业、有一定的年交易额，符合以上条件的原料垂直领域，就能孕育出合适的B2B平台的雏形——物资数据库or商家黄页。
无论是从拥有物资数据库出发，还是从拥有商家黄页出发，最终的终点都是彼此的交融，最终形成一个既拥有更全量的商品标准化数据库，又拥有更全量的行业商家资料的平台，B2B便有了他的最核心的基础。

可以说，哪类B2B平台，都是从标准化物资数据库或者商家黄页向另一端业务合拢的产物。只是做了好的平台是通过了运营、业务和研发的能力做到了真合拢，而没做好的平台只是做了个“画饼”合拢。

化工的核心标准化数据库其实就是CAS登录号（美国化学会的下设组织化学文摘社"Chemical Abstracts Service，简称CAS"为每一种出现在文献中的物质分配一个CAS编号，这是为了避免化学物质有多种名称的麻烦，使数据库的检索更为方便。其缩写CAS在生物化学上便成为物质唯一识别码的代称，相当于每一种化学物质都拥有了自己的“学号”）。国内最主要的化工B2B网站多少都有有关化学合成物质的数据库，其实里面的产品有99.9%是冷门交易产品，但是这个CAS库依然是其产品数据管理的基石。相对而言，钢铁和塑料的“学号”是其牌号。有这类数据库资源的公司从根本上来说，只是缺乏客户的数量和认可度，一旦业务逻辑可以清晰闭环，业务进入正轨之后，可以迸发出非常高的潜力。国内知名的平台代表就是摩贝网，2020年在美国纳斯达克上市，但是总体业务逻辑还有所欠缺，目前尚未做到盈利，虽然已经上市，依然在验证新业务模式和融资烧钱阶段。另外，除了CAS数据库以外，也有部分垂直细分化工行业的平台聚焦在本行业少量SKU中，但是如果要扩充。

商家黄页方面，各种化工行业协会与阿里巴巴分别代表了化工B2B的前后两代商家黄页的代表。化工行业协会本身拥有的资源让他们转型成为化工B2B不会有起步阶段的压力，只要找到合适的垂直行业领域，并标准化SKU就能做出来交易商城的雏形，从而进入在线店铺和在线交易的赛道之中。而阿里巴巴的崛起，直接扛着很多还在农耕时代躺平的行业乘上了信息互联网的高速列车飞飚，其中也包括了化工行业。此类平台获得部分用户的认可并不困难，但是能通过专业且互联网的手段找到一个快速复制到多垂直领域的点，从这些点服务到行业的各个细分领域的需求时，因为需求各异，这时互联网+化工的化工专业性就限制了平台的服务能力，而互联网+化工的互联网能力又限制了平台的规模，因此可能存在曲高和寡或者不够专业的两极化困境。

中国主流的B2B平台经营模式并非所有都是在线交易模式，化工作为一个B2B主流“战场”，自然也是具有这个特点，更多的B2B平台都是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度，根据总结，基本会有8种主流的经营模式，以及衍生出的其组合方案。

1. 提供产品供应采购信息服务
2. 提供生产代工信息服务
3. 提供小额在线批发交易服务
4. 提供大宗商品在线交易
5. 提供企业竞争性情报服务
6. 提供商机频道+技术社区服务
7. 提供会务和站务线下推广服务
8. 提供B2B行业网站建设及竞价流量排名的服务

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流量与B2B

说到B2B平台以及其提供的服务底层逻辑，就要说流量。流量其实并不是一个新兴词汇，只是在互联网崛起的当今社会被赋予了更加立体的定义和具象化其价值，是人们把英文的traffic翻译后得到的更加近似的中文已有词汇的新含义。每年长假电视台都会播报当天著名景点的人流量，而网站的流量和人流量其实也是一个概念，区别仅在于景点的人流量是通过统计售票数、时段监控统计途经人数来计算的，而流量是通过统计访问人数来计算的。

流量在同等条件下，与人气有密切的关系。这也是为什么在当今社会中，细分领域KOL有着非常大的话语权和关注度的原因。人气高基本等同于自带流量，而流量和潜在新增流量之间的关系是直接或者间接的，可能通过好友介绍，可能通过系统算法推荐，也可能通过人气值这数字本身来增加导入流量的权重。综合来说，流量的玩法和流量的密码就是当前互联网的最核心奥义。

B2C和B2B业务从更宏观的表面看来是个人端需求和企业端需求的差异，是需求端购物习惯和行为习惯的差异。但是从更加微观的角度来看，无论是B2B还是B2C，都是解决人们生活和工作中问题的工具，他们的本质和特点是要方便或者吸引用户投入使用的时间。
B2C的真正对手除了同领域的竞品外，最重要的是时间，一切消磨时间的个人爱好，都是B2C的潜在对手或者需要联合的资源。而获取流量和转化流量的核心已经从以前的直接转化变成了从公域流量向私域流量留存并转化的模式。
同理，B2B的真正对手除了同领域的竞品外，也是时间。是工作中效率节约的时间、是系统配合度节约的时间。同样，如何将公域流量向私域流量留存并转化也是B2B中的一个重要课题。
都是对于用户时间的争夺，都是对于流量的私域化的运营思路，只是toB和toC的侧重点以及玩法不同。从目前看来，单一行业成功的toB类业务更多的以行情资讯等数据服务类更多，而下沉到交易服务板块的业务对于toB端的依然缺乏一定说服力，只能在较窄较苛刻的业务环境中被证明更有效，在目前阶段很难取代线下贸易的身份来占据这个市场的一席之地。

B2B的流量和B2C的根本区别在于，B2C的时间几乎可以由用户自己100%掌握，而B2B的时间却是在组织和个人之间寻求一个妥协点。关于这一点用视频直播的例子就很好说明：如果在toB网站有一个关于工作的直播，除非公司强制观看，个人都不会非常认真的看这视频所说的toB内容；而相反，如果在工作时间内公司允许，让一个人看一天toC网站的直播，也会有大把人愿意。视频直播就是一个产品，而toB视频直播和toC视频直播之间的差距，实际上需要通过B端用户，C端用户和平台三方一起做出妥协，最终达成一种平衡。
有关流量的运营和玩法，用户的关注点这些，其实会更贴近toC这块，对于toB而言，更多关注实际工作场景的功能还原和效率提升即可。

有更多的包括化工B2B平台在内的网站，把产品做成一个目的为提升工作效率、增加使用用户工作良好体验的工具。这种纯粹从toB出发的观点无可厚非，确实B2B平台就是服务于工作本身的，只是这种一维的体验只会有一种单一的后果————网站工具化。好比你使用一个计算器，你其实不需要了解他内在编程如何，只需要知道它的功能和如何实现它的功能两点，当你有一种计算需要使用到计算器，你用它来算出你的答案，再无其他。当B2B平台将自己的toB属性无限放大到极致的时候，它工具化的本质也会到极致，同时用户会把你当做工作中无法离开的工具。大家熟知的ERP系统，SAP系统，OA系统基本都是这类的情况。这是一种典型的B2B应用，但是它并非B2B平台化的产物。
也有一些平台希望打造更偏B2C的一些服务内容，来迎合个人用户，从而把产品做成一个目的为增加粘性、增加活跃度的软件，往往会添加一些社区功能、签到积分体系、toC商城模块、热点内容等，希望通过产品的内容和运营手段，将用户留存在产品内。但是用户使用产品的本质需求终究还是解决toB的诉求，即便个人用户再喜欢这个产品，甚至使用这个产品来消磨自己有限的时光，一旦他无法真正解决toB的问题的时候，还是会被组织所唾弃。
还是回到前面所说，toB和toC的相互妥协，和关注到彼此最需要的那几个点，才是最终的出路。

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特色化工B2B平台简介

• <产品供应采购信息>
  1688化工市场——阿里巴巴集团控股有限公司
  摩贝网——杭州摩库数据技术有限公司
  此类平台市场上最多，还有杭州化工交易中心、化学加、有料网、涂多多、化工书Chemicalbook等等，大部分化工B2B平台都是以提供此类服务作为主要特点。
  以摩贝和1688为代表，双方都具有一定的特色流量，都是以提供供采信息和线上匹配直至交易的全流程服务，综合性的化工B2B平台在提供供采信息服务以外，同时也会提供代工、零售批发、大宗商品、行情情报、商机、网站推广等服务。
  此类平台最大的特点是大而全，而也因为这个特点，让他们离开专而精很远。业务不能标准化，导致不同细分行业、不同细分客户之间的需求的差异化让整体的互联网平台的运营实际会更侧重原始积累的客户群体。更多更繁杂的模块的运营成本居高不下。核心业务本身需要强大的研发能力和流量作为基础，辅以营销推广和运营迭代来契合用户的需求，做到主线模块的用户满意，同时带动其他模块的共荣。
  在这里很难评价各个平台的能力和好坏，只是单从B2B平台角度来说，大而全的平台是最风靡的，但是也是最失败的。大平台对于流量的需求是巨大的成本，即便是阿里这种顶流产品，在toB领域也只能认为是刚好做到及格的平台。获得流量后，留存流量、运营流量、转化流量等等工作依然需要大量的专业人员协同操作，不仅仅需要专业的互联网方面的人才，更需要行业专家和互联网人才相结合，让产品打磨到从用户数和优势数据库两侧尽可能合拢的终极目标。
  也正因为供采信息的主流需求平台目前没有形成行业垄断，所以给了其他的平台服务类型一定的机会。
  
• <生产代工信息>
  药融圈——享融(杭州)生物科技有限公司
  前衍化学——前衍化学科技(杭州)有限公司
  此类平台多以医药中间体细分行业服务平台为主，公司主体或者创始人团队有医药中间体合成定制等资源或者工作经历。该类平台会衍生出中间体合成数据库、中间体技术代工、定制合成人才交流、定制工厂资质审核/口碑等相关服务模块。
  此类平台最大的特点是专而精。因为其服务于单一细分行业，赛道相对狭窄，但是中间体庞大的数据库其实是把这个生意线上化的明显障碍，谁能拥有更强大的数据库，谁可能会在这个细分领域的B2B平台中占据一定的优势。庞大的数据库其实又有些跳出了专而精的框框，向着大而全发展。因为赛道狭窄引发的和同行平台的竞争以及和该行业主流贸易公司竞争的正面交火在所难免，通过自身的特点和服务能力，赢过同行平台的同时赢得主流贸易公司的认可是蓬勃发展的基石。
  作为单一行业的B2B平台，专注于自身平台的定位，而避免参与到贸易实操中，会给自己一个更加中立的形象。而一旦过多参与到贸易环节中，就会变成下面类型的平台。
  
• <小额在线批发交易>
  网化商城——杭州易势化学技术有限公司
  此类平台的主要特点是贸易型公司会建立一个平台来方便自己公司电子商务的开展，而也有像网化这样，做平台最后转型回归到贸易批发的平台。作为平台的最重要的初衷还是应该尽量站在中立的立场，打造好空间和规则以供平台上的企业进行交易或交互，自己参与到交易之中会形成运动员与裁判员身份重叠的矛盾。
  综合来说，通过自建平台自营的业务逻辑，可以通过既有的平台用户比较快的收割一波，但是后续是否能长久这点存疑，平台的公允性如果长期无法被体现，最终会走向用户流失的结局。
  此类平台需要一个更大的平台和他做数据一侧的互换和对接，并逐渐通过深化服务，找到更适合自己的一群精准的细分市场用户，再将规模通过合作平台放大。
  当然以上这方面的理解是出于我对于这个生意模式的理解框架下的，仅供参考，可能从平台贸易化出发，也会存在某方面的业务机会是我没有察觉的。只是从我的理解框架下，我觉得这样做是弊大于利的。
  
• <大宗商品在线交易>
  欧冶化工宝——杭州化工宝数字科技有限公司
  化盟网——永诚恒易网络科技股份有限公司
  此类平台需要有一定的大宗商品的交易链背景，无论是上下游原料的交易、运输还是仓储，通过了自有主要业务的积累，将用户的需求和市场的需求通过互联网平台的手段整合，形成的有关大宗商品在线交易类服务的平台。地方大宗商品的上下游资源是这个玩法的核心启动点，通过已有的大宗商品交易数据，打造包含商机、交易、竞拍、运输、仓储和供应链金融这一个体系的平台非常合理。
  这类平台的难点是横向的扩容和纵向的突破。横向的扩容就需要增加更多的原料SKU，可能会超过主要业务的SKU边界，会面临开发新的大宗原料供应商这样的难题，不过因为他的主要业务仍然还是会保留另一条大宗化学品贸易的兄弟公司业务并行，这点横向的扩容还是可以有序的进行。这类似于综合性平台的地推的工作，只是交由关联公司来执行。纵向的突破需要在除去大宗化学品以外的其他化学品市场中找到平台用户和平台商铺的热点，并且通过互联网的方法将上下游整合并且寻找出一套行之有效的运营方法，让上下游可以通过本平台获得一定利益。纵向突破对于该类大宗商品平台来说，非常困难，因为他们的底层逻辑往往还是一个比较传统的大宗原料贸易公司转型而来。
  
• <企业竞争性情报>
  卓创资讯——山东卓创资讯股份有限公司
  隆众资讯——山东隆众信息技术有限公司
  此类平台在目前属于除了综合性平台外比较受欢迎的另外几种平台之一，核心的价值就是买卖市场行情和消息，形成数据包、专业分析和市场预测，供给给行业内相关上下游公司参考使用。同时掌握市场的上下游关系，配合自身用户规模，通过主办协办行业峰提供相关服务。
  该类平台的业务在初期阶段比较耗费人力，需要大量的电销和电话拜访获得一手的资料，平台数据自动化的问题和系统对接技术可能是影响平台综合利润的要点。目前卓创作为头部企业，可能会考虑后续的数据升级和数据转型的事情，以便在上市后有更加长足的发展。除电销人力以外，该类平台还需要有投资机构、会计师事务所、金融机构这类的市场经济分析师和多行业专家，以提供其在行业资讯方面的权威性和及时性。总体利润点主要集中在数据包、数据分析服务、会销等部分，较难涉足直接的交易也会困扰该类企业的进一步发展，毕竟交易流水才是B2B的收益主要稳定来源。
  可能在发展到一定程度后，和某一些可以进行交易的平台做一些深层次的合作会是后面的选择，我们可以拭目以待。
  
• <商机频道+技术社区>
  每日询单——杭州芯化和云数据科技有限公司
  买化塑——杭州慧聪国际资讯有限公司
  此类以主打商机频道为切入点的平台，和综合性的供采交易平台有类似的地方，但是更加注重实单的数量、质量或者两者兼顾。买化塑作为老牌B2B平台慧聪的商机平台，有较多的询单数量，但是依然还是受制于化工B2B专业性的属性拖累，在商机方面可以提供、但是在落实到商机撮合的交割问题上，缺乏一些专业手段。值得一提的是芯化和云的每日询单平台，通过保证金模式保障商机真实性的情况下，通过行业内专业人士进行系统匹配附加人工撮合的模式，建立行业社区+技术社区为上下游用户提供专业的化工中介服务。
  该模式的壁垒和沟壑都非常明显，就是商机的绝对数量和绝对质量。此类平台最需要的是源源不断的真实商机的注入，以带来供采两端用户的双重满意。包括摩贝、百度爱采购在内的很多综合性化工B2B平台都有建立该单一模块来尝试这个类型业务。综合平台倾向于使用站内UGC导入商机池，供用户使用，但是这也意味着将主平台签合约用户的商机分流给另一个模块的运营问题，另外缺乏运营人员和业务人员的服务也会使得上下游针对商机的认知出现偏差进一步降低商机的匹配率和解决率。
  除去每日询单以外，大部分商机平台都受限于行业专业分类与终端服务体验这两个问题中。这两个问题也是该类服务的平台亟需解决的，后续也可以持续关注该平台的服务升级和运营调整来提供此类平台包括供采交易平台所需要的思路和经验。
  
• <线上第三方店铺推广>
  零元素——密尔克卫慎则化工科技有限公司
  零元素主要还是供采交易的综合平台的思路，加上一些自营的小额商品。之所以没有把他归为上面的几类，而是归为线上第三方店铺推广是因为他们的业务抛开主营的贸易、仓储、物流体系以外，主要的线上业务是为知名的平台代运营其平台上的各用户的化工店铺。该业务在toC中其实还是有一些公司会做，甚至做成专业代运营的团队、平台，而在化工的toB业务中这类平台很少。
  作为toB平台的店铺，有很多Saas方面专业的操作是刚接触到产业互联网的相关上下游企业的业务人员不能快速掌握的。虽然整体的平台还处于一个新元素的状态，但是店铺运营的框架却很容易从toC端嫁接过来，做一些简单的调整就能被初期的toB平台所使用。店铺的流量不足以支撑企业单独配备专业的营销人员来跟单操作，但是完全放弃电子商务从战略布局和底层业务场景两方面考虑又是不能接受的，找专业团队来进行代运营店铺就变得理所应当。
  该类平台的主要受制于其他平台的发展，如果单一绑定某一个平台可能会在未来的一个时间点遭遇业务瓶颈。很简单，这肉人家平台为啥不自己吃呢？想要通过代运营做大做强并非不可能，不过可能需要自身的努力匹配到整个互联网+化学产业的蓬勃发展，将多平台引流和业务的逻辑吃透，了解其优劣势，向自己的平台用户推荐更合适他们的平台业务套餐，通过自己的商城作为服务用户的工具，来整合已有的代运营大平台的资源，可能是这类业务的思路之一。
  
• <B2B行业网站建设及竞价流量排名>
  百度爱采购——百度集团
  中国化工网——浙江网盛科技股份有限公司
  作为BAT顶流，百度的百度爱采购基于百度的竞价排名和一些算法，百度将其做成了供采交易信息的平台，但是实际提供的服务还是有关搜索引擎相关的流量竞价的思路。爱采购的店铺服务其实是依附于百度平台的竞价排名模式下成长的，百度提供的优质流量入口是爱采购区别于其他平台有流量优势的主要原因。但是同样的专业性问题也会持续考验百度，百度作为全行业B2B平台很难将化学品做专业的区分，最终达到模块化产业的服务。
  作为最早一批建立的化工B2B网站，中国化工网在近几年的表现中规中矩，基本主要的服务对象已经从化工企业黄页和供采信息有一部分转向了企业网站建设上。有益于化工网自身品牌的知名度，在里面提供二级域名网站的建设和运营成为了其套餐中的更吸引人的那一部分。

具体的平台模式和介绍我会在下一期中按照分类详细展开。