电商品牌如何通过线上分销进行多平台的高效运营？

时间：2023-05-08 05:12:02 | 来源：网站运营

时间：2023-05-08 05:12:02 来源：网站运营

电商品牌如何通过线上分销进行多平台的高效运营？：公众号：楠开口


近期有非常多的品牌方提出对抖客以及社群渠道的需求，明显感觉大家对出货有压力了。

除了这两类渠道外，还有一个淘分销渠道，虽然这两年销售比例在降，但依旧是很多新锐淘系销售的支撑。




像毕生之研4月份销售，其中淘分销能占到40%+，销售额接近650w；

还有今年高速增长的两个品牌，红之和肌肤未来，4月份淘分销销售额分别是370w和530w，占淘系总销售的55%和75%。




去年给大家分享了佩莱集团，基本所有品牌都是靠淘分销在出货。













关于如何在抓住红利后有效触达用户，最大程度进行高效转化，成了很多品牌在流量之后必不可少的功课。




针对这个话题，我们邀请了在这方面比较有经验的Jessica和大家聊聊她的经验和看法。




分享嘉宾

品牌医生会员——Jessica

前韩国美妆品牌中国区市场总监，该韩国进口品牌在国内渠道比较广，基本上做到线上线下全渠道覆盖。其中线上分销合作模式类似于Unny、VT，但各品牌做法略有不同，具体会在下面正文进行分享。

目前已经投入国货怀抱。并且非常看好国货，看好美妆，愿意为之奋斗第2个10年！




本次内容包含如下7点：

1.淘宝C店的4种分类；

2.淘分销合作模式；

3.分销商流量扶植以及推广流程对应底层逻辑；

4.如何与分销商进行产品共创；

5.品牌在不同阶段的分销策略；

6.分销中存在的坑；

7.算账对应的落地表单和资源对接。




涉及到的数据表以及资源会在文末呈现，希望给大家带来帮助！







# 正文 #

1

淘宝C店的4种分类




这里说的分销指的是淘宝C店的分销。我们把淘宝C店分为四类:红人店铺、粉丝店铺、运营店铺和直播店铺。




1、红人店铺

红人店铺指的是KOL利用站外平台（抖音快手小红书b站等）积累粉丝后在淘宝内开的店铺，这类型店铺一般是MCN机构的电商团队负责运营。特点是 KOL通过内容种草带动店内产品的销售，粉丝对红人推荐有信任感，因此对品牌来说上这种店铺有背书作用。




2、粉丝店铺

粉丝店铺指的是早期做代购转型过来的店铺，这些店铺的店主都有自己的私域粉丝，并且会在朋友圈发布产品信息;粉丝粘性较高，转化较好。




3、运营店铺

运营店铺指的是店铺本身没有太多的人设，靠的是淘宝内的运营能力来推动销售。比较大的运营店月销量和粉丝数都很客观，适合品牌起量。运营店铺一般需要品牌投入相应比例的站内推广金额，用于直通车等。




4、直播店铺

这类店铺基本上靠淘宝直播来引流，在这里不多分析。




2

淘分销合作模式




一般来说，店铺要求的利润空间在35-40%左右，有的店铺还会要求一定比例的流量扶持，比如让品牌方承担一部分直通车费用。扶持跟店铺的体量及合作模式有关系，具体需要详谈。




还有一种就是线上总代模式，把某款产品放给分销总代，由总代去负责渠道铺货。这种形式的话，总代会考察品牌的整体实力，以及推广的投入。简单来说就是，给足分销商利润空间+流量扶植。分销商吃的就是品牌的流量红利，如果品牌没有流量的话，很难跟分销合作。




3

分销商流量扶植以及推广流程对应底层逻辑




这里主要讲的是面对全部分销商的流量扶植。站在分销商角度，他们要的是品牌给他们带流量，而不是品牌去蹭他们的流量。




了解了这点以后，品牌该做什么就很清晰了——给店铺引流。品牌需要尽可能多的通过站外推广为分销商引流，把产品的淘内对应词条搜素热度做上去。淘分销是特别看重产品的淘内搜索热度的。




推广流程逻辑大致为：

在做站内引流推广的时候，和一般DTC品牌不同的是，淘分销品牌不需要考虑收割，也不需要为某个店铺做精准引流。




只要通过种草内容尽可能的引起消费者兴趣，并且把搜索词条深植于消费者脑海，保证他们在淘宝搜索时不会打错词，从而能顺利找到商品。因此一个响亮的昵称和简单易打的品牌名都是非常重要的。




4

如何与分销商进行产品共创




我们会和紧密合作的分销总代做产品共创。为了区分不同渠道产品，我们一般会以独家代理的形式与线上分销总代合作。




有些情况是，总代基于对淘系环境的敏感性，会提出一些特殊的产品需求，这时候品牌需要依托强大的产品研发能力和供应链能力，为分销商量身定制专属的产品，我们也取得过不少成功案例。




举个栗子，我们和经销商在2020年初共创了**痘痘贴，产品从生产到进口大概6个月，2020年9月份上线。在此之前淘内的痘痘贴类目还处于蓝海，只有传统的2-3个品牌oliveyoung、3m、护研天使等。




在我们上线的阶段其他品牌也瞄准了痘痘贴市场进入，同一时期主要的竞争品牌有rnw、vt、芙芙和完美日记。通过我们团队3个月的运营，“**痘痘贴”词条做到了痘痘贴类目的第二位，偶尔和第一位的“oliveyoung痘痘贴”轮流登顶。这个产品给经销商带来了不错的收益，月出货量在10w+单左右。




5

品牌在不同阶段的分销策略




在品牌初级阶段，建议采用网红店+粉丝店的形式上架产品。利用这两类店铺的私域优势，有助于品牌快速打开声量和建立基础销量。但这里要注意的是，网红的选品一般都比较严格，产品必须要有独特之处才更容易被选上。




品牌有了一定声量后，就可以入驻运营型店铺了。这个时候配合直通车扶植和站外引流，能够迅速提升销量，放大势能，有助品牌累积更好的销售数据，拓展更多的分销商。




6

分销中存在的坑




1. 如果要上架网红店，建议跟MCN机构的电商采购部门沟通，而不是跟商务沟通。




直接走产品采购，品牌只需要沟通选品定价以及进货价，然后再配合网红推广费用。走采购途径的话，有时候网红处于销售考虑会主动推广产品，甚至安排直播，对品牌来说可以省掉不少商务费用。




2.品牌如果一开始就打算走分销的话，一定要留出足够的利润空间，并且产品设计上也需要爆品思维。




要从网红选品的角度去开发设计，如果开发前期能够加入网红选品的环节那就更好了。




7

学会算账以及通过精准资源降低试错成本




渠道不同，消费者心智也会不同，所以这时候就到了在不同平台里通过消费者导向和竞争对手导向进行产品的选择和定价。




新品上架，会员团购，尾货出清等，同时供应链能否支撑这样的结构？选品，品控，履约，客服等是否都能到位？这当中就涉及到了算账的问题。







当完成以上这些，在做渠道规划的时候，又涉及到像天猫，拼多多，京东等平台的布局，不同平台是否要铺同样的品，品的价格如何设定，怎么卡好毛利？




这边同步一个分销商的算账表，在输入产品对应的价格信息后，会根据设置好的利润率等自动测算其他渠道相对的合适价格。