赵玉琦“顺势而为”2021-2022跨年演讲全文

时间：2023-04-25 06:21:01 | 来源：网站运营

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赵玉琦“顺势而为”2021-2022跨年演讲全文：原创 赵玉琦 赵玉琦 2022-01-02 01:05
【序言】
大家好，我是今天的跨年演讲人赵玉琦。刚才媒体朋友采访我，杭州有这么多的跨年演讲，请问赵先生，您的演讲跟其他人有什么不一样呢？我说你的问题非常好，我的演讲叫产业人跨年演讲，工作20多年，每一年出差接近185天，每个礼拜看一本书。我走了许多工业小镇，足迹遍布珠三角、长三角、京津冀及成渝地区，我对经济和社会的看法，有自己的理解。



今天有这一份勇气，也有这一份爱心，来给大家做一些真诚的分享，是因为跨年演讲的舞台需要产业人的声音，谢谢！
今年的演讲主题，叫“顺势而为”。顺势而为啊，只有到了一定年纪的时候，和领悟了一定的智慧后，你才能参透它。人年轻的时候往往喜欢什么哪吒，经常说“我命由我不由天”。尽管个人和企业的努力非常重要，国家的努力当然也很重要，但是离开天时、地利、人和，可能是事倍功半！所以我们要学会认清大势。我有个基本方法论，什么叫认清大势呢？咨询行业有四段论，一个人要提升自我，他必须经过四个阶段：认知、思维、行为、习惯。如果你认知出问题了，那么你在接下来的思维、行为、习惯方面都会出问题，那么认知跟谁学？选择大于努力。了解我的人都知道，我不可能去做那一些昨天才看一本书，今天就来跟你们分享的事，这不是我的风格，我今天所有分享的内容许多是我用两个脚走出来的，真实的案例，被验证过的智慧。今天来给大家做一个真诚的分享，在数字化时代，企业跟个人到底面临了什么新环境，我们需要建立什么样的认知，找到幸福的密码，这就是我今天重点分享的内容。

【演讲内容介绍】
今天整个分享分为三大模块：第一个环节讲趋势、第二个环节讲模式、第三个环节讲运势。
那什么是趋势呢？2009年我的公司迪普战略研究所刚刚成立，第一个业务单子就是个高大上的单子。浙江省经信厅组织了“一企一策”百强企业发展大会，我作为嘉宾旁听。大会结束之后，我给每一个企业都写了一封信，我说省经信厅关于提升贵公司产品策略、市场策略、研发策略及管理的经验，我有我的一些独到的一些见解。其中有一个企业跟我回信，也跟我合作了，这个企业呢叫太平洋造船，是几百亿的大集团，他们当时正在做一款船只，叫海洋工程船。海洋工程船是干什么的呢？它是石油钻井平台施工不可或缺的装备。这个项目做的非常成功。但是好景不长。太平洋造船因为整个世界航运市场不景气，在大量的重资产投资之后，没有及时的调整企业战略，整个企业很快的就没了。这个案例跟大家讲的就是趋势的重要性，不管你现在做的小，还是未来做的大，如果你看不懂趋势，说没就没了。最近发生的事情大家都很清楚，转型的快的万达，顺应了国家的形势，慢慢的从地产行业转出去，企业还活着。但是恒大呢？这都是大家知道的事，你说看清楚趋势重不重要？！
第二部分介绍模式。很多人不理解什么叫模式？模式啊，就好比你玩游戏，比如说王者荣耀，他给你设计了一个模式，五个人对五个人，推塔为胜。再比如说前段时间年轻人呼声非常高的EDG，大家知道EDG是什么吗？是一个打英雄联盟的战队，对吧？胜了韩国队得了第一名，也跟《王者荣耀》差不多，只不过是一个PC版，一个是手游版，就是要把对方的高地给推了，虽然角色就那几个，规则就那几个，但是你就会在这个规则里面乐此不疲。有哲学流派说地球是外星高级文明，在地球做了一场文明实验。在座的每一位都是这个模式里面的一个角色。大家理解模式的意思之后呢，我想告诉大家，模式用在国家经济发展、地方经济发展上面，就叫产业范式；用在企业发展方面就叫商业模式；用在个人发展方面就叫超级个体。今天讲的东西不会假、大、空，内容会跟在座的每一位的企业和个人息息相关。设计模式方面我做过很多的案例，我随便举一个案例。我在杭州做过一个苦荞茶的策划，老板是非常优秀的一个女性企业家，从西昌搬到了杭州后生意一直没起色，我把苦荞茶改成做苦荞酒，现在公司在纳斯达克上市了，大家可以查得到“环太集团”。为什么要做这个商业模式的转变呢？因为苦荞茶特别耐泡，从早上喝到晚上香气还在。但是变成酒呢，喝完一瓶还有一瓶，所以就变成了高频快消的产品，营销专业术语叫FMCG（fast moving consuming goods），所以商业模式很重要。
我最后要讲运势。40岁之前的我从来不对人讲运势，只知道努力、努力、再努力，我命由我不由天。人呐，不到一定年龄你是不知道什么叫运势的！我非常感谢疫情，人生阅历让这两年的我面临困难的时候保持乐观，待会儿我的PPT里面会有一句话，在疫情的环境下，如果跨年演讲人总去讲焦虑是不道德的，关键是要讲解决方法，我觉得这才是重要的。大家心情已经很坏了，你还在那里撩啊撩，最后你想得到的是什么？只有产业人才能给各位提供真正的解决困难的方法，因为我们跟你们一样，天天在忙产业，同吃同住同劳动，解决过实际的问题。所以在运势这方面呢，我想给大家介绍一位我非常崇拜的精神导师叫虚云老和尚，期待给大家赋能更高的智慧，一种顺应运势的高级智慧，叫般若智慧。

【第一部分 趋势】
好，下面让我们进入主题。
中华民族上下5000年为什么这么团结？靠的是领土面积吗？靠的是武力吗？靠的是经济多少吗？都不是，各位，我个人认为靠的是文化！
40年看杭州、100年看杭州、1000年看杭州、3000年看杭州、5000年还得看山西！中华民族的文化是博大精深，团结一致、奋发有为的中华文化驱动着我们一代代的人不断地向上生长。我相信在场的各位以及全中国、全世界中华同胞的努力下，中华民族的伟大复兴，指日可待！

给大家讲个案例，是广东的一家企业，它是怎么样利用趋势来做大做强的？这个企业太厉害，又太低调了。开个玩笑的说啊，杭州人啊，要想赚大钱都得来广东，比如说董明珠到杭州去了，对不对？董明珠董大姐是地道的杭州人啊。那么SHEIN希音公司呢，他的老板许总也是杭州人，他做了一个什么公司呢？全国最大的跨境电商企业，做快时尚服装产业链平台。希音的仓库呢，就在杭州的番禺，比唯品会仓库大多了，大家不熟吧，对吧？！
很多人认为希音呢，就是用Zara的那一套：比Zara更便宜，比如说Zara你卖200块钱，希音就卖20块钱；比Zara的上新更快，比如说你Zara一年2万个sku，希音一个月就2万个sku；比Zara渠道发展更快速，因为它是用电商。
可是这些解读啊，我认为都不对。



这一张思维导图大家看着简单，其实我是画了两个月才画出来。因为这家公司太低调，基本上你在公开媒体上收集不到任何资料，我想方设法把他的商业增长逻辑及增长趋势画出来了。我想告诉大家，希音跟ZARA有本质的区别。希音能够成功，当然是依托于中国庞大的服装产业的供应链优势，但是希音从成立的第一天开始就坚持做d to c，是直接跟国外的消费者做生意，Delivery to customers，做亚马逊起家后，他就自建门户交易网站。杭州呐，跨境电商有5000个亿，但是你见过杭州有几家企业敢自己在国外建门户网站，大部分做亚马逊，封了一点法子都没有，但希音就没有影响啊。
希音从很早的时候就认知到了美国的中产阶级会破产，他们原来一年要买5000美元的衣服，现在美国的年轻人一年降低了一半还要多，人均2150美元/年，所以美国市场需要更多更便宜的衣服。希音他认识到消费里面除了升级还有降级。就像你能理解很贵的新国货，但是你能不能理解很便宜的拼多多呢？我们很多人呢，生活在自己的圈层里面，已经慢慢不了解，14亿人口，大部分人一年收入才1万美元及以下。在座的各位，还有一个更大的世界，还有一个更大的下沉市场值得你去关注。
希音就关注了欧美下沉市场！除了年轻人外，美国还有有一个非常大的群体叫铁锈地区的选民，比如说底特律的工业没有之后，大部分人的工作没有保障，收入急剧降低，美国这个群体有7000多万，他们也要消费，希音就是很好的选择。所以说希音战略上跟Zara就是不一样的，是做降维打击，这是商业模式第一个本质的不同，这就叫看到了趋势，做生意不一定只有做贵的东西才叫品牌，做大众的也叫品牌。
第二点希音在这个过程当中，他的服装选品全是智能化选品，布料、版式及色彩是通过程序自己来抓取，比如北美啊、欧洲的它的流行色。然后自动化的生成打版样式给设计师去制造衣服，这个系统希音已经跑起来了。希音牢牢抓住了时代的脉搏。
第三个为了在数字化时代，线上跟线下要打通。希音生意都做到了中东地区，中东地区的市场有这样的一个特点，那里的人呢，20块钱的衣服可以用200块钱的价格来消费，什么意思？中东的人他不差钱，但是中东没有人愿意去跑快递。你们知道希音干了一件什么事，他竟然在中东自建物流。自己招人，自己买货车，自己做配送，所以一件泳衣在美国只能卖到三美金，在中东可以卖到38美金，一件普通的女士的上衣在美国只能卖到20美金，在中东可以卖到150美金。
所以各位下次再也不要认为希音是Zara的翻版了，ZARA是传统快时尚企业，但希音公司是数字化时代的新商业物种，短短十多年，估值已经超过了1300亿，营业额超过600亿。就这样一家公司，而且老板原来并不是服装行业的，许总原来做搜索引擎优化的，类似做Google、百度搜索的周边服务商的，一个外行颠覆内行。
大家看到吗，大家都说现在生意没多少机会，就有人硬生生的把这个机会给干出来了！而且这个80后的许总人还特低调，不怎么接受媒体的采访，我不说，你们可能不知道吧。这个案例我关注了很久，建议大家有空可以去看看这个企业。你就明白这个时代的逻辑已经变化了，不是我们传统的生意不可以做，可以做，因为消费永远有升级趋势，消费也永远有降级趋势，你要思考怎么顺应趋势来做才是有用的！不要天天去谈工人难招、原材料上涨、集装箱柜子物流成本提高、中美贸易战，你讲这些东西有用吗？你能改变什么吗？比如说铜铝价格今年一路飙升，你能够改变整个期货行情吗？
既然你改变不了，还不如从我这里汲取一些智慧，我抛砖引玉，大家举一反三，去做一些能够让我们顺应时代发展的红利的生意。

数字化它其实并不是新的东西，其实数字化之所以能够在咱们现在经济这一波当中迅速的发展，多亏了两场战争，虽然我们并不希望战争。先讲二战时的一个人。




如果你是做IT行业的应该知道，他的名字叫图灵。全世界计算机科学大奖有一个叫图灵奖。二战时候德军的电报密码破解，图灵利用他的数学知识和逻辑，研发出了人类计算机的雏形，电脑代替人破解了德军的作战通讯密码，间接的挽救包括英国，整个西欧、甚至包括俄罗斯，接近2000多万人的生命。所以在二战的时候，人类第一次体会到了数字化的运算作用。



第二件事情就是海湾战争，海湾战争联合国部队跟伊拉克打。伊拉克当时号称全球军事强国，带甲百万，坦克部队更是当时号称天下第二，但被以美国为首的信息战，以极低的伤亡比给打败了。美军的第一个做法就是进行电子信息干扰，让你的指挥大脑跟你的坦克、飞机、战斗机部队不能取得联系，在沙漠的道路上面，坦克之间不能通讯，交通堵塞，成为美军从航母上起飞战斗机的活靶子。
数字化在海湾战争让包括中国在内的领导人，明白了，现代战争不是朝鲜战争，靠血肉战斗的时代过去了。随着军事的数字化的技术率先应用，慢慢就朝我们产业转移，它转移到哪里来了呢？



钱塘江每一年中秋节最好的观察点在哪里，你们知道吗？在下面的一个县叫海盐。当地的老农民跟我讲，这些年见过的弄潮儿，逆流而上的，有一个淹死一个。
各位我很佩服，逆水行舟的成功者，我很尊敬他们。但是我们看事情不能只看1%，我们还要看99%，因为我们大部分的人是普通人，是平凡的人，我们要知道自己的长板，也要知道自己的短板。我送大家一句话，我一定要念一遍，“全社会啊，正在掀起轰轰烈烈的数字化浪潮。要么顺势而为，要么就被巨浪吞噬”。数字化时代已经来了，你做不做他都已经来了。现在老人家抖音比年轻人都刷的溜了。

数字化浪潮里面独角兽最多的两个国家，一个在东边，一个在西边。
中国和美国。美国主要在加州，中国主要在北上广深及杭州。
我前段时间跟我的好朋友陈顺通先生拜访了他的一个朋友，他说现在这电动汽车的激光雷达太落后了，装了一堆传感器，下雨天、下雪天激光信号延迟怎么办？我们不用这个技术，我们用什么技术？我们用北斗的毫米级的定位，你的车子跟前面车距离在线北斗定位，不仅精准而且不延时，极大地提高了自动的安全属性。还比如说像杭州远大这种拼装式的建筑，北斗定位可以达到毫秒级的建筑校正。
如果你的生意过于传统了，如果你今天还没有取得很大的发展，就是因为你身边的朋友结构需要优化了，知道吗？人是环境的产物，你身边是什么人你就是什么人，所以抓住机会，首先是要优化你身边的的朋友环境。

好，数字化方面，那我们看看政府做了什么？
我写的材料已经被很多地方政府列为当地城市的发展的产业政策、社会政策。在十四五期间，我做了非常非常多的政府的产业规划、数字化规划和自贸区规划。到了杭州机场，粤康码，大家知道你现在这么方便背后是什么吗？你以为就是上个信息化就行了吗？其实数字化的本质是IT和OT的融合，IT技术和工作流程优化做相关的结合。老百姓最多跑一次，在你看不见的那个世界里面，是因为政府在背后默默做了很多部门的工作协调和流程整合。政务数字化说白了就是为了社会的公平，为了社会效率的提高，好，这个是大家见到的。
那我们再说经济领域数字化到底正在做了哪些事儿？在消费产业以阿里为代表，使用业务中台处理海量交易，每一年双十一的时候产生了那么大的营业额，所有的订单从接单到开票到发货，要在短短的以秒为单位的流程来处理，您觉得这个靠人能解决不？这就需要一个强大的业务中台来进行处理。自从阿里上了业务中台之后，海信、海尔等大企业都上了业务中台，那到底什么是业务中台,我举个例子。
一个餐馆啊。营业额提升不上去，老板呢想了很多办法，要么从前厅里面增加服务员，要么从后台里面增加厨师，结果呢，甭管这个老板怎么努力呢，这个餐厅的营业额就是上不去。这个时候呢，有人发现每一个厨师呢，他大量的时间没有用在烹饪上面，都在切菜洗菜等净菜环节了。而在净菜方面给一个厨师配两个净菜工，厨师专注炒菜，炒菜的效率提高了，那么客人等待的时间降低了，他的这个流水翻台率就提升了，整个餐厅的营业额就提高了。净菜处理相当于业务中台。



现在每一家企业都有多种渠道。比如说商超、电商、微商等多种渠道，大量的订单数据、客户数据、价格数据、物流数据进来。需要业务中台来处理，因为数据需要清洗，整理运算后，变成后台运营的中枢大脑。

再讲一个制造业方面的工业互联案例，富士康FII。富士康它的工业互联网就像一个巨无霸汉堡包，它主要有四个层级。



第一层级是边缘层。比如汽车、或者加工机床上的传感器，这个就叫边缘，当然边缘层不一定光是传感器，比如说停车场RFID，对吧？那个摄像头，一看你的车牌号就把车杆抬起来了，对不对? 比如说机器里面安的芯片，把这个机器跟你的这个中央的数据后台连起来，这个也叫边缘。
第二层呢，产生这么多的数据总要存起来吧，对不对？曾经呢有人说华为怎么绕过美国的芯片制裁，成功的在手机市场完成逆袭，就是不要存储，把手机的信息全部存到华为云上去，它的运算速度并不亚于我们现在的传统的带芯片的手机。当然这是一个很创新的方案啊，技术的可认证性我们再说。但至少证明了未来的存储不是原来大家见过的机站或者硬盘的模式，而是云存储。大家知道微软这几年干什么去了吗？你以为微软还在卖Windows软件吗？您错啦，微软是在美国是除了亚马逊AWS之外全美第二大的云，去年在这一块的营业额就超过了两百多亿，微软是闷声发大财，大家知道吗？做云的还有甲骨文，据说甲骨文的老板拉里40岁之前还是一个爱玩的浪子，喜欢玩滑板等，但是40岁之后专心做云生意，就跟美国军方合作云存储。
第三层Pass。什么叫Pass？你有了数据，有了存储，是不是需要运算。比如说你家里有个柜子，袜子要跟袜子放在一起，外衣要跟外衣放一起。把数据进行规整，运算后把该放哪里的东西放哪里，这就是Pass形象解释，比如说西门子的Mindsphere。
第四层应用层。好，最后一个才到你们看到的所谓的智能制造，个性化定制，批量化生产，柔性化生产这样的一些APP。什么叫app呀？现在大家各位手机里面的应用是什么？微信，天猫、淘宝等。而未来在座的各位管理者，你的手机里面可能是一堆这样的工业APP，比如说透明化工厂、智能化制造、柔性化协同等等。杭州就有一家这样的公司啊，做了一个企业，综合进行家电用的钣金加工。一块大镀锌板，原来只生产冰箱的，切下来的废料呢，就当废料价格卖了，现在这块大板呢，它的边角料还可以切割小家电的外壳，所以综合能效提高了。大家知道一块好的镀锌板跟废料的价格相差可远了。那未来的工厂会是怎么样的呢？未来的工厂再也不是竞争对手了，如果你们家的钣金加工做得好，送到你们家来切割，我呢就去做攻牙打孔，我只做我擅长的。大家从竞争变成竞合。他为什么以前做不到，现在能做到？各位是因为有了工业互联网。春江水暖鸭先知，如果你能够提前洞察到这些趋势，我非常负责任的告诉你制造业很好挣钱。

刚才讲了数字经济，那我们再讲一下数字社会，一般涉及到老百姓民生的东西，主要是医疗啊，教育啊，交通啊等等。浙江省杭州市在全国率先推出了城市大脑。我们传统的红绿灯都是按照时间分配的，哪怕没有车这一个方向，该红灯还是红灯；我们传统去城市停车，哪一个商场还空余了多少个车位，哪个马路边上已经停满了，这些都是不知道的。所以当你在杭州开车，你开到了武林广场，你开到了银泰百货，你发现你没车位了，浪费时间，停车效率低下不说还造成交通拥堵。杭州就率先做了城市大脑，虽然在开始的一两年确实广为诟病，但是大家现在再去看看杭州的智慧化交通，已经成为很多地方学习样板。杭州的数字经济现在发展得如火如荼，大家知道的也许仅仅是阿里，但是还有小华为叫海康卫视、还有华三等等。杭州余杭区的区财政收入浙江省第一名，数字经济方面的独角兽功不可没。



数字化并不是要把在座的各位，你们传统的生意和传统的行业给干掉，而是要跟你现在的生意做融合。IT和OT将进行深刻的融合，所有的生意都值得用数字化重新再来一遍。我第一个案例讲的希音，就在传统的纺织服装行业，玩出新玩法。


【第二部分 模式】
在过去的疫情两年时间，我们面临的问题大概就被这里归类了。



企业方面，尤其大家看看黑色金、有色金属的价格涨了多；第二个看看我们疫情出口的悔单。以前西欧的客户是基本上都是说好的单就一定会做，但现在也出现了悔单现象；杭州去年老板们排着队等着工人挑；国际物流成本上升，去年一个柜子能够占到一个柜子货物的价值的3/4，甚至4/5，就是海运费用极大的上涨。
其次货币超发钱不值钱。中国的货币超发有深刻原因的，输入性通胀，我们国家是全球制造工厂，实现央行外汇管制的，什么意思？从全球市场挣的钱都必须兑换成人民币。你挣了多少美金，你就必须要印多少人民币。第二点是什么？咱们国家确实是经济蓬勃发展，高速增长，经济总量增加了，去年我们国家是一百多万亿，如果你没有足够的货币来流通，就无法支撑经济发展。
企业还难在知识产权保护，尤其当你跨省市维权，真的很难。还有担心社会对私有财产的保护。再比如说虽然有单子做，没有现金流。

第二个就是个人发展。内卷，2021年最火的关键词。故宫文创的前一任的院长单院长说有一次啊，故宫卖门票的大姐说故宫的游客实在太多了，卖票实在太辛苦要求加工资，院长想了一个晚上，第二天搞了几台自动售票机。工资没加成，大家都下岗了。大家往死里卷，但打败你的可能不是同行，可能是这个时代。个人发展还面临什么问题呢？
个人要换一个社会阶层，怎么从寒门子变成中产阶层甚至富裕阶层呢？主要靠两个，一创业，二投资。现在经常听到有个关键词叫智商税，就是你辛辛苦苦40年了，一个朋友跟你一顿忽悠，一夜之间就给你亏光了，所以很多人把这个形象的叫补交智商税。为了避免补交智商税，我说啊，各位得有三种朋友，一个有社会关系的，一个有钱的朋友，但是你也需要一个有智慧的朋友。什么是小马过河？我们来重温语文好不好。有一天呐，小马出门，他想过一条河，但是他不知道这个江湖的深浅，于是他就碰到了大象。诶，大象哥哥，请问这个河水深不深，我能不能过？大象说，小马不深不深，只到膝盖。小马心里不踏实啊。小马又走着走着，诶，碰到了谁？松鼠弟弟啊。就问松鼠。哎，松鼠弟弟。松鼠弟弟这个河深不深。我能不能过？松鼠说，大概淹到我的头顶。诶。小马很聪明啊，这个河水，它的深度大概在大象膝盖以下以及松鼠的头顶以上。知道吗？连小马过个河都知道要找大象、找松鼠这样的智囊团给他参谋。在座的各位，你怎么可能没有这样的朋友呢？对不对？



虽然焦虑归焦虑，我们今天要讲的并不是焦虑本身，而是想给大家说的是，你之所以焦虑，是因为你没有发现产生焦虑的原因以及解决焦虑的基本规律。这句话希望大家拍一下。因为啊，我看到很多朋友长吁短叹，唉声叹气。如果哀伤能够解决问题，我也天天愿意哀伤啊，但焦虑和哀伤没有啥用啊。各位，关键是要解决方法。
你怎么解决？洞察事物发展的基本规律。这里我们要讲到一个重要的观念叫什么，就是叫按规律办事。有一部电视剧王志文主演的，我建议大家这部电视剧啊，就两个字，《天道》。中国人老是讲老天呐，老天呐，这不是迷信，老天指的是自然，道法自然是指我们办事情要依据事物本身发展的规律去办事情。比如说钱塘江，他的潮水上来了，你非要逆流而上，有可能你就葬身于江底，这就叫规律。
我们再来看太阳，无私的自我燃烧了很长时间，如果拿人的寿命打比方，太阳正值壮年。但在封闭能量体系里面，太阳最终也是会消失的，因为熵增。熵的本质是指原子的无序运动，这种无序运动耗费了大量的能量，在一个封闭的环境里面，如果没有新的能量注入进来，最终这个物体是要走向灭亡的。就比如说你用美团点外卖，比如说你用拼多多拼东西，比如说你用盒马送东西，比如说你用电脑代替你的思考，这些事做久了，人就离废材不远了。
如何做到熵减？一个最好的办法就是通过引进外部的力量。比如说富士康工厂种蔬菜，现在不能商业化，就是电太贵了。如果有核聚变的技术呢，电费便宜了，那这个问题就迎刃而解了。
各位我想跟大家分享的，当你的企业，当你这个个人，费尽千辛万苦，跋涉千山万水，经历千难万险都无法发展的时候，这个时候也许不是你的问题，这个时候有可能需要你引入一股外部的力量来做到能量的补充。所以呀，各位顺势而为，就是找出生存和发展的模式，我们都需要模式创新。



模式用到政府发展地方经济方面呢是产业范式。那么我们来看一下中国跟美国的。去年，咱们中国的GDP总量按照美元为单位是近16万亿，美国是接近是21万亿，这个感觉好像很接近。但是我希望大家看人均GDP，我国1万美元出头，美国6万多。当然在中国的部分地区，广东、江苏、浙江、杭州、杭州这些地方，确实有超过两万，甚至有超过5万，但是全国人口基数这么大，一拉平咱们中国人均GDP跟美国的差距是非常非常大。中国从2011年-2020年这十年研发经费的总额，超过了1978年改革开放一直到2010年投入的总和。
中国之前的经济增长靠什么？龙永图先生曾经举过一个非常形象的比喻，中国呢，把自己家的烧火的灶台让给西方，西方投资者把米饭做好了之后呢，把污染留给我们。我们牺牲的是劳动力成本和环境。浙江杭州啊，有一个全国最大的纺织服装印染的叫柯桥，在环保抓的不严的时候，有一些黑心工厂挖井往地下水排污。可是你知道这种工业污水往地下管网排放了之后，你知道我们的后代还能靠什么生存吗？我们的发展还可以持续吗？
中国经济已经不得不进入什么靠技术驱动的重大转折期。在粗放式发展阶段，自然资源消耗，低劳动力成本，你够拼命、够勤奋、够大胆，你就有用不完的机会。但是在今天的这个时代，如果你再依靠土地财政，依靠低廉的劳动力成本，依靠高能耗，依靠牺牲环境，代价最终你承受不起。
我们跟美国的差距不是一般大，是非常大。包括工业本身，我见过很多12-18个人的美国制造业企业，产值能干到一个亿。比如说我就认识这样一个人，从美国回来的，浙大读的本科，加州理工读的硕士，然后到了全世界最大的石墨公司Puercarbon公司去工作，又去了JOHNFOSS全美最大的机械密封阀企业工作，两家企业工作了17年，回到浙江，创办了一个很小很小的碳化硅工厂，13个人，二手的德国的真空烧结炉、美国无心磨，产值轻松过一个亿。
我们不要老是强调数量啊，各位，我们还要强调质量，所以国家也是高瞻远瞩，强调高质量工业发展好。那么从整体发展形势上来看呢，我个人认为未来经济驱动靠培育中产阶层、科技、双循环及共同富裕。
中国目前大概有接近两个亿的中产阶级。一个社会最稳定的结构是橄榄型。如果穷人很多，阶层的矛盾只会越来越大，用德国前总理默克尔的话说，保时捷是你的，但马路是大家的，大家知道她在说什么意思吗？如果街上全部是讨饭的人，你的保时捷开得动吗？
不要光讲经济发展，不讲和谐。中国一定要把金字塔的社会慢慢的转型成为橄榄型的，橄榄型是什么意思？肚子大，两头小，中产阶级数量特别庞大，特别富有的人和特别贫困的人数量相对较少。我们国家长治久安的最根本的解决办法，就是培养大量的中产阶级。
有部分愚蠢的经济学家，竟然说什么先把广东、浙江、江苏、杭州这样的地方，接近三个亿人口，接近美国人口总量，先把这些地方的GDP做到人均GDP6万美元水平，这样我们国家就诞生了一个类似于美国基数一样庞大的中产阶级群体。当浙江、广东的人都到6万了，内陆地区如果连1万美元都没有，你觉得这个社会会怎样？一边是海水，一边是火焰，这是不可以的。大家千万不要忘记了杭州人非常敬仰的中国改革开放的总设计师邓小平先生说过的话，确实要鼓励一部分人先富，但是先富起来的人也要带动大家一块致富。没有社会的和谐，何谈经济，何谈你个人的财富？

第二个就是科技驱动，前面讲了很多我不讲了。
第三个就是双循环。改革开放是永远要坚持的，所以国家在去年一次性就批了24个自贸区，我也荣幸为某些自贸区做了数字化咨询。同时又被多个地方政府发展内需市场的产业，做了产业政策。国内市场和国外市场同步发展，才是长久之道。所以在座的，你如果以前是纯外贸的，现在要腾出一只手来做国内市场。



好，回到产业发展范式方面的话题。
我们来看中国有两个县域经济的代表，一个江苏的昆山县，还有山东的曹县，我先说昆山吧。昆山市苏南模式典型代表。苏南模式前社会学家费孝通总结的，一种是以乡镇经济发展为起步，对外招商引资为产业升级的模式，往往先工业再市场。一开始以低成本、规模化获得产业竞争的机会，后面以高质量、高技术投入来优化工业发展的质量，昆山做的很成功，一个县的GDP，超过了很多城市。
尽管昆山很成功，但是今天我更推另外一个样板——曹县。我国有两千多个县，显然不可能都走昆山的路。曹县做的很好，给了我们非常大的启发，曹县大量的生长快速的泡桐树木，最大的缺点就是不能用来做家具，因为它的木材的密度太差。偶然的机会，日本客商发现泡桐做成棺材成本很低，因为亡人入殓之后马上就要烧掉，对不对？所以木头密度高一点，低一点，不要紧，对不对？所以呢曹县就积极地培育这个产业，现在已经占据日本棺材出口的90%啊，各位，厉害吧。第二个就是曹县的戏服产业。曹县人民把传统产业创新应用场景了，做COSPLAY二次元服装，和汉服。价格便宜呀，马上就获得了市场。第三个，你们可能还不知道，曹县竟然是中国第二大淘宝县，有一个打工的人在外面开淘宝店，挣了钱就回老家也开了淘宝店，那个村子的人跟着他一块学淘宝，那个镇上的人跟着他一块学淘宝。现在曹县做电商的人就有超过5万了。曹县给我们大的启发：跟昆山不一样，昆山是高质量工业，昆山是战略性新兴产业。曹县走的是规模化、低成本的经济发展之路。现在有很多专家号召去传统产业，我认为这些人大概是忘记了中国有多少人口，城乡二元经济，地区发展不平衡了。月子弯弯照九州，几家欢乐几家愁！你吃惯了肉，你都不知道吃糟糠的味道，何不食肉糜呀？现在有很多这样的内卷的、肤浅的认知，你要知道为什么有那么多人在拼多多上消费吗？你以为你不在拼多多上买东西，就没有人在拼多多上买东西。还有很多人要发展，他们的子女要受教育。中国还存在很多月收入1000块钱的人呢，他们需要改变自己的命运，需要通过自己的努力改变自己的阶层，他们也配享受社会主义改革开放带来的时代的红利，对不对？都像昆山那么发展吗？他们有这个财政跟资源么？但这跟我前面说的技术驱动不矛盾，传统产业也需要技术迭代。
张五常，中国著名经济学家，他说中国两千多个县就像两千多家公司，公司跟公司之间是有竞争关系的，都做高大上的产业，谁来生产柴米油盐酱醋茶？

第二个再来讲一下杭州和杭州。
杭州的位置好不好，非常好，咱们现在在的前海这个地方正在修一条深中通道，前海这里修好了之后去杭州，再也不用从虎门大桥那边去绕了。但是这个路修了好久啊！杭州去年的GDP是多少？3150亿元。但杭州江阴县去年4000多亿元。
杭州失去20年，大家知道杭州发生了什么吗？杭州曾经是中国改革开放的四小虎啊，乡镇经济的典型代表，尽管早期发展快，但随着经济转型，杭州的乡镇体制，各自为政，土地分割，产业眼光落后，最后导致无法集中资源办大事，近三年杭州GDP增速都在3%以内，不仅体量不行，发展后劲不足。
杭州GDP超过1万亿，杭州过去的产业也很传统，老三样钢铁、服装、家电。你知道现在杭州的产业是什么吗？
两机产业，航空发动机和燃气轮机。燃气轮机技术，以前是乌克兰、美国少数几个国家才有的，比如用在野牛登陆艇上。航空发动机材料，杭州企业已经配套了罗伊斯罗尔和GE。你知道这些企业原来是做什么的吗？做传统的碳钢，不锈钢的。
第二个我们来看看杭州数字经济产业，仅仅传感器产业就做到了1300多亿。
之前，杭州也跟杭州一样啊，也是乡镇经济啊，江阴县以前也遍地都是个体户，可是后期杭州改成了集约发展，两县五区，回收权力，坚持把乡镇的土地回笼，优化产业结构才有了今天的高质量发展。同样两个交通位置极好的城市，因为不同的产业发展范式，导致今天完全不同的结果。

第三，说说湾区。未来全国有可能80%的新生儿会出生在港珠澳大湾区和长三角大湾区。人口总是追逐财富，大量的人口，他们的新生代会大量的诞生在经济高达高度发达的地。
广东1.2亿多人口，港珠澳大湾区未来要解决医疗、教育、交通及环境等四大问题。这也是杭州的发展必须要解决的问题，而不是杭州现在仅有的四大产业规划，金融啊、物流啊，先进制造业、文创，我们还要考虑这四大产业发展的配套。大人口后的社会承载能力。

最后我们再来讲国家，讲个非常有意思的事情啊。大家知道Beyond的乐队，你们知道《光辉岁月》后面唱的是谁吗？是南非前总统曼德拉，可是你们知道他当总统之后的事情么？
传统故事，往往写到王子公主幸福的骑着马远去了，可是王子跟公主回到家里，怎么烧饭的，怎么吵架的，怎么带娃的，怎么包尿不湿的，她就不讲了，很多人只看前半段，不看后半段，南非迅速的从非洲的第一大经济体跌落。
首先政府尽量的不让同样是南非公民的白人做官，可是当时的很多黑人还没有文化，上台了不知道怎么管理经济；其次自废武功，把核武器给放弃了；第三，非洲人民大团啊，我南非收入高啊，兄弟们，来吧，都到南非来工作吧，外国的黑人兄弟同胞们来了，南非本地的老百姓没工作了。你知道南非的海洋资源、矿产资源有多么丰富吗？别的不说，一句话，你们就能想起南非，钻石恒久远，一颗永流。但就是资源富饶，经济底子好的南非，没多长时间就折腾坏了。
再说瑞士。我到了瑞士旅游，被那里的美景给震撼到了了，就像一幅幅油画啊，草原、雪山、小木屋啊。其实瑞士啥都没有，瑞士真的叫七山二水一分田，就跟我们广东的客家人住的潮汕地区差不多。但瑞士人他做了很多高端的制造业，比如说在座的制造业主都知道的有一种机床做模具加工的线切割机床——瑞士的阿奇夏米尔。还有全世界做钟表的高级的加工机。
一个国家的发展自然禀赋虽然重要，但好的产业范式才是根本。我个人沿用了哈佛商学院的SCP产业发展路径，想跟大家说，一个地方经济要寻求发展，首先要解决的是产业结构规划，第二个要从税收、土地、科技、财政各方面去做有效的产业行为，最后才会产生财税。我不像其他演讲者坐而论道，我参与编制的很多地方发展经济的策略，已经被印发成了当地的产业发展政策。

第二个讲企业，这一方面大家更关心，先来说一个我们整个国家都为他骄傲的企业，华为。


我没有观点，没有态度，只谈数据。2020年苹果排名全球第一，华为排名80名，销售额苹果按人民币换算5万亿（含生态收入），华为不到1万亿。员工苹果14.6万，华为21万。这样看，你没有感觉，对吧？可是看比例，华为的销售额只有苹果的1/6，员工绩效只有苹果的1/13分。这里还有个前提，大家别忘了华为人是天天在加班呢。所以说我们中国企业还有很大的成长空间。

下面讲一个地方国企的商业模式。
最近两年，各区县纷纷成立了工业投资集团，杭州市鄞州区也不例外，成立了鄞工集团。初创的鄞工集团没土地、没项目、没资金、没团队，为什么？因为开投、城投已经把土地在前面的大面积开发完了；区里面说是说注册资本五个亿，实际到账的资金只有5000万；人才，别说高端人才了，就三定方案的用人数量都才10多个；没有项目，优质的项目还等着新成立的工投集团去做吗？
我的朋友戴书记是怎么做的？
没有钱怎么办？因为是国企，良好的信贷资质，但因为没有交易流水，所以无法贷款。鄞工集团就收购一家大宗金属材料贸易公司的控股股权。控股了就能合并报表，有巨大的流水就能够从银行贷得到钱，再根据集团规范的会计制度，内部划拨，钱是不是解决了。第二，没有人怎么办？战略顾问找赵玉琦，法律顾问律师事务，财务找会记事务所，把这些在这个市场里面可以找得到最优秀的人马上组成一个团队；没有土地怎么办？来广东学习啊，广东是改革开放的试验田呐，广东是改革开放的排头兵呐，鄞工集团的团队到广东的考察集体土地是怎么样通过40年流转承包给国企做工业园开发的；没有项目，就跟央企合作。跟着央企老大哥做，能够极大的降低风险。这个企业才成立两年。企业就迅速的站稳了脚跟，集团下属已有多家企业了。
大家说说商业模式重要不？

好，讲这个国有企业，大家还觉得有点遥远，对不对？咱们就讲一下民营企业的商业模式优化案例。
美盛文化是浙江省杭州市新昌县一个山沟沟里面的公司，原来生产圣诞老人的衣服，做OEM。老板赵总，他就发现这个企业怎么做都做不过一个亿。曾经有人说定个小目标挣他一个亿，这个小目标很难实现了，各位，他就是再节约、再精益管理，再供应商开发，怎么呕心沥血都做不大，最后赵总发现仅仅靠技术和成本管理，企业是没有办法产生质变的。
2012年赵总的思路转变了，他决定整体公司战略向泛娱乐行业经营，而不是定位做工厂，什么叫泛娱乐行业？它首先成为国外的一些品牌玩具，二次元服装的经销商，我先跟着国外这些大哥哥后面做渠道商，跟着别人玩了几年之后，开始收购了一些星相占卜这样的IP，然后呢又做发行，在2012年之后，美盛文化就在咱们杭州的中小板IPO了，后面产值过了10亿元，思路一变天地新！这个企业还不够传统吗。这个企业有没有离开圣诞服饰，没有，美盛文化现在还有工厂。但商业模式变了，企业就做大做强了！
抱怨有什么用啊，焦虑有什么用啊，各位，没有用，看天看地再给自己胸口来两拳没有意义。关键在于转型，转型不是说让在座的每一位都去做什么大数据啊，云，人工智能，工业互联网啊！转型是牢牢的结合你原来的赛道，原来的行业，原来的产品，原来的团队。

你们知道在戴森没有做这种3000块钱的吹风机之前，150块钱的传统的炮筒式吹风机，吹头发有什么痛点吗？
传统把头发吹干就是靠高温电机散热，可是这个温度过高就会伤害头发。为什么这么多工薪阶层收入的女性就一定要买个3000块钱的戴森，因为戴森呢，他发现了除了提高温度还可以提高电机的转速，一般炮筒式的国产吹风机里面的电机转速2.5万转，但是戴森了14万转，这么大的转速差距就产生了巨大的风量，以一定的温度和巨大的风量，头发就瞬间吹干了。为什么戴森这么贵，大家还拼命的买。戴森离开了吹风机行业吗？没有啊，各位没有啊，他没有离开，他照样做了创新啊。
我现在不是叫你跟你原来的朋友都断绝关系，微信拉黑呀，我只是告诉你深挖你这个行业的价值，用你的运营流程跟新型的数字化IT技术做重新的融合，然后诞生了一个新的商业物种，比如说Google，谷歌眼镜。之前做消费场景很失败，眨一眨眼睛，就把别人隐私给拍走了，谁受得了啊。对不对？所以Google眼镜之前没有发展起来。但是Google没有放弃这个业务，他把他的应用场景放在工业里面。你想原来一台德国的机器坏了，德国的专家要从德国斯图加特或者杜塞尔多夫回到杭州，现在疫情还飞不过来，那你的机器就耗在那里吗？肯定不行。现在有了Google的工业眼镜，工业眼镜它会提醒你国内的工程师第一步怎么修，前面全部是技术参数，然后你所见到的现实的工业场景，在德国工程师那边屏幕上也会显示同样的场景，这就叫数字孪生。你们两个就是在一起工作一样，他会告诉你下一步动哪一颗螺丝，应该修哪个部件，是不是效率提高了。Google工业眼镜在工业场景里卖的特别贵，接近1000美元一副，而且卖的很火。所以创新并不是割裂，创新是融合，商业模式解决的就是融合创新的问题。

这个星球伟大的不是全新的发明，而是能量转换。太阳能转化成电能，再把电能转化成热能。这个世界的总体的宇宙规律是能量守恒的，没有什么本质意义上的创新。我们要学会像transformer变形金刚一样敏捷化转型。一会儿是人，一会儿是汽车，一会儿是战斗机，要把自己变成一个无所不能，上天遁地的这样的一个新商业物种。但是不要离开你的行业，因为你看别人的行业都觉得好，等进门了，哇，原来这样的！



好，那么这一张图非常建议大家保存。
首先呢就是我们宏观经济增长红利，第二就是产业增长红利，第三是模式增长，第四是运营增值。
坐电梯，有人在电梯里面玩手机，有人在电梯里面做俯卧撑，还有人在电梯里面跟另外一个朋友开玩笑，他们一块到了50楼，50楼的的朋友问这几个人你是怎么上电梯的？其中一个人回答到呢，我是玩着手机上电梯的，然后呢第二个人说我是跟朋友聊天上电梯的，第三个人说我是做俯卧撑上电梯的。各位，他们是靠什么上50楼的？靠电梯！很多人呢，自己取得了一些财富，公司做大了一点产值，就以为都靠自己的本事，恰恰忘记了是国家40年改革开放的这部大电梯成就的，大家认同吗？没有伟大的祖国就没有伟大的个体，没有伟大的时代也不会有伟大的企业，你离不开这个伟大的国家和这个伟大的时代。
第二个就是什么产业，刚才讲的希音，他知道中国的服装产业链能力能够秒杀西班牙，所以他是一定可以干趴ZARA的。中国的产业链既质量好又产能足，对不对？这就叫产业链红利。比如说在我们杭州有一个这样的平台机构叫众陶联，把很多陶瓷卫浴企业集合在一起，去集中采购，马桶上有一种原材料叫硅酸锆，如果你单独去澳大利亚买这个，买这个矿土呢要1万块钱，但是集采只要8000，两千省下来，1000块给企业，另外1000块钱给平台，是不是大家都双赢？这就叫运营整合呀，什么都没有改变，只是说我们换了一个方式。所以呀我建议在座的各位，今天如果有机会，你们等一下，在大会结束之后相互加加微信，我们需要整合的力量，知道吗？你单木不成林呐，一人不成众。
第三个就是商业模式增值。我是砍菜的，你是放羊的，你来找我聊天，赵兄，哎呀，聊聊天吧。好，我就把我的柴刀放下了，聊到下午的时候，我的柴火一根都没砍，结果你的羊呢，在山坡上都吃饱了，嘿嘿，你明天还约我聊天，我敢聊吗？我一天不砍柴我就一天没收入，因为我商业模式的单位是靠时间，你商业模式的单位是产品标准化流水线作业，我们两个商业模式不一样啊。各位啊，商业模式真的很重要。
第四个就是运营增值，通过你的流程再造、供应链整合、精益化管理，通过精简组织，优化运营，说白了就是你日常管理工作。但是这里最后我想说，为什么很多老板感觉很孤独？因为只要一开月度经管会议，大家都在说管理，没有跟老板一样去考虑经营！比如前面我列举的苦荞案例，没有人思考能不能把苦荞茶做成苦荞酒，那所谓的管理者一上来就拿个破报表在那里叨叨，没有经营，何来管理？为什么经营放管理前面，那是因为有了经营才有管理啊，随便举个例子，连人都没有，你做什么人力资源，对不对？你管理谁？几年前我那些做精益生产咨询的杭州朋友不听我的，现在公司生意很差的。我告诉他们工业互联网时代要来了，我到杭州的长盈精密，做手机钣金冲压的，没有几个人在现场，大部分是其研发的“天机”机械臂在组装。我卷烟厂看到的码垛机器人流水线，也是没有人了。




商业模式就是要发现别人看不到的价值。比如说有一个岛两个业务员去出差啊，一个业务员回来说老板这里的人不穿鞋子，没生意；另外一个人说啊，老板这里全是生意啊，这就叫价值发现。
第二个是发现了价值就要挖掘它更多的价值，酒店除了住宿费外，还可以放续费按摩椅，零食贩卖机，增加客人消费场景。
第三个颠覆。在没有网约车之前，我们的交通运政部门怎么管这个运力分配的，怎么做都做不好，可是民间的共享的模式出来之后，确实在这几年极大的缓解了交通的压力。
最后就是关键在要有创新和整合，要有解决方式。

Netflix，《纸牌屋》就是这家公司拍的，他的竞争对手不是HBO，他的竞争对手是谁呀？是影迷的休息时间。为什么这么说？Netflix把一季的10集一次性投放到网上，像咱们在座的各位，大部分只有周末才有时间，于是通宵的把电视剧看完。Netflix做了一个差异化定位，马上公司就发展的不一样。那 lululemon，是做健身用的瑜伽裤的，可是呢，他现在的市值啊，已经超过了阿迪达斯，仅仅次于Nike。lululemon发现了一个新的赛道，健身裤，女的，女性特别喜欢穿在大街上穿，于是突破了传统体育运动的概念，主打体育休闲服饰。
我们再看法国达索。达索原来就是给法国军方设计阵风战斗机的。在设计的过程当中积累了大量的经验，在CAE/CAD/CAM方面积累了经验。但工业软件不能靠自己单方面的研发，该收购得收购，该兼并就得兼并。通过收购兼并的商业打法，达索现在是全球最大的工业软件公司，连西门子都只能屈居第二。
Salesforce，这个公司的老板呢，以前微软的，他就发现传统的软件整套出售，客户用不了所有功能，但得付整套交付和实施维护的钱。他就创新了商业模式，做了SAAS，用一天就付一天的钱，用一部分功能就付一部分功能的钱。发展非常强劲。
ERI美国能量回收装置公司。他把海水在淡化的过程当中，浓海水跟淡化之海水，它的压力是不一样的，浓盐水里面压力是4.5，淡化后的2.2M，ERI让压力交换，并存储能量在陶瓷罐里，就达到了回收效果。ERI在设计的时候非常注意，将陶瓷罐子设计成锂电池一样，哪一节坏了就把哪一节拆下来。为什么杭州西斗门水处理中心干了这么多年都干不赢这个美国能量回收装置公司，你以为仅仅是技术吗？你以为仅仅就是反渗透膜吗？你知道人家美国企业在商业模式上投入了多少的脑子，多少的精力在钻研吗？
我们再来看看海尔，说说国外好的，也要说说咱们国内优秀的。今年呢，我个人非常尊敬的企业家张瑞敏先生退休了。张瑞敏先生提出了一个全新的战略，既不是红海战略，也不是蓝海战略，而是黑海战略。张瑞敏先生说，只有倒闭的企业，没有倒闭的生态。一个偌大的海尔拆分成很多小微、中小企业，海尔本部呢，就变成了一个平台，提供各种资源让这些创业企业相互来竞争。海尔在这个过程当中诞生了一批非常优质的项目，比如说游戏专用笔记本，房车、陶瓷产业链、卡萨帝自然保鲜冰箱、海尔智能酒柜等等。




说了成功的，也要说说失败的商业模式存在的问题。
海航。海航失败在哪里呢？他相信他的航线资源，飞机会永远的随着全球经济发展不断的升值，认为财富是靠资产增值而不是运营。恒大也是犯了类似的战略性的错误。
蛋壳长租公寓。你刚毕业大学生没有钱租我的房子没关系，你可以享受蛋壳公寓的租房贷款。毕业生刚进入社会收入不稳定，很容易断供，一旦不付房租，蛋壳就没钱付房东，房东就要把租客赶出去。资金挤兑，蛋壳公寓爆雷。
上岛咖啡。一夜之间没有啦，台湾美女老板不见啦。就是不学星巴克、麦当劳的少品类标准化经营。那么那么小的一个咖啡馆，竟然川菜都去做，你那个厨师的烹饪时间能降低吗？你的坪效比、人效比能提高吗？上岛咖啡自己说是商务人士的社交之家，这句话就是没定位了。
国产茶叶。非常悲哀的中国的茶产业是小农经济而不是标准化的工业经济。直到杜国楹先生的出现。他开始把茶叶变成标准化的包装，慢慢的把它从农产品变成工业标准化产品。很多传统茶经销企业和茶叶生产企业上不了市的关键，就是靠天吃饭的，商业模式更无从谈起。类似大益茶这种炒作模式，是不可能持续的，也是伪商业模式。
红星美凯龙。错就错在商业地产的逻辑跟不上数字化的时代。



清华大学一个叫魏炜，一个叫朱武祥的教授，发明了商业模式六要素。我个人认为比国外的商业模式画布工具好用。
什么叫定位，四个腿的椅子进入红海，大家打价格战，但是给这把椅子装上滑轮，就开拓了蓝海市场。第二个就是交易系统设计，任何一个业务都有三种交易内容：产品流、现金流和信息流，需要好好设计。第三就是盈利模式，提高收入并降低成本。再就是关键资源，为什么要加入小米生态链，哪怕是两千个pcs的订单，都可以让富士康给你代加工。还有现金流结构设计，很多老板都不懂财务，这就是他企业做不大的关键原因，收入跟成本都需要好好研究BOM。最后一个一切经营的目的只有一个，就是提高企业估值。
所以从现在开始，经营者都要学会商业模式，未来的竞争都是商业模式的竞争。




制造焦虑是缺德的事儿，找出务实转型的路才有意义。
那么大企业怎么找出转型之路？这是我的好朋友，科特勒咨询的首席代表王赛发明的工具——增长五线，首先做的不好的业务该撤退就要撤退，正在成长的业务该投钱就要投钱，高速增长的业务该赋能就赋能，有一些像特殊商业模式瞬间可以爆发的，该融资就要融资。最后如果怎么样打破你天花板，天际线又要悉心规划。



我跟别人不一样，别人跨年演讲只讲自己多么多么优秀，我要讲一下王赛先生很优秀，他的书《增长五线》和埃森哲公司的数字化转型是我2021年读过的最好的书，而且我还跟王赛微信问过的，是否可以授权我讲他的工具方法论。





我们不能只讲大企业发展了，在座的还有很多中小企业，就用我在疫情期间原创的铁三角战法：创造客户+管控现金流+重塑团队。
我先从最后一点讲起，如果你是从0-1的企业，应该先找拿股份的合伙人、再找拿分红的职业经理人，做成铁打的营盘，不论流水的兵，今天有人进来，明天就有人出去，都不影响你公司的稳定。建团队永远是最重要的。
第二个，牢牢抓住现金流。创业初期，中小企业在现实运营过程当中，单子肥一点，瘦一点，不搭界，没关系，落袋为安最重要！不要去做那些纸上的合同徒劳罢了，因为你的交付能力和议价能力有限，不见得能收到钱。前段时间我老乡搞的公司出事了，他们公司最大的问题就在这儿，公司名字叫杭州柔宇，做曲面屏的。我在好几个地方都听过这个老乡的演讲啊，在一个高大上的大学的草坪上做了一个梦，然后我要改变人类什么什么的说了一堆。我就在想，刘总啊，挣点钱吧，先活下来，别天天就说梦想。
最后一个就是创造客户。咱不说别人，说说我自己在疫情期间是怎么调整业务结构的。为了公司生存发展，长期从事商业咨询的我主动的跟政府机关做做产业规划，十四五期间我司（迪普战略研究所）做了多个政府产业规划案例。疫情这两年我自己公司的业务，政府的业务跟企业的业务各一半。
光喊“活下去”的口号，没有意义，有些人爱煽情，我不反对，但不符合我行者的风格，我也不会苟同。我认为自己原创的铁三角战法和王赛先生的五线增长更具有现实意义。


将模式在个人发展中的应用，超级个体。



2021年最火的人是谁呀？就是马斯克了。他搞什么公司都是高大上的，而且很成功，可是各位，你不要光看别人成功的一面，他是怎么被培养起来。
经常有人说比尔盖茨也没有靠爹妈的钱，可是你知道比尔盖茨八岁的时候就可以到IBM的实验室去玩吗？而你的儿子天天跟牛羊在一起，，你觉得两个人长大了能一样吗？你说人不受环境影响吗？
孟母三迁告诉我们，人要改命首先要从改变自己的朋友结构开始。你看我那些中年的年龄大的老大哥们，除了“宁静致远”毛笔字牌匾外，他每一个周末都只跟那四五个人在一起打麻将，喝茶，从来不跟新的人在打交道，信息都无法input，怎么产生新的商业模式？就算你空降了一个所谓的高管进来，因为你老板的思维没有改变，你的高管怎么样做改变。老板理解不了啊，觉得经营有风险就不会支持职业经理人的。
说回马斯克。他作为超级个体最成功的就是“第一性原理”，回归到事物发展的基本规律。比如说SPACEX的猎鹰火箭，回收可以降低成本，商业化就有可能实现。但是我们所有原来航空发射都是国家行为，国家行为最大的缺点是什么？不太考虑经济成本。
关于生意，各位我想说的，当思考一件事情，你不要老是想七想八，动不动就说哎呀我要上市，我要融资，融资也不代表什么，真正有价值是把螺丝钉做得又便宜又好，这才叫回归价值原点。这也是马斯克的基本思维。
再说特斯拉，特斯拉也是回归第一性原理。特斯拉发现以前的车子焊接的工艺特别多。马斯克认为只有整体模具，整体的车身制造出来，不需要焊接的车身结构才是更安全结构。所以你看到特斯拉的工厂，他的车床机床特别大，都是用做大型模具的，类似于原来前苏联用的大型覆盖件模具覆盖件。
关于元宇宙，马斯克先生又发表了不同看法，我就好好的把我的脑机接口做好，不太懂你们说的元宇宙。比如说神经受损的人，他的思维意识还在，还只是手脚不能动。可以通过脑机接口，意念传达指令，这给残疾人带来更实实在在的利益。




每个时代都有它的机遇，每个时代也都有它的局限，我们唯一能做的就是通过自身的努力改变命运。
任何一个时代说个大俗话，总有混的好，也总有混的不好的，你让所有的人都过成乌托邦式的生活是不可能的。当然人要有梦想，我们要去追求，但是绝对的平均是做不到的，你唯一能做靠自己的努力来改变命运。
那么这个人是怎么改变自己的命运？超级个体往往有专业，但是要学习交换价值的方法。原来是体制内上班的樊登，突然有一天他跑来跟你说，你没有时间读书，我五分钟让你读完一本书，我找一个人帮你看，主要的意思提炼成五分钟，让你一年可以读五十多本书，因为一年才52个礼拜。因为现在很多人喜欢快餐文化，樊登读书会大受欢迎。当然我个人是很反对这种读书方式，因为《红楼梦》里面还有很多非常经典的人情世故的描写，还有很多经典的诗词造句，你没有自己去读《红楼梦》，体会不到艺术的美的。樊登呢就用大量的铁粉建立了很多微信群，后面又在抖音做了几百个账号做矩阵的社群营销，做了渠道，又设计了城市合伙人分润模式。现在樊登个人收入还是很高的。
此外超级个体需要培养九种能力。



第一人要培养三大做事能力，第二人要培养三大为人的艺术，第三人要成就更好的自己，还要再培养三大能力。
表现力，你如果有满肚子干货，你说不出来，没有用，把自己憋死了。我跟大家讲一个真实案例。原来我做职业经理人，陪同研发到富士康去推销我们的铜棒材料的时候，我们的研发总监给富士康的采购说金相，太专业了，富士康的人最快睡着了。我赶紧救场，我说你好，我们的铜棒为什么好？就像女人的皮肤一样，它那里面的金属组成部分好比一个一个的小细胞，一样大小，朝一个方向排列，而且每个小细胞都充满了水分，因为它里面的细胞好，所以美女外面的皮肤也光滑，所以我们的铜棒大概就是这个意思。然后昆山富士康的人听了特别高兴，你说的我听懂了。表现力是非常重要的能力。美国的高等院校跟中国的高等院校，包括清华、北大最大的区别在哪里？美国的大学特别鼓励学生去演讲，你以为演讲只是口才吗？演讲是由内而外的能量。表现力是一个人成为超级个体最有效、最直接的方法。
社交力不讲了，大家都知道社交的价值。
执行力。有一次我在参加一个王阳明学习会的活动。他们坐而论道起劲，我说我不是泼你们凉水，我经历过一个事情，我想问问你们理解的知行合一，会怎么做？有个朋友在ICU，马上就要抢救，要签字，如果我赵玉琦不签字他就没了，如果我签了字，他也有可能没了。请问你们王阳明心学的学者，我这个字签还是不签呢？他们顿时无语。做之前当然要知，可惜知了不做，不过风花雪月，舞文弄墨罢了。我个人羡慕的是辛弃疾，上马杀敌，下马写词。
人生有两种境界：十年树木，百年树人。曹德旺先生很伟大。捐了一百多个亿，我的能量很小，但也为很多人讲过课，关键在于利他的行为，不是光讲大道理。
领导力。我原来在做职业经理，我没有职务，我能够让很多人按我计划来做事。只要目标清晰、计划合理，非常善于做分工，非常善于用PDCA，大学人家照样跟随你。
共情力。怎么向一个盲人描述什么是黄色？你把盲人带到太阳底下，让他感受到温暖，告诉他黄颜色是一种温暖的感觉。共情，自从我个人把这一点悟透了之后，我跟我的家庭的关系，我跟我的合伙人的关系也更加和睦。换位思考真的很难，难就难在你没有办法共情。你知道吗。一个吃惯了肉的人，别人连粮食都没有吃，他说为什么你们不吃肉呢？就是因为他没有共情能力，这也是很炫富的人肤浅的根源，不是他人品有问题，是他人没能力，没有共情的智慧。
再一个就是认知。今天一整天都在说认知。
还有一个就是精进。稻盛和夫的干法、活法，我个人都非常认同。但我认为稻盛和夫的东西，中国老早就有了，只不过我们有没有那么坚持学习优良传统文化而已。日事日毕，日清日高，每天都要比过去的一天好那么一点点，这个非常重要。不论你什么弯道超车，什么商业颠覆，你在任何赛道里面都离不开精进。
最后就是钝挫力。有些人稍微受一点挫折就躺平。辞职吧、离婚吧、移民吧。我们湖南话说耐得烦，做人要像拖拉机，拖拉机最大的优点是什么？在各种坎坷的路面上操作，经久耐用。你不要做一个玻璃瓶似的人，别人跟你观点不一样，公司有点小误会，你就翻来覆去睡不着。因为你这种负能量的纠结呢，最后导致你整个人的正能量流失，没有去思考提高工作效率、降低成本的大事。
大概在五年前的一个晚上，我跟今天年会主持人陈宝庆先生（宝哥）在杭州的一个小咖啡馆聊天。当天他已经做了一整天的培训，他已经是非常非常的累了，但跟我聊到半夜1:30左右，我当时创业碰到了非常大的门槛，我全身都是戾气，充满了负能量。我说宝哥我很痛苦，我非常勤奋的，我好努力，好努力，为什么我就是挣不到钱，为什么员工就是要离开我？为什么我真心对别人好，别人总觉得我有个性，不喜欢我。宝哥给了我很大的启发，传授了我思考的由内而外的方法。
然后我得到了宝哥的真传，我就把他的爱传递江西宜春的一个女孩。这个女孩之前在朋友圈说要自杀，当然被抢救好了。原因是被同行货款欠了。我从来没有去过宜春，去的是明月山机场，带着几个朋友的捐款，先把现金给这个女孩。另外我跟她分析，你呀，在这个五线城市，你是不可能有企业生意的，你们当地只有政府生意能做，我把我的政府报告发给你，你模仿我，另外你再找了一个退了休满三年以上的退休公务员做你的股东，让他来帮你开发客户。后面女孩感谢我，还说要来看我，都被我拒绝了，我不过把宝哥的爱向外传递而已。

【第三部分 运势】

好，最后一篇我讲运势！



人到底是这个世界的主宰，还是这个世界的共存体？我个人认为这个世界是由微生物组成的，包括人，你的身体全是一堆微生物，当然有有益的，也有有害的，不论你认为他是有益还是有害，你不要太急。疫情来了，你觉得事业不顺呐，你唯有接受、放下，才能活在当下。
我见过很多癌症患者，因为我在医院认识些医生朋友，他们给我讲了很多很多的故事，越是对癌症进行抗争的人，越是更快的离开世界。
我觉得最好的方式就是你把癌症当成你的手，你不会每天对着自己的手说，手啊，手啊，你怎么是我赵玉琦的手，你不会这么说吧。如果你把癌症当成你身体的一部分，接受它的客观存在，把正能量放到治疗和快乐生活中去，是最好的选择。
第二句话，敬业是最好的爱国主义。我不认同民粹主义，更不认同狂热的民族主义。我们做好本分，努力工作就是爱国。此外人要有包容心，英国的哲学家罗素说了一句非常好的话，“参差不齐乃幸福之源”。祥林嫂每天哭啊哭啊哭啊，我的阿毛没有了，我的阿毛没有了，你就让她哭吧，因为祥林嫂只有在哭的时候才是幸福的。你不要认为你每天笑，你就比祥林嫂过得好。同理，不要拿你的砸别人车的那一套爱国主义来绑架别人。

最后讲一下我一生敬仰的虚云老和尚。我老家有座佛教名山云居山，这个云居山呢是汉传佛教五大流派之一，曹洞宗的福地。近代的禅宗泰斗也是中国第一任佛教协会虚云老和尚就在这里圆寂的。他是1840年出生，1959年过世。他当时在最后的三年已经在庐山疗养了。云居山真如寺，几个小和尚，因为当时的庙被烧掉了，所以就到庐山去请117岁的虚云来帮修这个庙。结果让那几个小和尚吃惊的是，虚云老和尚直接拿着行李就跟着他们走了。然后那几个小沙弥说，你不需要准备一下吗？他说身无一物，说走就走。到了云居山之后呢，大家都以为这个老和尚会用他在广东、在香港，在国外这个华侨信众的优势来募捐，结果没有，他就在山顶上，自己先带头拔草开荒。哎，这几个小和尚觉得很纳闷呢，这个老和尚我们叫你过来，就是让你来帮我们融资的，对不对？结果你天天来拔草，这个庙要什么时候才能盖起来？老和尚的义举感动了我老家的父老乡亲，大家一起来帮助拔草开荒修庙。这个事啊，一传十，十传百，就传到了全球各地，香港的，澳门的，美国华侨，还有全世界的佛教信众都给云居山来捐款。云居山真如寺最后成功的建成，而且是汉传佛教的四大建筑样式之一。



菩萨畏因，凡人畏果，所谓天道，天道是什么？就是顺应因果，顺势而为。其实我认为的有三个层面的意思。首先在于明心见性，自因自果。人首先要自己要认识到自己是个什么样的人，自己这一辈子的出发点是什么，自己到底要做成什么。如果说因为你自己要做的事情让你痛苦了，或者让你喜悦了，你要全部的接受他，无怨无悔，终此一生。
第二个层面是什么？所谓要让一个人的运势变好在于顺应天时、地利、人和。我们国家1978年去提高质量工业发展规划可行吗？那时候我们要先吃饱肚子。
第三个层次在于接受时代的馈赠，同时也接受时代的狭隘，不要只想接受好的，不要不好的，这就是人不幸福的根源。一个人如果自己觉得自己拧巴了，要么就抱怨自己，要么就抱怨别人，当一个人开始抱怨的时候，那个运气就离开，他就再也不回来了。顺势而为啊，他是无上智慧，是比一般的聪明要大的智慧，叫般若。鸡蛋由内而外是生命，由外而内成了别人的食物。



2022年，我祝福大家拥有更大的格局和无上的人生智慧。