互联网教育老兵沪江最后的战役

时间：2023-06-07 21:00:01 | 来源：网络营销

时间：2023-06-07 21:00:01 来源：网络营销

文 | Walter

5月，一个拥有18年发展史，上线十年的教育“老兵”，身陷舆论风口。

上市失败、对赌失败、大规模裁员、连年亏损……众口铄金，沪江仿佛奄奄一息。

在线教育亏损成常态

尽管沪江方面反复称自己上市有所调整，但大家还是难免将视角锁定在招股书上。

从2015年到2017年，三年时间里，沪江的收益从1.85亿元人民币，持续增长至3.40亿元、5.55亿元 ，环比增速分别是83.8%，63.4%，增速较为乐观。然而，当巨额的销售及分销开支映入眼帘的时候，实在让人笑不出来。

这部分支出也是造成持续亏损的主要原因。连续三年，销售和分销开支力压收益，较收益的占比分别为132.2%，115.3%，106.1%。最终，沪江三年累计亏损达到12.4亿元。

亏损似乎是在线教育的常态，无论是已经上市的在线教育机构，还是筹备上市的，始终无法逃脱亏损的命运。获客成本越来越高，而对于知识付费来说，盲目提高课程单价又很容易造成客户流失。如此一来，在其他领域早就经得住实践的流量变现方式，在在线教育这里，无论是流量还是变现，都困难重重。

一位曾经在在线教育机构工作的朋友说，当与学生建立起联系之后，更多的会选择私下沟通，而非通过平台，这样的话学生可以少出钱和代课老师可以多赚钱，两端都是有利的可图的。在线教育机构，本身是做的一个信息不对称的生意，但是尴尬的点在于，完成课程不得不把信息不对称的两端接通，说白了，像是“一锤子买卖”。

事实上，很多教育机构都会面临教师出走这样的问题，当费力培养出当红教师之后，这些教师更多的会选择离开平台自立山头，顺便带走积累下的学生消费群体。

沪江曾经试图通过视频授课的方式，来避免这种尴尬，但是因为触及到擅自从事互联网视听节目服务，同时擅自从事网络出版服务，而被约谈整改。

面对这样的情况，大量销售和广告投入，换取的用户并不能形成恒常的消费群体，结果往往是，算来算去，获得一个消费用户的花费比用户消费金额还要高。

事实上，这样的结果无关布局，无论是K12教育，还是学前教育、考研培训。产品的多样化，的确能够覆盖到更多的人群。但对于企业来说，需要解决的问题是如何盈利，当产品价格低于获客价格的时候，越多的产品往往意味着更高的亏损。

教育机构变身资本傀儡

作为一家老牌互联网教育机构，从2001年沪江语林网上线至今，命运反复给这个老兵开起了玩笑。

沪江的融资可以看成三个阶段，天使和A轮的第一阶段，B、C、D轮的二阶段，E轮至今的三阶段。数据来源：企查查查

2006年，沪江网前身，上海语林网络技术有限公司成立，沪江从一个BBS社区开始正式进入企业化运作。次年元旦，沪江网获得苏州创投天使的100万元天使轮融资，接着，沪江小D词典上线，在线数字字典在那个时候还算新鲜。

A轮融资如法炮制。2009年3月12日，沪江教育科技（上海）股份有限公司，即今天的沪江网本体成立，注册资本2亿元。紧接着年底获得1000万元的A轮融资。第二年宣布累计用户突破600万。

2012年，苏州创投天使投资沪江网的第五年，沪江在对外宣称已经具备上市条件之后，放弃上市。

毕竟，互联网科技公司的故事从来不是这么讲的。

投身互联网浪潮的沪江，开始了“互联网+教育”市场的征伐。2013年-2015年，连续三年，陆续完成三轮融资，融资金额从2000万美元到1亿美元、再到10亿人民币。融资一轮比一轮多，市值也一年比一年高。这样的增长速度，像极了爱情。

盘子越做越大，一只市值超过70亿元的大气球吹起来，瞄准的是A股战略新兴产业板。

回看2015年的沪江D轮融资，阵容如此豪华，也许不是沪江网做的真有多好，而是看准了上市的红利。

命运总是波折离奇，战新板因政策原因取消，一个割韭菜的故事终没能讲到结尾。

资本注入，吹起来的不止是沪江的市值，还有沪江的野心。有些梦做久了，自己都会觉得真实。

2015年上市告吹之后，沪江的下一个故事，讲的是生态。

沪江的10起公开投资时间均发生在2015年-2017年之间。数据来源：企查查

热乎的有点烫手的融资没有留在手里多久，2015年之后，直到2017年，沪江网先后进行了十多次投资，其中涵盖了K12英语、中小学一对一平台、互联网留学平台、艺考、司考、对外汉语等业务，产业链向下延伸至教育类视频制作和教育媒体。

一个在线教育生态帝国呼之欲出。

2017年，距离获得天使轮融资已经过去整整10年，“弄潮”互联网科技获得的B轮融资也接近5年。下一轮上市迫在眉睫。为争做互联网教育第一股，沪江早新东方一步，将招股书递交给港交所。然而上市计划在沉寂6个月之后，于无声中宣告破产。

还有什么故事可以讲呢？

沪江有两手准备。2017年9月，沪江做出两个决定：一个是宣布组建了智能学习实验室，要All in 人工智能，打造智能教育；一个是CCtalk宣布分拆，启动独立融资计划。

狡兔三窟，或者卖身，或者继续讲故事，当然前提是上市失败了。

果然上市失败了。

电话推广+疑似传销？

CCtalk是沪江故事的下一章——教育界的“淘宝”。

据沪江最新一次IPO公布出的数据显示，2017年，自有课程获客293557人次，CCtalk的付费学员是255298人次，两边贡献平分秋色。

而根据一些用户反馈的信息来看，沪江的获客策略略显简单粗暴。

以上截图来自网络。

以上截图来自网络上网友的对沪江的评价，还有一些被逼到失去理智的评论我们没有选取。

看来，这次上市已经是沪江破釜沉舟背水一战。

原来，沪江网校和CCtalk每年二十多万的用户，是通过牺牲潜在用户的体验来实现的。这种行为约等于伸手把消费者往竞争对手的店里赶。

沪江网校课程涨价，疯狂扩张销售团队，显而易见的是沪江的盈利压力，或者说IPO公布数据的压力太大。在凭借品牌口碑和产品、服务质量提升消费体验的今天，沪江正在逆流着历史的长河，返本归元。

这样原始的获客方式，极其低效，这也是大家在对比沪江和新东方两个教育股的时候，发现前者的获客成本高出很多的重要原因，此外，骚扰式的营销策略还会影响品牌口碑。

这种并非长久之计的做法，要么是迫于投资人急于退出的压力，要么，沪江几经辗转，已经不再是一门教育的生意。

留给沪江的时间不多了，而原始的电话推广显然也无法满足企业的KPI。上市之路再度中断，那些为了冲业绩的销售员，曾经为了卖出一堂课而穷追不舍的人，成了弃子。

一砍就是1000多。总共才2000多人的公司。

上市黄了，销售没了，口碑也败差不多了，日子还得继续过。获客的问题怎么解决呢？

山人自有妙计。

“CCtalk课代表”了解一下。

CCtalk首页，焦点图下面赫然有“赚奖学金，招课代表”的字样。点击进入之后，可以看到所谓的课代表，实际上就是课程分销者，甚至连润色都免了。

而对于“课代表”的介绍，更加让人替这个刚刚分拆出来的CCtalk担心。

甚至不惜贴出支X宝的截图来吸引分销者加入。

电话推销不成，于是干脆传销。

作为一家“互联网科技”教育公司，其营销策略实在是难以跟互联网沾边，倒是跟“天网”有点关系。

如果传销都要上阵，看来沪江真的是已经无计可施。或者说，能力有限。

能不能等到科创板

电影《老无所依》中，退伍老兵摩斯因贪图尸体上的一大笔现金，命运发生转折。在凶手的穷追不舍下，最终的结果是落得个家破人亡。

如今的沪江，颇有那么点摩斯老兵的意思。

沪江和摩斯一样，卷入资本的旋涡之中，在追求永远挂在眼前的胡萝卜的路上，越走越远。

2018年4月，沪江完成3.19亿元的E轮融资续命，投资方未披露。

如果沪江仍有心踏踏实实吃互联网教育这口饭，也不是没有选择。认清自己的定位，舍弃自己冗余的业务和结构，轻装上阵，做一个小而美的东西也许还有机会。曾经沧海难为水，而且显然投资人们不愿意见到这样的情况。

但是坐等融资，吞了6轮融资进去的沪江，还有谁敢投呢？

沪江老了。

品牌老化，众多老牌公司面对这个问题，都会选择给企业赋予新的或者概念或者使命，重新占领用户心智。也许CCtalk的分拆也是出于这种考虑。

营销思路更是落后。如果团队能够找到有能力扭转沪江发展战略的人，或许还有喘息的机会。但是如今看沪江的获客之道，且不说效率如何，把自己刚刚拆出来的品牌丢进传销的漩涡中，实在不像是能人所为。

或者，还有一条路，则是AI+教育收获成功，卖身B姓巨头。但被稀释到不足2%的股份的B姓巨头，如今也正在迎来自己的关键时刻。

沪江，展现出现出了一个成长了十八年的企业，极强的求生欲。像是溺水之人，沉没之前疯狂寻求可以抓攀的东西。

而现在，在它面前的，是科创板。