营销就是构建成交场（2021版）

时间：2023-06-05 20:42:01 | 来源：网络营销

时间：2023-06-05 20:42:01 来源：网络营销

原则上，关于营销最底层最落地的那点秘密都在这篇了。

这是老徐营销心法在以往基础上的2021最新迭代版本。

信息密度极大，耐心看完绝对能将你对营销的认知拉升1个段位。

不多提，入正题——

营销的真义

拿营销最通俗的定义来讲——

“营销是指企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。”

很多自称从事营销相关工作多年的老鸟，并未认真审视过营销二字本身的切确内涵，单单“营”字来讲，即“从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造”，悟性高的多读几遍就gai拍案叫绝了。

有道是踏破铁鞋无觅处，只怪当初天机识得你，你认不出天机。

“营”字包含的意义为“从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造”。所谓整体氛围的营造，就网络营销的语境来讲，就是在网络平台上填充你产品的信息，除了产品价值的揭示，还有你品牌的调性以及其他能掐中消费者G点的特性描述。实际上整体氛围的营造已经包含了产品形态的营造，之所以单列出来是定义者为表强调。

用接地气的话来说，现实中你实力强劲还不够，还需要使劲浑身解数去花枝招展，展示你自己，营造出一种你很牛逼你很靠谱我就是客户的目中注定。

所谓浑身解数，就是不留余地，不少灰黑玩家甚至打肿脸充胖子整成消费者想要的样子。

为啥要营造产品，营造整体的氛围？营到销的关键要诀在哪？

也许曾经有人告诉你，玩营销就是玩心理，玩人性，要上知天文下解地理，最好懂点五行八卦弗洛伊德。然后不少人顿时就懵逼了，感觉入地无门。别到处朝神拜佛了，耐心看完我码的这几千字就够了。

知道些营销套路的兴许还得意洋洋感觉洞察了一切，知道刷单会雇水军百度品牌词霸屏就了不得了。而利用人们的从众心理是网络营销从业狗最常念叨的金科玉律。

省省，洒家甩一套绝招，你也别去琢磨啥人性的弱点了，这招式足够收拾一切。

当人们有需求主动寻求满足的时候，大部分时间都是在寻求做出决策的参照系，记住这个“系”字，是个复数形式，意味着需要多个维度的信息，单个的叫参照物，搜集每一个参照物之后都会调取（触发）封装好的经验形成一个小判断，而整个参照系的确立就意味着最终决策的得出。

如同人脸识别靠特征点，人做出决策也需要参照系。

人一出生除了本能几乎就是一张白纸，一个从小失聪的小孩长大之后必定也是哑巴，因为他听不到声音，失掉了学会发声参照系。而在人漫长的成长中，依靠趋利避害的本能，经验的累积使得人能够从事越来越复杂的活动。经验会凝结在各个参照物中封装成一个个决策系统，例如你学会网购后，通过查看对比产品信息，好评差评，销量等参照物就能决定是否购买一件东西。其实只有有一定经验的人才会知道销量背后跟产品好坏建立起关联，而从所谓好评差评决定是否购买就封装了人们的一个完整决策流程。

这一个个封装的决策模块，任何人都有，只不过背后封装的逻辑因人而异，水平高点的精细一些，文盲显得荒唐，结果导向也有天壤之别，此处不展开 。

网络上其实要占的坑位就那些，作为营销者最重要的就是先占坑得让消费者有做出决策的参照系，而怎样的参照系能够对人进行决策的引导这是每一个营销人的基本功。譬如做好文案创意的设计、产品包装、详实的百科、官网认证、铺天盖地的新闻报道、好评数万、公众号十万+……即在网上完全塑造出一个消费者最热衷的模样。

线下的话，最典型的成交场就是售楼处，除了沙盘，从进门到展厅，红地毯、喷泉、假山、考究的灯带、怡人的香氛、帅气的宝安、俊俏的置业顾问……这一切都是精心算计的参照系，意在把潜在买房人一眼就震住，满眼的舒适高大上让人迫不及待想抢下来搬进去。

营销的厉害之处也在这，没有真假之说，只有动作到位与否，真可以看起来很假，假也是真。

营字定格在“从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造”就是为潜在消费者描摹一个完美形象，其实跟商品本身好坏并不存在必然的联系。如果时间能静止，没有消费者反馈（如差评，微博吐槽等）这一环，每个商家都热衷成为贩卖不良货品的“十恶不赦”分子。

氛围营造好了，消费者做出决策，自然就转到了“销”，后续的流程就是不断优化，修补形象，生产更加精良的货品。

最后强调一下，营销关键的是抓住人做出决策的机理，至于其他包罗万象的人类小情绪，琢磨你自己的七情六欲就够了，触类旁通。掐住人决策机制和共有心理，就能找到切入点去影响潜在消费者的决策。

营销营销，营是手段，销是目的。主要学问在营字身上，销是自然而然的事情。

营销就是构建成交场

参照系的合理布置就是构建成交场的过程。

在对外传授营销技能的时候，为了便于初学者了解营销的精妙，引发兴趣，洒家老早就将两部影片奉为“营销圣影”，其中一部就是《楚门的世界》 ，英文片名为《The Truman Show 》。

本片自1998年上映以来，热度不减，豆瓣评分高达9.0分，影评汗牛充栋，但鲜有人对其从营销层面进行解读。

在这部片子里，除了主人公楚门，他身边所有的人都是演员，他生活的小镇也是个精心布置的“戏台”。在这个人为导演的环境里，他的吃喝拉撒睡，他的喜怒哀乐都被数千部摄像头追踪，楚门为外部世界的人全天候直播了一场超过30多年的真人秀。

回到网络世界，一切网络工具都可以用来布景，一切人设都可以服务于成交场的搭建，此时对真假的讨论失去了意义，对正邪的界定只能拿最后的产品说事。

现实的营销比搭建一个楚门世界简单太多，尤其是在网络空间，几乎没有啥买卖要花掉你30年，也没有啥买卖需要你一天构建一个横店影视城。

举个例子，在鱼龙混杂的淘宝，尽管有平台的担保，但信任仍旧是个老大难问题。除了拍A发B引导买家刷单，刷好评，不少专业团队在讲故事上面也下足了功夫。

在农产品板块，退伍兵，返乡创业大学生，憨厚的老农等人设被发掘出来，不排除真有这些人的存在，但大部分都是专业电商团队的作品。

晒图，晒身份证，晒工作流程，从人物形象到农产品出产过程面面俱到展示给买家，作为极具想象力的物种，买家老爷们自动在脑海里翻拍成一部部“舌尖上的中国”。

除了素材内容，图片以及文案也根据场景设定进行定制，不少商品略缩图以及详情页故意被商家做得土到掉渣，极具乡土气息。

跳出电商平台本身，再来搜索引擎端配合着做霸屏，整个成交场就臻至完美了。

小结一下：人生来就是一张白纸，人做出某个行为必定基于一定逻辑一定信息参照物的判断，超级玩家例如国家，例如宗教，他们不但可以给信息，“逻辑”都能给受众预装。作为普通玩家，懂得构建好成交场就够咱逍遥了。

王者荣耀为啥一年净利润破400亿，会议营销为啥连pos机都能刷废，南派三叔的盗墓笔记为何让大把人无法自拔，售楼处凭啥让人豪掷千万——成交场塑造到位呗。

营销高阶围猎技巧

可能绝大部分老爷看完上面的东西都感觉没啥孔洞可以更加深入营销，脑洞已经够大，够炸了。

ＮＯ～

在《楚门的世界》的片尾确实皆大欢喜，楚门凭借作为人类的本能识别了生活中的诸多破绽，最后冲破重重阻挠闯出了导演的“戏台”。

但，他走出一个剧，就能笃定他不是进入了另外一个剧本即将开始第二季？

在互联网上，俺时常会说一个概念，就是人从各个维度被操怕了，一会儿是文玩粉，一会儿是风水粉，一伙儿是保健粉，一会儿是色粉，“流量们”如惊弓之鸟，提防心变得格外重。

“天上不会掉馅饼只会掉陷阱”“事出反常必有妖”等自我防护的金科玉律随着社会阅历的加深在老鸟们心里越发成为共识，筑起一道道防火墙。

不管是“好人”还是“坏人”都感慨转化率奇差项目难做，披挂一身普通的的套路随时要饿死，为此心急如焚。

而高阶技巧在破心防板块更加有力。

既然大伙儿都相信得来太容易的都是骗，那么就设置管卡给点难度嘛，做些简单的局当游戏给受众去破，他们顿时畅快呼吸，大呼过瘾，与这个世界何解，疑惑得到解决，让他们重拾为人的自信，再谈买卖。

举例子——

在某三线城市火车站，一个名为“火车站免费WiFi”的WiFi名总会让旅客心头一喜。

连上之后呢跳出一个这样一个页面——

关注公众号免费上网不限时，不关注用户限时上网5分钟，就问你关注不关注？

“天上不会掉馅饼，一份付出一份收获，连！”

刚关注玩公众号突然蹦出一个抽奖页面——

“一不小心”获得1元购买iPhone7“机会”，大部分人都会心头一热吧，尤其是坐在三线小城市等待绿皮车的伙计们。

擦~一元购……

没错就是被玩烂的一元购，不管是网易还是新浪这类大平台还是大大小小的公众号都在某个时期爽得不行。有节操的抽个水，8000块的东西筹措10000块给幸运用户，没节操的就不说指定中奖用户了，大部分跟线上“功德箱”一模一样，物件只是一个噱头罢了，人家是空手套白狼。

天上不会掉馅饼，但中奖似乎很好解决了这个疑虑，很多玩烂的戏码加上抽奖的环节顿时又有清新脱俗的感觉。之前的送手表，送银镯子之类的项目，讲究一点的家伙在菜单栏挂个裂变专属二维码生成入口，鼓励做任务吸粉得积分，除了用来解决流量问题，更关键的是积分可以兑换现金（例如兑换1块给个甜头），还可以这折算成现金玩1元购或者消费积分抽奖，恭喜您中了西铁城手表一块，仅需支付XX邮费即可获取。

吸粉攒的积分不够用？支持微信付费充值哟！

这么一来业务流程是不是倍儿顺溜。。。。“一分耕耘一分收获”……

既然天下人都笃定天上不会掉馅饼，一分耕耘一分收获，那就有人给你套个犁让你在地里拖拉几圈出点汗，尽管耕耘跟收获压根没有必然关系。

常听淘客埋怨，微信群活跃度不高收益下降很快，你收个88年费嘛，VIP专属服务群，推荐优质商品的同时还有限量大额优惠内部券。这个世界确实没有无缘无故的好，他不安心你就收点服务费啊。

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做个小结——

成交场的构建就像导演一部大戏，顺遂受众“人生阅历”，安排跌宕起伏的剧情，一步步突破受众心防，最终达致成交。

做营销呢要警惕过于道德洁癖，当好人门槛很高的，你只有比坏人更奸才有选择当好人的权利，好产品好服务才能战胜一众渣滓出现在对的客户面前。

一句话，守住底线，不拘小节。

营销有千般技巧，最终落地的产品是黑与白的唯一尺度。

营销就是构建成交场。

文章来源： 徐戈，资深营销人一线创业者，公众号：徐戈解营销。原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/bG8cyKh3Tx2Ncui9E2v3Ug