企业直播带货平台如何打造？盘活私域流量

时间：2022-05-30 00:09:01 | 来源：行业动态

时间：2022-05-30 00:09:01 来源：行业动态

评价一个企业家好不好，有很多条标准，最近又多了一条——会不会直播带货。

新冠肺炎疫情冲击下，直播带货成了为数不多的能创造利益的商业行为，各个企业纷纷入场，不管是企业经营还是个人择业，追风口都没问题，但想要起飞，则要懂得更多。

企业做直播带货，公司自己的人更了解公司的产品，专业度更高。除了比明星网红更能讲好产品的亮点，而且可以拉近与消费者的距离感，更接地气，提升品牌好感度。

从相关政策来看，在主播持证上岗已成趋势的情况下，企业直播带货想要从中分一杯羹，必须“根正苗红”，那么，企业应该如何做好直播带货呢？如何直播才能成功呢？



一、成功的直播往往要依靠团队

直播通常需要其经历选品、议价、剧本策划、直播、售后等等一系列的线路，所以直播的成功，三分靠主播，七分靠团队。企业可以建立自身员工的流量池，培训自播团队，激励自己的员工转发进行裂变传播。制定企业内部的“红人”计划，可能也会有意想不到的收获。

二、直播不是单纯的卖货工具，内容输出同样重要

所有的交易都是建立在信任之上，新人需要长时间积累。做直播未必要先卖货，而是先展示商品价值并建立联系，企业可以考虑持续输出优质内容，保持粉丝黏性。

三、企业直播规范发展

过度消费人设会导致失去信任，而企业家的自身IP将与代言的所有产品捆绑起来。2020年以来，国家多个监管部门陆续出台了数十部法规章程，包括《关于加强网络直播营销活动监管的指导意见（国市监广〔2020〕175号）》、《关于加强网络秀场直播和电商直播管理的通知（广电发〔2020〕78号）》、《互联网直播服务管理规定（征求意见稿）》和《网络直播营销行为规范》等。

四、企业直播过程中要时刻注意不要踩红线

直播带货不仅帮助企业增加了引流新通道，打开了产品的销量，也有助于企业进一步打造品牌，提升用户认知，是一举多赢。

直播带货下一步会走向何方？自己的企业是否适合直播带货 ？



“直播带货”适合你吗？

哪些产品适合直播带货？

根据《思考，快与慢》，做消费决策时，认知系统有两个：系统1—直觉和系统2—理性。

大多数时候，主导思考和决策的是系统1，只有当系统1运行遇阻时，系统2才会被激活，给出更详细和明确的处理方式。

很显然，当在看直播时，做出购买决策的是系统1。用户凭借对一件商品的第一印象和好感，快速决策，冲动消费。

（1）低介入度

消费者不需要收集大量信息就能做决策，不需要投入大把时间和精力去做研究、仅凭冲动就能购买，这就是低介入度产品，比如零食、水果生鲜、日用品等。

低介入度的产品，购物者的主要精力会放在质量和价格上。63.86%的受访者选择商品质量，63.51%的受访者选择商品价格，第二梯队影响因素，消费者则较少考虑。



（2）低决策风险

消费者在做出低参与度决策时，会根据过去收集的有限信息或信息做出自动购买决策。但是，如果消费者对所购产品的品质、品牌存在较多疑虑和不确定性，或者所购产品代表着消费者的身份形象、社会地位，那么消费者在购买前就会认真评估风险，以规避损失。在这种情况下，消费者就不会在直播中冲动下单。

数据显示，用户选择直播带货购物的主要原因是价格便宜和展示效果好。其中，50.53%受访者选择价格便宜，44.56%受访者选择展示效果好，26.32%受访者选择从众心理，29.12%受访者选择冲动购物，21.05%受访者选择听从主播推荐，另有8.77%受访者选择其他原因。



（3）低客单价

一方面是因为价格高了，消费者的决策风险就高；另一方面也是因为高收入人群是不会为了买一个产品去花几小时看直播的。

“三低”产品的本质，在于其符合大脑中系统1的运作特征，能够快速决策下单。这就是为什么目前直播电商在售产品以食品、日用、美妆、服装为主，客单价在百元以内的原因所在。





调查结果显示，受访者直播带货购买最多的商品分别是服饰、化妆品和食品。其中，服饰占36.49%，化妆品占36.14%，食品占35.79%，日常用品占30.18%，电器占23.51%，家居装饰品占27.02%，其他商品占15.09%。此外，有11.58%的受访者表示没有直播带货消费经历。

如果一个产品价格高、决策风险高、并且消费者需要掌握大量知识才能决定买不买，这时消费者就必须调用系统2来做决策了。对于品牌认知、品牌口碑和品牌背书提出了更高的要求。

直播如何“有效”带货？

做一场“有效”的直播带货，是直播带货能力的决定因素

公域私域社交圈，分发裂变引流广

私域流量，是指不用付费也可以在任意时间、任意频次直接触达到用户的渠道，它和公域流量是相对应的。

打个比方，公域流量就像是家门口的大河，大家都知道河里有鱼，想吃鱼的时候，就抄起鱼竿或者拉上鱼网去河里捕。最早的时候，来河里捕鱼的人很少，你的钓鱼技术好或是你的渔网够大，你就能收获大量的鱼。

私域流量则像是自家后院里的鱼塘，平时把鱼养好，随时想吃的时候去捞一条就行了。从这个比喻来看，公域流量时代，重点字是“捕”；而私域流量时代，重点词换成了“养”。

与网红直播带货相比，企业家直播带货有很多先天优势：本身有一定知名度，能勾起消费者的好奇心，与产品和品牌的绑定更紧密，就好比是一张大网，捕鱼效率要高不少。



但随着河边的人越来越多，鱼也会越来越难抓，因为鱼的总量就这么多。数据显示：中国移动互联网总用户数已经达到了11.38亿人，这就意味着，基本上会用手机上网的人已经都在用手机上网了，新用户增长的红利时代已经过去。

这时候捞鱼，光靠大网是不够的——名头再响、让利再多，也就只能捞个几次，不可持续。只有挖掘出老用户更多的价值，才能在竞争中胜出。

那么，把河里的鱼引导到自家的鱼塘里养起来，把公域流量引导为私域流量，就成了必然的选择。也就是说，要把那些在“老板直播”中看个热闹、图个便宜的人，变成品牌或者商家的固定用户，或是变成老板个人的消费型粉丝。前者是“商家私域流量”，后者是“个人私域流量”，这二者的发展状况，才决定了企业家直播带货最终能不能获得成功。

所以，直播带货未来的比拼核心，是能否运营好私域流量。