从博主到主播，直播种草机是怎样炼成的？

时间：2022-05-28 03:33:01 | 来源：行业动态

时间：2022-05-28 03:33:01 来源：行业动态

直播营销不断进阶的趋势下，很多主播都在探寻如何做内容，如何在垂直化内容赛道中超车， 我们或许能够从露露黄了的直播种草之路中探寻答案。

作为深耕美妆护肤行业的内容产出者，露露黄了给自己的定位是国货护肤品测评视频博主，而他在b站上的简介为一个有趣的测评工具人。事实上，很多人认识他也正因为看过他的视频。



2020年4月，露露黄了进行首次 淘宝直播尝试。“之前我有很多出差的工作，但去年疫情期间除了正常的内容产出，其他的很少。公司提议可以尝试一下直播，我本身也有这方面的期望。”他说道。

那次直播其实是一场冒险，那时他们什么都不懂。2019年他参加了 淘宝的选品会，当时他所在公司粉星时尚ceo与 淘宝小二聊过直播，那时淘宝小二表示如果进行淘宝直播，或许平台会给予一定流量支持。但事实证明，后续他们没有收获流量或者其他内容福利，基本都是靠他们自己。

“最初直播设备是同事在知乎上搜索而后购买的，一切都是在自我摸索。最忙的是商务，第一场直播联系了很多品牌，其中包括从未做过直播的品牌。”露露黄了表示，对他来说首场直播印象最深刻。

“当时我们完全没有经验，团队也是直播开始前一个月临时组建的，但是大家都很兴奋很努力，最后直播数据很好。其实一开始我们也是想要争口气，要把这件事做好。此前淘宝直播那边说给不到流量扶持，我那时觉得是不是因为我们的粉丝量不够，因此更加希望能把这件事做好，整个团队也十分努力，事实证明我们做到了。”

此后露露黄了开启了第二场直播，第三场直播……

双11直播时，露露黄了秉持“绝不在直播间卖自己没有测评和推荐过的护肤品”原则，团队严格把控直播选品。也正是双11淘宝直播，让他的优势持续凸显。2020年11月10日当天，露露黄了位列淘宝直播达人榜TOP3，仅次于 薇娅和李佳琦，在微博时尚美妆超话中排名第2。



数据可观的情境下，露露黄了却不期望成为直播风口上的那只“猪”。对于他而言，直播不止是带货，更是一种内容延伸。

一场成功的直播，选品是关键。

单纯做博主的阶段，露露黄了已经通过测评推荐过部分产品，从而收获了一定量的产品资源，“我之前推荐过的产品都会直接成为我的直播选品，这些品牌我们此前就有过联系合作，我们拥有一定话语权，也因此能够拿到低价优惠。这些品牌中，有一部分之前并未做过直播，也会让我们来尝试。”

除了产品沉淀，露露黄了前期积累了相当数量的粉丝信任度与好感度。他的粉丝客群本身足够垂直，属性也足够鲜明，露露黄了直播间针对他们选品，从而不盲目跟风，选择那些真正好用的、符合目标受众预期的产品。 有些品牌会选择他独家直播，只因他属于一个专业的垂直分类。



事实证明，“测评-推荐-直播”是一个良性循环 闭环。

“从前测评产品、推荐产品，但并未直接涉及产品推荐。2020年通过直播，我们努力打造一个产品闭环，就整个链路来排查此前的各个部分。我认为直播可能是我做博主的最后一环。”他表示，他希望做好符合自身定位的专业化内容。起初做直播带货会担心，会不会受众认定成为“卖东西的人”，但整个美妆护肤链路闭环却得到了大家的认可。

因为前期粉丝积累，淘宝账号有一定粉丝量增加，而 微博、b站虽未产生流量递进，但活跃度相对提高。 “因为直播，开了自己的超话，又开了几个铁粉群，大家在超话以及铁粉群众也十分活跃，”露露黄了说道。

在他看在，作为一个国货护肤品测评博主，直播是他业务中的一部分。而作为主播来说，有些要素需要具备。

首先主播应该对产品有充分了解，同时在直播过程中需要有讲述能力，不只包含产品的价格，还要讲清楚是一个怎样的产品，适合什么样的人群使用，使用后会达到什么样的效果。

“今年的直播翻车事件给了我们警醒，要更加注重选品，我们希望更加精益求精的对待选品这件事，从专业能力方面提升自己。”他说道，目前关于直播相关规范类文件以及法律规范，个人了解不多，但后续公司会加强这些方面的内容输出与管理。

其次要厘清主播这一职业的内核，明确自己直播每件商品的目的是什么，粉丝又会有怎样的反馈、获取怎样的鼓舞。另外，主播可以打造自身的竞争力，清晰自身要深耕什么样的专业领域，需要形成怎样的职业闭环，在这一闭环里直播又发挥着什么样的作用。



“很多小众的品牌或者产品因为本身成本较高，一旦降价或者优惠做直播会面临亏本的风险，我们有一个《国货加油计划》会降佣金或者不收坑位费，从而获得一个较低的价格，”他说道，“我们会接触工厂货，早前便接触供应链工厂并合作‘露露工厂货，一件也是工厂价’。”

当被问及目前直播带货中面临的困境时，露露黄了说道，“当然目前还是存在产品不好谈的问题，有些直播间重合类商品本身不错，但比如作为一个流量爆款去谈一些附加的或者额外的赠品和优惠的话，很困难。”

“2021年，首先会继续做好自己的事。其次我希望我的直播不只是卖货，而是一种内容拓展。通过自身做好直播间内容输出规划，让大家可以通过看直播来看好内容。”

《现代广告》杂志社出品

文 | 刘颖