如何了解零售行业？

时间：2023-04-01 13:54:02 | 来源：电子商务

时间：2023-04-01 13:54:02 来源：电子商务

小弟不才，玩本站已经多年，因为目前快消品行业在本站上的内容多为求职咨询类，基本都为针对学生群体碎片化的知识，对真正专业的快消品运营和零售管理的干货知识少之又少，所以我也也想动动笔，总结复盘一下自己过往的职业经历和心得，整理成一些书面性的文字经验，希望能留下一些快消行业有用的干货知识，贡献给快消和零售行业的兄弟姐妹们，也欢迎快消品行业和零售行业的大佬们多多交流~

今天先来讲第一part，和大家分享几个看零售生意的关键思维，如有不足，也欢迎同行大佬来补充：

1. 明确市场趋势和消费者趋势（宏观思维）

做零售也讲究天时地利人和，天时基本对于的就是宏观趋势，一般在分析自己负责的生意之前，需要个人先对整个行业目前的发展趋势（风口）有个大致的了解，建议参考目前有名的几家咨询公司或者券商给出的行业分析报告（免费的或者付费的都可以），或者可以通过电商平台的一些数据分析，或者关键词热点，知道自己现在所处的这个行业或者品类是否处于上升/下降阶段，市场趋势是什么，消费者画像是什么？下一个风口或者毕竟热的概念在哪？

推荐几个日常自己看的公众号：凯度咨询，尼尔森，宝洁销售学院（给自己的老东家打call），新经销，零售信息，零售商业评论，第三只眼看零售，小食代，上海证券报，中信证券研究，东方财富证券等

电商平台数据：蝉妈妈，飞瓜等（网上一搜一大把）




2. 存量&增量思维

在明确了市场趋势之后，你会知道接下来你生意的新的增长点在哪，即符合当前1-2年内消费者趋势的产品，但也需要有存量&增量思维，毕竟生意的大头也要稳住，整体才能增长。

存量一般就是这个品类里已经现存在店内，运营多年，生意占比较大的子品类，举个例子：对于洗护发品类，目前最大的存量肯定时洗发水了，新的增量来自于洗发之后的美发，护发，定性类产品（护发素，发膜，发胶，护发精油）这些；饼干类目前最大的存量是夹心系列，新的增量来源于曲奇，零食类（诸如格力高，巧脆卷）威化（如脆脆鲨等）；酒水饮料类最大的存量肯定是碳酸，水，茶饮这些啦，新的增量比如无糖，气泡水，功能性饮料，咖啡这些。

明确了你的存量和增量之后，下一步就是要分析你客户自己的存量和增量做的怎么样了，最理想的情况肯定是存量和增量都在增长，整个品类的蛋糕越来越大，但大部分情况可能会存在客户的存量下跌，增量增速不是那么快，扛得起存量的下跌这种状态（蛋糕变小），也有可能存在增量增长十分快，反噬存量的情况（蛋糕变小），具体品类和客户的情况都不一样，但整体思路还是需要把客户的生意向存量和增量生意都增长的方向推动。

3.长尾效应（2/8原则）

28原则相信大家都知道，其实这个规律在零售里也会存在，一般20%-30%的SKU会贡献门店70-80%左右的生意，后面70%的SKU对门店POS的贡献在10-20%左右，典型的长尾效应，但对于这种长尾效应，品牌商和零售商会有不同的维度来理解，品牌商会想的是一方面需要保住尾部SKU，保持货架占有率，另一方面需要尽量提高后70%SKU 的产出，让尾部SKU贡献更多的生意；而零售商会想的是从品类的宽度和深度来说，是否应该剔除一些同质化的SKU，优化库存结构和资金运转效率，至于双方怎么去平衡，就得互相协商一下了。

4.结果指标&过程指标

一般看生意的好坏，大的思维逻辑还包括结果指标和过程指标，主要的结果指标又可分为进货指标和POS售出指标，过程指标主要包括（店内重点分销达标率，货架份额，堆头份额，二次陈列达标率等）。

大部分企业可能只关注结果指标，毕竟进货金额和POS售出是实打实的数，可以量化的，

但确没有捋明白，如果过程指标平时做不好，比如门店缺货，货架乱糟糟的，陈列没有按建议的陈列或者POS占比去放置等，也会导致消费者在店内选择时十分困难，导致结果指标下滑。