医药电商的死结...

时间：2023-03-28 00:38:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-28 00:38:01 来源：电子商务

经过了十余年的发展，尤其是去年到今年一系列的政策推动，医药电商模式已经非常明确，持续的高速增长和巨大发展潜力可期。

随着疫情的影响，尤其是集中招标的“骇人结果”，传统渠道的不确定性让药企对新的营销模式，尤其是医药电商寄予希望。这里面有一部分的企业是顺势而为，积极寻求新的增长点，甚至是企业的转型升级，而很大一部分企业是逼上梁山，不得已而为之。

北京药赋能科技有限公司CEO邵清表示，这一段时间沟通了大量的药企，纷纷表示要开始医药电商业务，但是无论哪个企业聊到最后，都会聚焦到一个问题：价格混乱与价格维护。有相当数量的药企迟迟不敢触网的根本就是网络价格混乱问题。

众所周知，价格管理不力，会导致一个产品的垮台。如果网络价格管控不力，必将成为医药电商的死结。时至今日，行业普遍得出结论，药企是医药互联网和医疗互联网的主要推动力，深入合作和服务好药企，是互联网企业立本之本。但是在网络药品价格维护这件事，药企遇到的难度极大。

网络价格混乱的根源主要由以下四个因素

药赋能邵清认为，网络价格混乱的主要原因有以下四方面：

1、线下渠道管控不力：代理商、分销商政策和价格不统一，导致线下零售企业价格混乱，他们上网后导致价格差异巨大；

2、线上零售商为了收割销售额，通过降价、促销来攫取流量；

3、回收药及非正常渠道购进的药品；

4、平台规则导致的竞价、比价，最低价者得。

对于网络价格混乱的应对口径

平台立场	医药电商口径	药企口径
消费者为中心，价格策略符合消费者购买习惯	消费者为中心，价格策略符合消费者购买习惯	药品是特殊商品，价格要考虑多方面的因素（招标、现有体制）
商户自由定价	电商的成本优势	客户不会因为价格低购买更多，没有增量
低价有利于市场繁荣	市场价格混乱是线下渠道控制的问题	线上价格混乱显而易见

药赋能邵清表示：通过对比，我们可以看到，医药电商企业与平台的口径非常类似，以价换量，薄利多销的流量思维占据主导，另外平台和医药电商企业基于存量转化的思维与药企开展医药电商的增量思维是有所差异的。

多说一句，医药电商到底有没有增量？做过的企业都知道，没有增量企业早就放弃了。没有做过的企业，这个市场根本是没有的，转化到线上的客户，全部被其他产品截留。

但是，单纯的价格竞争，是不是增量的必要条件，值得我们思考和验证。

网路价格问题处理不好，医药电商垂直企业永无出头之日

价格混乱，到底对谁最不利？流传了很久的一句话：医药电商不挣钱。到底谁不挣钱？笔者可以负责任的再次宣示：医药电商，除渠道商（零售药店）不挣钱外，平台和药企都是挣钱的。

邵清表示：网络零售药店，一方面希望以低价吸引更多的客户购买，拒绝执行药企的网上维价策略；另一方面，又希望与药企紧密合作，获得更多的政策支持，提高毛利润水平。这个策略，怎么看都是极端矛盾的。如果医药电商行业不解决这个问题，医药电商垂直企业就无法与药企深入合作，持续性的盈利，就没有前景。

深度服务企业，削弱价格竞争

医药电商已经在最近的互联网大健康的氛围中逐步弱化，慢病管理、互联网医疗、家庭医生等概念和项目如雨后春笋。

邵清曾大胆预测，未来3-5年的医药互联网竞争，比拼的是患者服务能力的竞争。仅能一次转化客户的医药电商企业将会逐步淘汰，未来的放心是，与药企一道，长期管理消费者，持续获得服务价值的企业会真正胜出。

目前触网的企业以OTC居多，真正的巨头（处方药药企）刚刚触网或者即将触网，这才是医药电商的决胜力量。而这些药企更在意的是患者服务能力，价格竞争只会让他们考虑其他的可能性而不是跟医药电商企业深度合作。

其实很多的大型药企，尤其是处方药药企都在进行互联网医疗、慢病管理，甚至是医保相关的探索，如正大天晴就在这方面有巨大的布局和项目，希望可以跟医药电商企业建立深度的合作。医药电商企业，完全可以从与药企建立的这些服务型项目中获得更大、稳定的商业价值。

维护市场价格应该提升到关乎垂直医药电商生死的高度

单纯靠价格竞争，无论是刚起步，还是已经做了几个亿，数十个亿，如果是流量电商的范畴，从长期看几乎没有十分确定的保证，这些销售额，都会归于平台和其他前赴后继的竞争者。

邵清表示希望看到，医药电商真正转型成服务型的电商，与药企深度合作，哪怕是几个厂家，数十个产品，也可以做到数亿元的销售，利润也可以保证，可以活得很好。我们也很高兴地看到，例如妙手医生、康爱多等企业，已经在慢病管理、互联网医院等方面与药企合作持续深入，在部分病种管理方面处于行业领先水平。京东、拼多多等平台，也逐步贴近处方药药企的需求，构建线上互联网医院能力，复制医院的服务和销售模式，逐步弱化价格竞争的影响。

网络价格维护，从现在做起，还不晚。

本文作者：邵清，北京药赋能科技有限公司CEO，毕业于北京交通大学，拥有物流管理与电商商务专业的硕士学历；从事医药互联网行业15年，医药领域资深互联网操盘者。参与创办九州通医药网、好药师、京东健康、京东到家、饿了么等企业和平台，拥有丰富的医药健康电商领域的经验，对B2B、B2C以及O2O具有实战经验与行业资源；“中国医药互联网大会”倡导者、大会主席；多家知名连锁药店和医药工业企业电商顾问和特聘专家；多次获得“中国医药电商风云人物奖”、“医药互联网先锋人物”、“互联网医药最佳操盘手”等奖项。