我们到底可以从客户官网获得哪些信息？（上）

时间：2023-03-24 06:18:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-24 06:18:01 来源：电子商务

客户官网是外贸客户开发中的发起点，在和客户取得联系之前，官网是我们获取客户信息最直接、有效的渠道，同样也是写开发信的主要依据。

想要提高开发信的回复率，并不是靠哪些大神的模板就可以，而是需要你简短的开发信里的每一句话，都能说到客户的心坎里去。

客户官网一般有两种类型，一是公司（品牌）官网，一般对应经销商或者贸易公司；二是官方零售官网，基本上是批发商或零售商。前者注重体现公司的经营行业、公司实力等，不可直接销售；后者在展现经营能力的同时，更多地侧重于产品和服务的呈现，吸引客户直接购买。

因此，不同的客户类型，官网呈现的信息，有共性也有区别，大家可以通过一张导图来初步了解。

对照上文的图片，我们先就共性来谈一谈。

1、Home（主页）

1.1、公司口号（slogan）

不管是中外企业，几乎每个公司或品牌都有自己的slogan，通过slogan我们一般可以洞见两个方面：产品定位、消费者定位。

我的一位客户，他们的slogan是“Your specialist for garden, household and tools!”，翻译过来是“你的花园，家务和工具专家！”由此可以看出，他的产品一定是涵盖非常全面，针对喜欢摆弄花园的人、经常做家务的人或者经常使用工具的人（热衷DIY或者专业的工人）。

1.2、产品/行业宣传图（banner or poster）

图片是目前主流的信息媒介之一，通过这些图片，除了了解行业（产品）信息，也能更加直观地反映消费者定位。

前面提到的“经常使用工具的人（热衷DIY或者专业的工人）”，工具的范围很宽泛，但是有图片的话，就能够更好地定位。例如，客户的海报有三个要素，家庭车库、满墙的工具、一位手持工具做工的男性，基于这些要素，基本可以推断客户的工具主要还是面向DIY爱好者。考虑到专业程度、使用强度等因素，推荐专业的、工业品质的产品给客人，显然与客户的需求不符，我们的开发信或者回盘也极有可能直接被客户pass。

再举个例子，曾经收到过一封询盘，客户要一款玩具球，给了尺寸、材质、克重、包装要求等需求，我按照惯性思维，并没有仔细考虑目标消费群体，按照常规款式做了报价。发送报价之前，觉得还是去调查一下客户比较好，进入网站一看，玩具球是没问题，但是所有的图片旁边都坐着一个幼儿，我赶紧调整了报价表，相同的产品加入了一列符合幼儿使用标准的品质的报价作为备选。这样减少了客户思考的时间与沟通次数，无形中也增加了成交几率。

1.3、新闻/动态（news or blog）

有些客户官网，还会有新闻/动态这个页面。通过新闻的发生时间与地点，我们可以知道客户是本土公司还是跨国公司，新的投资或者扩张动向，了解客户的销售网络等。如果客户在其他国家也有销售，可以尝试把官网域名的后缀改成对应国家的缩写，看看客户在不同国家销售产品的差异，更好地把握客户需求、推荐产品、服务客户。

例如，客户的主域名是http://xxxx.com，我们发现客户在英国也有销售，可以尝试http://xxxx.uk，看看有没有新发现。

blog更多是发布一些产品测评、宣传文稿，通过阅读这些内容，提取有价值的信息。很多人说不知道自己的产品有什么卖点，读几篇测评你就有了，老外制造卖点的能力远超我们。如果我们不仅有他们呈现的卖点，还有其他更好、更有创造力的卖点，那么不要犹豫，一定要写进你的开发信和回盘里。

2、联系我们 (Contact us)

Contact us这个版块，几乎所有网站都有。首先是位置，比较常见地是在页面前部的导航栏里，也有少部分需要拖到页面最底部。提前剧透一下，About us也是。

2.1、位置（location）

这个地址一般都是客户的办公地址，我们可以复制地址到谷歌地图里搜索，然后查看街景地图，看看这栋建筑以及周围的环境，来初步判断客户的体量。一般有几种情况：

①一栋别墅/不起眼的房子/居民区，一般都是客户自己家的地址，说明客户体量不太大，或者处于起步阶段；

②办公楼/写字楼/厂区/门店等，一般是客户的公司地址，很容易就能够根据街景的气派程度来判断客户大小；如果是门店，如果是连锁店，2D地图会出现不同门店的坐标。再通过街景查看门店的大小，可以判断客户的体量。

③仓储式建筑，不管是主营线上或是线下的客户，都会存在这种情况，一大片巨大的仓库，建筑上还有客户的logo，这种体量自然不言而喻。

例如，当我搜索客户的地址时，发现他的仓库看起来面积挺大，那么我在沟通的时候，首要考虑客户可能价格敏感度较高，其次也要引出我们的一些服务，比如包装、贴标等，方便客户的仓储管理。

2.2、客服电话（phone）/客服邮箱（email）

关于客服电话，公司（品牌）官网和官方零售网站还是要辩证地看待，其中还是有些小区别。

对于公司（品牌）官网，客户电话有一定地潜在价值，就像公司前台电话，是有概率能联系上你要找的人的。之前我遇到过一个客户，邮件显示已读，但是几天都没回复，我便拨通了他们的电话，告诉对方我是他们某某产品的供应商，给xxx写了一封邮件没有得到回复，让她转告xxx尽快回复。当然你也可以问一下xxx的分机号码，如果能拿到的话，也可以直接电联客户。

邮箱最直接的用处就是能够知道公司的邮箱后缀。除此之外，也有类似客服电话的小技巧，兵不厌诈嘛。我基本上也会写一封邮件，说自己是已经合作的某产品供应商，换了新的电脑/邮箱故障（发挥想象吧哈哈），丢失了采购的联系方式，能不能把联系方式给我一下。最好再造一个发票出来，附上他们的公司信息，造成和他们确实有合作的假象。虽然鲜有成效，但是剑走偏锋，偶尔也会有意想不到的效果。

至于官方零售网站，这两个电话和邮箱基本上是用于消费者的售前、售后服务，可以尝试上述方式，但是基本不会有效果。不过对于体量比较小的客户，可以放心地直接联系，因为往往对方就是老板或者合伙人。

2.3、社交媒体（Social media）

使用方式同2.2，也是一种诈取联系方式的方法。

3、团队成员（our team）

能有团队成员这个版块的网站，那真的是业界良心，可以让我们减少很多弯路。一般包含高管的姓名、照片、教育背景、职业经历等，我甚至遇到过写上分机号码的。

3.1、知道姓名，以及客服邮箱的后缀，通过姓名的不同组合来推测邮箱，可以参考我的这篇文章。

3.2、在Facebook和LinkdIn等社交媒体上查找私人账号。利用姓名去搜索，根据公司的城市缩小范围，通过照片、教育背景、职业经历进行佐证。许多客户都会在社交媒体上填写经历，譬如毕业于哪所学校，供职于哪所公司。

3.3、分机号码我遇到的不多，但是有的话那就太好了，拿起电话直接联系吧！

4、关于我们（About us）

不能说100%，99.9%的公司网站都有这个版块，可能很多人不看或者不仔细看，但是这里其实包含着能够让你柳暗花明的信息。

4.1、主要创始人

很多老外网站都喜欢写品牌故事，在xxxx年由xxx和xxx在xx地创立，用法不用我多讲了吧？参考Part 3。

4.2、公司愿景（our mission）/战略/发展历程

这部分内容也需要仔细阅读，主要是为了知道企业战略，以及提炼公司的企业文化和价值观。不光可以在开发信中体现，日常的谈判，工作之余的闲谈都可以和客户提起。我们可以在沟通中表示认可，也可以在订单谈判中给予相应的支持，没有人会对外界的认可无动于衷，可能会提高回复率，日后也能获得更高的客户粘度。

5、权利保留（all right reserved）

我不知道这个翻译对不对，应该就是类似常见的“最终解释权归xx所有”。这里有一个小用处。此处显示的公司要么是网站设计公司，这个对我们没什么用处。但是有时显示所归属的母公司，这就是为什么有些客户我们基于现有的品牌官网找不到任何信息，因为我们需要联系的人在母公司，我们也可以通过搜索母公司的网站，找到相应的联系人。

6、关联网站

大体功能同5，找到母公司/分公司，挖掘新的业务机会或者更直接的联系人。

至此，我们基本上分析完了所有的共性，一家之见难免会有偏颇，欢迎大家评论补充。下一期我们来谈谈差异。

再见，再见再见再见。