B2B商业模式的特点

时间：2023-03-23 17:28:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-23 17:28:01 来源：电子商务

B2B（也有写成 BTB，是Business-to-Business的缩写）是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。而在平台上交易的标的一般为原材料、企业服务、食品/消费品的批发等，同时平台一般也会整合相关的服务，例如：仓储、物流、金融、加工以及其他的一些增值服务。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。

B2B电商其本质是提升供应链效率，优化社会资源配置。总体来说有几类企业有做B2B电商平台的动力：大型品牌生产商、核心贸易商、互联网创业企业、消费互联网平台、传统供应链企业。

电子商务b2b模式的优点：
1．降低采购成本 企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。

2．降低库存成本 企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。如通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。
3．节省周转时间 企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。

3．扩大市场机会 企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。如通过网上直销，有20%的新客户来自于中小企业，通过与这些企业的建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小企业客户网上采购的利益动力。

一、 B2B电商平台交易业务模式

现在市场上B2B很多不同的模式，但大部分模式都是由自营和联营两种模式发展而来的。

（1）自营模式

自营模式，平台完全拥有货权，供应商可以是厂商、其他贸易商，平台由于拥有货权所以可以自行定价，在一定的情况下可赚取丰厚的价差。但在这个模式中，平台与传统贸易商一样，通过信息差或少量的增值服务赚取利润，对整个产业链并无太大贡献，通过IT系统能够提升自营交易的效率。

业务步骤说明：

1. 平台根据对行情的分析，择机向供应商采购货物，需要自行解决货物存放、管理问题，或者以零库存的方式进行以销定采

2. 客户向平台下单，并支付，平台赚取交易过程中的差价，平台拥有定价权

3. 平台把货物配送给客户

4. 客户与平台完成货物签收

5. 售后有平台提供

模式中的难点：和贸易商之间的竞争关系、资金压力和货源稳定。

在这三个难点中，资金压力是模式本身的特点造成的，解决办法只有寻找有账期服务供应商提供货源，由于平台有一定的销货能力，那么能够获得较大额度的账期支持；

而另外两个难点，其核心还是第一点，由于我们即把贸易商作为供应商有作为客户，那么必然会形成这种竞争的关系，而我们需要做的是把贸易商进行分层，取代一些没有价值且低效的贸易商，供货的渠道更加往工厂靠拢，而对于其他的贸易商应采取只在部分品类竞争的方式，毕竟资金、配送能力、人力也都是有限，避免出现群起攻之的现象。

（2）联营模式

现在市场上B2B模式以联营模式居多，联营模式指平台作为独立的第三方邀请供应商和采购商入驻进来，供应商入驻平台时需要和平台明确相应的费用标准，比如平台的交易佣金，如果要对接银联为商品交易进行分账的话还需和银联，供应商制定明确的手续费支付和分摊标准。

业务步骤说明：

1. 平台招商邀请商家入驻，入驻时明确平台的费用模式

2. 商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖

3. 有平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户

4. 客户在平台中的某个店铺下单

5. 有商家负责完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式

6. 平台能够获取客户签收货物的消息

7. 平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的费用

8. 由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机会可以通过广告的形式售卖给商家

联营模式是所有电商发展到中后期最重要的模式之一，在平台上有足够多的买家、卖家，那么他们之间没产生一种链接就可能是一个新的市场，但这么美好的模式其难点也是蛮多：平台能够为商家提供什么价值、平台如何吸引大量的客户到平台并进行交易、IT系统建设的成本巨大。

关于这些难题起始没有太多十分短平快的解决方法，唯有提升平台价值、投入巨量资金让后在交给时间吧！

而这个模式的不确定性、巨大的投资、丰厚的回报也是其落地实现的核心难点。

二、 B2B的系统设计特点

（1）供应商入驻

供应商入驻到电商平台可以发布商品对商品各项指标进行编辑操作。采购商可以对商品进行询价，供应商商收到询价可以对询价单进行报价，采购商收到报价后，可以对询价单中的商品进行下单操作，采购商也可以和供应商签署合同并绑定商品，合同签署完成后也可以对合同绑定的商品进行下单操作。

（2）价格确认

供应商确认订单后可以对订单进行改价操作，因为大宗商品的价格随着市场环境变化而不断波动，商品的价格在提交订单后到供应商确认订单时也会发生变化，供应商可以根据情况和采购商协商完毕的情况下调整价格。

（3）物流模式

大宗订单没有统一的物流形式，供应商在商品发货时可以选择平台的物流也可以选择线下与采购商自行协商。有时B2B交易时间跨度很大有时需要好几个月不像淘宝或者京东面向C端的电商平台通常只需要几天就能完成一笔订单交易，这其中大部分时间是在物流配送上面，所以B2B交易有时还有一个特点就是物流配送的周期长，物流配送期间经常无法掌握一个精确的物流配送信息，因为现在市场上的B2B交易平台没有建立一个统一的物流配送体系，物流运输有时还会跨国海运这时要想精确掌握物流配送信息更是难上加难。

（4）商品信息

B2B平台的企业用户目标都非常明确，就是进入交易平台找到自己想采购的相关商品并货比三家，最后快速达成交易减少决策时间成本并不像C端用户逛电商平台时目的性没这么强烈。在采购的过程中平台要确保展示的商品信息要足够详细，企业在采购商品的过程中比起商品图片更在意商品的参数和不同的规格，所以平台在设计商品信息展示的时候要考虑哪些信息是必要的哪些信息不是非必要的结合实际的业务场景来进行展示商品详情页的信息。

（5）订单确认模式

B2B平台在交易的过程中由于交易的周期长所以订单不会存在采购商过一段时间不收货就自动确认收货的情况，售后退货也是如此，所以如果遇到突发情况需要交易双方线下相互协商或联系平台客服寻找解决方案，所以交易双方在交易的过程中要可以在平台端找到双方的联系方式以减少平台的运营成本，因为大宗订单在交易过程中容易存在多变不可控因素需双方线下相互协商完成。

（6）人员管理

B2B平台在员工管理方面也有相应的特点，比如B2B2C平台只有供应商端和平台端有子账号管理功能，因为消费者只是普通个人。B2B平台的采购方是企业，对采购企业来说由于企业内部有不同的分工，有人负责采购，有人负责财务，所以在B2B平台的消费者来说也需要子账号管理功能，采购企业可以根据自己员工的职责不同给员工的子账号绑定相应的权限，这样员工在用账号登录平台后就可以进行相应的操作。

三、 B2B 总结

传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再 到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。
B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以规模、实力、运作真正达到全球运筹管理的模式。
B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的 信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。企业间的电子商务终将成为电子商务的重头。