理性投入阿里，全面发展外贸

时间：2023-03-21 13:42:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-21 13:42:02 来源：电子商务

题记：
现在做外贸，选择阿里国际站的企业很多，尤其是新冠疫情以来，展会渠道受限，很多企业不得不重视线上渠道。

在辅导企业的过程中，我发现有不少企业国际站开通好多年了，居然没有人打理，还在续费？有的企业匆匆忙忙就开通了，一年半载也没有摸清楚怎么玩。还有的企业，一上来就开通10万标准的金品诚企会员。或者开通出口通几个月发现效果一般就升级金品，真是什么操作都有啊。更多的是不少企业一门心思只知道投资阿里国际站，却收效甚微，也没有搞明白怎么回事。
我想就这个问题，跟大家分享些我的看法，希望对大家有启发。

1。阿里巴巴国际站是什么

阿里国际站是一个面向B类商家的电子商务平台。这里面包含两个基本的含义，至今未变：
第一，是面向B类商家的。不同于面向普通消费者的C类电商平台。这是一个面向B类商家的平台，买卖双方都是企业级客户。
第二，是电商平台。它是一个电商平台，为买卖双方大家的信息沟通、商品展示、交易结算等全面的服务。
其次，从发展历程来看阿里国际站，分为三个阶段：

1）信息发布平台
阿里国际站最早始于1999年创办的阿里巴巴黄页，主要是为买家提供一个寻找供应商的黄页网址，类似于于传统的纸质的电信黄页。
下面这张图就是它诞生之处的模样，可以注册会员，按照行业进行分类，采集了大量供应商的信息。

我们选择“农业”》“鸡蛋”看看，这里会展示世界各地的商家信息，包括买家、卖家、代理商等。看到这里，不得不让人觉得，这一开始阿里的梦想都是挺大的哈。

这个时候，在上面注册都是免费的。
下面这个界面是2004年12月份的模样，大家注意看它的网站定位变化：由“global business to business e-market”变为了“The world's largest base of suppliers”.

2）营销平台
2008年，阿里推出了“出口通”卖家会员，也推出了在线交易的工具trademanager。对卖家进行了分层，除了免费的会员，付费的会员享受的权益是不一样的。同时付费会员可以在上面打广告。标志着阿里国际站开始走向营销平台。
下面这张图是2008年10月份的样子：

那几年真是做外贸的黄金时期啊，注册个免费会员，发布几条消息，都可以收到客户的询盘哪。
2010年收购了一达通，这一笔收购很有远见，将会在未来发挥重大作用。

3）交易平台
2015年，国际站推出信保，用于让买卖双方实现在线交易，让资金得以在阿里平台沉淀，然后又发挥一达通的报关、退税作用，从而实现交易的闭环。2017年，又推出无忧物流，解决订单与物流关联的问题。从而全面的实现了交易的无缝对接，真的是很厉害！
下面这张图是2015年2月份的样子，可以看出，平台在大力推广信保：

以上就是阿里国际站近20年来的发展历史。了解它的发展历史，对于我们认识它、操作它，会有很大的帮助。

2。为什么会有阿里巴巴国际站

从上面的历史就可以看出，国际站诞生之处，就是作为一个信息展示平台的，从买家的角度，展示世界各地卖家的信息。估计那个时候，阿里做的最大的一个工作就是把世界各地的纸质版的企业黄页电子化。这个时候，商业模式并不清晰，纯粹是免费的。

这也难怪，2000年互联网泡沫来的时候，阿里差点挂掉，根本都不赚钱嘛，纯粹是做公益。
幸好，马云的贵人出现了，2000年的时候，日本软银的孙正义给阿里投资了2000万美元，4年后，阿里巴巴刚推出淘宝平台不久，软银又继续追加了投资，当时阿里一共融资了8200万美元，其中软银投了6000万美元。通过两次投资，软银用8000万美元，换来了大约30%的阿里股份。2014年，阿里在纽交所上市时，软银持有的阿里股份价值翻了大约2900倍。
阿里国际站之所以能够存在且取得巨大的成就，有阿里自身的不懈努力，更有时代赋予的红利。

1）中国制造的红利。
1978年至1991年期间，我国逐步形成“经济特区——沿海开放城市——沿海经济开放地区——内地”逐步推进的对外开放格局。到1993年基本上形成了一个宽领域、多层次、有重点、点线面结合的全方面对外开放新格局。
这个时期，通过引入外资，给国际品牌代工，带动了中国制造业的高速发展。储备和锻炼了足够多的产业工人。
92年邓公南巡讲话后，又提出建立社会主义市场经济体制，这一政策促进了私营经济、民营经济的快速发展。在对外贸易方面，自1999年政府放宽了对民营企业进出口经营权的限制后，出口供货100万美元以上的私营企业开始进入外贸领域，成为中国经济的主体部分和中国经济长期持续性高速发展最主要的推动力。
所以至今，阿里国际站上的中国卖家主要都是中小企业、民营企业。

2）中国外贸的红利。
2001年中国入世，进一步推动了中国对外开放的发展。使得外贸出现了前所未有的的发展红利。
如下图是国家统计局统计的近20年中国对外贸易进出口总额图：

从中，你可以体会到外贸的红利。

3）中国互联网的红利。
从1995年互联网开始兴起，中国就赶上了这波互联网发展的好时代。

马云是怎么进入到互联网领域的呢？
马云祖籍浙江省嵊州市（原嵊县）谷来镇，后父母移居杭州。幼年时就读于杭州市中北二小（现长寿桥小学）。后在杭州市天水中学短期就读。
1982年，马云高中毕业后，参加第一次高考，数学考了1分。1983年，第二次参加高考，还是落榜，数学考了19分。因此经过父亲拜托，开始替山海经、东海、江南三家杂志社踩三轮车送书，白天上班，晚上上夜校。1984年，第三次参加高考，数学考了89分，终于考上了杭州师范学院外语系外语外贸专业的专科。
1988年毕业于杭州师范学院（现杭州师范大学）外语系英语专业，获英语学士学位，8月分配到之后于杭州电子工业学院（现杭州电子科技大学）基础部从事英语教学工作，1994年10月调任党政办公室所属外事办公室主任。
1991年，马云初次接触商业活动，集资3,000人民币创办海博翻译社。头一个月，收入人民币700元，但房租高达人民币1,500元。他于是利用转手小商品交易的方式，从广州、义乌等地进货，成功养活了翻译社，还组织了杭州第一个英语角。1995年，马云在出访美国时首次接触到因特网，回国后和他的妻子，还有同为老师的何一兵于1995年4月创办网站“中国黄页”，专为中国公司制作网页。1997年，他为中国外经贸部开发其官方站点及中国产品网上交易市场。
1999年，马云正式辞去公职，创办阿里巴巴网站，开拓电子商务应用，尤其是B2B业务。
2000年左右，三大门户网站都是新闻资讯网站：搜狐、新浪和网易。马云的企业黄页实在是不引人注目，但是他抓住了这个互联网兴起的时机。

4）阿里自身的变革。
近20年的发展，阿里取得了惊人的成绩，建立了强大的商业帝国：

那么阿里国际站板块为阿里集团贡献了多少呢？我们来看下阿里近3年的财报：

可以看出，国际站的贡献只占2%。新冠疫情期间收入暴涨，增至143亿人民币。
这些成绩的取得离不开阿里自身的不断变革，顺应和把握时代趋势。

3。如何投资阿里国际站
对于老板来说，要操作好阿里国际站，充分发挥国际站的价值，需要匹配三个岗位的人：
运营：负责将国际站上的访客引入到自己店铺。 美工：负责产品和店铺的视觉美化。让买家进来后产生兴趣、信任感。 外贸业务员：负责将发来询盘的客户转化为订单。
3个岗位至少需要两个人来管理：能力强的兼顾运营，美工方面就降低要求。两个人是最低的配置了。
我们来看看国际站的最低显性投入：

方案1：出口通会员 29800年费+30000广告费+10万（2人工资最低）≈15万
方案2：金品诚企会员 80000年费+30000广告费+16万（3人工资最低）≈27万

如果按照20%的毛利算，

你选择方案1，需要在国际站拿到75万的订单才够收回成本。
选择方案2，需要在国际站拿到135万的订单才够收回成本。前提条件是岗位上的人能够胜任。

以上是从财务视角和静态方法对投资国际站的简单思考。

4。外贸是什么？

外贸是相对内贸的一个概念，简单的说外贸就是和老外做生意，更细一点说就是你提供产品，老外为产品买单。

那么问题来了，要实现生意的成交，你就要解决如下问题：
1。老外在哪里？怎么找到他，或者让他找到我？
2。谁是我的目标客户？
3。老外喜欢什么样的产品？能够接受什么样的价格？
4。同行也提供同样的产品，我怎么办？
5。如何让老外选择跟我合作而不是同行？我的优势在哪里
6。如何赢得老外的信任？如何跟老外沟通？
7。老外如何了解我的信息？
8。款项如何支付？
9。产品品质、货期如何满足老外要求？
10。如何把货物交给老外？
所以做外贸之前，你得先把这10个问题搞清楚。

5。阿里巴巴国际站与外贸是什么关系？

阿里国际站是一个面向外贸企业的电商平台。理论上是让你的产品卖到世界各地去，上面的供应商95%是中国供应商，还有5%的是国外供应商。
如下图，我们搜索男士衬衫，搜索结果显示还有孟加拉国、印度等国的供应商。

前面说了，现在的阿里国际站经过20年的发展，已经成为了一个闭环交易的平台。在上面可以实现产品和公司展示、直播、在线交流、在线支付、报关、物流及跟踪、售后保障、借贷金融、退税一条龙服务。可以说是最便捷的做外贸的方式和渠道了。这样的渠道最大的问题就是你的同行太多了，买家有太多的选择。其次，运营的成本随着大量同行的加入，会越来越高。
那么做外贸，还有其它方式吗？当然有，而且效果很好。

以下列举更多的做外贸的方式：
很多传统做外贸的都是做展会。真正有极大价值的独立站获客，这才是收获优质客户的好东西。

所以，大家明白一点：做外贸不只是做阿里。阿里只是做外贸的一个渠道而已。

6。如何做好外贸？

那么如何做好外贸呢？我给大家三个建议：
第一，要有长远的计划。做B类贸易和C类贸易，区别就是周期长。也许你前两年都是亏损，但是坚持下来，第三年就遇上个大客户，一下子就把前面亏损的都补回来了。今年客户给你下个小单试试，明年也许就给你来个大单，这是很正常的。所以如果你想做外贸，抱着试一年的想法，那基本上会失败的。

第二，要多元化布局。做外贸一定要多元化布局，不要吊死在一个渠道上。有很多轻资产投入的方式，只要方法掌握了，效果比投资平台好多了。

第三，要重视员工培养。人才是企业最大的资源。选好人，培养好人，用好人，用福利待遇留住人。所有的工作成效最终都是通过人来实现的。人员不稳，你的很多投入都会打水漂。

7。企业在不同的阶段如何对待阿里国际站

对于创业型的企业：可以先从平台电商开始。主要是通过平台，熟悉外贸的各个环节，把体系理顺。一年后，就要做独立站推广，社交推广。资金充足的话可以考虑展会。

对于有实力的企业：先从独立站开始，其次考虑平台电商，展会。做独立站的关键是选好建站合作伙伴。市面会做网站公司的很多，但是会做如下要求网站的公司不多：营销型的、外贸类的、懂googleSEO和Google广告的。重要的是通过建站，你得把整套运营的东西学会，系统的写文案推广。

对于SOHO一族：先从独立站开始，其次是google开发。
关于会员级别的选择：一定要先从普通的出口通开始，摸熟了规则再升级金品。我见到太多土豪一上来直接上金品，又不会玩，结果白白浪费。哎，怎么说好呢，难怪阿里那么挣钱，哈哈。

8。如何利用阿里的资源？

前面跟大家从投资回报的角度去聊了外贸及阿里国际站。其实我们做任何一件事，都要学会开启多元收益模式。什么意思呢？

就是我们在做外贸，选择渠道的过程中，都不要仅仅只是看投资和回报，更要看到渠道背后的相关价值，然后把这些价值也利用到。

譬如跟阿里的合作中，初期客户经理会带着你玩，什么橙功营、寻梦之旅、阿里游学、百团大战、商会交流等等。这些会让你接触到一大批同行。给你带来各个方面的启发：管理的、人事的、战略的、研发的、销售的等等。这方面的知识与经验，也是你做好企业必备的功底。很多老板把业绩的好坏都怪罪到业务员头上、平台上，却不想老板自己需要提升很多，注定是很难做成功的。

以上8点，就是我对于阿里国际站的一些看法。如果大家有什么疑问，欢迎在下面留言。

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我是超哥，12年国内职场销售经验，5.5年跨境电商创业经验，操盘过10+个电商平台。

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