怎样做好邮件营销？先从改变理念开始

时间：2023-03-18 20:04:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-18 20:04:01 来源：电子商务

作为行业老鸟（注意，我们不是垃圾群发，而是专业的许可式邮件营销服务商），在十多年里服务了几千家企业客户。在这些客户统计中，我们观察到一个令人思考的结果：单纯把邮件营销当作暴力群发广告的手段，以此获得订单的那些企业，没有一家存活时间长的，反而是那些认真做会员邮件营销的企业，都成了我们长时间合作的老客户。

时至今日，网上仍有很多类似问题，诸如怎么做好邮件营销，怎么群发效果好？这些问题，十年前就一直有人问，直到今天，仍然有人在问。我们需要反思一下，为什么过了十多年，互联网已经发生了翻天覆地的变化，到了邮件营销这一块，大家仍在重复十年前的问题，这都什么时代了啊...

综合这些问题，我发现，大家都纠结在“术”的层面，几乎没有人对“道”的层面进行过探讨。有没有人想过，对于邮件营销，我们是否用错了方向？要知道，我们做任何事，首先要确定正确的方向，否则，努力就会让人更加错误。

那么，邮件营销的“道”究竟是什么？掌握了这个“道”，就能解决大家面临的问题么？不要着急，下面我将详细论述。

我们纵观邮件营销的历史，不可否认，邮件营销最初就是邮件批量群发广告，然后形成订单转化的营销模式，所以人们往往把邮件营销等同成为了邮件群发。这种批量群发广告，初期也确实是很有效果，但随着人们对广告越来越免疫，邮箱服务商的反垃圾邮件策略越来越严格智能，这种群发广告的效果，自然也是越来越差，越来越差，越来越差。

我们做过一个统计，对同一批客户，如果内容类似，每周一次发送，发送效果是成指数趋势下降的。其实这就解释了，为什么永远有人在不停寻找效果好的邮件营销服务商。而发送效果好的邮件营销服务商，似乎成了水中的月亮，总是看到有人推荐，然后去试验，一开始发送还不错，然后效果越来越差，然后又进入寻找好的邮件营销服务商的循环…

这些问题，归根结底，其实是把邮件营销用错了地方。邮件营销，真正的用途是用于做客户培育，而不是做客户获取的。这是我们在使用中最容易产生困惑的地方。

在这里，我们可以大致回顾一下营销的基本流程：潜在客户获取（留个联系方式）-> 客户培育（没事关心关心客户，刷一下存在感） - > 线索形成 （客户有购买倾向，询价，形成销售线索） - > 销售成单 （销售人员和客户沟通，完成销售）-> 售后维护（防止流失）。

以上是一个基本的营销流程，无论是线上还是线下业务，基本跳不出这套流程。同时，每一步进入下一步，都只有不到10% 的比例。

所以，如果你想通过邮件营销发广告，直接从第一步，一口气通关到最后一步，你可以算算比例会有多低，这是客观规律，是不会以人的意志为转移的，技术上也无解的。

那邮件营销应该用在那一步？ 应该用在客户培育这一步。你要通过邮件，找到他的兴趣所在，向他推送对他有价值的内容，不断的在他的脑海里刷存在感，让他对你的品牌印象越来越深刻，以至于当他有需求时，第一时间就是反应出你的品牌。当他购买完成后，对后续服务，用邮件进行定制化的沟通，不断刷存在感，防止别的品牌把他勾引走。大家可以计算一下，如果我们利用邮件营销培育客户，将从客户培育到售后服务，每一步到下一步的转化率提升一倍，那整体订单量会提升多少倍？8倍！

同样的工具，当我们看待的理念发生了变化，是不是就会产生巨大的不同？这就是我所说的“道”，换一种使用理念，结果会产生巨大的不同。

所以，请立即改变我们的邮件营销使用理念，彻底扔掉通过邮件营销获取客户的想法，而是把邮件营销变为培育客户的有效手段。改变了理念，你会有全新的认识。

自此，我们不必再纠结哪里找VPS及大量IP或者是否用SMTP，说真的，这些技术，早被各邮箱服务商的发垃圾邮件团队里的高手研究透了；也不必再纠结为啥不进收件箱，因为现在反垃圾策略很智能，能分辨出内容是否是垃圾邮件，也会根据收件人的阅读情况动态调节进入收件箱的比例；也不必再纠结订单为啥这么少，因为这是必然规律。

同时，理念的改变，使我们会将更多精力投入到如何为客户推送他们感兴趣的邮件内容，如何让这些邮件为客户服务，为客户带来价值。试想一下，一封能为收件人带来价值的邮件，收件人能不喜欢么？邮箱服务商能不支持么？客户对你的品牌印象能不深刻么？当我们朝着为客户提供有价值的邮件内容这个目标去优化时，我们会发现，我们之前所纠结的进入收件箱的比例，点击率等所有数据，都会随之提高。而且，当我们做好人群细分，就会发现，整体邮件发送量也会比原来低很多，相应成本也会比之前无脑群发减少很多，投资回报率会越来越高。邮件营销整体会进入一个良性循环的模式。

这样才是我们所倡导的邮件营销理念。方向对了，事情才能做好，才能越做越轻松。这也就解释了我在最开始所观察到的现象。

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