快消品区域业绩增长五大方式分享-渠道增长
时间：2023-03-17 19:38:01 | 来源：电子商务
时间：2023-03-17 19:38:01 来源：电子商务
业绩增长方式-渠道增长
渠道为王，终端为王，在过去、现在、未来都是业绩的重要来源。哪怕现在有一部分人认为渠道为王的时代已经过去，提出流量为王、品牌为王、产品为王等等各种大小王。产品销售环节从生产-购买，除了品牌方面的解决消费者认知层面，更重要的是要解决买得到的问题。现在虽然是互联网时代，线上零售额19年增长16.5%，但在饮料方面由于消费习惯和线上配送问题，大多数的消费发生仍是在线下产生的。
渠道类型常见分类（今天分享的以终端渠道分类）：
- 现代渠道：NKA&LKA，渠道可以做为形象展示，品牌信息传递的途径，该渠道费用高，销量不促不销，一般只有一定销量基础的厂家才会去做，否则就会被拖死。
- 传统渠道：该渠道几乎占大部分饮料厂家60%的销售业绩，网点多，需要人员维护，费用低，做好陈列、配合活动拉动，只要产品本身没问题都会有动销。
- 特通渠道：该渠道可以起到品牌形象展示，也是单点销量贡献较大的渠道，费用单点较高，一般更需要人际关系来维护，如：工厂、物流园、学校、自贩机，油站、服务区、监狱等等。
区域负责人在操作市场时首先要了解到区域内的售点有多少，不同公司渠道类型划分会有小差异，了解区域渠道网点数，一般可以采用三种方式：
- 尼尔森的算法：根据经济发达，人口密集地区域可以按人口除以300-500，测算总网点数；
- 行业信息收集：一般只要做过快消品的公司，都会有自己的网点数据库，可以直接用；
- 大数据收集：现在大数据的运用，不管在百度、高德、腾讯哪个地图上搜下名字都会出来一堆门店，在没有网点的时候就可以按上面的一家家跑；
说个关于渠道增长的真实案例：
本人最近一份工作是功能饮料，其人群消费特饮是重体劳动或者脑力劳动者，主要消费量比较大的渠道在工厂、物流园、网吧，码头，工地等。根据当时的市场情况，我们选择网吧渠道为作渠道突破口，制定了网吧专案。之所以选择这个渠道有几个原因：
- 网吧渠道属于封闭渠道，饮料品种少，只要卖进就能动销；
- 网吧人群长时间上网，容易出现疲劳，需要提神抗疲劳；
- 单体网吧较多，不需要额外的进场费，费销比低；
- 网吧渠道开展消费者活动沟通，精准有效，易培养消费者；
网吧专案的制定包括：终端布建+产品陈列+消费者活动。
1）目标设定：按业代人均不少于20家网吧制定第一阶段目标，设定人员开发奖励。
2）陈列标准：要做到进场必须陈列，陈列标准一层冰箱+收银台8瓶+10箱割箱（或陈列架投放），根据不同网吧可以做微调，有的网吧涉及人员交接是不能做割箱的。
3）终端布建：选择20%门店进行氛围包装，如收银台、墙体、吊旗、包柱、鼠标垫、电脑屏幕、电脑桌侧面，楼梯口等进行全方位包装，做好品牌提示，时刻提醒消费者购买。
4）消费者活动：所有进场的网吧，周三前进场的，保证周末至少两天的消费者活动拉动，采用试饮+买赠+会员充值送等方式，保证了新拓展网吧下周就有二次下单；在网吧有竞技比赛的时候额外再提供奖品。
通过这种推拉结合，我们的网吧渠道销量平均能达到10箱/月，部分门店40箱以上/月。不同的产品适应不同的渠道，选择高势能渠道（销量是平均销量2-3倍）进行专案突击，也是业绩增长的一个重要方式。
说的浅显些，有兴趣的朋友可以私下交流，友情提醒，专案的打造一定要有激励，马无草不肥的道理，相信大家都懂。
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