传统快消品经销商模式的缺陷

时间：2023-03-16 18:36:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-16 18:36:01 来源：电子商务

传统快消品经销商模式的缺陷

传统的快消品经销商渠道模式，存在诸多问题，已经不能适应当前快消品市场发展。

1.没有链接

在传统模式下，整个快消品流通渠道是割裂的。从厂家到渠道商到终端零售商再到消费者，各自为战，本来因该是一个一体化的市场体系，分段成为各自为战的体系。

厂家缺乏与消费者的链接。厂家不了解其产品的最终消费者是谁？不了解消费者的需求，不能及时洞察消费者变化。厂家与经销商之间主要以交易关系为主，经销商将产品卖给了谁？客户有哪些需求，甚至厂家对经销商的经营状况缺乏全面地把握。

经销商与终端零售商之间也是简单的交易关系。不能掌握零售终端经营状况，缺乏对客户需求的更多关注。更缺乏对消费需求的把握与变化的洞察。

2.缺乏数据指导

在以往的模式下，整个营销体系是处于盲打的状态。客户有什么需求？有什么变化缺乏数字化的准确把握和洞察。包括新品上市、铺货、促销资源的投放，基本处于盲目的状态。

在这一状态下，厂家的商品开发、生产、产品投放、市场资源投放，基本处于一种判断式的管理方式，缺乏精准的数据化基础；经销商的经营也是处于比较盲目的状态，从商品组织、到渠道维护、到促销组织，缺乏准确数据指导下的有效的针对性。

3.效率低

在没有链接和数据化指导下，整体经销商的渠道效率是相对低下的。包括订单效率、资金效率、物流效率等方面。

厂家靠对经销商压货；经销商靠对客户铺货；导致资金效率低下，厂家、经销商、终端都面对比较大的库存压力。导致资金的无效占压。据有关统计，应收账款+存货，占经销商资金占用的50%以上。使有限资金被更多的无效库存所占用。

物流反应效率低下，既影响了对客户的服务，也导致经销商的物流费用居高不下。

4.成本高

由此，也导致经销商的成本压力越来越大。包括人力成本、资金成本、物流成本、客户维护成本等。

在传统环境下，经销商的业务人员的拜访效率、客户维护效率是相对低下的，一个业务人员每天拜访十家左右的客户，要承担客户的退货、问题库存处理等，成本相对较高。

在互联网环境下，在互联网提供的实时链接、实时在线等环境条件下，在互联网提供的各种大数据、小数据等可以帮助经销商实现更加精准的经营发展的基础环境下，已经为经销商改变以往的营销模式，更加精准的效率提升、成本降低带来重要的机遇。

快消品渠道模式变革分析

在目前的市场环境下，在当前的社会已经高度互联网化的环境下，经销商必须要对未来快消品渠道营销模式的变革有一个基本的洞察。

分析在新的市场环境下，未来快消品渠道营销模式必将发生重大变革。

主要将会呈现以下方向：

1.整体快消品市场将由以商品为中心走向以客户为中心、以消费需求为中心。

目前总体快消品市场已经发生显著变化，商品极大丰富、品牌极大丰富。在这样的市场结构下，商品力、品牌力都在下降。整体的市场结构已经由以往的商品主导、厂家主导转向消费者主导、客户主导。

特别是在当前“分层化、小众化、个性化”消费需求市场环境下，能够及时链接消费端、及时洞察消费变化、及时满足个性化消费需求对厂家、经销商、零售终端都是非常重要的。以往的渠道分割、各自为战的营销模式已经不能适应当前的快消品市场需求。

2.客户需求由模糊判断走上精准洞察。

海尔集团张瑞敏指出：传统时代企业只是卖产品，顾客都是匿名的。但互联网时代，你的用户一定是有名有姓、一定是交互的。用户有什么要求，我们必须不断地迭代去满足，从而打造一种终身关系。大数据的本质是小数据，即有关用户个性化需求的数据。高效率的基础必须解决高精度。

互联网环境已经为企业精准客户画像、精准需求洞察、精准购买分析、精准需求分层提供了基础。快消品的营销模式必须要由模糊走向精准。

3.由渠道分割走向全链联通。

快消品渠道模式必将发生变革，必将由渠道分割、各自为战，走向全链联通。从厂家、渠道商、终端零售商都必须要以消费者需求为中心，整体产业链的各个环节，必须整合同一目标，形成渠道合理。

目前，渠道分裂造成的问题已经非常严重。厂家缺乏与消费者的链接，缺乏对消费者变化的洞察，导致产品、营销与消费需求发生脱节；经销商面临厂家、终端两端的压力。

在当前的环境下特别需要厂家看清当前的形势，如果厂家继续以往的营销模式，继续这种盲打的状况，经销商还能有多大的承受力？你整体的市场投入能产生多大的效果？所以处于相对主动一端的厂家，要转换思路，主导起全链链接的模式转换责任。

4.由单一渠道走向全渠道。

张瑞敏指出：将来的企业一定都是网络化组织，是互联网的节点，而不是自成体系。连上互联网，可能得到无限的资源；但脱离互联网，可能什么都不是。

当前的中国社会已经互联网化。在高度互联网社会里，企业的一切活动必须要转换互联网的手段、思维、模式、方法。在互联网社会不可能存在背离互联网的企业组织的生存空间。

经销商企业必须要转换思路，尽快研究、探讨、创新、实践互联网环境下的快消品经销模式转换，如果继续固守传统模式必将发生严重的问题。

5.商品要实现精准、高效、及时触达客户、消费者。

快消品渠道营销模式变革的终极目标是商品精准、高效、及时触达消费者。所以未来市场环境下，整合整个快消品渠道效率就成为重要目标。必须围绕提升消费者需求效率，满足消费者的各个方面的需求为目标，产品能在从厂家到经销商到终端实现精准、高效、及时触达消费者的目标。

要想达到及时触达消费者的目标，首先要解决的是消费需求的精准把握、精准洞察，要解决好全产业链各个环节的流通效率问题。必须要解决好流通环节减少、流通效率提升、流通成本降低的关键问题。

经销商如何应线上订货模式的挑战经销商必须要积极参与线上订货的创新实践当中来，不能当听众、不能当观众。目标就是想要改变快消品的渠道效率，减少环节、降低成本、提升效率。经销商不参与就会失去一次重要的转型机遇。同样，经销商最了解目前快消品渠道当中的问题，熟知上游厂家、下游终端的问题。

经销商转型更关键是观念问题，对互联网的认识问题。必须要清醒的认识，在整个社会已经高度互联网化的环境下，在许多领域，传统模式已经被互联网新模式打破的环境下，快消品流通渠道必将面临互联网化的重构，这是不以人的意志为转移的。探索出一条新的互联网环境下线上订货模式，可能为企业的发展将会发挥出重大的推动作用。

作者: 鲍跃忠