零售商的转型设想

时间：2023-03-15 08:18:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-15 08:18:02 来源：电子商务

先声明一下：笔者没做过零售，对零售商的转型设想，是基于这么多年来对研发、生产、流通、消费等的了解，结合对互联网的认知，所提出的，仅作为个人意见，如全盘采用产生损失，笔者不负任何责任。

零售商的转型设想，是由于一个朋友所服务的客户，做进口母婴产品，通过超市进行售卖，年营收也有近三亿人民币(一千多万利润)。由于该客户疲于处理各种事务性的事情，甚是劳苦，产生想转手的想法：要么被并购，要么跟电商合并，或其他方式，好让他脱身。

可能这是很多零售老板的共同遭遇吧，笔者向这个朋友提出了转型设想，供他与客户交流。

首先，笔者强烈的不建议跟电商机构合并，或者找第三方服务机构进行合并、并购的服务，除非对这个第三方机构有足够的了解。现在这个社会，坑太多，挖坑的人也太多，估计多数零售商玩不过这些人。而且，即便正常的开展了合并或者并购落实，过程也是漫长，陷阱多多，耗财耗力，一不留神就被拖垮。因为朋友的这家零售商客户并没有自己的渠道，都是依托全国的超市进行售卖(并非自建或可控门店)，渠道不可控，对电商机构的吸引力不见得有多大，其年营收额和利润可能是合并机构所觊觎的。贼惦记呀。

其次，笔者建议先自我优化和转型，多条腿走路壮大自身后，再考虑被并购或与其他机构合并。具体建议如下：

1、自建电商平台。

可以入驻现有的第三方电商平台，但依旧需要自建电商平台，可控及留存客户。

不需要很复杂的开发，只需要做到展示、体验、沟通、交易、售后流畅即可。市场上有很多成熟的电商平台可以采购，加以小规模二次开发即可。主要用来承接第三方电商平台、微信小程序、微商、社群等潜在客户的获取。

自建电商平台需要组建专业的在线服务团队，一开始可以两三人，后面业务量大了再增加。

自建电商平台可以以独立公司运营，为日后做大准备。

2、孵化内部电商团队。

可以分多个小组，每个小组两三人即可，以年轻人为主，过程中选拔有组织能力、业绩好的人做组长。在有足够业绩的前提下可以单独成立公司，由小组长持多数股权，并独自经营。不建议划分销售区域，每个小组都可以全国销售，但规定最低价、统一配送、统一售后等。

内部电商团队需要跟自建电商平台的在线服务团队分开，各施其职。

3、聘请零售渠道管理职业经理人。

该零售商在全国有数百人驻扎在各地超市，开展日常的促销、客户拓展及售后等。

该客户每天忙于处理各种人事纠纷、小利益侵害、各种关系等，笔者建议把这些事务统一交给有经验和执行力的管理人，专注于大局和方向的把控。

4、每年拿出一部分利润投资创新小团队。

比如每年拿出200万，对跟零售、母婴产品/技术、电商等相关的小团队，选择有活力、冲劲和创新能力的小团队，十万、二十万的进行投资，占小股权，把这些小团队纳入体系，充实销售渠道、产品研发、客户体验和服务等，同时有机会获得股权增值。不建议对单个团队(项目)投入过大，原则是分散投、投早期、投团队、及时止损。相信多数零售商甄别人的能力不会太弱，首先要判断小团队的成员靠不靠谱，不靠谱的坚决不投(可以合作)。

5、所有渠道合作，客户和资源统一引流到自建的电商平台。

这一点很关键，包括目前在全国的数百销售员，在超市工作中，可以挂上自建电商平台的公众号、小程序等等，各类促销、活动也统一在自建电商平台上进行，不要在第三方媒体投入宣传费用(对自建电商平台)，自建电商平台只用来做客户转化和维护，尽量不要往综合电商方向走，那是寻死。

6、线上线下融合。

这里的融合，主要是分工、配合及利益分配。基于全国数百的销售人员和各地的超市，可以把这些人员和超市作为配送及售后人员和配送点，降低物流和售后的成本。对为线上订单提供服务的人员，按订单计提奖励。如自建电商平台有较大利润，可以拿出部分利润对所有参与销售、售后各个环节的人员进行奖励。

总的来说，一个思路，即在可控的平台上，尽可能多的留存及转化客户，日后即便被兼并或与其他机构合并，也有足够大的谈判筹码。

剩下的，就是执行和过程中优化了，Good Luck。