社交电商要素分解及运营方法

时间：2023-03-14 01:58:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-14 01:58:01 来源：电子商务

基本形式

社交电商，是以人的社交关系网传播促成购买的电商模式。

目前社交电商形式上基本有两种

1、拼团

2、分销返利

存在问题

1、拼团难持续，且难成就高收益

能频繁参与拼团的产品，一定是刚需、价格低廉的产品，这类型的产品在没有明显的让利时，是无法形成大规模购买现象的。而客单高的产品很少能参与拼团（毕竟找到一起买同一贵价物的人不多）。这么看来以拼团作为商业模式，很难有持续增长及高收益。

2、分销心理障碍难突破，带量分销客转化少。

社交分享在大多数情况下属于单向信息传播，即需要多次反复发分销内容，才有可能“击中”用户需求。而大部分分销用户通过朋友圈（熟人圈）进行分销，他们会介意大量广告内容会有损自己朋友圈形象。

想法尝试

那么其实做社交电商，首要就是解决上诉两个难题，次要就是不断优化系统功能使用体验。

**拼团

看开一点，与其作为一种商业模式，不如作为一种拉新手段

1、传统低价拼团拉新

存在问题：“我喜欢不等于ta喜欢”，“买这些低价刚需品还要拼团分享影响形象”

好处：快速覆盖中低收入人群。可以定为一种快速拉新手段，但新增人群还需要再筛选才能判断客单价级别。

2、跨产品拼团--“要和我一起购物吗”

方法：用户1购买产品A后邀约用户2参与拼团，用户2可选择他喜欢的产品购买，多人购买可减少购买成本。

问题：难以形成大量传播

好处：变量因素结合使用可以达到拉新促活等目的

**分销分享

考虑分销因素时，我们可以从三个主体去看：分享人、货、接受人

同时分析他们间联系：分享人—接受人（分享）、分享人—货（选取）、接收人—货（购买）

一、各要素分层及特点

• 分享人

这里我们采取产出量给分享人分级，并猜想对应的运营措施。

（* “产出量”指代分享人的佣金获取额度，佣金获取额度高，则产出量高。当然可以尝试从客单均价及周成单次数考虑得出综合产量，具体分类方法看需求。这里主要是为了找出 头部、中部、底部用户）

• 货

这部分通过数据监测查看售货种类及对应人群就好，数据留存做后期内容运营及分享引导。

当然货也可以按用途分为不同的形式。

上面做了那么多分类，其实可以理解为，“只要是带有购买链接的页面”都可以作为“货物”进行推送。当然推送什么类目产生的收益高，那就要看运营数据了。

• 接受人

以一般消费者的角度去看就差不多了，但这里他们对分享人分享的物品心理信任程度更高一些。

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• 分享人—接受人（分享）

1. [为什么分享] --知道接受人需求，--不知道接受人需求，单纯垂钓式分享
2. [如何分享] --封闭社交圈（朋友圈、私信），--开放社交平台（豆瓣、本站等，通常包含较好的内容）
3. [分享什么] --货品&广告（形式看平台提供），--使用体验

• 分享人—货（选货发货）

1. [选什么货] --随意、--有选择（使用过/平台推荐/佣金因素/他人需求等）
2. [发什么货] --随意送、--针对性发送

• 接受人—货（购买）

1. [购买] --分享链接中购买（包括平台跳转），--收藏，后期在原平台中
2. [不购买]

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二、运营方法

从用户的层级看，我们不难知道，从低产出量用户到高产出量用户，必定成漏斗形态。

高产出用户少之又少，中产出用户有一定量但持续性不一定好，低产用户容易丢失。

于是从用户层面看，战略可以是：

扩漏斗、提留存、促转化。

• 扩漏斗

这个很容易理解，如果中产出及高产出用户占低产出用户的10%，那就是100个低产出用户可以出10个中产出以上的用户，1000个低产出用户就可以出100个中产出以上的用户。

那么其实扩漏斗，就是用到【拉新】的工具了。

拉新就是让用户知晓--感兴趣--（下载）--注册。六字诀就是“以利诱，促转发”

促转发的方法有但不限于以下

1、老用户拉新用户注册，新老用户获利

2、让老用户转发活动获利（如抽奖、好友助力），新用户登陆可参与活动

3、拼团购物（拼团完成任务获利）

4、有趣好玩的内容（实现难度大）

• 提留存

首先梳理用户注册后行为。比如说 完善信息-登陆-浏览-分享产品-查看收益等等，我们可以通过数据判断留存下来并产生分享行为的用户，其注册后行为都具有怎样的特征，比如说是否完善了信息、多久登陆一次等等。并提取这样的数据作为留存标准（比方说7日留存）。

为什么要提留存，因为用户在使用app的次数或时间越多，ta越有机会向高价值用户转化。

社交电商低产出用户为何留存低：无利（他们少分享或分享后少获利，没了兴致）、无感（社交电商平台不提供购买渠道、平台里面也没什么内容可看、分享成本感知高）

提留存有什么方法呢？利诱留存，建立社群

1、利诱留存

（开通购买功能，结合限次购买返现提高留存）

--新用户有X次高返佣/购买返现 等机会（促进用户完成行为）

--用户通过登陆获取积分/购物返现 （促进用户登陆浏览）

2、增加UGC内容让小白简单拿经验

（做站内社群，收集分销达人心得内容，让小白直观感受获利点）

--做站内社群，凸显高产出用户获利信息（如排行版、用户提现播报等）

--鼓励用户分享交流心得（“实时板块”“高频内容”）

--使用用户分享内容嵌入分享功能（小白和运营再也不用绞尽心机想文案拍图片了）

• 促转化

重要的转化有两个，一是分享人分享、二是接受人购买。

1、促进分享人分享，拿肯定是要增加分享利益，减少分享成本。

可以这样：

---[增加利益] 首次分享可以获得现金回报（如分享得2元，满20元提现等）

---[增加利益] 新人首单分享高返佣专区，新人分享并朋友购买成功可以获得高返佣。

---[减少成本] 简化分享流程，如提供提前编辑好得文案、图片、链接等等

---[减少成本] 为用户推荐高成单产品，减少用户筛选成本

---[减少成本] 提供分享管理功能，收藏、管理分享过得产品，甚至包括用户使用过得文案等等，减少用户管理操作成本。

2、接受人购买，要不就是分享得正好是其去要得产品，要不就是分享得产品很便宜或很诱人。

这个实现的难度有点大，如：平台通过大数据预测近期高需产品，设置可以让用户筛选年龄性别来预测对应的高需产品；或者平台给出比较大的优惠（但这个要考虑ROI，不一定都要给出优惠），比如淘宝联盟有一段时间就是提供商家私有优惠券，在淘宝中是看不到的。