回答：如何做好快消品销售？从构建你的销售技能和素养出发

时间：2023-03-13 00:46:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-13 00:46:01 来源：电子商务

这个问题，从两个分销渠道回答，线上和线下。

但是无论线上还是线下，基本的用户购买动机和购买行为大都大同小异，即：物品展露、吸引关注、影响决策、售后反馈、修正优化。

一、线上销售。

对快消品来说，平台流量以及人群画像是我们选择平台的重要参考指标。

展露度是受各销售平台影响的，不同平台有不同的推荐机制，大都有付费展现和免费展现，具体不一一而谈。

吸引关注是对页面特别是封面（首图）的呈现和表达能力的考验。用一句话说，要么让客户嗨到尖叫，要么让客户吓到惊跳。平淡无奇的画面，估计也就是满足“偶遇需求”。

影响决策是详情页要做的事。客户决策的因素是多面化的，要一一覆盖很难，只能从中提取广泛关注的焦点来说服或影响客户的决策。当然也有其他办法。也不一一而谈。

售后反馈，就是客户体验后的评价。在品牌学上称为“口碑”或“用户体验获得感”。这是会影响新客户购买和老客户复购的行为。如何引导评价也成为销售环节里重要的一环。

修正优化，是持续改善或持续创新的工作。这里不仅涉及产品创新，也涉及文宣优化的工作。只有提供让目标群体满意的产品，口碑才会越来约会。

但在营销实践中，通过一款标准化产品让所有用户都满意，那是几乎不可能的。所以要洞察消费者需求，提供更多满足不同群体需求的产品。

无论线上线下，面对不同销售层次人员，要有区别的具体回答。

二、线下。

线下的销售，基本上可以概括为，建模、布阵、遣将、排兵、抢地盘。

建模是一个战略分析和选择的过程。

布阵是根据战略方案所确定的击打点位，筹划相关人财事物。

遣将是执行主管人员，也就是销售团队的大小boss。

排兵，因地制宜，招兵买马。

抢地盘。就是抢渠道、抢终端、抢客情、抢排面、抢资源。即社会资源为我所用。

回到问题。具体化问题：作为销售人员，应该具备什么样的能力，才会做好快消品销售？

三、排兵布局

这里以线下为例，来说说不同层次的销售人员的工作重点。以三/四级组织层次为例说明：销售人员—销售主管—（区域/部经理）—销售总监。

1、面对销售执行人员，做好“拜访八步骤”是基本功。拜访八步骤里，又要特别加强补货能力和市场信息收集能力。补货能力和你销售业绩相关，市场信息收集能力是为你赢得市场先机和风险管控时间，最终呈现的是市场的持续增长。

2、销售主管是以完成业绩和团结团队为目标的。因此，在完成业绩指标，要有较强的目标分解能力以及解决目标差的方案。在团队建设上，要有凝聚力，使团队目标一致，共同完成业绩目标。在销售实践中，主管会更侧重经销商和大客户的管理。

3、部经理/区域经理，这个岗职位相对比较难以同一归纳，因为每个企业的组织设计不同，他们的职责工作也有所差别。唯一共通的是，完成业绩目标，要用各种办法，包括品牌造势、销售政策、区间调控等等，一般来说，他们能用上的销售工具会更多。

4、销售总监，一般是销售业绩和利润的最终负责人。人财事物、进销存管，4P4C，一并统协。所以，他的工作主要是销售目标、销售策略、销售方案、销售工具、销售流程制度、销售评估等最终制定者和审核者。这就要求销售总监要有全局观、系统观、风险管控和应对能力。有了这些，还只是做好快消品销售的基础，更多的考验是在市场实践中的关键决策与灵活应变。

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