外贸整合营销传播应该怎么做？

时间：2023-03-12 19:36:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-12 19:36:01 来源：电子商务

在谈这个问题前，立得客需要让大家先了解什么是整合营销传播（Integrated Marketing Communication）。

起源：

1992年，美国芝加哥新闻传播学顶级学府“美国西北大学”教授唐·舒尔茨 提出IMC理论框架，教授认为品牌在消费者心理发挥作用的过程不止是“定位理论”-- 心智占有，它同时还是一种体验的积累，你必须把所有用户能看到、听到、用到你的产品服务的地方，也就是你跟用户的所有潜在接触点全部滴水不漏地管理起来，才能真正打造一个品牌。

什么是体验的积累？

体验即用户感官对某一种产品或事物的感知，产品的体验积累即产品服务随着实践的积累一直向它的用户传递的是同一类型的感官体验。比如迪士尼规定角色扮演员工即使中暑也不能当着游客的面把头套脱下来，因为那会破坏从不同媒介上向观众传达迪士尼卡通形象一致的感官体验。

什么是产品服务跟用户的接触点？

产品服务本身是“触点”，品牌在媒体上的展出同样也是属于触点。媒体触点管理很重要的一个衡量标准是要做到“整合协同”，做到“一元化”的营销信息。舒尔茨认为，只有这样，人们对一个品牌的喜好才会被反复强化。

在这里补充三条营销概念让大家熟悉加深理解整合营销传播，举例说明。

假如你是服饰服装的厂商，你希望在高端市场做大份额，这是你的企业经营战略，因此你的市场营销策略是推出一个旗舰品牌，把它定义为奢侈品品牌，然后，你的传播策略就会是公关活动为主，结合精致内容的制作和播出，最终，你的媒介策略是到某地开一场发布会邀请时尚媒体记者跟踪报道，再拍几条有逼格的记录片，然后再请圈层精英在社交媒体上发一发。

所以，你看整合营销传播就是一种自上而下的策略推导，就像一座灯塔，整个营销传播的所有动作都随着灯塔指示的方向在正确的航道上前行。

那外贸整合营销应该怎么做呢？

在这里我们不得不提一个概念叫做Cammpaign(战役)，在战场上讲究多兵种的协同配合才能打胜一次战争完成一次战役，同样的在外贸整合营销上，你要把广告、促销、公关、形象包装、展会等一切的传播活动都整合起来，打包放到一个营销计划里。

在执行层面，更多的我们在传播策略和媒介策略上展开整合营销传播。在这里立得客给出三条建议：

一、数据化工具+公关文稿+广告

运用外贸主动拓客数据化软件传播外贸业务，运用客户数据的邮箱和电话，进行邮件、WhatsApp API、国际短信的批量发送触达客户，传达业务价值，获取询盘回复。客户数据这里包括展会数据、Google爬虫数据、海关数据、采购商数据。国内也有很多这样的数据服务商，大同小异。

针对目标市场批量发送公告文稿，在一些新闻发达市场，通常都会存在提供批量发送公告文稿的服务商。在Google 输入“Press Release Distribution”可找到，比较出名的公关文稿服务商有“PR”"EIN Presswire",服务价格不尽相同，除了文稿中介绍你的产品服务之外，还可以留下业务联系方式。在主流媒体中留下公司名称或核心关键词的文稿更容易被搜索引擎收录，权重也更高，相应的排名要更靠前。

这里的广告指的搜索引擎广告和社媒广告。搜索引擎广告和社交媒体广告一定要结合起来用，单一广告方式的ROI不高，因为你并不能确定你的客户此刻正在哪里找产品。预算有限的情况下，这里的建议是Google ADS +社媒广告（三选一 Facebook/LinkedIn/YouTube）。

二、积极参加展会

虽然近几年因为疫情的关系，参加展会的旅途成本大大增加，不过还是要尽可能的参加展会，在国际上露个脸也是很重要的，大型的展会很可能你的老客户也会去参加。如果你没有去，不能和老朋友聚上碰面，双方难免有些失落。展会的另外一个目的也是增加品牌在国际市场上的曝光机会，并可因此做一系列的公关活动，在新闻稿和社媒体上传播一整圈，增加企业可信度和知名度。

据十几年的老外贸业务员告诉我：一定要记得一件事，你不知道你的老客户在哪个角落观察着你，也许你并不知道。就像你要去挖竞争对手的客户一样，你的老客户也有其他公司在竞争，他遇到了一些不错的公司和产品，他也在犹豫，也在考虑。有些公司的老客户突然丢掉，不知道发生了什么事还一脸懵逼，就是这种状态。

三、全球B2B平台展现

这一条建议也是很重要，多在主流的全球B2B平台展现，曝光产品和核心关键词，对产品的曝光也很有好处。例如：yellow、yellowpage、yellgroup。一些客户在对你的公司进行背景调查时，也爱去这些B2B平台搜索，去看看公司的实力，看看是否正规。

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这里总结整合营销关键词：整合协同，一元化，概念一致，多点接触。

整合营销需要考虑的整合协同性和操作过程多，企业也会在这方面遇到资金、人力不足、对营销不理解的问题。如果你的企业做整合营销方面有难题，可以私信立得客。