时间：2023-02-11 07:54:01 | 来源：电子商务
时间：2023-02-11 07:54:01 来源：电子商务
一、客户背景
百威英博(ABInbev)是全球领先的酿酒制造商,是全球第三大消费品公司,曾被《财富》杂志评选为“全球饮料行业最受尊重企业”榜首。旗下不仅有百威啤酒、时代、贝克啤酒等全球知名的啤酒品牌。也有国内本土家喻户晓的哈尔滨啤酒、科罗娜等品牌的生产厂商。
武汉胜发威啤酒商贸有限公司,是百威英博公司在武汉的专营经销商,也是百威英博公司湖北省区高端进口啤酒的唯一代理商。公司成立25年来,不断创新和改变,不断探索新的管理模式和渠道运营模式,通过变革和创新,多次创造了百威生啤全国销量第一的佳绩。也多次获得百威英博公司优秀经销商的称号。
二、手工操作,效率低下(客户痛点)
1、业务员经常错单漏单
为了规范的管理业务员,公司专门有一套crm系统。通常客户要货的时候,都是打电话给业务员或者微信发给业务员。再由业务员录入CRM系统里,由于业务员经常在外拜访客户,很多时候正在和人谈事情,客户一个电话打过来,业务员不方便记录,也容易弄错或者遗忘。所以错单漏单时常发生。公司经常接到客户的投诉和抱怨。
2、手工录入系统,过程繁琐
胜发威公司除了CRM系统外,为了规范财务开单流程,内部还启用了一套ERP系统。业务员在crm系统里录完订单后,需要财务去CRM系统里查询数据,再手工一条条录入ERP系统里。操作繁琐,工作量大,工作效率低下。
3、带着宣传册推广新品,效果不好
酒水行业,竞争非常激烈。尽管百威啤酒是家喻户晓的大牌,但是也需要不断根据市场变化推出新品。以往新品的推广,是最让公司头痛的事情。通常是由百威英博中国总部邮寄很多的宣传资料给公司,然后由公司业务员带着厚厚的宣传资料,一家家去拜访客户,去介绍和宣传。宣传册的图片介绍和展示有限,很多新品的介绍和图片并不能全部清晰的呈现出来。为了客户了解的更详细更直观,都是业务员手机里存放着大量的图片。业务员总是抱怨手机内存不够用,图片展示零散,没有系统化的展示和介绍。客户也不容易理解和记住。这样往往会让新品推广的效果大打折扣。
4、收取现金,存在风险
公司很多客户,都是要求现货现款的。一般司机送货给客户,客户收到货物后,需要在送货单上签字,然后由业务员再次去客户处,把货款收回。为了收货款,业务员要专门跑一次,此外,业务员带着大量的现金回来,也很不安全。财务不仅需要和业务员一一核对货款和收到的现金,增加财务的工作量,而且收取大量现金,也存在很大风险。
三、希望探索新的客户营销模式(为什么购买易订货)
酒水行业竞争一直非常激烈,想要在白热化的竞争下,活得更好走的更远,不能仅仅依靠价格战。需要领导者有高瞻远瞩的眼光。百威英博武汉专营经销商胜发威的李总深知这一点。所以无论在内部的财务信息化管理上,还是业务人员的管理上,都使用了信息化的手段,公司先后上了ERP系统和CRM系统进行规范化的管理。在外部客户的运营管理上,李总也在不断尝试和探索。希望可以借助好的管理系统和新的商业理念有效的进行客户的订货管理和客户营销。一个偶然机会,一位认识多年的朋友给李总推荐了易订货。李总果断的选择。并迅速在公司和客户中大力的推广易订货系统。
四、新营销模式探索初见成效(易订货价值)
1、客户自助下单,快捷高效
购买易订货系统后,公司最开始让一些关系非常好的老客户体验使用。下游客户发现,订货真的方便很多,不但可以自助下单,还可以随时知道库存。不必和以往一样,订一次货,要反复沟通很多次。得到了老客户认可后,公司有了更大的信心,于是业务员开始向所有客户推广。因为使用简单,只需要客户下载公司专属的“胜发威啤酒商城”的app,就可以自行选购商品了。并且还可以通过“最近购买”,“再次购买”等快捷功能,让客户更快捷高效的下单。错单漏单没有了,客户的投诉抱怨也少了。
2、专属APP让更多客户认可公司
从选择易订货初始,李总就选择了易订货定制版APP。因为在李总看来,既然是新商业模式的尝试,就不能只是着眼于和客户的订货管理。公司更应该借助这款产品,实现公司从品牌推广、客户管理、渠道运营的全业务流程的改变。而易订货定制版APP无疑是品牌推广的最好武器。每次业务员拜访新老客户的时候,直接让客户下载“胜发威啤酒商城”的APP。既可以让客户知晓公司的实力,向客户更好的传递公司的文化价值,也可以让客户更好的记住公司的品牌。对于客户来说,安装了公司的app,下次订货时,只需要打开手机里的“胜发威啤酒商城”app,动动手指就可以轻松订货下单了。
3、分级定价单独定价,让价格有效管理
公司经营了25年,也累积了近千家客户。但是酒水行业,客户单独定价的很多,以前我们都是业务员自己做一个表格记录每个客户的订货价格,客户下单时,业务员凭借经验报价,客户一多,事情繁忙的时候,业务员经常出现弄错客户价格的乌龙。这样客户会很不满。易订货里,可以根据客户级别进行定价,也可以根据客户情况单独定价。事先在系统里设置好后,客户订货时,不需要业务员报价,客户登录就可以清楚看到自己的订货价格。不会出现弄错弄混的情况。通过系统公司实现了客户价格的有效管理。
4、起订金额限制,有效降低物流成本
易订货里有一个“最低下单金额限制”功能,对于公司来说,使用特别多。由于公司的业务范围广,全武汉市及附近的一些区域都会涉及,而且公司全是自己物流运送,人工成本和运输成本都不低。公司一直倡导薄利多销的原则,因此毛利较低,一些稍远地方的客户,如果只买很少的产品,算上运输成本,公司就是亏本的。这个时候我们只要在系统里设置了最低下单金额,比如648元才起送,并在订货端首页醒目告示,客户订货的时候直接可以看到。这样就可以有效降低公司的运输物流成本。
5、打开手机推广新品很轻松
现在业务员推广新品的时候,很少再带宣传册。只需要打开手机,图片和介绍内容就清楚的展示出来。新品包装的样式,酒水的度数,酒的容量,酒的价格,每件的数量,都可以直接在易订货手机端里展示出来。客户一看就能明白。此外,为了更多客户能快速了解掌握新品,公司还会在客户订货端的首页,用大型广告展示出来,直接链接到订购页面,再搭配促销活动,吸引更多客户订购新品。让新品推广如虎添翼。
6、在线支付,降低公司风险
现在很多客户收货后,不需要业务员再专门上门去收货款,一般司机送到货后,让客户直接在易订货系统里,通过在线支付直接付款给公司,加快了资金回笼,也降低了公司的经营风险。
7、无缝对接ERP软件,大力提高工作效率
胜发威公司从购买易订货的那天,就选择了和传统ERP软件的对接打通。这样客户下单后,财务只需要审核单据就可以。订单数据可以无缝对接到ERP里,财务不必重复2次操作,少了手工录入环节,杜绝出错几率,也大力提高工作效率。让财务经理有更多精力着眼于数据分析和成本管控,给总经理提供更有效的数据决策依据。通过易订货和传统软件的打通,也实现了公司从外部客户运营,客户订货到内部财务核算的全流程一体化管理。
五、客户评价:
“通过易订货不仅实现客户订单的有效管理,同时也是一种新的营销模式的创新。公司一直在探索新模式进行公司管理。通过不断变革,让公司越来越好!”
——武汉胜发威啤酒商贸有限公司 总经理 李洪春
“让我们财务管理方便很多,大幅度提升工作效率。客户想了解产品,直接打开手机就可以看到,推广更有效。”
——武汉胜发威啤酒商贸有限公司 财务葛欢
关键词：武汉,模式,引领,变革,订货
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