时间：2023-02-09 23:21:01 | 来源：电子商务
时间：2023-02-09 23:21:01 来源：电子商务
前段时间，听一位家居建材电商实战派高手谌基平老师，讲述他如何用一种社会化媒体营销方式做到了ROI 1：30，一年的营业额达到3000万人民币。而且用的方法暗合小米副总裁黎万强先生曾提到的“小米营销法”。
虽然过了很久了，我仍感谢他的分享，让我明确了一种营销思维。以前我也曾有过这种营销思维，也无意识这样做过，但没有清晰地明确下来。
这就是学习和分享的益处，我的学习方法可能与人不同，我不会听完就算了，如果我意识到这是一种很有价值的模式，我会反复去听，甚至达十几次，不断思考，然后变成自己认知的一种定律。
实战的东西往往比较干，不像某些纯理论的东西那些吹得神乎其神，但正因为如此，才能够落地，而且需要投入较大的力度去执行，这样才能取得实效。
我感兴趣的几个点：
什么是社会化媒体营销?也就是基于社交(交际)而产生的营销(商务)。
人流-信息流-商业流-资金流：基于交际的目的，我们在社会化媒体上活动，如微博、微信等，玩的人多了，自然就会有人流;有人流之后就会产生信息流(很多人会在上面发东西);有信息流就会产生商业价值，形成商业流;有商业价值以后就会产生资金流。四条动态主线构成了整个商业的生态系统……谌老师讲得很细、很具体，篇幅有限，我不书录全文了，有录音和ppt，感兴趣的朋友可以找我要。
我认为其中的精华，一是如何制造用户，从无到有实现从0到1;二是如何培养用户，如何从1到10。
这不仅仅是网络营销的策略，我和一位资深的市场营销人士讨论如何帮一家新生的化妆品公司“做起来”时，不约而同想到的是“如何为他们带来第一批用户”。
对于一个新生的毫无知名度的品牌，或者一家刚刚成立的公司，可能面临的最大问题就是如何获得第一批客户，从无到有是最难的，一旦突破了第一步，后面的步伐相对来说就容易些了。
在没有延伸讲述时，大家可能觉得这两点好像是很简单的道理，但是里面涉及的策略和思维方式还是很多的。
先看谌老师用的招式：
小米副总裁黎万强先生在“小米口碑的铁三角”一文中写到：
“在以前，社会化媒体繁荣之前，产品的口碑传播，都发生在很小的群体里，比如某个理发室里面，几个正在烫头的大妈在相互聊，说某个产品很好，很便宜，很划算……这就是传统意义上的用户口口相传，打造产品口碑的渠道。
在过去的打法下，通过口口相传建立一个产品和品牌的口碑的过程，非常漫长。企业在这个过程中如果不采用传统的广告等营销手段来迅速建立品牌势能，往往是行不通的。因此对于传统做法来说，打造一个口碑的过程往往是先要通过传统广告营销的方法，先给用户强行灌输一个品牌理念，然后再让用户在购买和使用中，慢慢的通过口口相传的口碑传播途径，让产品品牌口碑沉淀下来。”
如何强制性制造用户?
谌老师从事的是家居建材行业，垂直论坛营销是必选的渠道：
“作为一个新商家，你入驻一个论坛，哪怕你交了广告费，也基本没有用户理睬你，因为你是初来乍到者，你没有名气，在上面没有你的历史用户;所以第一阶段就是要解决从0到1的问题;
如黎万强先生所说，按照过去的打法，肯定不行，前期要通过传统的广告先打响市场;这个打响有两个方法：
其一：直接做营销活动，产生客户;这个阶段的营销费用，不要考虑投入产出比，效果基本会很一般，目的就是为了让这个论坛上有你的用户(特别要注意，要服务好这批客户，否则他们会给你带来很大的灾难);
其二：赞助公益广告;这里的公益广告是指论坛的一些活动，比如踩楼、试用、在线问答等;不要吝惜你的广告费，这些费用都会转化成关于你品牌的帖子，进行论坛沉淀。”
道理说出来容易懂，但是很多老板的思维转不过来，因为关键在这里：像上述营销活动可能投入了一万元，但是如果从纯销售、营收的角度来看，效果会很一般，赚不到什么钱，有时还可能会亏本。一到这个关口，老板就受不了了，因为没有营销的思维。
这里我言辞会比较激烈，还请某些老板海涵。有不少老板开始个体户、摆地摊思维了，以前经常听到京东、凡客、唯品会等电商公司，做了多少亿了还没实现盈利，我就奇了怪了，做了这么多还不盈利呢，老子在天桥上摆地摊，一双拖鞋成本5块钱，卖给别人15块钱，老子从“公司”成立第一天起就盈利了，怎么会不盈利呢?
听起来是不是挺可笑的?你开个饭店，转让费、装修费、设备、租金、人工等，你一天就能收回成本?但在实际经营活动中，很多老板做网络营销、市场营销就是这样短视的，希望做网络营销第一天就盈利，或者第一个月就盈利，而没有一个系统思维，也不明白每个阶段实现的营销目标也不同。小贴士：本文由网络营销实战人刘育通原创，想看作者更多文章请访问刘育通的博客。转载时请保留此版权信息。
下面通过几个例子来论证：
笔者曾经帮一家净水器公司策划如何通过网络营销打开局面，当时面临的状况基本上是一穷二白，品牌根本无人知晓，产品已经积压在库存里了，也没有什么真正的亮点，想按用户需求重新设计产品，门都没有，先把库存清了再说。
当时我发现最大的问题，是这东西基本上一单都没卖出去，也就是没有客户案例，无论是终端用户，还是招商加盟，连个成功案例都没有，谁敢相信你?当时我想了一个办法，反正产品躺在仓库里也是睡觉，我向老板提了一个保守方案，联系一些餐厅、银行、学校、品牌建材店等，先免费提供给他们使用，如果他们用了一段时间满意了再给钱，或者干脆送给他们用，并且要给他们作书面品质承诺。
我跟老板说目的很明确，就是制造第一批客户，更重要的是这样也直接制造了一批有说服力的成功案例，你就把这些成本当作广告费算了，如果你打个广告，可能费用比这样还高。
当时我在一家中大培训机构学习，发现那里学员多，每天饮水量非常大，我就说老板如果你觉得方案可行，我可以帮忙联系一下中大培训，看能不能装几台净水器，老板非常高兴：“小刘，你的想法很好，很有道理!你跟他们谈一下，我们给个优惠价给他们，或者先租给他们……”我一听，心凉了半截，还不明白自己的处境?现在是要制造第一批用户和成功案例，你现在送给别人用，人家还不一定要呢，还担心你这个东西到底行不行，这么多人，喝了会不会出问题，出了问题他们要负责任的，所以我说不但要免费给别人用，还要主动出具书面文件承担责任。
再有，我有个同事是做百度竞价推广的，他以前公司是做保健品的，我问他每天投入多少，他说每天6万元，一个月投180万元，我问：“那你们通过竞价一个月大概能做多少销售额?”他说190多万，我说：“啊……那你们喝西北风?”他说：“我们不是靠第一次的订单赚钱的，我们是靠二次营销赚钱，如果我们单靠竞价带来的新客户，在这个行业是做不下去的。”我明白了，他们是靠竞价带来新客户，给新客户的消费门槛是非常低的，但一旦这些客户进来，就紧紧抓住他们，利用客服做重复购买。(细节就不讲太多了：客服必须很强大，把工作做透，比如第一次购买，如果用户觉得有效果，就说服他们继续购买;如果用户觉得效果不明显，就告诉他们要连续服用多少个疗程才会有好的效果，如果不坚持下去实在太可惜了……)
好的模式，制造用户和培养用户紧密结合，制造用户后，培养用户是更重要、更能创造价值的环节，培养用户也要讲心态，比如我用网络营销创造了新客户，但是老板还嫌我们引来的客户不够多，销售额不够大，把先头部队当成主力部分来用，我们做的只是前端的工作，前端工作做得再好，没有强大的后端，公司是赚不到大钱的。
把客户的需求研究透，服侍好，留住，创造大量的重复购买或者转介绍，这部分价值才高。
制造用户也有不同的策略，商道创始人波罗密多老师举过一个例子，他们把培训会议录成光盘推广，是用来吸引新客户的，定价398元，他称之为前端，并不指望卖这个赚钱。但为什么不免费送呢?因为有了这个费用，他就可以在推广上把钱往死里砸，百度很烧钱，为什么他敢一天砸几万元?因为他不靠前端赚钱，只要做到让客户了解他，认识他，体验他，拥有第一批客户群体就行了，而你是靠竞价带来的订单赚钱的，你烧钱能烧过他吗?只要前端能吸引到客户来体验产品，他后端就有一套成熟的模式能让他们掏更多的钱。
超魔力网络营销创始人王紫杰老师，将制造用户、培养用户的策略演绎得更巧妙：
王紫杰老师有个学员，新开了一家婴儿游泳馆，一般新店吸引用户的方法要么送优惠券，要么发传单。而王老师帮这个学员设计了一个很巧妙的模式，制作了一款会员卡，面值300元，和地面商家合作，只售30元。这张卡原价300元，一次60元，可以游5次，而现在只要30元可以游5次，很多人觉得太超值了，都会购买。因为夏天来了，很多客户本来就有游泳的需求，现在有这样的便宜，为什么不占呢?有人问为什么不免费送呢，这里也有决窍，免费的东西人们很容易要，但不珍惜，你打电话给他，他觉得反正没花钱，可能就不来了，但是只要付出了一点成本，人就不想损失掉，就愿意过来。
前期的30元是不赚钱的，赚的钱来自于后续服务。更巧妙的是，还用追销来锁定客户：客户来了，再刺激他们，如果他们再充值200元，就送1000元，就相当于充200元，可以当1500元来用，这让客户觉得太划算了，纷纷充值，这样进一步锁定客户，锁定了后续消费。
培养用户做得极致的，是王紫杰老师举的一个案例，多年前有个知名的保健品品牌——三株口服液，卖的是普通保健食品，如何打开市场呢?先向某个社区赠送一批产品，很多老年人一听免费的，都排队抢着要，这样制造了第一批用户。
一千套产品送出去，即使产品功效并不突出，但根据概率，总会有一两个人服用后觉得有效果的(不管是不是碰巧)。然后想方设法找到这一两人，包装他们，说以后我们赞助你，你以后都可以免费喝我们的产品，但是你要以真实的身份帮我们宣传。挖掘到这一两个用户后，接下来开始大肆宣传：本小区A座302的刘大妈，原来身体不好，喝了我们的三株口服液后，现在腰不疼了，腿也不疼了……由于是居民身边的案例，有血有肉，每天还能见到，整个小区都相信了，看得见，摸得着的榜样，令人们蜂拥而上，前去购买。三株口服液用同样的方式在全国市场迅速复制，一年竟做到了销售额60亿。
我想我这次已经说得很详细了，理可顿悟，功需渐修，一个全新的品牌或产品，在打开市场时，如何从0到1制造用户;又如何1到10培养用户，道理说起来简单，原理明白了，如何做到，是可以演化出非常多的策略和方法的。
作者信息：刘育通，网络营销策略研究人，4年C2C运营经验、4年企业网络营销实战经验，关注中小企业网络营销，现任某环保公司网络营销策划总监。原名：刘湘伟，入选落地式网络营销专家江礼坤的关门弟子后，即更名为刘育通。个人微信号lxw3596627，欢迎分享实战内容。版权声明：欢迎转载，但请保留原作者信息，谢谢。
关键词：逻辑,小米,利用
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