今天，我们谈谈展会的整合营销！

时间：2021-12-28 22:30:02 | 来源：整合营销

时间：2021-12-28 22:30:02 来源：整合营销

今天，我想和大家分享的是展会的整合营销，整合营销，这个概念是从传播学演化而来的，所以这方面的理论一般都是比较多的。

特别著名的是上世纪60年代，我们简称营销学的4P理论，到90年代的4C理论，到本世纪初的4R理论，以及到2010年的4I营销学理论。

关于这些理论，我不想过多的去赘述，我主要是想结合会展产业，特别是展会项目的整合营销，跟大家进行分享。

近几年，我国会展业的发展很快，但是，40年的发展，跟欧美几百年的会展产业发展相比，毕竟有很大的差距。所以我国虽然有较大的会展市场，但是展会的专业化程度，展会的品牌化和标准化都有待提高。

今天我想就两个行业的新现象跟大家有一个交流。

我想，第一个是行业的展会，特别是咱们会展经济学这个群里，有很多展会的营销和市场方面的精英，也包括有一些会展企业老总。在中国市场的展会收入，无外乎就是展位收入，广告收入以及其他的活动赞助收入。

其实几年前我一直在做这方面的调研，从中国的展会市场来说，我们得出的数据是80%的展会收入是来自于展会销售的展位收入，20%是来自于广告以及其他活动赞助的收入部分。

按照经济学中的二八经济规律，这是一个比较常态化的，定性的收入比例，其实，如果我们要从发达的资本主义国家的会展业来说，或者说是从整合营销的角度去认知展会，这个比例是恰恰相反的。

也就是说，我们这么多年来，很多的展会，收入绝大部分是来自于展会的展位销售，只有很少一部分是来自于它的活动赞助广告收入。

这个问题的提出，就需要我们要深度去思考，如果我们80%展会的收入是来自于整合营销所形成的广告，社交，赞助，包括其他的一些媒介的介入方式，你们想一想，是不是我们展会在进行一个颠覆性的营销，即颠覆性的营销方式。

所以说整合营销，也是对我国会展业营销方式新时期下的一种改革和创新。

其实我们的展会营销，目前还仅仅局限于sales，而不是marketing。也就是说，我们把展会仅仅局限于销售，不是营销，也正因为有这种传统的定位和习惯，这种营销模式也使得我们的展会营销的附加值，展会营销的手段，展会营销的整合方式都是一种传统化的，习惯的模式。

所以说，从另外一个角度来理解，展会营销是展会这个产品在会展经济发展的过程中，或者说是由他的趋势所决定的，所以必须要带来改革和创新。

传统媒体和现代媒体的结合与融合，线上媒体和线下媒体的结合与融合，这是当下产品营销整合的一种媒体运作方式和媒体转变的趋势。

场景化的活动体验，参与互动，感受已经成为主流。特别是我们的90后，零零后，这些观众和人群，作为参展者或参观者，他们更注重这种场景化的互动体验和活动感受。

今天，这种场景化的互动体验和感受也成就了展会营销的活动，赞助，活动化营销，和活动化广告的诞生。

其次，我们在展会的营销过程中，往往仅仅局限于三天，五天，七天的专业展会，展会这个产品的销售。而忽略了展会营销的另外两方面，时间和空间维度的创新和整合。

也就是说，我们不只是为了某一个展会的三天，某一个标准展位或者是特装展位的销售，应该在24小时，365天的这个时长中去进行营销和整合的解决方案！

另外，整合营销往往讲究的是一站式服务，长远的规划，也是整体的解决方案。所以展会营销也是对消费者定制化，高端化，个性化所决定的一个创新。

当然，展会营销，其实也是把企业的长期战略，产品的集约化，规模化和战略化与客户的个性化需求，诉求相匹配的一个创新。

展会活动的人文性，休闲性，社交性，商务性，也使得我们的整合营销，我们的活动赞助成为可能或者成为趋势。

所以，在中国会展业发展的实践当中，我们展会的营销者应该有更高的营销顶层设计，应该有更优质的展会营销组合渠道，应该给客户，消费者带来更大的，甚至最大的附加值，也会带来最好的，专业化的展会营销过程。

所以我们今天讲的展会营销整合，其实是促进消费者或者是参展商能在最快的时间进行响应和决策，也是为参展商，或者是为客户带来定制化的，个性化的和人文性的组合营销方案。当然，展会营销的整合也是集所有的品牌资源，市场资源和生产资源的最大的统一与整合。

展会营销，我做一个简短的总结，就是我们把所有的营销手段和方法整合在一起，把所有的市场功能和内容的资源整合，当然也是要达到精准营销，针对性营销的整合，更是一种定制化，个性化的整合。是展会品牌，或者是企业品牌长远性，计划性，战略性的重要组成部分。

我们今天讲展会营销，其实它的理论性还是比较强，但是我希望接下来，大家也可以就有关的个性化的案例，跟大家进行交流。

最后我也想跟大家分享一个我们的案例。我们感觉到很多的展会，不管是B2B还是B2C，如果你的展会作为一个活动主题进行运作的情况下，如果有一个消费品或者是这个行业的专业的龙头企业进行冠名，那你再想一想，这个展会的收入会达到什么样的效果？这个展会本身它就变成了一个主题活动。这也是我今天所抛出来的一个问题，就是说，我们的展会怎样利用展会营销，达到或变成一个主题活动的？谁会赞助，专业赞助或者是其他消费品的赞助。

这个问题在近十年中，我跟很多的外资会展企业，包括英富曼，博闻，包括国内的一些民营企业，尚格，海名，振威公司的高管都交流过这个问题。他们也认为整合营销，特别是活动性赞助，对于展会的收入，特别是营销是有很大的，颠覆性的正面影响，这也是展会营销的发展方向，谢谢大家！（结束）

本文作者系中国会展会奖产业秘书长 朱立文 内容来源： 会展经济学

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运营者：袁帅，会展业信息化、数字化领域专家，PMP项目管理师，网络营销，搜索引擎营销运营出身，数据分析师，中国电子商务职业经理人，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师 。现任北京新荟友科技有限公司联合创始人、执行董事，新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人兼首席营销顾问，静花缘精品系列民宿互联网线上运营，北京宏宇互动科技有限公司事业合伙人，TAS区块链溯源项目营销合伙人。O2O2O活动场景双线闭环数字化运营综合服务解决方案与活动场景数字信息化运营综合解决执行方案提出者，微会动服务共同体发起人 。