营销过程
时间：2022-01-14 13:30:01 | 来源：整合营销
时间：2022-01-14 13:30:01 来源：整合营销
营销的定义：企业为了从顾客身上获取利益，创造顾客价值和建立牢固的客户关系的过程
整个过程主要分为以下五个步骤：
一、理解市场及顾客需求和欲望A、研究顾客和市场
B、管理营销数信息和客户数据
通过调研和客户数据分析来发现和预测客户的需求
二、设计以客户为导向的营销战略你只需要回答两个问题即可，第一个问题：我们的产品是需要服务哪些消费者（市场细分和选择目标市场），资源是有限的，你不可能为所有的顾客提供服务，相反，我们需要把时间精力等放在那些我们能服务得好，能给企业创造最大价值的顾客身上。第二个问题：我怎么才能更好的服务我的目标客户A、选择要服务的客户：进入细分市场和瞄准
- 具体的概念和分类比较复杂，我举个例子来阐述下细分市场，比如洗发水行业对应的细分市场就有：潘婷的女性市场，清扬的男性市场等。
B、确认价值方案：确认差异化和定位
- 现在产品严重同质化，所以你要给你的客户选择你的一个理由，你跟其他的品牌产品有什么不一样，是使用更加的方便，还是性能更好，又或者是其他？比如南孚电池为了和其他的品牌区分打的广告语就是：一节更比6节强。
三、构建卓越价值的整合营销方案 4P产品和服务设计：建立强势品牌
定价：创造真正的价值
分销：管理需求和供应链
促销：传播价值方案
4P的详细介绍我上一篇文章又详细的讲解，这里我就不再重复介绍了。
四、构建获利的关系和客户满意A、客户关系管理：和所选的客户建立牢固的关系
客户满意 = 感知总利益 - 产品的总成本、预期当客户感知的价格和客户的预期差很小的时候，客户只是觉得没有吃亏，这个时候不了产生强烈的推荐欲望，当当客户感知的价格和客户的预期差很大的时候，客户的满意度就越高，这个时候就能产生口碑的传播。提升客户满意度的方式有两种，一种是增加客户的感知总利益，比如樊登读书一年的会员是365元，客户通过使用APP使他的生活发了改变的价值远远超过了这365元，所以就有了樊登读书的口碑传播，超级裂变。
另外一种是降低产品的总成本和客户的预期来达到客户满意，比如微信支付体现说明是2小时内搞定，把你的预期拉到了极低，但是实际情况只需要几秒就体现成功。
所以想要老板和同学对你的态度改观，一个很好的方式就是降低他们对你的预期，然后你超预期完成，比如承诺老板第3天提交PPT，第2天你就搞定。
B、合作伙伴关系管理：与营销伙伴建立牢固关系
和分销商等供应链上的人处理好关系，因为真正对接客户的是他们，而他们的服务和专业是直接影响客户满意。
五、从顾客那里获取价值，以创造利润和客户资产A、获取满意的忠诚顾客
- 客户满意是企业为客户创造价值的导向，通过客户满意来达到客户的反复购买和推荐。
B、获取终身客户价值
- 终身客户价值（客户资产）是客户为企业创造价值的导向。什么是终身客户价值，我打个比较简单的比喻，比如客户单次购买你产品的利润是1000元，他每个月要买一次，假设他对你们品牌的忠诚度是20年，那么这个客户的终身客户价值就是 1000 * 12 * 20 = 240000元
C、增加市场份额和客户份额
这两个表面上看起来差不多，其实在本质上差别是非常大的，市场份额是以企业为导向，指某企业某一产品（或品类）的销售量（或销售额）在市场同类产品（或品类）中所占比重：追求的是我在市场的占有率，假设今年国内手机市场有1亿出货量，而你品牌的出货量在100万，那么你的市场占有率为10%。
而客户份额是以客户为导向，指一家企业的产品或服务在一个顾客该类消费中所占的比重：追求的是客户的忠诚度问题，比如该顾客在家电品类的消费在10万元，有5万是在你这买的，那客户份额就是50%。
通常市场份额越高，竞争力越强；顾客份额给企业带来利润的增长。
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