论道：企业级Maketing运营 整合营销策略是王道

时间：2022-01-13 06:00:01 | 来源：整合营销

时间：2022-01-13 06:00:01 来源：整合营销

一、做企业级Maketing运营，先要认清你是To B产品还是To C产品

如果你要做企业级的Maketing运营，那么首先的就是必须要认识清楚你的企业级产品它究竟是面向To B还是面向To C！那么，什么是To B产品？什么是To C产品？

To B是To Business即对商家（泛指企业）的产品，是做给企业商用，可以解决通过互联网实现企业间产品、服务及信息的交换、组织需求的产品。 而To C是To Customer即对消费者是个人（泛指用户）展开服务或者交易的产品。

为什么说企业级的Maketing运营，要了解自身的产品究竟是To B产品还是To C产品，是因为其有着本质的区别，具体体现在以下三大区分点：

1、定位本质不同。To B产品存在的前提就是为了满足“组织或者机构完成业务信息化”的需要，而 To C产品因为用户直接是个人，所以更多的是关注人性。这边从根本上决定了二者的产品核心点有着本质的不同，To B产品的核心在于：功能痛点、流程和效率、收益的转化提升，To C产品的核心更加注重是人性、刚需、痛点和体验。

2、产品教育成本不同。To B产品通常是面向专业客户的，所以市场推广和用户教育成本往往比较高，大部分To B都会有专业教育培训和服务客服团队，而To C产品通常就比较简单易懂，通常采用引导页来降低用户的理解成本。

3、数据量规模级不同。因为B就是指商业、生意、业务，所以To B产品更重视是“商业化”、“客户”、“收费”、“项目”这些点。而大部分To B产品都是面向个体的，这便决定了 2B产品用户量普遍不会太大，To C产品的用户是个人，所以很有可能达到百万级到千万级的用户量。两者之间存在着巨大的使用量级的数据规模。

当然，不得不在这里说明一句，就是尽管两者的用户使用数量级规模存在着巨大的层级，但是从数据价值角度上，是无法就简简单的判定十万级的To B企业级产品其的市场估值就一定比千万级To C产品要低，这背后的商业形态，市场格局起到着决定性的影响。

说完了两者的不同点，也说一下他们2者相同点。 “《场景革命》这本书里有这样的一句话：To B和To C本质上没有什么不同，因为它们都是给人用的”。所以说不管是To B产品还是To C产品，都需要良好的体验，因为没有任何一个人愿意用一个难用、影响效率的产品。他们都需要思考，产品的核心价值是什么？客户都有哪些痛点？产品是为什么样的客户和角色，解决了什么样的问题？是怎么样解决的？

本文的标题是企业级Maketing运营 整合营销策略是王道，在了解到了自己的产品是To B产品还是To C产品，也就是解决了定位的问题后，那么如何运营自己产品的Maketing，将成为核心问题，通过标题大家很容易就能确定，解决产品Maketing运营的策略点就在于整合营销！

在整合营销策略布局上，这一点无谓你的企业级产品是To B or To C ，因为最终面向的使用群体都是“人“，所以一些策略是共同性的，但是前文分享了两者的不同点，所以在具体实施的时候，要结合其产品 To B or To C”聪明“而”智慧“的去调整力度，整合二字非常重要，整，在于把零散的东西彼此衔接，从而实现信息系统的资源共享和协同工作，合，在于把这些零散整理而来的信息和资源，合理的利用和分配，发挥其最大的价值。

二、什么是整合营销

整合营销（integrated marketing communication，简称IMC），是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给用户。整合营销并不是最终目的，而只是一种手段，其根本就在于以消费者为中心。在整个活动中，它必须紧紧围绕以消费者资料库为运作基础、整合各种传播手段塑造一致性“形象”、以关系营销为目的、以循环为本质这四个核心出发点。

整合营销中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。

企业级的Maketing运营，在实施整合营销具体来说要达到三个目标：

第一，以用户也为中心，研究和实施如何抓住用户，打动用户，与用户建立一种“一对一”的互动式的营销关系，不断了解用户，不断改进产品和服务，满足他们的需要。

第二，整合营销要通过各种营销手段建立用户对品牌的忠诚度，这里多说一句，往往很多老板甚至产品都对“好的产品是用户用完即走“这个观点有片面理解，觉得自己的产品必须要提升和保证用户的活跃度，产品粘性，进而各种的”福 利“发送，其实这种策略并不对，一个真正解决用户需求，其能够快速解决用户要的服务的产品，这样的产品往往其用户粘性才是真正的强。

第三，是整合的概念。过去企业习惯于使用广告这一单一的手段来促进产品的销售，但我们今天已处于现代社会的信息时代，现在的传播手段越来越多，传播本身开始分化和组合。这就要求企业在营销传播过程中，注意整合使用各种载体，达到最有效的传播影响力。实现全网，全覆盖的营销策略布局和实施。

三、整合营销，整合的到底是什么

1、认知的整合
这是实现整合营销的第一个层次，这里只有要求营销人员认识或明了营销的需要。

2、形象的整合
第二个层次牵涉到确保信息与媒体一致性的决策，信息与媒体一致性。

一是指广告的文字与其他视觉要素之间要达到的一致性；

二是指在不同媒体上投放广告的一致性。

3、功能的整合
功能的整合是把不同的营销方案编制出来，作为服务于营销目标（如销售额与市场份额）的直接功能，也就是说每个营销传播要素的优势劣势都经过详尽的分析，并与特定的营销目标紧密结合起来。

4、协调的整合
第四个层次是人员执行功能与其他营销传播要素等被直接整合在一起，这意味着各种手段都用来确保人际营销与非人际形式的营销的高度一致。

5、基于用户的整合
营销策略必须在了解用户的需求基础上锁定目标用户，在给产品以明确的定位以后才能开始营销策划，换句话说，营销策略的整合使得战略定位的信息直接到达目标消费者的心中。

6、关系管理的整合
这一层次被认为是整合营销的最高阶段。关系管理的整合就是要向不同的关系单位作出有效的营销推广，公司必须发展有效的战略。这些战略不只是营销战略，还有制造战略、工程战略、财务战略、人力资源战略以及会计战略等，也就是说，公司必须在每个功能环节内发展出营销战略以达成不同功能部门的协调，同时对社会资源也要作出战略整合。

四、具体要如何去做整合

（一）建立消费者资料库
整合营销策略的起点是建立产品用户和潜在用户的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料、心理统计、消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合营销是将整个焦点置于用户、潜在用户身上，因为所有的企业级产品，无论你是To B 定位还是 To C，最终都依赖用户的购买行为。

（二）以数据客观分析研究用户和潜在用户
这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用用户及潜在用户的行为方面的资料数据作为市场划分的依据，相信用户行为数据比起其他资料尤其是市场和产品往往犯的错误就是主管意想 ，真实的用户行为数据更能够清楚地显现用户在未来将会采取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。

（三）真实线下接触实际用户
真实线下接触实际用户就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与用户进行沟通，这是90年代市场营销中一个非常重要的课题，在以往用户自己会主动找寻产品信息的年代里，决定说什么要比什么时候与消费者接触重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的噪声大为增大。目前最重的是决定如何，何时与消费者接触，以及采用什么样的方式与消费者接触。

（四）发展传播沟通策略
这意味着什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，而后，为整合营销传播计划制定明确的营销目标，对大多数的企业来说，营销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数字化的目标。例如对一个擅长竞争的品牌来说，营销目标就可能是以下三个方面：激发消费者试用该品牌产品；消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量；促使他牌的忠态者转换品牌并建立起该品牌的忠诚度。

（五）营销工具的创新
营销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么营销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和用户沟通的要素，整合营销企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。

（六）传播手段的组合
所以这最后一步就是选择有助于达成营销目标的传播手段，这里所用的营销手段可以无限宽广，仅仅就互联网营销上，就如下图所示，具备着如此多的种类和手段途径。

21世纪是市场经济持续性发展的高速腾飞阶段，21世纪的经济模式将有翻天覆地的变化，在信息高速发展，网络不断普及的新时代，仍旧抱着“酒香不怕巷子深”的观念将面临被市场所遗弃的危机。

21世纪的市场，将是更加理性化的市场，我们的游戏规则更加科学合理，对不具备竞争优势的企业竞争将更加残酷，我们的用户更加理智，我们需要丰富我们的产品和服务，把最好的产品呈现给我们的消费者，因此我们的产品要做市场，整合营销战略思维是必须树立形成的，构建自身的整合营销策略团队，才是企业级产品Maketing运营的王道。

本文作者：会点网 袁帅